編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄熔財經(jīng)，作者：XL，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，圖源：攝圖網(wǎng)。

近段時間保險股不斷下跌的陣勢，像極了一場資金從傳統(tǒng)領(lǐng)域的集體出逃。饒是如此，瑞信在7月9日發(fā)布的報告中，依然對內(nèi)銀板塊維持正面看法，且首選招行和平安銀行。實際上今年以來，兩家銀行股價漲幅均超過了20%，后者更是在7月22日舉行的“2021年度中國未來金融峰會”上，斬獲了包括“中國最佳零售銀行”在內(nèi)的13項大獎。

這兩家銀行，是國內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的最好代表。

得零售者得天下，這早已成為銀行業(yè)的共識。零售業(yè)務(wù)成為銀行必爭之地已有近十年時間，在這個“戰(zhàn)場”上，有招商銀行這樣的先到者已然立于潮頭，也有像我們此次主要講的平安銀行，雖入場較晚但速度亮眼，擔(dān)著“黑馬”的名號，造著“新王”的聲勢。

最激進的零售轉(zhuǎn)型

背靠平安這顆大樹，平安銀行擁有天然的銷售基因、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶群體。而市場評論之所說平安銀行做出了最激進的零售轉(zhuǎn)型，主要出于它這條路上的飛速躍進——從2012年起從大刀闊斧做大對公業(yè)務(wù)、到2017年起快速發(fā)力零售業(yè)務(wù)，對公與零售并重、再到2020年起零售業(yè)務(wù)獨挑大梁，這三步走下來，平安銀行的資產(chǎn)規(guī)模與零售業(yè)務(wù)拓展異常迅猛。

“熔財經(jīng)”從更為細節(jié)的數(shù)據(jù)來看，最初僅用2年時間，平安銀行就完成了零售第一步轉(zhuǎn)型，速度遠快于其他同行。到了2016-2018年，平安銀行零售利潤占比的提升幅度，已經(jīng)足夠吸引資本市場的注意。

在2020年年報中，平安銀行零售業(yè)務(wù)的利潤貢獻率為57.7%，與招商銀行相差無幾。

AUM是體現(xiàn)零售體量的關(guān)鍵維度數(shù)據(jù)。至今年3月底，平安銀行的零售AUM為2.8萬億元，較2016年番了3倍不止。相比之下，招行的零售AUM余額9.6萬億元，這一指標(biāo)的體量上，招行顯然遙遙突出。但如果看2020年全年增速，平安銀行（32%）又遠超招行（19%）。

零售業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)對比

這也是兩者對比目前呈現(xiàn)出的明顯態(tài)勢。招行入局早，零售AUM、客戶數(shù)等指標(biāo)遠超平安銀行，而平安銀行由于基數(shù)小、勢頭猛，指標(biāo)增速又往往能壓招行一頭。

銀行之間的比賽向來不是短跑，而是馬拉松。銀行做零售轉(zhuǎn)型這件事，招行已經(jīng)有15年以上。平安銀行如今想打破長久以來的壁壘，拼的是手里兩張牌：綜合金融和科技金融。

個性化名片：綜合金融

首先，平安銀行背靠集團的綜合金融，讓其擁有了一張零售業(yè)務(wù)“天生”優(yōu)勢的名片。

作為一個名副其實的“富二代”，可以這么說，這四個字在目前以及未來較長一段時間里，既是平安銀行無法擺脫的打法，也是它能拿出手的最大優(yōu)勢。

什么叫綜合金融呢？“熔財經(jīng)”簡單理解，平安的馬明哲一直做想自己行業(yè)內(nèi)、掌握香港人民衣食住行的李嘉誠：買保險有平安保險，買股票有平安證券、存貸款有平安銀行、買房有平安好房等等——一句話概括，就是立足旗下各大金融平臺，實現(xiàn)客戶衣食住行玩的全方位金融需求。

這里有一點首先需要明確：平安的集團定位是科技型創(chuàng)新個人金融+生活服務(wù)集團，所以平安銀行一定是在集團大的布局下去做轉(zhuǎn)型的。也就是說，平安銀行始終是圍繞集團生態(tài)去發(fā)展零售業(yè)務(wù)的，這是確保其集團優(yōu)勢的前提。

平安集團旗下手握五大生態(tài)圈，各條業(yè)務(wù)線的產(chǎn)品可以交叉銷售。對于平安銀行來講，是現(xiàn)成降低獲客成本、提高客戶黏性的利器。調(diào)查顯示，如果客戶用了平安3.5個以上的服務(wù)，那么離開平安的概率會降到20%以下，因為時間成本不允許。

