編者按：本文來自微信公眾號(hào)每人Auto（ID：meirenauto），作者那木，編輯李歡歡，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“以后不會(huì)再收新能源車”

2022年，新能源汽車市場(chǎng)延續(xù)爆發(fā)勢(shì)頭。乘聯(lián)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年新能源乘用車批發(fā)銷量649.8萬輛，同比增長(zhǎng)96.3%，滲透率達(dá)到27.6%。

市場(chǎng)需求旺盛，新車提車周期便一再被拉長(zhǎng)。以特斯拉最暢銷的Model 3和Model Y為例，最夸張的時(shí)候，Model Y提車周期為10至14周，Model 3則需要等16至20周。

不少人沒有耐心等四五個(gè)月，再加上特斯拉接連漲價(jià)，2022 年 3 月，特斯拉 8 天之內(nèi)連漲 3 次，漲價(jià)幅度為 3萬-4 萬元，準(zhǔn)車主們一下就急了。于是，便催生了黃牛生意，他們倒賣那些漲價(jià)前下訂的訂單，價(jià)格相對(duì)便宜且能夠盡早提車，所以生意十分火爆。在二手交易平臺(tái)，搜索“訂單轉(zhuǎn)讓”，跳出最多的就是特斯拉。最夸張的時(shí)候，黃牛一單能賺一萬元，賺得盆滿缽滿。

二手車商也聞風(fēng)而動(dòng)。

“不管是Model 3還是Model Y，只要車況良好，收完車沒幾天就能賣出去，可以賺數(shù)千元的差價(jià)?！币晃魂兾鞯男履茉炊周嚿袒貞浀?，因?yàn)榭春眯星椋?022年開春時(shí)，他一口氣收了十幾輛特斯拉，他有朋友甚至開始專門經(jīng)營(yíng)特斯拉二手車，囤積的量比他還要大。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)常任理事、青島市二手車行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)鄭振元透露，“非主流品牌二手車商是不敢收的，只敢收特斯拉和比亞迪這種走量大的品牌。”

二手車商倒騰新能源車賺錢的邏輯很簡(jiǎn)單，“舉個(gè)例子，有客戶花了28萬買了一輛特斯拉Model 3，考慮到當(dāng)時(shí)特斯拉價(jià)格上漲的趨勢(shì)，我們加價(jià)8000，讓客戶以28.8萬元的價(jià)格把訂單轉(zhuǎn)讓給我們。拿到訂單后，再以29.6萬的價(jià)格賣給想要現(xiàn)車的客戶，雖然利潤(rùn)只有8000元，但是勝在量大，算是薄利多銷?！?/p>

當(dāng)時(shí)鄭振元所經(jīng)營(yíng)的車行，一個(gè)月經(jīng)手的新能源二手車大概能達(dá)到十幾輛，粗略估算每月能收入12萬元左右。

一位二手車商表示，2022年上半年只靠特斯拉，能月入十幾萬，“我擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)，沒敢收太多車，很多同行賺得比我多”。

可惜，好景不長(zhǎng)，這門火熱的生意被特斯拉引發(fā)的降價(jià)潮當(dāng)頭澆了一盆冷水。

2023年1月，特斯拉接連降價(jià)，率先掀起價(jià)格戰(zhàn)，其他新能源車企倍感壓力，被迫應(yīng)戰(zhàn)。1月13日，問界官方宣布部分車型推出優(yōu)惠價(jià)，降幅最高達(dá)3萬元。1月17日，小鵬汽車也對(duì)旗下三款車型G3i、P5、P7進(jìn)行了不同程度的價(jià)格下調(diào)，降幅為2萬-3.6萬元；除此之外，理想、零跑、極氪、蔚來、廣汽埃安、飛凡等多個(gè)品牌也隨之降價(jià)。

很快，降價(jià)的壓力傳導(dǎo)至新能源二手車市場(chǎng)。新車價(jià)格本就與二手車息息相關(guān)，而且新能源汽車品牌大多采用直營(yíng)模式，全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，新車降價(jià)效應(yīng)會(huì)更快在二手車市場(chǎng)體現(xiàn)，先一步影響準(zhǔn)新二手車價(jià)格，其他年份的二手車也會(huì)受到影響。

