編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)牛刀財(cái)經(jīng)(ID:niudaocaijing)，作者吳大郎，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，圖源：攝圖網(wǎng)。

眼鏡行業(yè)被公認(rèn)為暴利行業(yè)，大家都知道配眼鏡“水很深”，但怎么個(gè)深法？很少有人能說(shuō)個(gè)所以然出來(lái)。

眼鏡產(chǎn)品不屬于醫(yī)療器械，行業(yè)準(zhǔn)入門檻比較低，巨大的人口紅利和剛性需求，讓眼鏡這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)潛力仍然不可小覷。

猶抱琵琶半遮面

我國(guó)的近視人群不僅數(shù)量龐大，而且近視人口在國(guó)內(nèi)總?cè)丝诤腿蚪暱側(cè)丝谥械谋嚷室彩窍喈?dāng)高的，世界衛(wèi)生組織數(shù)據(jù)顯示，在全世界14億近視人口中，我國(guó)就占了近一半。

2020年6月國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布的《中國(guó)眼健康白皮書》顯示，我國(guó)近視人數(shù)預(yù)計(jì)在7億左右，接近總?cè)丝诘囊话?，其中兒童青少年的總體近視眼率竟達(dá)53.6%，隨著年齡的增長(zhǎng)，近視率也不斷地攀升，有超過(guò)90%的大學(xué)生都不同程度地近視。

95后的周茜是眾多眼鏡消費(fèi)群體中的一員，從中學(xué)到工作，戴了10多年的眼鏡，其間她自己也記不清換了多少次眼鏡，印象中眼鏡的價(jià)格從最初的二、三百元，到現(xiàn)在的近千元，配一副眼鏡的開(kāi)支越來(lái)越高，但她到現(xiàn)在為止，也不分辨出哪種眼鏡質(zhì)量好，沒(méi)辦法，只能大致比較一下相近款式的價(jià)格，跟著感覺(jué)走。

國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，眾多企業(yè)聚集在一定的區(qū)域內(nèi)，形成了一個(gè)規(guī)模較大的生產(chǎn)群體，這樣就大幅降低了成本，成本優(yōu)勢(shì)又提升了競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)形成以江蘇丹陽(yáng)、浙江溫州、福建廈門等為主要生產(chǎn)地的鏡片制造格局。

我國(guó)擁有從原料生產(chǎn)到成品制造全套完整的眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈，眼鏡行業(yè)也形成了區(qū)域化的分工合作，比如丹陽(yáng)號(hào)稱世界眼鏡之都，這里集中了我國(guó)80%、全球50%以上的鏡片產(chǎn)能，深圳和東莞主要代工高端品牌，溫州生產(chǎn)中低檔產(chǎn)品。

明月鏡片是國(guó)內(nèi)最大的鏡片產(chǎn)品供應(yīng)商，其申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)板IPO的招股書給了我們一個(gè)答案，上面顯示單鏡片成本不到7元，一副鏡架的成本在20元-30元左右，一副眼鏡的成本僅50-60元左右。

而到了消費(fèi)者購(gòu)買環(huán)節(jié)，在電商平臺(tái)上，價(jià)格一般都在200元以上，如果客戶需求比較高，也有價(jià)格上千元的款式。鏡片產(chǎn)品的利潤(rùn)則更高，明月鏡片產(chǎn)品的單位成本價(jià)在8-15元之間，線上與線下渠道的平均單價(jià)為100-300元之間。

博士眼鏡是這個(gè)行業(yè)唯一的A股上市公司，這幾年來(lái)，其毛利率平均超過(guò)70%，明月鏡片2020年的毛利率也在50%以上，零售商的毛利率多在80%以上。

幾元到幾十元的成本，動(dòng)輒幾百上千的售價(jià)，兩者之間存在著巨大的價(jià)格差，消費(fèi)者叫苦不迭，價(jià)格混亂也加深了人們對(duì)其行業(yè)暴利的印象。

業(yè)內(nèi)有句順口溜形象地說(shuō)明了這一點(diǎn)，20元的眼鏡，200元賣給你是人情，300元賣給你是交情，400元賣給你是行情。

不識(shí)廬山真面目

眼鏡行業(yè)的毛利潤(rùn)雖然高，但利潤(rùn)都被生產(chǎn)廠家、倉(cāng)儲(chǔ)物流、終端銷售、房租成本等環(huán)節(jié)所分?jǐn)偅滞暌院蟠蠹夷玫绞值膬衾麧?rùn)其實(shí)并不算高，博士眼鏡與明月鏡片的凈利潤(rùn)也就在10%左右，普通眼鏡店的凈利潤(rùn)率多數(shù)都不到10%。

