編者按：本文來自微信公眾號 價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo），作者：Hernanderz，原標(biāo)題《年虧13億、爭議從不間斷，二次沖擊IPO的Soul還能講出新故事嗎？》，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布

赴美上市計劃擱淺整整一年后，Soul終于向港股發(fā)起沖刺，在6月30日正式遞交IPO申請。

但和一年前的狀況類似，這一次上市之旅同樣不會平坦。

一方面，Soul有自己的優(yōu)勢：仍在增長的營收和吊打全行的毛利率，還有龐大的用戶數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，Soul過去三年營收翻了十倍有余，毛利率也實現(xiàn)三級跳。但另一方面，Soul的短板也很明顯：擴張失利、虧損也持續(xù)放大。過去三年，Soul凈虧損累計達(dá)到近23億，高企的營銷成本和單一的營收結(jié)構(gòu)弊端逐漸凸顯。

雖然老對手陌陌已經(jīng)在直播賽道殺出一條血路，但彼此間的競爭不會停止。更深層次的問題則是，社交平臺的用戶爭奪戰(zhàn)早已進(jìn)入存量競爭時代，新用戶獲取成本越來越高、撬動對手的老用戶越來越難。

擺脫增長瓶頸，陌陌靠的是出海和直播，Soul則給出了另一個答案——元宇宙。

只不過就目前而言，元宇宙更像是Soul為資本描繪的一幅未來藍(lán)圖，暫時無法提供實際效益。用戶是社交平臺最重要的資源，Soul需要在擴張和保證用戶體驗中找到平衡，元宇宙能不能幫助它們俘獲更多用戶的歡心？

一切還是未知之?dāng)?shù)。

毛利率吊打全行、凈虧損一再放大，Soul上市前景難料

6月30日，Soul正式向港交所遞交上市申請，由美銀美林和中金公司擔(dān)任聯(lián)席保薦人。此時，距離赴美上市計劃擱淺，已經(jīng)過去整整一年的時間。雖然過去這一年Soul上市相關(guān)消息的熱度已經(jīng)大幅下降，但仍有不少報道堅稱其上市計劃不會真正終止。如今從紐交所改道港交所，也并不令人意外。

只不過，面對并不友好的市場大環(huán)境以及自身種種經(jīng)營難題，Soul的上市前景究竟幾何？

在價值研究所看來，前景固然難料，但全新遞交的招股書表明，Soul有必須上市的理由：營收、毛利率都在飛漲，Soul正在享受最后的紅利，也能給資本提供更高的估值空間；虧損不斷放大、一級市場融資不再活躍，上市募資是儲存彈藥的最好方式……

天眼查數(shù)據(jù)顯示，Soul在去年6月份完成了由米哈游、騰訊、博裕資本等參投的戰(zhàn)略輪融資，為上市做準(zhǔn)備。然而，赴美上市的計劃在融資后不久便宣告暫停，股東們早已等得相當(dāng)焦急。

需要注意的是，Soul創(chuàng)始人張璐持股量僅為32%，Soul的第一大股東是持有49.9%股權(quán)的騰訊。此外，五源資本、GGV和元生資本等大鱷也通過早期投資吸納了大量股權(quán)。

資本向來是缺乏耐心的，在燒掉大量資金之后，Soul必須給這些股東一個交代。如果說IPO是一次沒有選擇的博弈，那么上市前景究竟如何，就要看Soul能否做到揚長避短了。

一方面，Soul有自己的優(yōu)勢：仍在增長的營收和吊打全行的毛利率，還有龐大的用戶數(shù)據(jù)。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2019-2021年，Soul實現(xiàn)營收分別為7070萬、4.98億和12.81億，對應(yīng)的毛利率則分別為48.6%、79.9%和85.2%，這兩項數(shù)據(jù)均實現(xiàn)持續(xù)、大幅增長。

橫向?qū)Ρ龋梢泽w現(xiàn)Soul的優(yōu)勢。最新財報顯示，摯文集團(tuán)今年一季度整體毛利率為42.14%，過去兩年陌陌的毛利率維持在50%左右，探探則要更低一些。但毫無疑問，這兩大競爭對手的毛利率和Soul相比都有很大差距。

