編者按：本文來自羅超頻道，作者羅超頻道，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“特斯拉又要顛覆傳統(tǒng)了，這次瞄準了保險業(yè)……”

“特斯拉入局，又一個行業(yè)將被顛覆？”

“特斯拉賣保險會比賣車更賺錢嗎 ?”

“特斯拉開賣保險！又一萬億級大蛋糕爭奪戰(zhàn)打響”

……

最近汽車、科技和金融行業(yè)都在熱議特斯拉的新動作：10月14日，特斯拉于美國德州正式推出基于“實時駕駛行為（UBI，即usage-based-insurance）”的車險產(chǎn)品。這款產(chǎn)品面世不易，從醞釀到推出一共耗時兩年，原因在于這款產(chǎn)品改變傳統(tǒng)車險的邏輯，其不再根據(jù)新車購置價、車型、車齡、出險情況等信息計算保費，而是根據(jù)車輛使用時間、里程、駕駛者實時駕駛行為設(shè)計，其中特斯拉新推出的安全評分系統(tǒng)將成為左右保險費率的主要因素，由五個安全指標決定：每1000英里碰撞警告、緊急制動、急轉(zhuǎn)彎、不安全跟車和強制接管Autopilot，這些數(shù)據(jù)由特斯拉智能汽車采集。

保險行業(yè)的費率進入“千人千價”的精細化定價模式。在這種計費模型下，特斯拉車險定價將比現(xiàn)有車險低30%至40%，這一業(yè)務(wù)將給特斯拉帶來30%至40%的收益。這意味著，車企不再只是傳統(tǒng)保險機構(gòu)的渠道，掌握數(shù)據(jù)、場景和渠道的它們已具備給用戶提供個性化保險服務(wù)的能力。

個性化、定制化、精細化保險時代來臨，“賣保險”或許會成為企業(yè)經(jīng)營的必修課。

企業(yè)都要學會“賣保險”？

其實在特斯拉UBI車險前，保險行業(yè)的創(chuàng)新就已靜水流深。

前段時間iPhone 13系列發(fā)布，支付寶靠一則“我裂開了”營銷讓小眾的碎屏險進入大眾視野。實際上，“碎屏險”出現(xiàn)已久，此前OPPO等國產(chǎn)品牌也已支持。盡管“碎屏險”來自眾安保險，但理論上來說，手機巨頭們在售賣產(chǎn)品外，已經(jīng)多了一則身份：通過定制與產(chǎn)品使用場景結(jié)合的個性化保險，成為售賣保障服務(wù)的渠道，為什么自己不做保險服務(wù)？一是因為沒牌照，二是因為不專業(yè)。

不論最終是由誰來提供保險服務(wù)，圍繞場景的創(chuàng)新保險服務(wù)，正在無縫地進入人們的生活，淘寶的退貨險、美團外賣的準時寶、OTA平臺的退票險/延誤險、無人機的炸機險……這些創(chuàng)新保險跟前些年的噱頭式險種（如吃貨險、愛情險、堵車險、痘痘險）不同，其利用互聯(lián)網(wǎng)與場景緊密結(jié)合，抓住用戶剛需，受到市場歡迎，已成為保險行業(yè)的新藍海。

人們在生活中特別是交易時有各種后顧之憂，這背后隱藏著各種保險需求。不過多年前保險只能圍繞健康、汽車、財產(chǎn)等大的通用場景去做產(chǎn)品創(chuàng)新，因為針對細分場景做個性化保險服務(wù)，會有購買麻煩、理賠復(fù)雜、風控難做等問題。如今，科技與保險的深度結(jié)合讓這些問題迎刃而解。隨著互聯(lián)網(wǎng)對人們生活方方面面的滲透，人們的日常生活行為被更大程度的數(shù)字化，交易可追溯，行為可洞察，責任可劃分，這給場景式保險創(chuàng)新提供了新的土壤。

對于有流量特別是有交易場景的企業(yè)來說，像特斯拉一樣挖掘用戶需求提供創(chuàng)新的保險產(chǎn)品就有了營收新來源。流量紅利消失，企業(yè)深耕細作、挖掘存量、苦尋增量，創(chuàng)新的保險服務(wù)有望成為新的增長引擎。“特斯拉賣保險會比賣車更賺錢嗎 ”這樣的說法在幾年后將不再是無稽之談。

如何快速解鎖保險市場?

