創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)

作者丨沈三

編輯丨信陵

圖源丨圖蟲創(chuàng)意

即使已經(jīng)過去10多年，趙京依舊記得，2008年參加《創(chuàng)業(yè)邦》第一屆創(chuàng)業(yè)大賽時(shí)的情景：剛出門，就被一家教育公司拽走，談收購(gòu)。

他所在的高考志愿填報(bào)服務(wù)行業(yè)，當(dāng)初從業(yè)者寥寥，因此北京的服務(wù)費(fèi)用曾多年停留在較好地段半平米房產(chǎn)的價(jià)格。

但，近兩年，這個(gè)行業(yè)愈發(fā)火熱。據(jù)統(tǒng)計(jì)，包含該經(jīng)營(yíng)范圍的企業(yè)，目前全國(guó)共有2785家。

以每年高考為截止時(shí)間，該行業(yè)2020-2021年度新增企業(yè)500家；2019-2020年新增400家。而2013年前，年度注冊(cè)僅為個(gè)位數(shù)。

2020年統(tǒng)計(jì)時(shí)，10年以上歷史的企業(yè)僅28家。

趙京就是最早的從業(yè)者之一。

趙京，1985年畢業(yè)于北大數(shù)學(xué)系，后赴美國(guó)留學(xué)。2001年回國(guó)，2005年開始從事高考志愿填報(bào)服務(wù)，至今已經(jīng)17年有余。

對(duì)于這個(gè)行業(yè)，他有很多話說：

比如，按往年分?jǐn)?shù)線及排名報(bào)考，其實(shí)有不小風(fēng)險(xiǎn)，但市場(chǎng)上大多數(shù)服務(wù)并不明白這點(diǎn)；

再比如，他認(rèn)為BAT等大公司入局，依舊是為了流量，很難真正做好這個(gè)行業(yè)。

而他自己的公司，曾經(jīng)被新東方報(bào)價(jià)2000萬收購(gòu)，他沒同意。

如今臨近退休年齡，放不下自己的做了十幾年的系統(tǒng)，他想將公司送給俞敏洪，但新東方不再愿意接手。

高熱度下的良莠不齊

高考志愿填報(bào)，絕對(duì)是個(gè)技術(shù)活！

專業(yè)、學(xué)校、分?jǐn)?shù)線+招生政策，這是要掌握的基礎(chǔ)信息；此外，還有每年不同的考情、專業(yè)熱度、招生變化等等。

上述之外，城市、專業(yè)、學(xué)校，哪個(gè)優(yōu)先？考生興趣與未來就業(yè)該如何平衡？沒有一項(xiàng)不讓人頭疼。

這也是高考志愿填報(bào)服務(wù)存在的市場(chǎng)空間。

但，這個(gè)行業(yè)雖然企業(yè)眾多，提供的服務(wù)卻大同小異：網(wǎng)站服務(wù)和一對(duì)一服務(wù)兩種。

網(wǎng)站服務(wù)以“賣卡”為主，一張卡通常300-600元不等，考生除可在該網(wǎng)站查詢報(bào)考所需各類信息外，還可憑卡片賬號(hào)，輸入自己的分?jǐn)?shù)、專業(yè)等，獲得報(bào)考建議。

一對(duì)一服務(wù)，則在線下由高考志愿規(guī)劃師完成，針對(duì)考生個(gè)性化需求，制定方案，收費(fèi)價(jià)格從數(shù)千到幾萬不等。有相關(guān)機(jī)構(gòu)最高套餐報(bào)價(jià)達(dá)到98000元。

但在歷年高考志愿填報(bào)服務(wù)中，行業(yè)負(fù)面新聞絡(luò)繹不絕。

高中女生在考場(chǎng)奮筆疾書丨圖源：圖蟲創(chuàng)意

一方面，確有考生在規(guī)劃師的建議下，壓線進(jìn)入自己理想的學(xué)校和專業(yè)；但也有不少考生遵循建議，遭遇滑檔、調(diào)劑等“噩夢(mèng)”。