在眼鏡之都江蘇丹陽(yáng)，有全球最大的鏡片生產(chǎn)代工基地和國(guó)內(nèi)最大的眼鏡交易市場(chǎng)，每年生產(chǎn)鏡片4億多副，鏡架1億多副，占全國(guó)總產(chǎn)量的7成以上，這里一副普通眼鏡的出廠價(jià)一般在40元左右，在這里直接購(gòu)買一副眼鏡的均價(jià)在幾十到一百元之間。

接下來(lái)的環(huán)節(jié)是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會(huì)加價(jià)30-40元左右，批發(fā)給終端眼鏡店，除去進(jìn)貨、售后、人工等運(yùn)營(yíng)成本，目前經(jīng)銷商凈利率多在8%左右，所以實(shí)際賺到手的也并不多。

吳先生是一個(gè)品牌的加盟代理，在杭州一個(gè)人流量大的購(gòu)物廣場(chǎng)邊經(jīng)營(yíng)了一家中小規(guī)模的眼鏡店，他經(jīng)常吐槽租金太貴，可謂是寸土寸金，但眼鏡又是耐用品，不可能經(jīng)常有回頭客，所以他只能開(kāi)在人多的地方，盡可能增加客源。

吳先生的眼鏡店50多平方米，有6名員工，其中有2名驗(yàn)光師，平均工資6-7千左右，一個(gè)月下來(lái)，人工加上房租就占去了90%開(kāi)支，其中房租就有40多萬(wàn)，這還不算昂貴的設(shè)備、售后、水電等，單是驗(yàn)光、加工等設(shè)備投入就需要20多萬(wàn)，而店里每天平均的生意平均在7-8單左右，為了覆蓋掉成本，有時(shí)只能提高眼鏡價(jià)格。

現(xiàn)在吳先生開(kāi)了網(wǎng)店，希望能增加銷路，拉平部分運(yùn)營(yíng)的成本，現(xiàn)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，價(jià)格差別大，吳先生說(shuō)，附近有的眼鏡店同款產(chǎn)品價(jià)格能低到一半，甚至三分之一，他感覺(jué)還是比較吃力，生意很難做。

相比之下，杭州的眼鏡大多也來(lái)自丹陽(yáng)，這里眼鏡均價(jià)在數(shù)百元至上千不等，除去品牌因素外，兩地眼鏡價(jià)格差異的主要原因是人力成本與店鋪?zhàn)饨鸬木薮蟛罹唷?/p>

眼鏡基本上屬于耐用品，消費(fèi)頻率低，獲取客源的成本比較高，品牌要建立知名度就需要較高的營(yíng)銷及廣告費(fèi)用，明月鏡片2019年的營(yíng)銷費(fèi)用有3億多，占營(yíng)收的一半，這其中房租和人工占了大部分。

而同期其凈利潤(rùn)為8000多萬(wàn)元，企業(yè)的營(yíng)業(yè)成本始終居高不下，營(yíng)銷費(fèi)用增速則遠(yuǎn)高于同期營(yíng)業(yè)收入增速，再加上現(xiàn)越來(lái)越高的人工、租金、物流等成本，鏡片和眼鏡的價(jià)格自然也是水漲船高。

千呼萬(wàn)喚難降價(jià)

國(guó)內(nèi)目前有120萬(wàn)與眼鏡相關(guān)的企業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模在900億元左右，預(yù)計(jì)到2023年將突破千億大關(guān)。

但這個(gè)行業(yè)缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，行業(yè)集中度低、小品牌多、監(jiān)管不足，所以行業(yè)亂象叢生，不懂專業(yè)知識(shí)的消費(fèi)者很容易被忽悠，正如業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法，眼鏡進(jìn)貨論斤買，能賣多少憑本事，不規(guī)范的市場(chǎng)背后套路也不少。

甚至于還有的不良商家為了降低成本，用三無(wú)產(chǎn)品或山寨貨以次充好，消費(fèi)者花了高價(jià)卻買不到合格產(chǎn)品，反而損害了眼睛的健康。

三年前曾經(jīng)的質(zhì)檢總局發(fā)布過(guò)對(duì)眼鏡行業(yè)的抽查，數(shù)據(jù)顯示抽查的眼鏡中不合格率為15.7%。前年國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局在官網(wǎng)通報(bào)，在各地抽查的140批次眼鏡鏡片，結(jié)果不合格達(dá)12.1%。

