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圖片設(shè)計 | 李斌才

編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)報道，作者周峰 編輯白瑞，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。

2015年時，90后張朝輝還在西安交通大學(xué)攻讀機器人學(xué)博士。彼時，隨著人工智能技術(shù)逐漸成熟，機器人成了熱門概念。各種外觀類似玩具一樣的機器人開始在各種大小場合登臺表演。

不過在他看來，這些機器人噱頭居多，很難形成沉淀，真正幫助產(chǎn)業(yè)落地。為了真正用移動機器人技術(shù)來幫助中國制造業(yè)的智能化升級，還在讀博的張朝輝與師兄弟們一起，開始了將自身所學(xué)，與商業(yè)化結(jié)合的探索。

到如今，這支博士生團(tuán)隊創(chuàng)辦的移動機器人及解決方案供應(yīng)商優(yōu)艾智合已經(jīng)完成了軟銀亞洲領(lǐng)投的近億元人民幣新一輪融資。公司在發(fā)展過程中也獲得了眾多一線基金的多輪支持。

這背后是一份不俗的成績單：優(yōu)艾智合拿到了中車、立訊精密、米其林、華能集團(tuán)等眾多國內(nèi)外知名企業(yè)的訂單。在中國的復(fù)合機器人市場中，這家公司也是領(lǐng)跑行業(yè)的第一梯隊玩家。

鉆研學(xué)術(shù)，還是擁抱市場？

張朝輝出生于1992年，博士研究方向是機器人學(xué)。他當(dāng)時所在的研究所，大部分科研項目都與和工業(yè)落地相關(guān)。這讓他和伙伴們能站在智能工廠設(shè)計的角度理解行業(yè)問題，也讓他們形成了從企業(yè)需求理解問題的習(xí)慣。

到2017年，幾個博士生在機器人產(chǎn)業(yè)化落地方面的探索初見成效，形成了一整套基礎(chǔ)的技術(shù)框架。但在學(xué)術(shù)和商業(yè)之間的奔波卻讓他們越來越感到力不從心：學(xué)術(shù)科研專注于單點突破，經(jīng)營商業(yè)卻需要面面俱到，很難平衡。

繼續(xù)鉆研學(xué)術(shù)，還是擁抱市場？關(guān)鍵時刻，他們得到了來自導(dǎo)師的支持。張朝輝和另外四個同學(xué)成立了機器人優(yōu)艾智合，把精力全部投入到機器人商業(yè)化落地的事業(yè)上。導(dǎo)師梅雪松提供了大量支持，出任了公司首席科學(xué)家的職務(wù)，給公司提供技術(shù)支持。

公司的第一個項目來自于米其林輪胎。在大型車輛的輪胎保養(yǎng)中，檢測是否存在扎釘、磨損的問題一直以來都是難點，往往需要靠人檢測，費時費力。米其林希望能通過機器人服務(wù)國內(nèi)的公交公司，在公交場站里實現(xiàn)輪胎的巡檢，并將結(jié)果數(shù)字化——這正好是優(yōu)艾智合擅長的環(huán)境和領(lǐng)域。

通過在移動機器人上加裝機械臂和檢測模塊，公司滿足了米其林的需求，并且將應(yīng)用場景落地到了北京和深圳兩個城市。“雖然市場很細(xì)分，但卻是剛需?！睆埑x如此對創(chuàng)業(yè)邦總結(jié)公司初期獲得的經(jīng)驗。

但很快，小伙子們對這個剛需的細(xì)分市場不再滿足。更換機身上的模塊，移動機器人完全可以完成更多場景下的工作。帶著積攢下的經(jīng)驗，他們自信公司的能力可以滿足更大的市場。

轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)更大市場

雖然是機器人公司，但優(yōu)艾智合的產(chǎn)品，卻和傳統(tǒng)觀念中的“機器人”不太一樣：它更像是低速行駛的小型自動駕駛車輛，通過激光雷達(dá)等一系列傳感器來感知周邊環(huán)境。只不過這些迷你“無人車”并不會行駛在交通標(biāo)志明顯的公開道路上，而是會穿梭在工廠廠房、倉庫、物流場站這樣的開闊環(huán)境里。