2021年，貴陽的賴女士花6980元請(qǐng)服務(wù)機(jī)構(gòu)幫女兒填志愿，女兒雖然被北師大錄取，但入選的是該校的“優(yōu)師計(jì)劃”，畢業(yè)后需要到邊疆服務(wù)6年。

賴女士非常氣憤，認(rèn)為該高考志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)“影響了女兒一生?！钡岢龅脑V求，只有退款、道歉！

另一方面，市面上所銷售的系統(tǒng)，給出的建議到底有多大可參考性，一直是個(gè)謎。而高考志愿規(guī)劃師更是良莠不齊。

在多家媒體報(bào)道中，市場(chǎng)存在僅通過數(shù)日培訓(xùn)就速成的規(guī)劃師。

他們?cè)诳h城賓館租下一間房，一臺(tái)電腦、一張辦公桌，就開始掛牌服務(wù)，一對(duì)一咨詢往往只是幾分鐘內(nèi)根據(jù)系統(tǒng)提供的方案給出的建議。

也有能詢問考生興趣愛好，綜合家庭情況給出建議的。但為了提升報(bào)考成功率，往往偏向保守，全然不顧為制造家長(zhǎng)焦慮而打出的“不浪費(fèi)一分”的招牌。

在中國(guó)裁判文書網(wǎng)中，包含“高考志愿填報(bào)服務(wù)”關(guān)鍵詞的文書共有177例。

其中既有家長(zhǎng)對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的訴訟，也有“高考志愿規(guī)劃師”與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的糾紛，更有機(jī)構(gòu)之間的攻伐。

十?dāng)?shù)年發(fā)展，與專業(yè)風(fēng)投絕緣！

高考志愿填報(bào)，是一個(gè)典型的低頻高并發(fā)的市場(chǎng)。

每年一次，除復(fù)讀生，不可能有回頭客。同時(shí)，全國(guó)高考志愿填報(bào)集中在同一時(shí)間，行業(yè)主要收入，大多都是這段時(shí)間的“一錘子買賣”。

正是以上特點(diǎn)，讓那些僅經(jīng)過短期培訓(xùn)的人，可以“魚目混珠”，進(jìn)入市場(chǎng)。

但隨著越來越多的家長(zhǎng)愿意為一份更滿意、靠譜的高考志愿掏錢，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。

因此，存在眾多亂像的同時(shí)，行業(yè)也不乏發(fā)展十?dāng)?shù)年，或是進(jìn)入資本市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者。

趙京，2005年開始從事高考志愿填報(bào)服務(wù)時(shí)，市場(chǎng)上還難覓專業(yè)機(jī)構(gòu)。

其創(chuàng)立的中美計(jì)橋公司（現(xiàn)名“新計(jì)橋”），率先使用成績(jī)排名法構(gòu)建填報(bào)系統(tǒng)。據(jù)他介紹，10多年發(fā)展中，僅從計(jì)橋離職創(chuàng)業(yè)的就不少于50人。

耿忠誠(chéng)，2014年進(jìn)入賽道，創(chuàng)立優(yōu)志愿。從2015年至今，共獲得5輪融資。最新一輪為，2020年5月浙江創(chuàng)想文化產(chǎn)業(yè)基金和蘇州惠柳山投資的B輪。

此外，該賽道較早期的創(chuàng)業(yè)者和項(xiàng)目，還包括2015年創(chuàng)立百年英才的韓雪；同年進(jìn)入市場(chǎng)的完美志愿等。

如今，進(jìn)入APP商店，搜索高考志愿，會(huì)出現(xiàn)數(shù)十個(gè)APP，優(yōu)志愿、好志愿、大象志愿、高考志愿君等等。

作者截圖，不構(gòu)成任何推薦

實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，發(fā)展成熟的企業(yè)，除鏖戰(zhàn)六、七月外，其余時(shí)間會(huì)用來更新數(shù)據(jù)庫，通過舉辦講座等形式擴(kuò)大市場(chǎng)影響力、進(jìn)行會(huì)銷等。