毛利率能取得如此明顯的優(yōu)勢，主要原因有兩個：一是用戶規(guī)模持續(xù)擴大且單個用戶價值提升，有效攤薄了運營成本；二是Soul依賴UCG模式，內(nèi)容采購和維護(hù)成本相對更低。

數(shù)據(jù)顯示，Soul過去三年MAU分別為1150萬、2080萬和3160萬，上一財年同比增長51.6%；DAU的增長速度也相仿，過去三年分別為330萬、590萬和930萬，2021年同比增長55.8%，三年內(nèi)基本實現(xiàn)用戶規(guī)模的三級跳。

更關(guān)鍵的是，在用戶增加的同時，單用戶價值也在提高。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，Soul過去三年單個付費用戶月均收入分別為21.9元、43.5元和60.5元，付費率也逐年提升。

另一方面，Soul的短板也很明顯：擴張失利、虧損持續(xù)放大，當(dāng)前盈利模式恐怕無法撐起光明的未來。

招股書數(shù)據(jù)顯示，Soul在2019和2021年凈虧損分別錄得3.53億、5.79億和13.24億，三年累計虧損近23億。在虧損持續(xù)放大的背后，Soul近段時間還陸續(xù)爆出年終獎縮水、大規(guī)模裁員等負(fù)面新聞，讓人對其經(jīng)營狀況增添了一絲擔(dān)憂。

詳細(xì)翻看招股書就能發(fā)現(xiàn)，Soul的虧損難題不僅由來已久，而且現(xiàn)階段沒有太好的解決方法——問題的癥結(jié)就在于，其營收過于依賴增值服務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，2021年Soul高達(dá)93.9%的營收來自增值服務(wù)板塊，廣告業(yè)務(wù)的收入僅為7786.4萬，占比6.1%。在增值服務(wù)業(yè)務(wù)中，會員訂閱和虛擬物品銷售是營收主要來源，前者占比極高。這就意味著，Soul想維持營收，就必須不斷拉新裂變，用盡各種方法提高用戶的付費率。

總而言之，Soul的優(yōu)勢和缺點都很明顯，二次沖擊上市想必也不會一帆風(fēng)順。而在愈發(fā)激烈的市場競爭中，Soul還會遭遇更嚴(yán)峻的考驗。

陌生人社交爭議不斷，流量紅利已加速枯竭

誠然，正如前文所說，Soul用戶增長速度不俗，用戶價值也在穩(wěn)步提高。但這一切，都是要付出代價的——比如逐年增長的營銷費用。

數(shù)據(jù)顯示，Soul過去三年的營銷支出從2億暴漲至15億，2021年的營銷支出達(dá)到營收的118%。需要注意的是，隨著線上流量日漸枯竭，社交APP想獲取新用戶已經(jīng)越來越難，這也會導(dǎo)致營銷費用進(jìn)一步提高。APPgrowing統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，今年1月份陌陌和Soul在線推廣廣告投放量均創(chuàng)下新高，在社交平臺中也是遙遙突出。

（圖片來自APPgrowing）

聊到Soul，陌陌和探探這兩個競爭對手肯定是繞不開的話題。

當(dāng)然，陌陌和探探的營收模式已經(jīng)發(fā)生不少變化，從單純的社交平臺轉(zhuǎn)型社交+直播業(yè)務(wù)，也因此走出了第二條增長曲線。

摯文集團(tuán)最新財報顯示，今年一季度凈營收和歸母凈利潤分別為31.48億和3.99億，陌陌主APP營收為27.99億，營收占比高達(dá)88.9%，依然貢獻(xiàn)絕對大頭。而在陌陌主APP的收入中，直播服務(wù)和增值服務(wù)分別貢獻(xiàn)了16.09億和14.83億，前者占集團(tuán)總營收的比例超過50%，是最重要的現(xiàn)金牛。

從當(dāng)前的營收結(jié)構(gòu)來看，陌陌和Soul差異明顯，前者靠直播和增值服務(wù)雙核驅(qū)動，后者還是靠付費會員單腿支撐。但有一點是類似的：它們的業(yè)績增長，依然要以用戶增長為基礎(chǔ)。

