編者按：本文來自創(chuàng)業(yè)邦專欄小謙筆記，圖源：圖蟲。

今夏，各大種草軟件上又掀起了一股“LV盲盒”風(fēng)。這股風(fēng)潮率先從中古奢侈品店（二手奢侈品店）蔓延開來，短時(shí)間內(nèi)吸引了大量年輕人的目光。

嚴(yán)格意義上說，“LV盲盒”不屬于官方認(rèn)證的奢侈品，這只是中古奢侈品店主們拆包做的手工藝品，打著“LV”的噱頭招攬客戶。

“LV盲盒”的背后是近年來越發(fā)火熱的二手奢侈品交易市場(chǎng)，隨著國內(nèi)奢侈品消費(fèi)規(guī)模日益提升，二手奢侈品交易市場(chǎng)也隨之?dāng)U大，涌現(xiàn)了一大批線下二手奢侈品店和線上交易平臺(tái)。不僅如此，資本也相當(dāng)看好這個(gè)賽道。

今年上半年，在相隔一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，二手奢品交易平臺(tái)“只二”與“胖虎”分別完成數(shù)千萬美元的C輪融資。不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)與涌入的資本能將二手奢品交易打造成為下一個(gè)風(fēng)口嗎？

“LV盲盒”：二手奢品交易的欲望縮影

“只要八十八元就能擁有LV，多劃算。”這是剛剛抽完一個(gè)“LV盲盒”的女孩興奮之下說出的話。在長沙，一到周末，這些中古奢侈品店的盲盒區(qū)域就會(huì)被女孩子們圍上一圈，她們興奮的挑挑揀揀，試圖用最劃算的價(jià)格買到最心儀的“LV”。

但實(shí)際上，她們基本也都知道這種盲盒里開出來的飾品并不是LV官方出品，而是拆了二手包之后，用二手包的皮加上店主自購的飾品原材料組合而成。

這種組合飾品沒有鑒定渠道，無法辨認(rèn)真假，質(zhì)量也得不到保證，卻仍然得到了消費(fèi)者的追捧。背后無非是兩個(gè)原因：一是在品牌效應(yīng)下，高端品牌對(duì)消費(fèi)者有強(qiáng)烈的吸引力；二是當(dāng)高溢價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)策略時(shí)，產(chǎn)生的巨大價(jià)格反差容易引發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

以這兩點(diǎn)來看二手交易市場(chǎng)，就不難理解為什么會(huì)出現(xiàn)中古奢侈品店會(huì)集中涌現(xiàn)以及二手奢品交易平臺(tái)不斷獲得資本青眼了。

據(jù)環(huán)球網(wǎng)報(bào)道，2020年在全球市場(chǎng)奢侈品銷量下滑的大背景下，中國市場(chǎng)仍呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)，并有望在2025年成為全球最大的奢侈品市場(chǎng)。這意味著中國的二手奢侈品市場(chǎng)同樣廣闊。

然而有意思的是，即使目前國內(nèi)的二手奢侈品交易已經(jīng)出現(xiàn)了如線下門店、線上直播、交易平臺(tái)及私域“熟人”交易等多種模式，市場(chǎng)卻仍處于起步階段，并不成熟。

就奢侈品新品與二手的轉(zhuǎn)換率來看，國內(nèi)明顯低于海外。前瞻院統(tǒng)計(jì)2020年中國境內(nèi)一手奢侈品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3460億元人民幣，二手奢侈品市場(chǎng)規(guī)模為173億元，二者轉(zhuǎn)換率僅為5%。而美國的相關(guān)轉(zhuǎn)換率為31%，日本為28%，相比之下，中國還有很大進(jìn)步空間。