說起交叉銷售，平安還是“偷師”美國富國銀行。2015年時，每個富國零售客戶就平均持有6.11個富國產(chǎn)品，這數(shù)據(jù)是很驚人的，平安至今望塵莫及。而平安銀行的想象空間在于，集團優(yōu)勢的確讓其有希望通過“一個賬戶”實現(xiàn)獲客與留客，這也的確是招行等競爭者缺少的統(tǒng)一條件。

但凡事都有兩面性，不具備這一優(yōu)勢的招行相較之下也少了一個風(fēng)險。綜合金融的缺點在于多金融子公司經(jīng)營，對集團的風(fēng)控能力要求更高。子公司如此之多，難免集團不能關(guān)注到某個角落，而在金融的杠桿性之下，任何一個角落發(fā)生風(fēng)險，都有可能是巨大損失。

而且既然是師從富國銀行，平安銀行也沒能逃開“前輩”輝煌后的困境：曾是全球商業(yè)銀行學(xué)習(xí)榜樣的富國銀行已然受困于競爭力下滑，因“交叉銷售本身已經(jīng)走入瓶頸”，被多數(shù)分析師所詬病。

重走這一模式的平安銀行，去年大零售“開掛”的背后，同樣伴隨著發(fā)展瓶頸和問題的暴露。平安銀行自己也看得清楚，高層在接受采訪時曾表示：平安銀行的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)實現(xiàn)了高速度的增長，接下來的發(fā)展會遇到瓶頸期，也就是高速的發(fā)展會逐步放慢。

比如說，公司現(xiàn)在某種程度上面臨增收不增利的尷尬局面。疫情之下，平安銀行并未像很多國有大行和股份行一樣，面臨不良資產(chǎn)率上升的困境。但投資者要知道的是，這優(yōu)秀的資產(chǎn)質(zhì)量，是平安銀行犧牲利潤、增加撥備計提達到的。

2020年，平安銀行計提696.11億，核銷處置了909.36億不良資產(chǎn)。有關(guān)創(chuàng)利的問題，有人平安銀行4月份召開的股東大會上犀利發(fā)問：

“去年，平安銀行人均創(chuàng)收超過420萬元，位列第一；招行是330萬、興業(yè)是338萬。但在利潤和收入的比例上，平安銀行是18.8%，招行、興業(yè)是32%至35%。創(chuàng)收是高了，但創(chuàng)利這一塊準(zhǔn)備怎么改善?

或許是為了應(yīng)對這一問題，平安銀行目前從浦發(fā)銀行手中挖來了“零售老將”劉顯峰，出任零售業(yè)務(wù)總監(jiān)兼消費金融執(zhí)行總裁，協(xié)助匯總管理消費金融、信用卡等業(yè)務(wù)。

綜合金融的優(yōu)勢難得，數(shù)據(jù)開掛的刺激上癮，但更重要的是如何另可持續(xù)性不再存疑。

金融科技能否對陣招行？

除了“綜合金融”，平安銀行還有個始終掛在嘴邊的詞就是“科技賦能”。這年頭似乎每個金融機構(gòu)都在喊科技賦能，平安銀行的優(yōu)勢在哪？

首先最現(xiàn)實的，金融科技需要大量金錢投入。尤其在這一行業(yè)，大銀行體制僵化、缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因；小銀行沒錢投入金融科技，發(fā)展不起來。但“背靠大樹”這四個字，為平安銀行解決了不少問題。

平安集團每年會將收入的1%投入到科技領(lǐng)域，并且集團科技可以共享輸出給銀行。因此平安銀行在科技投入方面增速很快，2020年科技相關(guān)投入同比增長33.9%。

這個數(shù)字，支撐平安銀行把AI客服隊伍占比做到了超過90%，同時獎?wù)掳愕募夹g(shù)創(chuàng)新增多，成為了點綴。

“熔財經(jīng)”挑幾個熱門的，比如它的“空中柜臺&云店”業(yè)務(wù)平臺,突破了物理網(wǎng)點和柜面業(yè)務(wù)辦理的局限；前幾天獲獎的“平安銀行AI客服語音機器人”,目前可覆蓋94%銀行業(yè)務(wù)場景,解決率高達90%，這些確實為平安銀行帶來了肉眼可見的產(chǎn)出貢獻。

再加上沉淀客戶等“隱性成效”，平安銀行的科技要素與綜合金融優(yōu)勢貌似能打出完美的配合。那么與它一直以來追趕的招行相比，兩者水平又該作何評價？

實際上，平安打造“全球突出的智能化零售銀行”的目標(biāo)固然令人澎湃，招行“輕型銀行”的方向又何嘗不是對經(jīng)營模式的變革。而兩者最大的共通點正是對科技的重視——招行輕型銀行模式本就建立在對科技實力的深度應(yīng)用上，而“科技引領(lǐng)”也是平安銀行策略方針的首要要素。