特斯拉UBI車險從醞釀到在德州試點耗時兩年之久，巨頭尚且面臨重重困難，普通企業(yè)自己做保險服務(wù)更不現(xiàn)實，監(jiān)管牌照是難題，在產(chǎn)品、運營、服務(wù)、技術(shù)和風控等方面同樣面臨重重挑戰(zhàn)。對于普通企業(yè)來說，要解鎖保險市場最現(xiàn)實的路徑是與專業(yè)保險機構(gòu)合作。

企業(yè)不想只是單純地成為保險機構(gòu)的銷售渠道，它們在挖掘保險這一新的富礦時，需要可定制的創(chuàng)新型保險產(chǎn)品，以便與自身業(yè)務(wù)場景緊密結(jié)合；同時它們希望在做保險時投入盡量少，收益盡量大，需要對應(yīng)保險產(chǎn)品支持快速上架、高效運營和持續(xù)服務(wù)，這要求合作伙伴在保險科技、保險服務(wù)、產(chǎn)業(yè)資源上均有足夠強的積累，且可以做到系統(tǒng)化輸出。

現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)可以做到保險+科技+服務(wù)多重能力系統(tǒng)輸出的保險機構(gòu)鳳毛麟角，全球第一家互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)眾安保險算是一家，它在2014年就推出開放平臺探索保險科技能力的開放，面向to B客戶輸出保險相關(guān)能力，形成了場景化定制能力與數(shù)字化保險科技的雙重優(yōu)勢。

先看場景化定制能力。一款保險產(chǎn)品從無到有并不容易，不同行業(yè)長尾場景的保險需求又五花八門，因此要能夠滿足不同場景的保險定制能力，既要有快速響應(yīng)能力，也有要場景理解能力。

作為全球首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，眾安誕生于場景驅(qū)動型保險，2013年揭牌后推出了第一款退貨運費險，就與電商平臺交易場景緊密結(jié)合。百科詞條則顯示“與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)/家庭財產(chǎn)保險、貨運保險、責任保險、信用保證保險”是眾安的主營業(yè)務(wù)之一，這意味著眾安保險生來就是做場景定制型保險服務(wù)的。

8年來眾安與電商、汽車、醫(yī)療、寵物、硬件、食物、醫(yī)美等行業(yè)客戶合作，在多個場景探索個性化保障服務(wù)的落地，形成保險產(chǎn)品精準定制、技術(shù)方案快速鏈接、用戶服務(wù)柔性共享的核心能力，現(xiàn)擁有1400多家合作伙伴，許多行業(yè)特別是新型行業(yè)的保險服務(wù)背后均有眾安的身影，比如前面提到的支付寶“碎屏險”，大疆無人機DJCare保險等均由其提供定制保險服務(wù)，眾安基于場景定制保險已在多個行業(yè)形成標準模式。

共享出行平臺上有大量的保險服務(wù)需求，其中一部分需求來自司機。司機作業(yè)時的車險保障如何按單購買？2016年眾安就與網(wǎng)約車平臺快速實現(xiàn)了車險出單系統(tǒng)和渠道對接工作，司機一出單就買保險；2018年眾安聯(lián)合網(wǎng)約車平臺推出面向車主/司機的健康保險計劃“點滴?！?，現(xiàn)已覆蓋240萬網(wǎng)約車司機、保單數(shù)突破20億張；2020年銀保監(jiān)會新規(guī)要求互聯(lián)網(wǎng)保險銷售記錄可回溯，眾安科技又給網(wǎng)約車平臺提供了可視化回溯系統(tǒng)。