用戶一直都是社交平臺最寶貴的財富，而Soul、陌陌這幾個老對手的用戶重疊度則相當(dāng)高。艾媒咨詢的統(tǒng)計顯示，Z世代是陌生人社交領(lǐng)域的主力軍，Soul、陌陌都是如此。

經(jīng)過多年演變，頭部平臺的競爭格局已經(jīng)十分穩(wěn)定，陌陌、探探和Soul都有一批忠實擁躉。但現(xiàn)在的問題是，社交平臺的用戶爭奪戰(zhàn)早已進(jìn)入存量競爭時代，新用戶獲取成本越來越高、撬動對手的老用戶越來越難。

同樣來自艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國移動社交平臺用戶規(guī)模為8.9億，同比增速也達(dá)到歷年巔峰。但在2021年，用戶增長速度和市場規(guī)模增速開始同步下降。

（圖片來自艾媒咨詢）

從公開數(shù)據(jù)來看，陌陌、探探用戶增長已經(jīng)變得相當(dāng)乏力，這表明整個社交市場的流量紅利在加速枯竭，對Soul來說也絕非好消息。

摯文集團(tuán)的2021財年年報顯示，截止去年年底陌陌主APP的MAU為1.14億，低于2019年的水平。除此之外，陌陌直播服務(wù)與增值服務(wù)付費用戶去重后總數(shù)為1140萬，也低于2019年同期的1280萬，探探的付費用戶則為380萬，同比基本持平。

值得注意的是，2020年三季度至2021年四季度，摯文集團(tuán)旗下兩大社交APP的付費用戶總規(guī)模已經(jīng)連續(xù)六個季度下滑。面對流量紅利的枯竭，加大營銷力度是最直接，也是現(xiàn)階段唯一的選擇。但這樣一來，就會重新陷入成本飆漲、虧損放大、長期利潤受損的死循環(huán)。

事實上，過去幾年陌生人社交這個場景已經(jīng)遭到越來越多的非議，除了流量紅利枯竭之外，監(jiān)管壓力的增加也為各大平臺帶來了更多挑戰(zhàn)。

公開信息顯示，2019年至今，已有Hello語音、微光、比鄰、聊聊、密語等多款陌生人社交APP遭到下架整頓甚至徹底關(guān)停等監(jiān)管處罰，探探和Soul也曾出現(xiàn)在網(wǎng)信辦的專項整治名單中。

面對這樣的情況，價值研究所認(rèn)為，Soul或許真的應(yīng)該學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向直播的陌陌，開辟一條新的賽道。

商業(yè)化是當(dāng)務(wù)之急，元宇宙社交是解藥？

不知道從何時開始，整個陌生人社交賽道的融資熱度都在下降。

IT桔子統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，在2014-2016年的鼎盛時期，陌生人社交賽道單年平均融資數(shù)量超過80起，Soul也是在這個時期得到資本的垂青實現(xiàn)迅速崛起。但在最近兩年，情況急轉(zhuǎn)直下。2020和2021年期間，陌生人社交賽道融資總額跌破億元，今年一季度僅有4家初創(chuàng)公司拿到融資。

換句話說，市場留給Soul的時間已經(jīng)不多了。在抓緊時間上市之余，盡快在商業(yè)化方面實現(xiàn)突破，也是資本給Soul的重要任務(wù)。

陌陌一早就意識到市場的壓力，其擺脫瓶頸的方式是押注海外市場和直播業(yè)務(wù)。

2019年，陌陌通過陌生人交友軟件Olaa再次高調(diào)出海，目前已經(jīng)取得了一定效果。今年一季度財報顯示，摯文集團(tuán)一季度在歐美、中東市場付費用戶數(shù)和收入環(huán)比均有大幅提升，Soulchill等新應(yīng)用也得到了不少好評。

但和摯文集團(tuán)不一樣，Soul仍然將基本盤放在國內(nèi)。而Soul給市場提供的擺脫困境的答案，早就寫在了去年5月份遞交的那一份招股書里——元宇宙。

Soul在那份已經(jīng)作廢的招股書中給自己設(shè)置了一個定位：給Z世代提供一個以Soul為連接的社交元宇宙，這也是Soul在官方層面將自己和元宇宙這個當(dāng)時最火的概念聯(lián)系到一起。