從能夠直觀對比的數(shù)據(jù)來看，科技投入方面，招行2020年信息科技投入119.12億元，同比增長27.25%。平安銀行沒有披具體數(shù)據(jù)，只公布IT資本性支出及費用投入同比增長33.9%。機構(gòu)結(jié)合2018、2019年數(shù)據(jù)，估算2020年這一投入大概在46.82億元。

戰(zhàn)略與投入之下就是業(yè)務(wù)方面的成果了，這一點，可以再具化至線上生態(tài)圈的建設(shè)成果。

截至2020年底，招行App累計用戶數(shù)達1.45億，借記卡數(shù)字化獲客占比19.98%；掌上生活A(yù)pp累計用戶數(shù)達1.10億，增幅20.16%，信用卡數(shù)字化獲客占比達62.82%；網(wǎng)上企業(yè)銀行客戶數(shù)、招商銀行企業(yè)App各項數(shù)據(jù)均獲得不錯的增長。

平安口袋銀行App注冊用戶數(shù)達11317.53萬戶，較上年末增長26.5%；月活用戶數(shù)達4033.14萬戶，增幅15.6%。對公方面，至2020年末，數(shù)字口袋App累計注冊企業(yè)客戶達104.02萬戶，較上年末增長189.1%。

通過科技賦能下、線上渠道用戶方面的成果對比來看，招行在線上渠道的矩陣更廣、護城河依舊強勢。

最后也是最基本的一點是，從金融科技與銀行業(yè)務(wù)的融合來看，招商銀行的金融科技源于自身，更符合銀行業(yè)務(wù)特點和自身業(yè)務(wù)特色。而平安銀行的技術(shù)背靠平安集團，從某種程度上來講，只是團金融科技技術(shù)的輸出口之一。

總體上似乎可以這么判斷：科技投入與用戶體驗這兩點優(yōu)勢，還不足于讓平安銀行在這一領(lǐng)域一騎絕塵。

事實上，無論是從科技還是開始講過的綜合金融，都能看出平安銀行的零售業(yè)務(wù)始終要面臨個明顯又尷尬的問題：對集團的依賴度真的太高了。

2014年，72%的新增零售用戶來自平安集團內(nèi)部，2018年，還有300萬的新增用戶來自交叉營銷渠道，占比30%。新增信用卡用戶中，也有四五成來自交叉營銷渠道。某種意義上，不是平安銀行在零售轉(zhuǎn)型，而是平安集團在零售轉(zhuǎn)型。

2020年，平安銀行私人銀行達標(biāo)客戶較上年末增長30.8%，其中私行達標(biāo)客戶AUM規(guī)模較上年末增長53.8%。而兩項數(shù)據(jù)的增速能超過招行，背后有很大部分也是來自集團的輔助。

據(jù)了解，除去科技投入，平安集團將原有的私人銀行客戶對平安銀行進行了大規(guī)模的輸入。但這一“援助”行為并非是一勞永逸的：2021-2022年平安銀行的私行客戶增量將回歸常態(tài)，彼時各項指標(biāo)是否會有所回落，就成了未知數(shù)。

要知道如今零售銀行的競爭正在白熱化。隨著平安銀行、招行成功轉(zhuǎn)型后在資本市場上受到追捧，包括國有大行在內(nèi)的眾選手大受刺激，過去一年,多家銀行零售AUM增速創(chuàng)近年新高。

這種環(huán)境下，平安銀行的隱憂不容忽視。

目前來看，平安銀行依靠“金融+科技”的轉(zhuǎn)型路徑，無疑是成效顯著的。一季度業(yè)績發(fā)布會上，大量機構(gòu)投資者趨之若鶩，國泰君安、光大證券等機構(gòu)首席分析師出席參與，受關(guān)注程度可見一斑。

但市場終究要正視一個問題：平安銀行的硬實力，是否足夠與年報上的漂亮數(shù)字相匹配？是否支撐得起野心？這是股東和投資者更為關(guān)注的重點，也是平安銀行在未來必須經(jīng)受的考驗。

參考資料：

《零售時代，平安銀行的蝶變之路》，財經(jīng)下午茶

《平安銀行：轉(zhuǎn)型零售的底氣何在？》，價值投資牛股

《招商銀行VS平安銀行：誰能戴上零售“王冠”》，鈦媒體

《招商銀行和平安銀行，誰的金融科技實力更強？》，消金界

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