鄭振元算了一筆賬，特斯拉如果降3萬，那么二手車最少要降價(jià)3.5萬，才會(huì)比較容易出手。這樣一來，賣5輛特斯拉，就要賠十幾萬?！埃ㄐ星楹玫臅r(shí)候）賣20輛特斯拉賺的錢，都補(bǔ)不上現(xiàn)在這5輛的虧損?！?/p>

“特斯拉降價(jià)后，基本上只要店里有現(xiàn)貨的，就都是虧的?！编嵳裨?jīng)營(yíng)的青島恒程致遠(yuǎn)二手車行，店面面積三萬平方米，保守考慮，他只收了15輛新能源二手車，其中有9輛特斯拉。

鄭振元感到慶幸，特斯拉降價(jià)前，店里正好清光了二手特斯拉庫存，降價(jià)后，他及時(shí)壓低收車價(jià)，基本沒有虧損?！拔覀兇蟮晔遣环e壓庫存的，薄利多銷，走量快，所以正好出現(xiàn)了斷檔期?！?/p>

鄭振元憑借運(yùn)氣躲過了虧損黑洞，但據(jù)他所知，其他主做電動(dòng)車、庫存量大的車商都出現(xiàn)巨額虧損。

一位北京專營(yíng)特斯拉二手車的車商表示，他店里有接近20輛特斯拉，粗略估算，特斯拉降價(jià)讓他至少賠了50余萬。

在北京花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一家二手車小店的馬韜至今仍心有余悸。他在年前收了三輛新能源車，其中有兩輛是特斯拉Model 3，一輛是理想ONE。

兩輛Model 3幾乎賠了4萬才出手。至于那輛理想ONE，至今無人問津，一直停放在店前的車位里。

這臺(tái)理想ONE于2020年末上牌，總里程跑了2萬多公里，收購價(jià)為29萬，經(jīng)過下調(diào)，現(xiàn)在報(bào)價(jià)28.3萬元?！霸俣噘r一萬也行，希望能趕緊賣出去。”

馬韜此刻的心態(tài)已經(jīng)有些崩潰，只要能出手，多賠一些也無所謂了。

二手車商賺錢靠的是高周轉(zhuǎn)率。一位車商告訴每人Auto，在花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)，車位月租高達(dá)三千多元，囤十臺(tái)車就是三萬多元，再加上其它管理維護(hù)的費(fèi)用，二手車多積壓一天，利潤(rùn)就少一點(diǎn)。這也是馬韜不惜賠本清理二手新能源車的原因。

為了保障周轉(zhuǎn)率，車商只能盡快割肉甩賣。鄭振元表示：“新車降價(jià)，誰也不知道何時(shí)會(huì)漲回來，二手車商不得不虧本出手，不然會(huì)賠得更多，所以很多車商虧得一塌糊涂?！?/p>

這次倒賣二手特斯拉，為了回籠資金，清出攤位，他總共虧了6萬多?！澳瓿醢词袌?chǎng)價(jià)，賣一臺(tái)30萬的燃油車才賺1.5萬，我一個(gè)月才賣7-8臺(tái)燃油車?！币簿褪钦f，經(jīng)此一役，馬韜等于白干半個(gè)月。

“以后不會(huì)再收新能源車了?！瘪R韜發(fā)了狠話。

不只馬韜被新能源二手車徹底勸退，每人Auto走訪北京花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)時(shí)，一位車商表示，“整個(gè)市場(chǎng)（有）兩萬多臺(tái)車，說有一百臺(tái)新能源車，都是夸張的?！?/p>

“晚賣兩個(gè)月，損失2.6萬”

特斯拉領(lǐng)銜降價(jià)，車主也很受傷。

王瑞告訴每人Auto，他有一輛特斯拉Model 3后驅(qū)長(zhǎng)續(xù)航版，已經(jīng)掛在閑魚三個(gè)月了，始終沒能賣到他理想的價(jià)格。特斯拉降價(jià)之前，有二手車商出19.5萬元收購?fù)跞鸬能?，他覺得價(jià)格太低，就沒有出手。