你可能在亞馬遜的倉儲宣傳片中見到過類似的場景：形似加大版的“掃地機器人”可以托起貨柜，沿著地面上鋪設(shè)好的二維碼行駛到特定分揀員面前，讓對方取下對應(yīng)訂單中的商品后再自動行駛?cè)ネ乱粋€地點。

只不過，優(yōu)艾智合的機器人行駛環(huán)境遠(yuǎn)比上面這種經(jīng)過改造的倉儲中心復(fù)雜得多。倉儲環(huán)境相對封閉，工業(yè)環(huán)境有人和設(shè)備基材介入，遠(yuǎn)比前者來得復(fù)雜。部分環(huán)境也不具備改造的條件。

以上文中描述的公交場站為例：機器人的工作環(huán)境開闊，車流復(fù)雜，場地中也沒有能夠指示機器人方向的標(biāo)識。“這其中的關(guān)鍵，是移動機器人的高精度定位和巡航?！睆埑x向創(chuàng)業(yè)邦介紹。

在尋找工業(yè)場景剛需的過程中，優(yōu)艾智合確定了兩個業(yè)務(wù)方向：一個是繼續(xù)“老本行”巡檢，公司之后又拿到了海關(guān)的訂單，用于檢測貨物中是否存在違禁品；另一個則是工業(yè)物流——在芯片、電子制造等行業(yè)的產(chǎn)線中擔(dān)任物料運輸?shù)慕巧?/p>

在團(tuán)隊決定轉(zhuǎn)型的同時，為了降低人為失誤概率，泛電子行業(yè)拉開了裝備移動機器人的序幕。從2018年到2019年，不斷有張朝輝曾在研究所時幫助過的企業(yè)找上門來，詢問能否研發(fā)產(chǎn)品滿足相關(guān)需求。在研究了泛電子制造行業(yè)的工業(yè)物流之后，新的方向就此確認(rèn)。

不過，團(tuán)隊并不只是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上研發(fā)機器人硬件?；叵氘?dāng)時，張朝輝認(rèn)為還有一件事非常重要：軟件。

“我們當(dāng)時觀察到的工業(yè)物流剛需，一是機器換人，二是數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級?！睆埑x介紹，智能工廠的概念實際上分成三層：自動化流水線構(gòu)成的物質(zhì)流、信息化軟件構(gòu)成的信息流、人工智能技術(shù)構(gòu)成的決策流。

他表示，公司的機遇在物質(zhì)流與信息流之間：“一提到智能工廠，很多人都在做機械臂，這個階段已經(jīng)進(jìn)入平臺期了。接下來的需求是將機械臂對應(yīng)的工作站做連接，這是移動機器人發(fā)揮價值的領(lǐng)域?！?/p>

在這個基礎(chǔ)上，移動機器人具有與企業(yè)的制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）和設(shè)備器材雙向溝通的能力就成了關(guān)鍵。當(dāng)時公司尚未完成A輪融資，資金緊張，但團(tuán)隊還是投入重金和精力打造了一套場內(nèi)物流管控系統(tǒng)。

這套系統(tǒng)成為了優(yōu)艾智合的核心競爭力。公司轉(zhuǎn)型智能制造，第一批訂單就來自某家蘋果供應(yīng)鏈廠商。通過了產(chǎn)業(yè)最嚴(yán)苛的要求后，數(shù)家芯片行業(yè)龍頭也陸續(xù)和公司簽下了訂單。

2019年的另一個機會，則為張朝輝與同伴們打開了能源行業(yè)機器人巡檢的大門。

當(dāng)時，國內(nèi)某大型能源集團(tuán)下屬的兩家電廠希望用機器人完成巡檢工作。在半年多的時間里，該集團(tuán)和國內(nèi)五六家機器人廠商有過合作嘗試，但都沒有辦法解決問題。得到這個消息后，公司主動推進(jìn)，送去了自家的產(chǎn)品測試。