從2016年到現(xiàn)在，網(wǎng)約車平臺不斷使用眾安的保險、科技與服務(wù)，滿足平臺上的各色保險服務(wù)需求，這樣的成功案例吸引了更多互聯(lián)網(wǎng)出行平臺，比如東南亞最大出行平臺Grab在考察多家機構(gòu)后，同樣選擇了眾安，雙方成立合資公司GrabInsure進行保險創(chuàng)新服務(wù)定制，已為數(shù)千萬用戶提供定制化保險產(chǎn)品，在Grab生態(tài)2020年累計產(chǎn)生超過7000萬張保單，疫情期間向Grab平臺司機、乘客、送餐員、快遞人員提供新冠肺炎責任險、送餐延誤險、快遞貨運險等保障。

類似于這樣的一個定制成功再復(fù)制到更多企業(yè)的案例，眾安做了很多：

• 在OTA旅游行業(yè)飛豬、攜程、去哪兒、同程四大平臺均與眾安合作，在機票、酒店和旅游等各個環(huán)節(jié)定制即時、簡單、個性化的保險服務(wù)；

• 在智能硬件行業(yè)，眾安給華為、小米、OPPO、大疆等硬件廠商定制的意外損壞險、產(chǎn)品責任險、網(wǎng)絡(luò)安全責任險、無人機險等，累計服務(wù)292萬企業(yè)和個人用戶，提供1383億元保額保障；

• 在本地生活服務(wù)行業(yè)，眾安給美團、達達提供騎手綜合保險等訂單式保險服務(wù)，與超過8000余家線下寵物醫(yī)院對接的眾安寵物保險則已服務(wù)超過200萬寵物主（截至2021年上半年），同時還給寵物主對接優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源；

再看數(shù)字化保險科技。特斯拉UBI車險產(chǎn)品可以成為現(xiàn)實，核心原因在于科技的變革：智能汽車可以獲取車主駕駛行為數(shù)據(jù)評估其安全系數(shù)，這給“千人千價”的費率模式提供了基礎(chǔ)。數(shù)字化技術(shù)已成為保險科技創(chuàng)新的基石，與場景結(jié)合的保險即時出單系統(tǒng)，個性化保險產(chǎn)品的費率模型，保單的風險識別、風險保障、風險干預(yù)、快速理賠，保險產(chǎn)品的智能營銷……都離不開數(shù)字化保險科技的支持，科技已成為保險創(chuàng)新的新動力。

眾安保險的使命是“科技驅(qū)動金融，做有溫度的保險”，其愿景則是“努力成為保險科技的第一品牌，為全球保險的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)”，可以說科技是眾安的底色。通過多年來的持續(xù)投入，眾安已在數(shù)字化保險上積累了突出優(yōu)勢，2016年其又出資設(shè)立全資子公司眾安科技，此后又多次增資，眾安科技積累了大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈等領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，截至2021年6月底已提交315項專利申請。

眾安在科技上的大力投入仍在繼續(xù)，其近日披露的半年報顯示2021年上半年研發(fā)投入達到4.8億元，同比增長12.4%。同期科技輸出收入2.7億元，同比增長122%，簽約保險產(chǎn)業(yè)鏈客戶44家，較去年同期新增16家。今年9月眾安保險對眾安科技再度增資20億元，以加快其積極助力和推動金融高科技前沿的步伐，加大新技術(shù)商業(yè)化應(yīng)用的投入。

眾安的保險科技能力是其給合作伙伴提供創(chuàng)新保險支持的底氣，其對外輸出技術(shù)也是保險科技積累到一定程度后形成的“溢出效應(yīng)”。

作為國內(nèi)首家將核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)架設(shè)在云端的保險公司，眾安打造了數(shù)字化核心系統(tǒng)“無界山”，最新2.0版具備每秒3.2億級別的保單處理能力，基于大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)建立了超過4萬個健康風險記錄，9萬個細類風控標簽，“無界山”的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成眾安的產(chǎn)品體驗優(yōu)勢，比如眾安健康在線理賠時效同步提升了50%，自動化率達90%，最快可秒級理賠?！盁o界山”這樣核心技術(shù)引擎同樣在賦能合作伙伴，比如眾安基于此給網(wǎng)約車客戶提供專屬保險模塊，最高支持日均出單800萬單，且可實現(xiàn)按天繳納，單獨報備。

