來(lái)源丨創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）
作者｜蘇敏
編輯｜海腰
圖源｜圖蟲創(chuàng)意
近日，國(guó)內(nèi)亞馬遜品牌收購(gòu)公司Nebula Brands完成了B+輪融資，資方為阿布扎比主權(quán)財(cái)富基金穆巴達(dá)拉投資(Mubadala Investment )，這距離其獲得LVMH孵化的L Catterton領(lǐng)投的B輪融資僅過(guò)去半年時(shí)間。Nebula Brands的早期投資者還包括阿爾法公社和經(jīng)緯創(chuàng)投。
Nebula Brands成立于2019年，主要收購(gòu)有潛力的亞馬遜品牌，收購(gòu)后通過(guò)整合運(yùn)營(yíng)來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率和品牌溢價(jià)。
這類公司被稱為亞馬遜聚合商（Amazon Aggregator）。據(jù)Marketplace Pulse數(shù)據(jù)顯示，截至目前，全球亞馬遜聚合商已超百家，在全球的募資金額超過(guò)150億美元。
雖然Nebula Brands的本輪融資沒(méi)有披露金額，但Marketplace Pulse數(shù)據(jù)顯示，該公司目前已融資1.56億美元，是中國(guó)規(guī)模最大的亞馬遜聚合商。
2021年，這一賽道火的發(fā)燙，除了領(lǐng)跑的Thrasio，還有Berlin Brands Group、Perch、Heyday、Seller X等多個(gè)頭部玩家。甚至芬蘭，土耳其這樣的國(guó)家都有不止一個(gè)亞馬遜聚合商獲得融資。
按照正常的劇本，國(guó)內(nèi)的這一賽道應(yīng)該重現(xiàn)團(tuán)購(gòu)、咖啡、共享單車那樣千軍萬(wàn)馬大混戰(zhàn)的“盛況”。但目前為止，還沒(méi)有第二家國(guó)內(nèi)亞馬遜聚合商官宣過(guò)來(lái)自頭部機(jī)構(gòu)的大額融資。
創(chuàng)業(yè)邦采訪到Nebula Brands的天使投資人蔣亞萌，試圖還原其對(duì)Nebula Brands的投資故事，探究Nebula Brands何以如此特殊。
蔣亞萌現(xiàn)任阿爾法公社創(chuàng)始合伙人，畢業(yè)于哈佛商學(xué)院，曾在創(chuàng)新工場(chǎng)擔(dān)任聯(lián)合管理合伙人，參與投資了現(xiàn)阿里出海負(fù)責(zé)人蔣凡的友盟，以及知乎、豌豆莢等明星公司。
創(chuàng)始人“路子挺野，但學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)”
Nebula Brands的前身，做的是跨境電商的金融服務(wù)。
跨境電商是一個(gè)鏈條很長(zhǎng)的生意，再加上結(jié)匯、備貨周期、國(guó)際物流等環(huán)節(jié)有諸多不可控因素，往往面臨資金周轉(zhuǎn)緩慢，現(xiàn)金流緊繃的問(wèn)題。
雖然對(duì)資金有巨大需求，但這些中小賣家想要獲得金融機(jī)構(gòu)的放貸并不容易。發(fā)現(xiàn)這一需求后，Nebula Brands的創(chuàng)始人開始對(duì)接這些出海賣家，先獲取賣家的電商平臺(tái)數(shù)據(jù)，然后按照銀行的放貸標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行整合和核實(shí)。
銀行放款后，作為服務(wù)商從中抽取傭金。這就是Nebula Brands的前身。
與此同時(shí)，大洋彼岸的美國(guó)，一門收購(gòu)亞馬遜第三方賣家的生意正在興起，以Thrasio為代表，開創(chuàng)了一種“資本收購(gòu)+品牌運(yùn)營(yíng)”的新模式。
在蔣亞萌和其團(tuán)隊(duì)的啟發(fā)下，Nebula Brands的創(chuàng)始人意識(shí)到，自己目前做的跨境電商金融業(yè)務(wù)的天花板并不高。既然自己拿到了這么多跨境賣家的電商數(shù)據(jù)，了解每一家的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，為什么自己不可以做類似Thrasio的品牌收購(gòu)業(yè)務(wù)呢？