服務(wù)對(duì)象，從直接面對(duì)高三考生，很多也已經(jīng)從高一、高二開始介入，甚至有專為家長(zhǎng)提供報(bào)考學(xué)習(xí)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

比如：有機(jī)構(gòu)就推出了為高一高二學(xué)生提供學(xué)習(xí)進(jìn)度規(guī)劃的服務(wù)，并向后延伸至高考以后的發(fā)展。

業(yè)務(wù)方向上，優(yōu)志愿在傳統(tǒng)報(bào)考服務(wù)之外，也為其它機(jī)構(gòu)提供獨(dú)立界面的軟件系統(tǒng)，收取B端的軟件服務(wù)費(fèi)。

一個(gè)顯而易見的現(xiàn)象是，這個(gè)行業(yè)并不乏營(yíng)收上千萬乃至過億的企業(yè)，但VC對(duì)其興趣并不高。

據(jù)趙京介紹，計(jì)橋雖然是行業(yè)頭部企業(yè)，規(guī)模并不拔尖，每年?duì)I收數(shù)千萬，人數(shù)最多的時(shí)候僅百人左右。但行業(yè)內(nèi)并也有年?duì)I收過億的企業(yè)。

睿獸分析數(shù)據(jù)顯示，該賽道十多年發(fā)展歷程中，獲得融資的企業(yè)僅有十?dāng)?shù)家，且投資者均以企業(yè)和非傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)為主，以“賽道”為風(fēng)向的VC很少介入。

行業(yè)除極個(gè)別企業(yè)獲得B輪融資，其余項(xiàng)目大多只融到A輪，且多在2019年前。

不過，該行業(yè)賺錢并不難，多家企業(yè)上了新三板，或被并購(gòu)。

2016年，百年英才獲得A輪融資后，當(dāng)年即被立思辰以2.85億的金額并購(gòu)。百年育才、旭德教育和贏鼎教育三家機(jī)構(gòu)先后掛牌新三板。

一位創(chuàng)業(yè)觀察人士分析認(rèn)為：高考志愿填報(bào)服務(wù)，除低頻高并發(fā)特點(diǎn)外，行業(yè)很難有延展性，且受政策影響極大。

同時(shí)，他認(rèn)為，在經(jīng)營(yíng)方面，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)服務(wù)極難差異化，巨頭介入很容易引發(fā)沖擊；

而一對(duì)一線下服務(wù)，極度依靠專業(yè)人才，如律師行業(yè)一般，員工容易離職創(chuàng)業(yè)，因此很難擴(kuò)大規(guī)模。

計(jì)橋十多年發(fā)展中50多人離職創(chuàng)業(yè)，很好印證了這一點(diǎn)。

同時(shí)，趙京也曾提到，自主招生曾經(jīng)是行業(yè)收入非常重要的一個(gè)板塊，甚至有企業(yè)以此為主營(yíng)方向——采用各種不規(guī)范的手段，一個(gè)考生收費(fèi)可達(dá)十多萬。

2020年國(guó)家取消高校自主招生，有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)甚至難以為繼。

BAT入局，能否改善？

BAT的入局，對(duì)已經(jīng)發(fā)展了十幾年的行業(yè)來說，只是幾年的功夫。

最初是2019年，百度和阿里就推出了相關(guān)服務(wù)。

百度以APP為入口；阿里放在夸克搜索旗下，此前入口選擇了支付寶。同為小程序形式，核心內(nèi)容、功能差異不大。

騰訊于2021年4月，推出“招生通”和“新高考通”兩個(gè)產(chǎn)品，從“高考資訊、院校/專業(yè)信息查詢、模擬志愿填報(bào)”三大場(chǎng)景入手，流量端依托微信和QQ小程序作為入口。

此外，介入該領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)巨頭還包括：今日頭條、網(wǎng)易等等。

