深海混血寶石藍(lán)、清純無(wú)辜小鹿眼、混血媽生橄欖棕……

新消費(fèi)時(shí)代，眼妝已不僅僅局限于眼影、睫毛等“眼皮功夫”，彩瞳也成為不少年輕消費(fèi)者化妝時(shí)不可或缺的一部分。如何讓魅力電眼“宛若媽生”已成為Z世代少男少女的新追求。

在淘寶搜索“美瞳”或“隱形眼鏡”關(guān)鍵詞，國(guó)內(nèi)彩瞳品牌「可啦啦（Kilala）」總是率先進(jìn)入視野。

在眾多美瞳品牌中，可啦啦是為數(shù)不多的高度近視友好品牌，也是國(guó)內(nèi)首個(gè)“彩瞳就是底妝”理念倡導(dǎo)者，其主打的“玻尿酸”、“防藍(lán)光”、“散光定制”等功能也足夠吸睛。

01 彩瞳市場(chǎng)爆發(fā)初期，可啦啦GMV同比增長(zhǎng)超400%

以“小藍(lán)盾防藍(lán)光”、“玻尿酸日拋”為主打，可啦啦主要為18-24歲Z世代人群提供彩瞳、隱形眼鏡護(hù)理液、潤(rùn)眼液及蒸汽眼罩等產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)注于彩瞳及周邊產(chǎn)品的零售品牌。

可啦啦成立于2011年，2015年作為國(guó)內(nèi)第一批彩瞳自主品牌率先開(kāi)設(shè)天貓旗艦店，當(dāng)年即排名天貓新品牌銷(xiāo)量前三，并自此連續(xù)5年銷(xiāo)售額翻番，保持業(yè)內(nèi)突出地位。

2020年，可啦啦位居天貓雙11、雙12彩瞳行業(yè)銷(xiāo)量第一，且其當(dāng)年GMV近5億人民幣，同比增長(zhǎng)超400%。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)彩瞳市場(chǎng)也已進(jìn)入爆發(fā)初期，MOODY、可糖、4iNLOOK等美瞳品牌也不斷獲得市場(chǎng)認(rèn)可與資本助力。

鑒于同時(shí)具備“三級(jí)醫(yī)療器械”的高市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻和與彩妝強(qiáng)相關(guān)的快消屬性，彩瞳天然呈現(xiàn)出高門(mén)檻、高增長(zhǎng)、高復(fù)購(gòu)和高生命周期的特征。

且中國(guó)近視人群基數(shù)大、低齡化，隱形眼鏡滲透率有極大的增長(zhǎng)空間，再加上不斷完善的政策監(jiān)管和市場(chǎng)規(guī)范，為彩瞳行業(yè)提供信任背書(shū)的同時(shí)，也帶動(dòng)了更多消費(fèi)者嘗試。

據(jù)近日發(fā)布的《天貓隱形眼鏡行業(yè)人群洞察白皮書(shū)》數(shù)據(jù)：近三年來(lái)，我國(guó)彩瞳復(fù)合年均增長(zhǎng)近50%，占隱形眼鏡市場(chǎng)近六成，且始終保持高增長(zhǎng)。

這其中，彩瞳的存量市場(chǎng)主要集中在已有彩瞳佩戴習(xí)慣的女性人群，增量市場(chǎng)則面向美妝人群（0度彩瞳）以及尚未嘗試過(guò)彩瞳或隱形眼鏡的近視人群，包括男性用戶(hù)。

而從細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)上看，伴隨著人們購(gòu)買(mǎi)能力的提升和健康用眼意識(shí)的加強(qiáng)，以日拋為主的短周期彩瞳產(chǎn)品日漸走俏。

國(guó)內(nèi)電商的高度發(fā)展也推動(dòng)了彩瞳線(xiàn)上化銷(xiāo)售，相關(guān)供應(yīng)鏈逐漸從中國(guó)臺(tái)灣往內(nèi)地遷移，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始入局，彩瞳行業(yè)未來(lái)將形成多家并存，頭部集中的態(tài)勢(shì)。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，可啦啦如何精準(zhǔn)定位、打造自身壁壘呢？