正因?yàn)檗D(zhuǎn)換率偏低，從而導(dǎo)致國內(nèi)的二手奢品交易市場(chǎng)并不成熟。即使目前已經(jīng)出現(xiàn)多種類的交易模式，部分交易平臺(tái)也已運(yùn)營多年，但潛在問題依然沒有得到解決。信任危機(jī)、缺少統(tǒng)一有效的行業(yè)制度等仍是長久探討的主要難題。

二手奢品交易平臺(tái)的光與影

細(xì)數(shù)中國的知名二手奢品交易平臺(tái)，寺庫算得上一個(gè)。作為“中國奢侈品電商第一股”，寺庫在市場(chǎng)風(fēng)向把握與運(yùn)營模式上都算是有獨(dú)到見解。然而自納斯達(dá)克上市后，寺庫的整體情況卻始終不容樂觀，從上市即破發(fā)，到三年后黯然退市，寺庫的艱辛隱約透露出二手奢品電商風(fēng)光之下的暗潮。

如今國內(nèi)的二手奢品交易平臺(tái)多以線上線下劃分，然無論是線下實(shí)體門店還是線上電商平臺(tái)，本質(zhì)上都是奢侈品交易的“中間商”。二手奢侈品的錨定價(jià)格注定這份生意不會(huì)有太高的毛利率，這也意味著平臺(tái)光靠經(jīng)營二手奢品所帶來的收入有限，想要擴(kuò)張就得承擔(dān)相當(dāng)高的資金風(fēng)險(xiǎn)。

寺庫近期頻頻陷入“資金鏈斷裂”的風(fēng)聞便是此原因。此前，寺庫為了拓展平臺(tái)商品種類與規(guī)模，與大量供應(yīng)商展開合作，但由于二手奢品平臺(tái)的小眾屬性，其月活用戶數(shù)提升速度難以跟上。于是寺庫自創(chuàng)了“金融結(jié)算”，以金融貸款的形式先償還供應(yīng)商貨款，再由寺庫向金融機(jī)構(gòu)還款。

“金融結(jié)算”看似解決了供應(yīng)商的貨款問題，但也同樣擴(kuò)大了金融杠桿，一旦寺庫還不上貸款，金融機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商都會(huì)受影響。

實(shí)際上，被質(zhì)疑的不僅是寺庫，如“只二”、“紅布林”、“胖虎”等都有過類似問題的曝光。不過相比如今四面楚歌的寺庫，只二、紅布林等情況要好得多。

在黑貓投訴等各大投訴平臺(tái)上，只二、紅布林、胖虎等收獲的投訴多為消費(fèi)者投訴平臺(tái)“退貨不退款”、“隱瞞瑕疵不退貨”之類。除了存在資金杠桿，還反應(yīng)出制度不規(guī)范、不標(biāo)準(zhǔn)甚至鑒定標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、不透明的問題。

鑒定標(biāo)準(zhǔn)是影響奢侈品交易的重要因素，在奢侈品電商平臺(tái)的發(fā)展過程中，因鑒定標(biāo)準(zhǔn)不同而導(dǎo)致的消費(fèi)者與平臺(tái)之間、甚至平臺(tái)與平臺(tái)之間出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)都是很正常的事情。如今年4月，得物與唯品會(huì)之間就一條Gucci腰帶的真假問題展開了激烈的“口水戰(zhàn)”，雙方各執(zhí)一詞，Gucci官方卻對(duì)此不置可否，并表示不提供鑒定服務(wù)，建議消費(fèi)者從官方及官方授權(quán)渠道購買。

可見奢侈品作為小眾高價(jià)值商品，不可避免的會(huì)出現(xiàn)真假問題，而大多數(shù)奢侈品牌官方并不提供鑒定服務(wù)，這就導(dǎo)致所謂奢侈品鑒定并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行約束。也因此幾乎所有的二手奢品交易平臺(tái)都出現(xiàn)過被消費(fèi)者質(zhì)疑“賣假貨”的問題。