年初特斯拉降價(jià)后，即使王瑞把價(jià)格降到17.5萬，都賣不出去?！爸荒茈S緣賣，二手車商現(xiàn)在最高只給到17.2萬。”

特斯拉降價(jià)，其他品牌車主也受到波及。去年底，蔚來車主張?chǎng)蜗霌Q輛空間更大的車，就想把自己的EC6（BaaS方案）賣掉。沒想到，年初特斯拉降價(jià)，蔚來2022款ES8、ES6和EC6即將迎來換代，官方針對(duì)少量展車和庫存車推出優(yōu)惠政策，“866”二手車價(jià)格受到波及。張?chǎng)蔚男睦眍A(yù)期是最低23萬，而買家最多只能出價(jià)21萬。

抱著試一試的心態(tài)，張?chǎng)卧?月下旬找到了蔚來官方二手車平臺(tái)，“年前年后就是兩個(gè)價(jià)，如今這輛車只能賣到20萬左右了”。最終，蔚來出價(jià)23.4萬，收回了張?chǎng)蔚能?。他算了下，新車開了兩年，折價(jià)40%。

一位車友告訴張?chǎng)?，他與和張?chǎng)蔚能嚊r差不多，趕在特斯拉降價(jià)之前賣了車，當(dāng)時(shí)蔚來官方二手車給他報(bào)價(jià)26萬元，他慶幸自己賣得早。

張?chǎng)胃锌骸巴碣u兩個(gè)月，白白損失2.6萬?！?/p>

新車降價(jià)引發(fā)的連鎖反應(yīng)還不止于此。

朱敏一直想買一輛二手小鵬P7，但她遲遲沒有下單。年初“看到小鵬突然降價(jià)，決定再等等”。朱敏一直關(guān)注新車和二手車市場(chǎng)的價(jià)格變化，她判斷“今年新能源汽車肯定卷得厲害，新車越來越便宜，二手車相應(yīng)也會(huì)降價(jià)”。

高嵐也在等待?！拔以诘壤硐隣NE的價(jià)格再降一點(diǎn)，現(xiàn)在碳酸鋰價(jià)格大跌，我認(rèn)為不到6月份，理想還會(huì)平均降3萬-4萬元。”

鄭振元從事二手車交易多年，他深諳用戶的心理變化，特斯拉降價(jià)后，很多潛在客戶認(rèn)為二手車會(huì)繼續(xù)降價(jià)，除非急需用車，否則不會(huì)輕易出手，因此有很多消費(fèi)者在持幣觀望。

種種因素疊加，造成了新能源二手車遇冷的局面，但剔除車企降價(jià)等偶發(fā)因素，在二手車商劉銘看來，新能源二手車流通性差，最重要的原因是保值率低。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)和精真估聯(lián)合發(fā)布的《2023年1月中國(guó)汽車保值率研究報(bào)告》顯示，2023年1月插電混動(dòng)車型3年車齡保值率為56.1％，純電動(dòng)車型保值率僅為57.2％。作為對(duì)比，在燃油車領(lǐng)域，同期BBA的保值率接近70%，豐田保值率高達(dá)76.6%，本田為70.4%。

另外，不同于傳統(tǒng)燃油車，新能源車迭代速度更快，導(dǎo)致舊車往往迅速貶值。

一般來說，電動(dòng)車更新?lián)Q代在續(xù)航里程、輔助駕駛系統(tǒng)以及智能化等維度上會(huì)有明顯提升，比如芯片迭代，算力大幅提升，電池的續(xù)航水平也是一代優(yōu)于一代，所以“買新不買舊”在電動(dòng)車市場(chǎng)更深入人心。

鄭振元還記得，2022年8月份，一臺(tái)準(zhǔn)新的理想ONE還可以賣到31萬，當(dāng)換代車型理想L8發(fā)布后，理想ONE二手車瞬間跌至21萬-22萬元。

▲ 二手車市場(chǎng)的新能源車。圖 / 那木 攝

破局關(guān)鍵在售后服務(wù)