02 快上新+黑科技+好材質(zhì)=護(hù)城河

首先，可啦啦產(chǎn)品花樣翻新，保持用戶(hù)新鮮感。

可啦啦當(dāng)前研發(fā)出以日拋為主，覆蓋月拋、半年拋、年拋等的全周期產(chǎn)品。且作為運(yùn)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)的線(xiàn)上彩瞳品牌，可啦啦已積累了10年用戶(hù)偏好數(shù)據(jù)，可為花色設(shè)計(jì)提供“最強(qiáng)大腦”。

公司98%的產(chǎn)品為一年內(nèi)生產(chǎn)，保持庫(kù)存良性周轉(zhuǎn)，常年位居天貓彩瞳店鋪上新第一名，累計(jì)推出超500種原創(chuàng)花色，致力于打造“彩瞳界的百科全書(shū)”，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性需求。

其次，可啦啦大膽創(chuàng)新，運(yùn)用“黑科技”塑造高品質(zhì)新品。

可啦啦在業(yè)內(nèi)創(chuàng)下兩項(xiàng)“首個(gè)”。

第一，可啦啦是首個(gè)將玻尿酸成分加入到彩瞳保存液中的公司，利用透明質(zhì)酸長(zhǎng)效保濕因子，使干燥環(huán)境下鏡片仍保持水分充盈，同時(shí)為眼球滲透補(bǔ)水、深層緩釋眼疲勞、讓雙眼水光在線(xiàn)。

第二，可啦啦是首個(gè)在彩瞳中采用醫(yī)用級(jí)防藍(lán)光防輻射專(zhuān)利技術(shù)的公司，該技術(shù)利于有效過(guò)濾電子產(chǎn)品產(chǎn)生的有害藍(lán)光。

國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局檢測(cè)中心檢測(cè)顯示：防藍(lán)光隱形眼鏡可降低紫外光對(duì)晶狀體傷害的94%，降低有害藍(lán)光對(duì)視網(wǎng)膜傷害的29%，可啦啦的這一創(chuàng)新有望為屏幕前的手機(jī)黨們帶來(lái)福音。

再次，可啦啦重視用戶(hù)痛點(diǎn)，嚴(yán)把材質(zhì)關(guān)。

可啦啦團(tuán)隊(duì)表示：綜合行業(yè)報(bào)告及市場(chǎng)調(diào)研，舒適度是現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)彩瞳時(shí)優(yōu)先考慮的因素，這意味著材質(zhì)的選擇和把控至關(guān)重要。

可啦啦近期即將上新硅水凝膠材質(zhì)日拋——“小水庫(kù)”，該產(chǎn)品采用第三代進(jìn)口硅水凝膠材質(zhì)，更透氧、更柔軟、更水潤(rùn)，且能清晰成像、消除框架眼鏡視覺(jué)差、抵抗紫外線(xiàn)輻射。

而可啦啦現(xiàn)有產(chǎn)品主要采用新一代高分子水凝膠，讓鏡片更輕薄柔軟、透氧度更高，可全天保持舒適，減輕眼睛負(fù)擔(dān)。同時(shí)鏡片的非離子材質(zhì)不易附著人體蛋白，抗沉淀能力強(qiáng)，更適合敏感類(lèi)用戶(hù)使用。

除此之外，可啦啦還采用全模壓工藝，數(shù)十道工序精細(xì)打磨鏡片，并運(yùn)用三明治夾層染色技術(shù)有效鎖色，避免色素層接觸眼睛及泄露。

以上三點(diǎn)共同構(gòu)成可啦啦長(zhǎng)期發(fā)展的護(hù)城河，也保證了公司產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)走在行業(yè)前列。而溯其原因，穩(wěn)定成熟的上游供應(yīng)鏈?zhǔn)强衫怖驳臍⑹诛怠?/p>