從運營模式來看，Soul的確和虛擬現(xiàn)實、元宇宙這些高大上的概念有千絲萬縷的關(guān)系。比如每個Soul用戶都會擁有自己的虛擬形象，且社交活動全部建基于線上渠道，不過多考慮線下場景。

Soul社區(qū)模式的價值在于，為用戶提供多種可能，讓他們在興趣、靈魂、情感等高度尋找志趣相投的伙伴，這也是該平臺對社交元宇宙這一概念終極奧義的解讀。現(xiàn)實中，我們也可以看到Soul在用戶運營和用戶需求上的一些堅持，這也是其核心價值的所在。

從創(chuàng)立之初，Soul就沒有像其他同行一樣為自己選擇一個競品，也沒有刻意模仿諸如Snapchat等當(dāng)紅炸子雞。相反，為了保證用戶體驗，Soul一直在把持著自己的準(zhǔn)入門檻，花費大量時間為用戶捏臉、進(jìn)行靈魂測試和打上引力標(biāo)簽。

這一套運營法則，某種程度上幫助Soul提高了用戶黏性，但也放慢了初期增長步伐。如今，正如前文所言，線上紅利枯竭、存量競爭時代到來，Soul需要在擴張和保證用戶體驗中找到平衡變得比以往更加困難。

紅極一時的Clubhouse快速隕落，對社交賽道來說就是一記警鐘。

Sensor Tower的數(shù)據(jù)顯示，去年2月份Clubhouse的下載量達(dá)到960萬的巔峰，但在4月份就暴跌90%至92.2萬。隨后，Clubhouse宣布開放注冊、拋棄賴以成名的邀請制，也無法挽回頹勢。Clubhouse的教訓(xùn)歷歷在目，想必其他社交APP都會引以為鑒。

將目光重新聚焦到Soul身上。元宇宙這個賣點能否俘獲更多Z世代年輕人的歡心，也還是個未知數(shù)。

更重要的是，同樣瞄準(zhǔn)元宇宙風(fēng)口的社交平臺不止Soul一個。諸如虛擬形象、算法推薦和智能匹配等技術(shù)和玩法，很多社交APP都能提供，陌陌等老玩家也不例外。就目前而言，元宇宙更像是Soul為資本描繪的一幅未來藍(lán)圖，但暫時無法提供實際效益。

Soul的應(yīng)對之策，是不斷對平臺功能和服務(wù)做加法，希望能為用戶提供更完整的社交服務(wù)。

招股書透露，Soul目前正不斷加強APP的AI功能屬性，通過更強大的數(shù)據(jù)分析、信息識別和標(biāo)簽功能提高用戶匹配準(zhǔn)確度。此外，Soul群聊派對房間的設(shè)計也在持續(xù)優(yōu)化中。

元宇宙這個概念從爆紅到現(xiàn)在，也不過短短一年左右的時間，目前也沒有任何一家企業(yè)、一個APP能真正將這個概念落地并實現(xiàn)商業(yè)化，Soul的進(jìn)度自然也不算落后?；蛟S我們真的應(yīng)該抱有更多耐心，給Soul多一點時間。

寫在最后

在Soul的招股書中，用戶信息安全成為一個重點提及的關(guān)鍵詞。

公開信息顯示，Soul過去一段時間通過發(fā)布《星球防詐騙指南》、設(shè)立Soul反詐中心和邀請專業(yè)民警進(jìn)行科普直播等形式，加強用戶安全教育和提供多重信息安全保障。而從Soul用戶曬出的評價來看，這一系列反詐宣傳和安全保障措施，也得到了不少好評。

毫無疑問，社交APP的日子并不好過，Soul也并非處于自己的全盛時期，要解決的麻煩有很多。從這些動態(tài)中可以看出，Soul很清楚自己任務(wù)和使命：把用戶體驗放在重要位置，努力維護(hù)社區(qū)氛圍及用戶黏性。對于其轉(zhuǎn)型計劃來說，這是重要一步。

元宇宙社交這個概念想要落地，并實現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)，還有一段路要走。Soul必須先穩(wěn)住自己的基本盤，尤其是留住寶貴的用戶資源。或許可以說，Soul現(xiàn)在已經(jīng)走在正確的路上，接下來要做的就是把每一步走好，走踏實。

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