除了核心的數(shù)字化保險技術(shù)外，眾安在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、智能營銷、智能客服等技術(shù)上均有與保險深度結(jié)合的自主技術(shù)，這些均成為其助力企業(yè)保險創(chuàng)新的核心能力。

對于各行各業(yè)的企業(yè)來說，與眾安這種互聯(lián)網(wǎng)保險企業(yè)合作定制保險創(chuàng)新服務(wù)，同時獲得保險、科技與服務(wù)的持續(xù)支持，將是掘金互聯(lián)網(wǎng)保險藍海的主要途徑。眾安也清晰地認識到這一點，最近在已有1400多家合作伙伴的基礎(chǔ)上，大幅增加開放力度。

開放平臺或成行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施？

眾安基于多年來積累的個性化保障核心能力，對外發(fā)布“數(shù)字保險生態(tài)立方計劃”，升級“保險+科技+服務(wù)”能力，通過開放平臺這一“超級接口”，對外開放多項權(quán)益。

具體來說，眾安開放產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和資源四大類20余項權(quán)益，滿足企業(yè)服務(wù)、生活服務(wù)、靈活用工、醫(yī)療健康、寵物消費、智能硬件等12大場景的保險創(chuàng)新需求：

• 產(chǎn)品開放是指提供保險產(chǎn)品定制與全方位配套服務(wù)，支持合作伙伴一鍵定制創(chuàng)新保險服務(wù)，獲得設(shè)計-定制-開發(fā)-上架-運營-理賠的全生命周期陪伴式服務(wù)；

• 服務(wù)開放則是開放旗下互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、員工福利平臺、云寵生活平臺等服務(wù)，到年底再招募并整合200家企業(yè)服務(wù)類企業(yè)、醫(yī)療大健康企業(yè)、寵物生態(tài)企業(yè)合作伙伴共同服務(wù)合作伙伴，同時提供可進行產(chǎn)品交流、合作、運營、服務(wù)建議與經(jīng)驗的互動社區(qū)；

• 技術(shù)開放則是提供其引以為豪的保險科技能力，合作伙伴可通過API、H5等方式一鍵對接眾安開放平臺內(nèi)超過百款創(chuàng)新保險產(chǎn)品，免費試用運營獲客工具和員工福利平臺等科技產(chǎn)品；

• 資源開放則是給合作伙伴定制包含企業(yè)采購、品牌曝光、活動推廣等資源大禮包，提供增長支持。

2014年眾安針對長尾類保險定制需求推出了眾安開放平臺，探索開放保險、科技、服務(wù)等能力，推動了保險行業(yè)的創(chuàng)新，比如2020年7月眾安保險聯(lián)合支付寶保險平臺開放了“寵物鼻紋識別技術(shù)”，將這一技術(shù)首次應(yīng)用于寵物保險，推動了寵物險普及。現(xiàn)在，眾安進一步強化開放，開放程度更大，對外開放的能力也更加立體，簡單地說就是將提供給頭部伙伴的定制服務(wù)標準化，以超級接口的形式統(tǒng)一對外開放。

依托“數(shù)字保險生態(tài)立方計劃”，眾安開放平臺這一“超級接口”將不只是輸出單一產(chǎn)品或系統(tǒng)，而是提供立體化的保險定制方案以及系統(tǒng)化的增值服務(wù)，包括眾安產(chǎn)品、科技與服務(wù)等能力的系統(tǒng)輸出，具有靈活定制能力、場景創(chuàng)新能力和持續(xù)服務(wù)能力。沒有任何保險經(jīng)驗的企業(yè)只要有流量、有場景、有需求，均可簡單通過眾安開放平臺快速定制貼合自身業(yè)務(wù)場景的創(chuàng)新保險服務(wù)，同時獲得數(shù)字化保險技術(shù)、產(chǎn)業(yè)上下游資源、營銷增長等增值服務(wù)，這將徹底改變保險行業(yè)的規(guī)則：