于此同時(shí)，在媒體關(guān)于規(guī)范市場(chǎng)的呼吁下，部分政府也開始下場(chǎng)，提供公共服務(wù)。

除國(guó)家考試院提供相關(guān)數(shù)據(jù)查詢外，河北省于今年也推出了高考志愿填報(bào)智能參考系統(tǒng)，免費(fèi)為考生提供服務(wù)。

BAT等巨頭入局，帶來了哪些影響？

至少在2017年就開始從事該行業(yè)的重慶劉先生，認(rèn)為這門生意已經(jīng)成為可做可不做的“雞肋”：

“每年百度等都會(huì)推出自己的服務(wù)。這些數(shù)據(jù)對(duì)他們來說很簡(jiǎn)單，為了引流，還都是免費(fèi)……”

顯而易見，對(duì)中小機(jī)構(gòu)來說，如無法證明自己系統(tǒng)的優(yōu)越性和獨(dú)特性，大廠及政府推出的系統(tǒng)將更容易贏得信任，何況，家長(zhǎng)還不用花錢。

圖源：圖蟲創(chuàng)意

但，BAT能否帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？就此解決困惑大眾的高考志愿填報(bào)問題。趙京并不這樣認(rèn)為。

“目前，市面上大多數(shù)系統(tǒng)，包括大廠，數(shù)據(jù)僅是過往每年高考錄取的累計(jì)?！?/strong>趙京認(rèn)為，作為報(bào)考的參考依據(jù)，這并不夠精準(zhǔn)。

他打了個(gè)比方，在招生模式?jīng)]有重大變動(dòng)的情況下，如果今年清華、北大擴(kuò)招了一百人，那么緊跟其后的學(xué)校，比如說人大、復(fù)旦，招生分?jǐn)?shù)、名次必然會(huì)出現(xiàn)下降。

同樣，如果清北縮招，其后的學(xué)校，分?jǐn)?shù)名次也必然會(huì)有相應(yīng)地上升。

比如，2021年，河北本科錄取就增加了近1萬人，必然對(duì)?？其浫≡斐捎绊?。如果還按照往年排名為?？茖W(xué)生填報(bào)，顯然就不合適。

因此，趙京認(rèn)為各服務(wù)網(wǎng)站不僅要收集歷年成績(jī)及相關(guān)名次，更要對(duì)每年的招生計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)研究，只有綜合歷年招生計(jì)劃累加研判，才能為考生提供更為精準(zhǔn)的建議。

不過，他也指出，如今平行志愿眾多，少則十幾個(gè)，多則幾十個(gè)，學(xué)生很難沒學(xué)上。但關(guān)鍵是處于學(xué)校分?jǐn)?shù)線附近的學(xué)生，尤其那些有理想專業(yè)目標(biāo)的學(xué)生，更精確的數(shù)據(jù)，才能提供更好的服務(wù)。

但據(jù)他了解，目前，除了新計(jì)橋，包括大廠在內(nèi)，還看不到有幾家在做相關(guān)工作。

“僅依從往年分?jǐn)?shù)、排名，顯然是有風(fēng)險(xiǎn)的?！壁w京說，目前的問題是，市場(chǎng)上很多規(guī)劃師對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)根本無所知，更遑論提醒家長(zhǎng)。

而如果要確保不出現(xiàn)滑檔和調(diào)劑，甚至憑借高校招生體系中的一些冷門知識(shí)，能為考生尋找一條定制化的“蹊徑”，就需要規(guī)劃師對(duì)我國(guó)高校、專業(yè)及招生政策有非常深入的研究，“一對(duì)一”服務(wù)不可避免。

眾多分析文章認(rèn)為，高考志愿填報(bào)是BAT流量競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)新領(lǐng)域。能否做好，還要看各自投入及用心程度。

但據(jù)趙京了解，有大廠在服務(wù)幾年后，已經(jīng)開始減少相關(guān)項(xiàng)目的投入。

新機(jī)制：內(nèi)蒙古是方向？

報(bào)志愿難！源于眾多考生同時(shí)面臨一個(gè)“信息黑盒”，無法實(shí)時(shí)獲知自己在所報(bào)考院校專業(yè)的分?jǐn)?shù)排名。

