創(chuàng)業(yè)邦(ID:ichuangyebang)原創(chuàng)
作者丨趙曉曉
編輯丨昝立永
圖源丨攝圖網(wǎng)
震坤行即將成為第一家在美國上市的中國MRO企業(yè)。
創(chuàng)始人陳龍畢業(yè)于上海外國語大學(xué),1998年開始創(chuàng)業(yè),在上海成立了震坤行,銷售工業(yè)用品,比如膠粘劑和潤滑劑等等,至今已有25年。
這25年被分成兩段,前13年陳龍只是個(gè)普通生意人。2011年,公司轉(zhuǎn)型為工業(yè)用品電商,賣一些工廠使用的輔料及易耗品(MRO),為能源、建筑、汽車等行業(yè),提供一站式MRO采購和履約解決方案。
2018年又推出專門為工業(yè)品經(jīng)銷商服務(wù)的電商平臺(tái)。
陳龍經(jīng)歷了中國工業(yè)用品行業(yè)從傳統(tǒng)、數(shù)字化、到國際化發(fā)展的完整周期。他抓住的是工業(yè)用品行業(yè)轉(zhuǎn)型的窗口。CIC灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示,中國工業(yè)品B2B電商年增長率在30%左右,MRO采購服務(wù)市場規(guī)模從2016年的2萬億元,增長到了2022年的3萬億元,2027年將達(dá)到4萬億。
震坤行的融資從2016年開始,2020年的3.15億美元E輪股權(quán)融資,是迄今中國工業(yè)用品領(lǐng)域最大一筆單輪融資。投資機(jī)構(gòu)有鐘鼎資本、元生資本、騰訊、老虎環(huán)球基金、加拿大養(yǎng)老基金、經(jīng)緯創(chuàng)投、君聯(lián)資本、云鋒基金、殼牌等。
截至去年年底,震坤行覆蓋備件、化學(xué)品、制造零件、通用耗材和辦公用品五大產(chǎn)品類別,32個(gè)產(chǎn)品線、約1730萬個(gè)SKU、21000多家供應(yīng)商,客戶數(shù)量5.8萬多家。招股書顯示,2022年震坤行凈收入為83.15億元人民幣。
3月7日晚,震坤行正式向美國證券交易委員會(huì)提交上市申請(qǐng),計(jì)劃在紐交所上市,首次公開募股預(yù)計(jì)籌集至多2億美元。
工業(yè)超市的賺錢模式
震坤行是一個(gè)改換過創(chuàng)業(yè)方向的公司,成立13后才跟互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化接上軌。創(chuàng)始人陳龍發(fā)現(xiàn)制造企業(yè)買不到滿意的工業(yè)品,采購MRO流程長、質(zhì)量參差不齊、數(shù)據(jù)化程度低、成本高等。
從事工業(yè)用品采購6年的薛明說,MRO是多品種、小批量的工業(yè)品,當(dāng)MRO總的SKU數(shù)達(dá)到千萬級(jí),傳統(tǒng)企業(yè)采購就要面向幾千個(gè)供應(yīng)商,在采購精力上花費(fèi)巨大。
為了提高客戶的效率,節(jié)省客戶時(shí)間。2011年,震坤行轉(zhuǎn)型為一家數(shù)字化的工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái),面向大型企業(yè),一邊賣工業(yè)用品,一邊賣服務(wù),兩種收入模式賺錢。震坤行工業(yè)超市有200多萬個(gè)SKU,陳龍當(dāng)時(shí)說只有做到600萬SKU數(shù)時(shí),才能基本滿足客戶在震坤行網(wǎng)站上買齊所需工業(yè)品的需求。
增加SKU數(shù)的方法是平臺(tái)化,商品屬性強(qiáng)的交給第三方供應(yīng)商,他們通過震坤行平臺(tái)向客戶銷售產(chǎn)品,并向震坤行支付銷售傭金。有維修服務(wù)的商品全部自營,自營和平臺(tái)商品占比1:1。
除了內(nèi)生發(fā)展,震坤行也有外延。2018年震坤行收購了專注于工業(yè)安防用品的上海航利實(shí)業(yè)。2019年,先后與建龍集團(tuán)、愛瑞德股份、樂扣科技簽署戰(zhàn)略并購協(xié)議。