一個月后，對方發(fā)來反饋，認(rèn)可了產(chǎn)品的穩(wěn)定性，并簽下了訂單。很快，優(yōu)艾智合通過這次合作，有了能源行業(yè)中最初的兩個項目案例，并借助口碑將國內(nèi)五大能源集團(tuán)拓展成為客戶。

和電子行業(yè)不同，能源行業(yè)巡檢的場景更加碎片化。在一次典型的巡檢當(dāng)中，機器人需要識別2000多個儀表，還要探查到設(shè)備是否有漏水、漏氣隱患和溫度、聲音上的異常。除此之外，在配電房中工作的機器人，還需要增加操作模塊執(zhí)行操作電閘、開關(guān)柜門等檢修動作，避免人類在危險環(huán)境中發(fā)生意外。

“很多新技術(shù)在產(chǎn)業(yè)中落地緩慢，并不是因為基礎(chǔ)不行，而是因為需求特別零碎，非常分散?！睆埑x介紹，團(tuán)隊重新設(shè)計了很多功能模塊的結(jié)構(gòu)，碰到一些新的需求出來的時候，可以很快面對場景需求定制?！白鳛楫a(chǎn)業(yè)落地方，不能嫌棄客戶的需求零碎，而要盡可能通過我們的方式滿足客戶的需求?！?/p>

90后怎么做好To B生意

在被創(chuàng)業(yè)邦問到“學(xué)術(shù)和創(chuàng)業(yè)哪個更難”的時候，張朝輝選擇了后者。他坦言，創(chuàng)業(yè)是一個承壓能力不斷增長的過程。

“創(chuàng)業(yè)太綜合了，需要你有技術(shù)的判斷，有產(chǎn)品的堅持，有針對市場的策略。需要你把每一塊都做好?！?/p>

面向To B端的創(chuàng)業(yè)更是如此。在張朝輝的記憶里，在公司成立最初的兩年，由于公司規(guī)模小，團(tuán)隊常常會面對客戶的質(zhì)疑：一群初次創(chuàng)業(yè)的年輕人，公司是否具有抗風(fēng)險能力？

這個問題很難回答，只能用真誠博得對方的信任。

在爭取能源行業(yè)內(nèi)的機會時，公司前期費了相當(dāng)多的口舌，甚至把機器人送去工廠免費測試。為了了解能源行業(yè)的實際痛點，團(tuán)隊也向場內(nèi)的工程師專門請教。這些舉動讓客戶很是感動，從情感上打消了疑慮。

與此同時，團(tuán)隊也在一點點地摸索補齊短板。2018年公司在拓展一家集成商客戶時，財務(wù)評估不占優(yōu)勢，所幸技術(shù)評估得分非常高，“偏科生”才有了機會。到后來，優(yōu)艾智合與某家蘋果供應(yīng)商展開合作的時候，從財務(wù)到技術(shù)，公司各方面都獲得了非常高的評分。

如今，優(yōu)艾智合在能源和半導(dǎo)體行業(yè)已經(jīng)打下了扎實基礎(chǔ)，碳中和與半導(dǎo)體行業(yè)新一輪周期，更是給了公司快速發(fā)展的機遇。雖然在冶煉、化工、生物等行業(yè)也有布局，但未來兩年張朝輝希望能繼續(xù)把已有業(yè)務(wù)做深做透，再把思路和打法擴(kuò)展到更多領(lǐng)域去。

在投資方藍(lán)馳投資的一次分享會上，張朝輝感言90后也可以做To B生意，并且抓住大客戶的心。在他看來，這一切的關(guān)鍵是“把握住客戶需求，做好產(chǎn)品，有耐心一點點地優(yōu)化好，時間會給你答案的?！?/p>

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