新能源二手車市場(chǎng)遇冷，除了保值率低、受新車價(jià)格波動(dòng)影響等因素，更關(guān)鍵的在于售后無保障。

“有些二手車商無法保證電池壽命還剩多少，更別說售后服務(wù)和車主權(quán)益了?！敝烀粼诙周囀袌?chǎng)逛了一圈，發(fā)現(xiàn)她很難建立起對(duì)二手車商的信任。

其實(shí)，二手車商也在摸著石頭過河。多位車商告訴每人Auto，新能源車的核心零部件，比如電池、電機(jī)的健康狀況，只能憑使用狀態(tài)來推斷，如果客戶購買二手車，是不能提供任何售后權(quán)益的。

倒不是二手車商不講道義，而是心有余而力不足?！霸谌加蛙嚢鍓K，一些大的二手車商有完整的售后體系，但缺乏動(dòng)力電池檢測(cè)技術(shù)，4S店的技術(shù)也有限。”鄭振元希望有關(guān)部門能夠提供相關(guān)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)支持。

“如果一輛二手車公里數(shù)較大，或者使用年限較長(zhǎng)，客戶最擔(dān)心的是電池衰竭。部分車企向首任車主提供電池終身質(zhì)保服務(wù)，但第二任車主無法享受任何權(quán)益?！边@也是勸退不少車主的一大原因。

的確，以蔚來為例，其首任車主享受五項(xiàng)終身免費(fèi)權(quán)益: 包括終身免費(fèi)質(zhì)保、終身免費(fèi)異地加電、終身免費(fèi)道路救援等，而二手車主只享受整車4年或15萬公里、電控8年或12萬公里的質(zhì)保，雖然蔚來也向二手車主贈(zèng)送充電樁，車主卻需要另付安裝費(fèi)。相比首任車主，二手車主的權(quán)益打折不少。

事實(shí)上，為了提升二手車保值率，以及用戶對(duì)品牌的信心，一些頭部新能源車企也在積極布局二手車業(yè)務(wù)，比如特斯拉、蔚來、小鵬和埃安等都上線了官方二手車板塊。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)指出，如今新能源汽車的價(jià)值標(biāo)桿正在起步，車企有更多機(jī)會(huì)直接在源頭引導(dǎo)旗下車輛價(jià)值控制在一定范圍內(nèi)。所以，官方車企認(rèn)證二手車，能在一定程度上保障新能源汽車的殘值率，既能提高消費(fèi)者對(duì)新車的信任，也能減少消費(fèi)者購買新能源二手車的顧慮。

但現(xiàn)實(shí)是，車企的官方二手車經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。

劉銘曾經(jīng)接到小鵬車企工作人員的市場(chǎng)調(diào)查，主要是與二手車商比對(duì)價(jià)格，“我發(fā)現(xiàn)小鵬即使收回去一兩萬公里的二手車，也不好賣。他們積壓了幾十臺(tái)車賣不出去”。

主要原因是，官方二手車售價(jià)普遍比二手車商要高，而買二手車的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格格外敏感。蔚來官方二手車的一位工作人員表示，“官方回購價(jià)，一年使用期打7折，兩年是6.2折，如果比較價(jià)格，還是二手車市場(chǎng)便宜一些?！?/p>

另一方面，車企做官方二手車的意愿也并不強(qiáng)烈，“很多車企賣新車就在賠錢，不可能再接盤二手車了，（官方二手車）本身就是個(gè)偽命題”。

盡管如今新能源二手車市遭遇寒冬，但鄭振元依然看好這項(xiàng)業(yè)務(wù)，“等新能源市場(chǎng)穩(wěn)定了，不再出現(xiàn)大規(guī)模降價(jià)的時(shí)候，我們會(huì)嘗試做新能源專區(qū)”。

鄭振元認(rèn)為，隨著二手車價(jià)格越發(fā)透明，二手車業(yè)務(wù)的利潤(rùn)會(huì)越來越低，收車賣車的差額利潤(rùn)會(huì)歸為0。僅靠信息差，低收高賣的時(shí)代已經(jīng)過去。“未來二手車行業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)在于售后服務(wù)，依靠提供服務(wù)生存?！?/p>

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