如果報(bào)考機(jī)制革新，消除這一問題，報(bào)考的困境是否就解決了呢？

近期，一篇《內(nèi)蒙人報(bào)高考志愿，比在紐交所炒股還刺激》的文章，詳細(xì)介紹了內(nèi)蒙古迥異于全國(guó)的報(bào)考機(jī)制，以及緊張刺激的報(bào)考場(chǎng)面：

對(duì)內(nèi)蒙古考生來說，高考分?jǐn)?shù)出來以后，需要提前制定報(bào)考方案，但這些方案能否有用，還要看最后一天的“決戰(zhàn)”。

報(bào)考最后一天，系統(tǒng)會(huì)給出所有招生院校及專業(yè)的報(bào)考實(shí)時(shí)信息，包括招生人數(shù)、報(bào)名人數(shù)、考生排名等——被稱為實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)志愿模式。

能不能成功報(bào)考，對(duì)很多學(xué)生來說一眼可知。而已經(jīng)被擠出招生線的考生，可以迅速修改志愿，選填其它院?；?qū)I(yè)，且，修改次數(shù)無限。

最為糾結(jié)，是那些臨近招生線附近的學(xué)生。

比如，某大學(xué)的一個(gè)專業(yè)，在內(nèi)蒙古招8個(gè)人，那么不僅第8名緊張，6、7名會(huì)同樣緊張，因?yàn)檎l也不知道，什么時(shí)候會(huì)有其它的高分考生，放棄（或被擠出）了原本報(bào)考的學(xué)校，而加入這個(gè)專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

網(wǎng)絡(luò)截圖丨圖源@大廚Alex

系統(tǒng)最后一刻出現(xiàn)這種情況也毫不讓人意外：某網(wǎng)友稱，在一個(gè)只招3人的專業(yè)中，他排名一直第一，但最后一分鐘來了三個(gè)高分，他只能接受繼續(xù)復(fù)讀的苦果。

在這種心理壓力下，有考生早早調(diào)整志愿，尋找更為“安全”的院校高考；也有“藝高人膽大”者，在最后一刻從招生線外實(shí)現(xiàn)遞進(jìn)，成功完成自己的夢(mèng)想。

這一新的報(bào)考機(jī)制下，報(bào)考截止日，一位考生，可能需要數(shù)臺(tái)電腦服務(wù)，監(jiān)管自身志愿的實(shí)時(shí)變化，盯緊多個(gè)備選方案的報(bào)考可能性。

此外，更要確保電腦性能穩(wěn)定、網(wǎng)速流暢，以及，打字速度要足夠快！

該報(bào)考方式，也曾衍生出一些詭異的操作。

比如，某考生想報(bào)考一院校，但分?jǐn)?shù)略顯不足。于是他邀請(qǐng)了多位超高分考生也填報(bào)該院校，進(jìn)而嚇退了本來合格的部分考生。待最后一刻，超高分迅速撤出，他再填補(bǔ)空位。

針對(duì)于這類情況，內(nèi)蒙古已經(jīng)調(diào)整報(bào)考政策，讓不同分?jǐn)?shù)的考生分段報(bào)志愿，避免占坑！

那么，這種報(bào)考機(jī)制是否更優(yōu)呢？

從歷屆網(wǎng)友評(píng)論看，來自內(nèi)蒙古的考生，幾乎都自豪地認(rèn)為這套機(jī)制突出全國(guó)。

但相關(guān)信息顯示，該機(jī)制運(yùn)行至少已有10年，尚未出現(xiàn)要向全國(guó)推廣的跡象。

老兵的困惑

趙京今年已經(jīng)59歲。

回憶自己的從業(yè)經(jīng)歷，很多事還歷歷在目。

2001年回國(guó)后，他從事的本是軟件服務(wù)行業(yè)。2005年侄子填報(bào)高考志愿，問到他，才發(fā)現(xiàn)要做好這件事，僅憑日常了解的信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