1、保險成為企業(yè)的嵌入式能力。對于企業(yè)來說，保險服務(wù)就像水電煤一樣成為企業(yè)即插即用的能力。只要企業(yè)有需求、有場景就可一鍵定制解決方案，引入創(chuàng)新保險來服務(wù)用戶、客戶或員工。如果企業(yè)有流量，有著直接變現(xiàn)能力的保險則將提高流量變現(xiàn)效率，撬動企業(yè)增長。在存量時代，這對很多苦尋增長點的企業(yè)來說是雪中送炭。

2、保險科技開放助力企業(yè)降本增效。企業(yè)應(yīng)用成熟的保險開放平臺進行保險創(chuàng)新，將不再需要從0到1搭建保險相關(guān)系統(tǒng)與服務(wù)體系，降低開發(fā)與試錯成本。同時企業(yè)可從開放平臺獲得OTA式的持續(xù)云升級，大幅減少運維成本。此外企業(yè)還可以獲得免費試用運營獲客工具等增長能力，降低獲客成本。

3、上下游資源整合并開放將擴寬保險外延價值。眾安將整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源并開放，這種打通產(chǎn)業(yè)鏈的做法將幫助合作伙伴在保險上下游創(chuàng)新，給其用戶/客戶/員工提供保險增值服務(wù)，拓寬保險外延價值。

升級成“超級接口”的眾安開放平臺將成為行業(yè)的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，給保險創(chuàng)新提供底層動能。類似于“運費險”“點滴?！薄八槠岭U”這樣的創(chuàng)新保險只會越來越多，可供用戶選擇的保險產(chǎn)品、渠道和服務(wù)也將越來越豐富。

日前銀保監(jiān)發(fā)布的《關(guān)于推動財產(chǎn)保險專業(yè)化、精細化、集約化發(fā)展的指導意見》提出2023年要建成與新發(fā)展階段、新發(fā)展理念、新發(fā)展格局相適應(yīng)的財產(chǎn)保險市場體系，鼓勵保險公司聚焦新發(fā)展格局下經(jīng)濟社會發(fā)展演進，挖掘新技術(shù)、新經(jīng)濟、新業(yè)態(tài)帶來的保險需求。指導意見明確支持保險公司立足保險保障本源，創(chuàng)新拓展“保險+科技+服務(wù)”的模式內(nèi)涵與實現(xiàn)形式，鏈接社會化服務(wù)資源，探索服務(wù)型保險產(chǎn)品，有效提升增值服務(wù)的廣度和深度。

眾安大舉開放順應(yīng)上述指導意見，其將與合作伙伴一起“挖掘新技術(shù)、新經(jīng)濟、新業(yè)態(tài)帶來的保險需求?！碑斕厮估@樣的“門外漢”出來挑戰(zhàn)傳統(tǒng)保險行業(yè)時，保險行業(yè)將被倒逼著加速創(chuàng)新，開放平臺這樣的創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施出現(xiàn)得正是時候。

在我看來，眾安新一輪的開放舉措體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)平臺開放生態(tài)建設(shè)的新方向。消費互聯(lián)網(wǎng)天花板已現(xiàn)，在新一輪監(jiān)管下行業(yè)遇到增長瓶頸，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向B端，布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，助力各行各業(yè)數(shù)字化與智能化升級，一眾科技公司to B開放，紛紛聚焦技術(shù)能力的輸出，2014年眾安這樣做的，現(xiàn)在眾安開放則到了科技+服務(wù)+產(chǎn)品能力系統(tǒng)輸出的新階段，這種立體式的開放模式對合作伙伴的價值更大，對產(chǎn)業(yè)鏈的影響更加深刻，大概率會成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)to B開放的新一輪趨勢。

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