根據(jù)招股書,2022年,震坤行平臺(tái)產(chǎn)品銷售收入為72.77億元,在凈收入中所占比例為87.5%。第三方市場模式收入為1.80億元,在凈收入中所占比例為0.6%。
規(guī)模越大之后,震坤行開始往右邊退,“更多的是起到供應(yīng)鏈和數(shù)字化的作用?!标慅?jiān)f。
現(xiàn)在,震坤行旗下有震坤行及工邦邦兩大平臺(tái)。震坤的打法是,震坤行平臺(tái)繼續(xù)吸引企業(yè)客戶,工邦邦平臺(tái)挖掘來自眾多微型企業(yè)的MRO采購需求,以低成本的方式擴(kuò)大規(guī)模,形成高度的可擴(kuò)展性和互補(bǔ)性。
根據(jù)招股書,2022年,震坤行平臺(tái)直接服務(wù)于超過40,000個(gè)客戶,工邦邦平臺(tái)服務(wù)客戶超過17,000個(gè)。GMV超過100萬元以上的有1200家。GMV排名前500的客戶中,約91%在2022年繼續(xù)在震坤行平臺(tái)完成了交易。
從客戶所屬行業(yè)看,前500名客戶中,GMV行業(yè)貢獻(xiàn)值分別為機(jī)械和電子行業(yè)24%,能源行業(yè)22%,資源行業(yè)21%(包括鋼鐵和有色金屬、化工、建筑材料和礦產(chǎn)),建筑行業(yè)5%(包括建筑和基礎(chǔ)設(shè)施),汽車行業(yè)12%,其他行業(yè)16%。
在中國MRO行業(yè),震坤行坐到了絕對(duì)頭部的位置。
賺錢底盤是交付
工業(yè)用品行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是交付,這需要企業(yè)具備覆蓋全國的交付能力。
2013年,震坤行開始在工業(yè)區(qū)附近建倉儲(chǔ)物流。根據(jù)招股書,截至去年年底,震坤行在全國有近15個(gè)左右的總倉、30個(gè)配送中心、90個(gè)中轉(zhuǎn)倉庫和大約3600臺(tái)EVM智能自動(dòng)售貨機(jī)。震坤行有260多名履行服務(wù)經(jīng)理,837名倉庫和配送人員。
相比于消費(fèi)品快遞的平面布點(diǎn),工業(yè)品的客戶更多的是點(diǎn)狀布局。
震坤行物流打法是:70公里以內(nèi),如果有區(qū)域配送中心,由震坤行自營配送。之外的遠(yuǎn)距離使用第三方物流,從供應(yīng)商直接發(fā)貨到客戶。2022年,超過55%的訂單GMV由供應(yīng)商直接向客戶發(fā)貨。
總倉解決地區(qū)備貨問題,主要集中在長三角、珠三角、京津冀地區(qū)。區(qū)域配送中心,主要解決最后一公里服務(wù)及配送問題。
2020年-2022年,震坤行的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)保持在33.4天到38.4天的相對(duì)穩(wěn)定范圍內(nèi)。2022年,震坤行從發(fā)貨到客戶的平均交貨時(shí)間約為3天。
從傳統(tǒng)化工貿(mào)易到數(shù)字化平臺(tái),震坤行從跟隨變成引領(lǐng)。
陳龍是一個(gè)對(duì)客戶體驗(yàn)要求極高的人,比如,他每個(gè)月會(huì)去全國各地調(diào)研幾十家客戶,聊出來一些公司做得不夠好的地方,然后回來改進(jìn)。他曾在會(huì)議中說,“未來我可以不做CEO,但我一定要成為客戶的首席體驗(yàn)官?!?/p>
在震坤行,周一是1小時(shí)的客戶體驗(yàn)+運(yùn)營周會(huì),1400人參加,內(nèi)容包括上周客戶體驗(yàn)復(fù)盤,各部門KR(關(guān)鍵成果)及關(guān)鍵的A(行動(dòng));周二到周五是20分鐘的客戶體驗(yàn)會(huì),300人參加,回顧前一天的嚴(yán)重工單問題。周一到周五的會(huì)議,CEO和高層每天都參加,為的是一線的聲音能直接到高層,能得到最快速度的支持和解決。