03 打通上下游業(yè)務(wù)場(chǎng)景，讓供應(yīng)鏈跟得上實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)

“可啦啦不斷提升供應(yīng)鏈管控力，與全球知名的專(zhuān)業(yè)工廠(chǎng)深度合作，要做彩瞳供應(yīng)鏈里的蘋(píng)果?！?/p>

可啦啦團(tuán)隊(duì)表示，在篩選合作商時(shí)，可啦啦注重首先看品質(zhì)，其次看配合度，最后才是價(jià)格。

長(zhǎng)期以來(lái)，可啦啦一直與來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的三家工廠(chǎng)合作，包括亞洲排名第一、月產(chǎn)能在5000萬(wàn)片鏡片以上的“精華光學(xué)”，亞洲地區(qū)唯一一家實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)生產(chǎn)的工廠(chǎng)“晶碩光學(xué)”，以及業(yè)內(nèi)熟知的“望隼科技”。

合作雙方共同致力于打造柔性快反供應(yīng)鏈，滿(mǎn)足產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的快節(jié)奏要求，有效管理高速運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈。同時(shí)可啦啦還與工廠(chǎng)合作打造全智能自動(dòng)化生產(chǎn)配合AI質(zhì)檢，根據(jù)多樣化花色需求，配合部分個(gè)性化工序，讓供應(yīng)鏈跟得上瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)風(fēng)向。

在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，可啦啦采用以線(xiàn)上銷(xiāo)售為主的電商DTC模式直接與消費(fèi)者互動(dòng)，縮短中間環(huán)節(jié)，無(wú)需依賴(lài)傳統(tǒng)的批發(fā)商和中間渠道，及時(shí)掌握消費(fèi)者的購(gòu)物行為和用戶(hù)畫(huà)像。

可啦啦把握切入時(shí)機(jī)，率先上線(xiàn)天貓藥房、天貓旗艦店、京東、拼多多、小紅書(shū)、抖音等媒體矩陣，玩兒活流量運(yùn)營(yíng)、搶占先發(fā)紅利，現(xiàn)如今已擁有180w+粉絲、私域社群用戶(hù)10w+，服務(wù)人次超750w。

2020年5月起，可啦啦月銷(xiāo)量超越海昌、博士倫、強(qiáng)生等國(guó)際品牌；7月起，全網(wǎng)彩瞳日拋、半年拋銷(xiāo)量第一，爆款玻尿酸日拋彩瞳月銷(xiāo)27w，連續(xù)半年蟬聯(lián)美瞳類(lèi)目行業(yè)第一，單鏈接銷(xiāo)售行業(yè)第一，單款銷(xiāo)售額破千萬(wàn)，市場(chǎng)占有率不斷突破。

現(xiàn)如今，可啦啦團(tuán)隊(duì)已有百余人，多數(shù)為95后的Z世代新秀，在營(yíng)銷(xiāo)玩兒法和時(shí)尚嗅覺(jué)上表現(xiàn)出色。

同樣，資本也給予了可啦啦高度肯定：在前不久完成的B、B+輪融資中，可啦啦獲得創(chuàng)新工場(chǎng)、遠(yuǎn)翼投資、金鼎資本、基石資本、前海母基金，以及老股東峰瑞資本和KIP中國(guó)的聯(lián)合加持，融資額超4億元人民幣，創(chuàng)下彩瞳行業(yè)單次披露最大融資記錄。

接下來(lái)可啦啦將持續(xù)研發(fā)新一代材質(zhì)彩瞳產(chǎn)品，并切入透明隱形眼鏡市場(chǎng)，主打日拋，撬動(dòng)更廣闊的消費(fèi)人群。同時(shí)，可啦啦計(jì)劃特別推出個(gè)性化服務(wù)——用戶(hù)可根據(jù)眼鏡度數(shù)定制散光鏡片，獲得更舒適、健康、安全的體驗(yàn)。

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