“這很符合他的特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)很敏感。他發(fā)現(xiàn)這些出海公司的現(xiàn)金流和盈利都不錯(cuò)，完全可以做一個(gè)類似Thrasio的事情?！?蔣亞萌在采訪中多次提及，雖然是90后，但他比同齡人要成熟得多，“路子挺野，學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，執(zhí)行力更強(qiáng)，愿意走出舒適區(qū)?！?/p>
“我們交流過(guò)一兩次后，他就意識(shí)到，做金融服務(wù)中間商是有天花板的，而且有很大風(fēng)險(xiǎn)。有好機(jī)會(huì)應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)型?！?/p>
借力金融服務(wù)的數(shù)據(jù)能力，強(qiáng)在團(tuán)隊(duì)和募資能力
在早期階段，Nebula Brands能崛起有兩個(gè)核心要點(diǎn)：一是團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行力都很強(qiáng)。“至少在早期，這事兒其實(shí)沒(méi)什么技術(shù)門檻，別人也能看到機(jī)會(huì)，就看誰(shuí)理解更快、執(zhí)行更快?！?/strong>
二是募資能力，搶奪頭部品牌，持續(xù)擴(kuò)大收購(gòu)規(guī)模都需要不斷有資本支持，對(duì)募資能力的要求很高。“早期野蠻發(fā)展的階段，談不上什么運(yùn)營(yíng)能力，能搞定投資方，把飛輪轉(zhuǎn)起來(lái)是最重要的。”
據(jù)蔣亞萌透露，Nebula Brands一開始收購(gòu)品牌時(shí)，不會(huì)過(guò)度關(guān)注品類，先把看好品類的前兩名全部拿下。在這一階段還談不上所謂的供應(yīng)鏈優(yōu)化，能不能先把優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)拿下才是最重要的。而且作為頭部品牌，只要維持基本運(yùn)營(yíng)，也會(huì)實(shí)現(xiàn)自然增長(zhǎng)。“像母嬰，寵物，戶外這樣銷售穩(wěn)定，現(xiàn)金流良好的頭部店鋪就這么多，大家都能看到，別人買了就輪不到你了?！?/strong>
搶先收購(gòu)頭部?jī)?yōu)質(zhì)資產(chǎn)可以助推下一輪募資，加上資產(chǎn)自帶的現(xiàn)金流，讓Nebula Brands有資金收購(gòu)更多資產(chǎn)，在交易中獲得品牌溢價(jià)。規(guī)模效應(yīng)加持下，再去募更多的資金，收購(gòu)更多的資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)滾雪球般的積累。
作為Nebula Brands早期的學(xué)習(xí)對(duì)象，Thrasio目前已收購(gòu)超過(guò)200個(gè)品牌，去年的募資金額占美國(guó)整個(gè)賽道融資額的將近一半。
LVMH的投資成為轉(zhuǎn)折點(diǎn)，來(lái)自蔣亞萌的引薦
Givenchy，Berluti，Kenzo，Guerlain，Celine，Loewe，Marc Jacobs，Sephora，Tag Heuer，Thomas Pink ，Pucci，Rossimoda，F(xiàn)endi，DKNY，La Samaritaine，Moynat，Bulgari，Loro Piana，Nicholas Kirkwood，Rimowa。
以上是LVMH的部分收購(gòu)清單。目前，LVMH旗下有超過(guò)70個(gè)品牌，其收購(gòu)策略永遠(yuǎn)改寫了奢侈品的行業(yè)規(guī)則，并逼迫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Richemont和Kering跟進(jìn)此策略。
收購(gòu)品牌作為一門生意，LVMH肯定是個(gè)中翹楚。