隨后他萌生了建立一套軟件系統(tǒng)的想法。

彼時(shí)，行業(yè)從業(yè)者寥寥，收費(fèi)多是個(gè)別教育系統(tǒng)的專家。因此，當(dāng)他以系統(tǒng)為依據(jù)開始提供一對(duì)一服務(wù)的時(shí)候，市場(chǎng)非常火爆，價(jià)格迅速?gòu)?00元提升到800元，再提升到1200元。

當(dāng)時(shí)，重視高考志愿的多為較富裕家庭，因此，計(jì)橋的收費(fèi)，甚至常年穩(wěn)定在北京較好地段半平米房產(chǎn)的價(jià)位。

其時(shí)，北京還是考前填志愿模式，趙京必須通過學(xué)生的平時(shí)成績(jī)，對(duì)其最終成績(jī)、排名進(jìn)行預(yù)估，再填報(bào)志愿，極具挑戰(zhàn)性！

2008年，趙京參加創(chuàng)業(yè)邦首屆創(chuàng)業(yè)大賽后，剛出賽場(chǎng)大門，就被人拽走。來人說，他有個(gè)朋友在會(huì)場(chǎng)，發(fā)短信讓他一定要來看看趙京的公司。

這是家教育集團(tuán)。兩邊談得很愉快，從意向，未來發(fā)展，到最終敲定收購(gòu)。但此后因?yàn)樵摴驹颍词贡M調(diào)都快做完，合作依舊告吹。

2015年，新東方也曾想要收購(gòu)計(jì)橋，開價(jià)2000萬。但當(dāng)時(shí)趙京每年?duì)I收已有數(shù)千萬，他覺得不值。

圖源：圖蟲創(chuàng)意

2020年之后，新冠極大影響了公司擅長(zhǎng)的會(huì)銷渠道，且無法集中辦公，也讓公司很多規(guī)劃師更容易接私活。

趙京也就打消了擴(kuò)大公司規(guī)模的想法，轉(zhuǎn)而繼續(xù)做好自己積累了十幾年的系統(tǒng)，他希望更多高考志愿規(guī)劃師能用到他的系統(tǒng)。

趙京對(duì)自己很明白，長(zhǎng)于系統(tǒng)研發(fā)——因此新計(jì)橋的系統(tǒng)一定會(huì)署名：趙京開發(fā)，但弱于營(yíng)銷，因此公司規(guī)模一直難以突破。

他期望能通過融資的方式，找到一個(gè)善于推廣的團(tuán)隊(duì)。也有人登門，要求5%的股份，但對(duì)推廣效果卻不作任何承諾。趙京不敢信任他！

因?yàn)榕R近退休年齡，他甚至萌生將公司送人的想法。

為此，他又聯(lián)系了俞敏洪，提出把公司送給新東方，自己只做個(gè)技術(shù)總監(jiān)。但這次俞敏洪拒絕了。

對(duì)于當(dāng)下的高考志愿填報(bào)服務(wù)市場(chǎng)，趙京幾次強(qiáng)調(diào)，市場(chǎng)上還是有很多優(yōu)秀的規(guī)劃師。如何找到？口碑，也許是途徑之一。

此外，他也為眾多受困于高考志愿填報(bào)服務(wù)的家長(zhǎng)，提出了兩點(diǎn)建議：

其一，鑒于志愿填報(bào)的重要性，家長(zhǎng)不妨多比對(duì)幾家系統(tǒng)，甚至多買幾張卡，不要盲目相信一個(gè)平臺(tái)的結(jié)果。

其二，他建議，每個(gè)中學(xué)，可抽出一名老師（最好是數(shù)學(xué)老師），了解每年的招生政策、計(jì)劃的變化，并對(duì)市場(chǎng)上已有的服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行一定了解，然后回學(xué)校為畢業(yè)班宣講，可以很好避免家長(zhǎng)“踩坑”。

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