由于眼鏡行業(yè)的準(zhǔn)入門檻不高，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)做大做強(qiáng)比較難，這個(gè)全球最龐大的消費(fèi)群體和千億市場(chǎng)，卻沒(méi)能出現(xiàn)一個(gè)全國(guó)性甚至是世界級(jí)的行業(yè)巨頭。

國(guó)外企業(yè)幾乎完全掌握了高端眼鏡及鏡片的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，日本三井化學(xué)公司幾乎壟斷了高折射率鏡片的樹(shù)脂原材料市場(chǎng)，蔡司、Essilor Luxottica等跨國(guó)公司壟斷了高折射率鏡片（折射率1.67或1.74）的眼鏡產(chǎn)品市場(chǎng)。

在高端眼鏡的制造技術(shù)上，國(guó)內(nèi)廠家還要面臨外企“卡脖子”的問(wèn)題，利潤(rùn)相當(dāng)一大部分被壟斷企業(yè)拿走了，這自然也推高了售價(jià)，在眼鏡零售店里，蔡司、Essilor Luxottica等的進(jìn)口鏡片，價(jià)格要比國(guó)產(chǎn)的貴很多。

互聯(lián)網(wǎng)電商對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)最大的沖擊是產(chǎn)品價(jià)格的透明化，并且互聯(lián)網(wǎng)電商減少了租賃成本，降低了部分人力成本，所以往往能夠提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品。

有網(wǎng)友總結(jié)的線上配鏡三步曲，先去公立醫(yī)院測(cè)眼睛，獲得度數(shù)、散光、瞳距等數(shù)據(jù)，再去眼鏡店試戴，選中心儀的品牌，最后到品牌的電商平臺(tái)旗艦店，報(bào)數(shù)據(jù)完成配鏡。

這波操作雖然麻煩一點(diǎn)，但是相當(dāng)于拿到了線下眼鏡店3至5折的價(jià)格，不過(guò)實(shí)際操作中往往是理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，線上無(wú)法提供驗(yàn)光、試戴、售后等服務(wù)。

配鏡不像買衣服，知道尺寸和試穿一下就可以了，前期得根據(jù)佩戴者的實(shí)際狀況“量體裁衣”，需要細(xì)致的驗(yàn)光和嚴(yán)格的測(cè)量，而醫(yī)院的驗(yàn)光單數(shù)據(jù)比較簡(jiǎn)單，這導(dǎo)致了線上配鏡的匹配度不高，加上每個(gè)人的散光、臉型等數(shù)據(jù)也各不相同，所以經(jīng)常出現(xiàn)眼鏡度數(shù)與瞳距不對(duì)、鏡架不合適等問(wèn)題。

配鏡屬于個(gè)性化定制要求較高的工作，由于消費(fèi)者缺乏相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，所以線上與客服的交流溝通也比較麻煩，溝通的效率和準(zhǔn)確性可能都不如線下。

現(xiàn)在看來(lái)，即使強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)銷售也難以撼動(dòng)眼鏡的終端價(jià)格，為了減少中間商賺差價(jià)，明月鏡片正逐步拓展線上零售業(yè)務(wù)，入駐天貓、京東、小米有品等平臺(tái)，開(kāi)設(shè)了自營(yíng)旗艦店。

2020年其線上營(yíng)收增長(zhǎng)到4000多萬(wàn)元，是2018年的十倍，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例也增長(zhǎng)到8.50%，相比線下仍然差距比較大，博士眼鏡的線上銷售額占總營(yíng)收的比重也不到3%，現(xiàn)在全行業(yè)總體的線上營(yíng)收仍不到總收入的1％。

線上營(yíng)銷對(duì)有實(shí)力的企業(yè)而言，肯定是一個(gè)重要的銷售渠道，這類企業(yè)手握定價(jià)話語(yǔ)權(quán)，加之減少了眾多的環(huán)節(jié)與成本，價(jià)格雖降但利潤(rùn)不低。

未來(lái)若能突破瓶頸，必將會(huì)形成企業(yè)與消費(fèi)者雙贏的局面，明月鏡片2020年鏡片與眼鏡成品線下直銷毛利率分別為66.88%與27.11%，電商自營(yíng)的毛利率卻高達(dá)91.70%與71.82%，兩者相較，高下立見(jiàn)。

一副眼鏡經(jīng)過(guò)了層層的利潤(rùn)鏈條，價(jià)格也一路走高，最終買單的只能是普通消費(fèi)者，說(shuō)是暴利，其實(shí)也是薄利，只有充分引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，減少流通環(huán)節(jié)，降低租賃成本，走規(guī)?；?jīng)營(yíng)道路，方為眼鏡行業(yè)成長(zhǎng)壯大之道。

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