薛明說,做工業(yè)采購用品6年,最大的感受就是,行業(yè)第一真就靠“拼”出來的,內(nèi)部要特別講究客戶體驗(yàn)和客戶及時(shí)響應(yīng)。
從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看,2020年至2022年,震坤行凈收入分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元;毛利率則分別為14.5%、13.6%和15.8%。調(diào)整后,凈虧損分別為3.052億元、9.108億元和6.261億元。
IPO前7輪融資,騰訊持股9.4%
震坤行曾兩次拿到MRO領(lǐng)域的最大投資。
第一次是2018年的1.29億美元C輪融資,領(lǐng)投方是老虎環(huán)球基金和君聯(lián)資本。2020年10月,震坤行完成3.15億美元E輪股權(quán)融資,云鋒基金領(lǐng)投。
2019年,騰訊領(lǐng)投了震坤行1.6億美元D輪,這是騰訊第一次對(duì)MRO行業(yè)企業(yè)投資。2020年的E輪融資中,騰訊繼續(xù)跟投。
騰訊一直都看好科技互聯(lián)網(wǎng)和供應(yīng)鏈整合賽道,他們想做的事情是通過投資,參與到數(shù)字化升級(jí)的大戰(zhàn)略里,成為這條賽道里的一個(gè)重要推手。
大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)的投資邏輯都是看好團(tuán)隊(duì),看好行業(yè),看好創(chuàng)始人,有野心、創(chuàng)新能力和戰(zhàn)略定力。鐘鼎創(chuàng)投合伙人曾用了一個(gè)三圍概念,解釋他們選擇震坤行的原因:一是看生意;二是看模式;三是看組織。
陳龍也有他的融資邏輯,先增長后融資,融資是為了把規(guī)模做的更大,不走2C的流量邏輯。他認(rèn)為,MRO行業(yè)是一個(gè)強(qiáng)者越強(qiáng)的正循環(huán)品類,規(guī)模越大,才越有可能贏得發(fā)展,利潤才有可能更大。
上市前,震坤行已經(jīng)完成9輪融資,累計(jì)融資額約為60億人民幣,成為工業(yè)品領(lǐng)域募資金額最多的公司。
招股書顯示,陳龍作為個(gè)人股東持有16.6%普通股,以及通過Phoenix ZKH Limited持有16.6%普通股,但通過管理層股東的各持股實(shí)體授權(quán),陳龍持有總投票權(quán)的50%以上。鐘鼎資本持有震坤行14.7%的股份,為最大機(jī)構(gòu)投資方;元生資本、騰訊以及老虎環(huán)球基金分別持有震坤行10.5%、9.4%以及5.4%的股份,是持股超5%的股東。
MRO是一個(gè)在國際有對(duì)標(biāo)大市值的跑道。美國有超過15萬的MRO從業(yè)企業(yè),市場規(guī)模已超過1400億美元。震坤行跟著客戶去過越南,歐洲的法國、德國、西班牙等國家,帶著自有品牌個(gè)人防護(hù)設(shè)備類產(chǎn)品試水,市場打開得很快。
國內(nèi),MRO商貿(mào)企業(yè)多如牛毛,普遍小而散,競爭也多集中在1億-5億的體量。阿里巴巴最先開辟國內(nèi)MRO的電商平臺(tái),京東2017年開始進(jìn)軍工業(yè)品領(lǐng)域,官方名稱叫“京東工品購”,后來收購了電氣行業(yè)起家的工品匯。這個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)還有易工品、西域等。他們都有各自領(lǐng)域和對(duì)標(biāo)客戶,資源各有優(yōu)劣,平行推動(dòng)MRO行業(yè)在這個(gè)時(shí)代的快速增長。
震坤行在美上市成功后,會(huì)成為中國MRO赴美第一股,頭部效應(yīng)放大,能進(jìn)一步推動(dòng)中國制造業(yè)的發(fā)展。還有一件更熱鬧的事兒,震坤行出海,再協(xié)同中國制造業(yè)更多MRO出海,這個(gè)故事可能更大。
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