然而，雖然今天二手奢品交易平臺(tái)的問題依然不少，但乘著直播東風(fēng)，二手奢品交易發(fā)展勢(shì)頭越發(fā)猛烈?！?021中國二手奢侈品電商平臺(tái)消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示，2019年至2020年，二手奢侈品用戶觀看直播的時(shí)長呈明顯上漲趨勢(shì)，90后成為消費(fèi)主力，00后消費(fèi)漲勢(shì)明顯。

在高速增長的背景下，二手奢品交易平臺(tái)暴露出的問題被不斷掩蓋，但隨著增勢(shì)放緩，暗雷終會(huì)接連爆炸，到時(shí)候如只二、紅布林們又該怎么辦呢？

展現(xiàn)特性是線上平臺(tái)獲客最優(yōu)選

近年來，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大環(huán)境良好，人均消費(fèi)水平不斷攀升，奢侈品消費(fèi)已經(jīng)從小眾精英階層開始向普通民眾擴(kuò)散。

市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大也引起了資本的關(guān)注，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年國內(nèi)已有超過5家二手奢品平臺(tái)獲得了融資；在海外，Gucci的母公司開云集團(tuán)也領(lǐng)投了全球二手奢品平臺(tái)Vestiaire Collective。

來自市場(chǎng)與資本的雙重助力讓線上二手交易平臺(tái)看起來前景大好，甚至有希望成為下一個(gè)商業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的風(fēng)口。各大平臺(tái)要如何順勢(shì)抓住機(jī)會(huì)，成為最后贏家呢？

從行業(yè)的角度來說，制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)是最治本的辦法，但奢侈品的品牌特點(diǎn)十分突出，在官方不表態(tài)的情況下，很難由第三方牽頭制定標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格控制貨源、加強(qiáng)審核是平臺(tái)可以提升的方向之一，但這同樣也是一個(gè)時(shí)間周期較長的優(yōu)化流程。

所謂“二手”，一定是經(jīng)過了商品流通的過程，這意味著二手奢侈品的原始出售方一定是個(gè)人，而由于每個(gè)人的信用度無法實(shí)際衡量，其中就少不了鑒定的過程，這就又回到了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的問題上。

對(duì)于平臺(tái)來說，在可對(duì)標(biāo)的前提下，提升客服與售后能力是最快能展現(xiàn)出效果的方式。一方面，客服與售后能力是消費(fèi)者除商品外，對(duì)平臺(tái)產(chǎn)品力產(chǎn)生的最直觀的感受，能直接決定消費(fèi)者的留存率；另一方面，客服與售后能力也向外界展示出平臺(tái)的綜合實(shí)力，包括事件響應(yīng)能力、公關(guān)能力、資金運(yùn)轉(zhuǎn)能力等。

并且，客服與售后并不是二手奢品專屬的服務(wù)，而是電商平臺(tái)的標(biāo)配。在電商平臺(tái)經(jīng)營模式已經(jīng)成熟的大環(huán)境下，行業(yè)內(nèi)早已存在可以對(duì)標(biāo)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。換句話說，當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣大多數(shù)電商平臺(tái)都支持的條款時(shí)，如果二手奢品平臺(tái)不支持，就很容易造成用戶流失。

比如“胖虎”在黑貓投訴上有許多條與不支持未發(fā)貨退款或七天無理由退款相關(guān)的投訴，這是消費(fèi)者不適應(yīng)平臺(tái)“特殊”條款的直接表現(xiàn)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者會(huì)更傾向于選擇便捷的購買方式，因此線上二手奢品交易平臺(tái)是有足夠發(fā)展?jié)摿Φ摹Ｏ啾染€下，線上平臺(tái)在宣傳、獲客等方面都更為快速，也更容易成規(guī)模。即使一時(shí)之間無法解決行業(yè)內(nèi)存在的共性問題，但只要抓住了消費(fèi)者心智，展現(xiàn)出特性，二手奢品平臺(tái)還是一門很好的生意。

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