2021年12月，LVMH孵化的L Catterton領(lǐng)投了Nebula Brands的5000萬(wàn)美元B輪融資，阿爾法公社跟投。
L Catterton的投資毫無(wú)疑問(wèn)，是對(duì)Nebula Brands的極大背書。
本輪領(lǐng)投的穆巴達(dá)拉投資，管理資金規(guī)模近3000億美元，現(xiàn)任阿聯(lián)酋總統(tǒng)曾任穆巴達(dá)拉發(fā)展公司(Mubadala Development)的負(fù)責(zé)人。
Nebula Brands是L Catterton介紹給穆巴達(dá)拉投資的。
充沛的現(xiàn)金流，強(qiáng)大的品牌背書，引薦下一輪次的投資方，L Catterton的投資毫無(wú)疑問(wèn)是Nebula Brands發(fā)展史上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也讓Nebula Brands成為了同賽道內(nèi)，唯一官宣過(guò)國(guó)際一線投資機(jī)構(gòu)大額融資的中國(guó)公司。
除了啟發(fā)創(chuàng)始人轉(zhuǎn)型，蔣亞萌對(duì)Nebula Brands的最大幫助，也許就是把Nebula Brands介紹給L Catterton。
亞馬遜聚合商中，或?qū)⒊霈F(xiàn)“線上寶潔”
如LVMH的案例，消費(fèi)品牌的并購(gòu)是一個(gè)經(jīng)過(guò)多年驗(yàn)證的經(jīng)典模式。消費(fèi)品公司很難像互聯(lián)網(wǎng)或者科技公司那樣，用自己的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅等國(guó)際消費(fèi)品巨頭，都是通過(guò)不斷并購(gòu)品牌來(lái)擴(kuò)大自己的公司規(guī)模。
消費(fèi)品牌完成并購(gòu)之后，在前中后臺(tái)都會(huì)有規(guī)模效應(yīng)，比如媒體投放、渠道壁壘、供應(yīng)鏈復(fù)用等等。
亞馬遜平臺(tái)自身的數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)可靠，其頭部賣家已經(jīng)發(fā)展到較為成熟的階段，消費(fèi)者的需求也相對(duì)穩(wěn)定，更新迭代的速度也較慢，但限于行業(yè)規(guī)律，年增長(zhǎng)率不到10%，因此不受傳統(tǒng)資本的待見(jiàn)。
但這些品牌有前中后臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，比如自己控制的供應(yīng)鏈。通過(guò)完成多品牌收購(gòu)后，再進(jìn)行規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，可以將品牌原有的優(yōu)勢(shì)放大，提升各個(gè)環(huán)節(jié)效率，降低成本，獲得更高的利潤(rùn)。
以Thrasio為例，其按照被收購(gòu)方3-4倍的EBITDA（未計(jì)利息、稅項(xiàng)、折舊及攤銷前的利潤(rùn)）買入，通過(guò)運(yùn)營(yíng)，可以將EBITDA做到10倍，資本則按照15倍的EBITDA計(jì)算估值。
在蔣亞萌看來(lái)，在歐美成熟的消費(fèi)市場(chǎng)中，很難再有人口紅利和流量紅利，品牌的競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)和供應(yīng)鏈。
“但國(guó)內(nèi)缺乏像寶潔這樣有能力對(duì)品牌專業(yè)化運(yùn)作的消費(fèi)品集團(tuán)，品牌資源得不到整合，大家還在搶奪前端流量，其實(shí)效率比較低下。中國(guó)市場(chǎng)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，正在經(jīng)歷從產(chǎn)品到品牌、從中國(guó)制造到中國(guó)品牌的進(jìn)階，未來(lái)還有很大潛能。”
亞馬遜聚合商中，未來(lái)可能將出現(xiàn)“線上寶潔”。
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