編者按：本文為專欄作者科技唆麻授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。

時(shí)代在變化，營(yíng)銷也在變化。

從傳統(tǒng)媒體的合作到網(wǎng)紅博主們的崛起，從直播帶貨到小紅書(shū)種草，大部分企業(yè)在新舊媒體形式之間漸漸迷失了品牌的方向。大部分企業(yè)熱衷于跟風(fēng)投放，李佳琦火了，投一個(gè)坑位費(fèi)，海外博主火了，投一個(gè)廣告，如果這個(gè)廣告有效果，企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人大喜過(guò)望，如果踩坑了，灰心喪氣換一個(gè)再試試，多少企業(yè)是在這樣的“喜”和“憂”的搖擺中完成了自己的營(yíng)銷計(jì)劃。

但企業(yè)主有沒(méi)有想過(guò)，如何從更高的視角去審視你眾多的合作伙伴？如何管理眾多合作伙伴，如何判斷和改進(jìn)你和合作伙伴之間配合的效率。

當(dāng)企業(yè)需要和成百上千個(gè)合作伙伴打交道時(shí)，合作伙伴關(guān)系管理平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，他們將企業(yè)營(yíng)銷渠道定義為合作伙伴，致力于建立企業(yè)與營(yíng)銷伙伴的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

什么是合作伙伴關(guān)系管理平臺(tái)？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，勢(shì)必要選擇不同的合作伙伴，但在選擇恰當(dāng)?shù)暮献骰锇槭且粋€(gè)困難重重但非常重要的過(guò)程。高成熟度和低成熟度的合作伙伴對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)有天壤之別。

在合作伙伴管理的賽道中，有一家來(lái)自美國(guó)的獨(dú)角獸，Impact。

2020年該公司委托了Forrester Consulting針對(duì)全球454家D2C品牌作了合作伙伴管理管理的研究，深入了分析了合作伙伴關(guān)系管理和整合對(duì)于營(yíng)銷的重要性。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，可以分為以下這么幾個(gè)部分。

數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)選擇替代個(gè)人經(jīng)驗(yàn)選擇

企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入新時(shí)代

成熟的企業(yè)往往更信任數(shù)據(jù)。

Forrester在報(bào)告中指出，“找到最佳合作伙伴矩陣對(duì)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。合作伙伴關(guān)系有多種形式，不同規(guī)模。每個(gè)公司需要找到適合自己的合作伙伴矩陣，來(lái)實(shí)現(xiàn)合作伙伴項(xiàng)目各個(gè)階段的業(yè)務(wù)目標(biāo)。不同類型的合作伙伴可以實(shí)現(xiàn)不同的營(yíng)銷效果?！?

根據(jù)這項(xiàng)研究對(duì)454家企業(yè)的數(shù)據(jù)分析：金融服務(wù)企業(yè)的合作伙伴不少但相對(duì)傳統(tǒng)，它們更在乎傳統(tǒng)網(wǎng)盟對(duì)品牌力的加持；零售企業(yè)的合作伙伴最少，但其合作伙伴矩陣很具有優(yōu)勢(shì)，社交媒體網(wǎng)紅是它們的首選，實(shí)際的銷售反饋是它們關(guān)注的核心；旅游和酒店行業(yè)的合作伙伴偏好兼具傳統(tǒng)網(wǎng)盟和社交媒體網(wǎng)紅的有機(jī)組合；消費(fèi)類軟件企業(yè)的合作伙伴最多且最青睞傳統(tǒng)網(wǎng)盟。

低成熟度企業(yè)將合作伙伴矩陣交付于營(yíng)銷崗人員的經(jīng)驗(yàn)選擇，而高成熟度企業(yè)運(yùn)用合作伙伴關(guān)系管理平臺(tái)，利用自動(dòng)化流程的能力，將營(yíng)銷組合選擇交付于數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)，從而選取最佳合作伙伴矩陣。

打個(gè)比方，低成熟度的公司依賴關(guān)系和人脈，高成熟度的公司依靠的是數(shù)據(jù)和流程。

Forrester在2019年與2020年的研究中都發(fā)現(xiàn)“合作伙伴關(guān)系對(duì)企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)越來(lái)越重要，合作伙伴關(guān)系形式多樣，規(guī)模各異。公司所在的行業(yè)、地域和公司成熟度都會(huì)影響最佳合作伙伴矩陣的選擇”。

所以說(shuō)，企業(yè)采用合作伙伴關(guān)系管理SaaS平臺(tái)將如虎添翼，把對(duì)合作伙伴的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)選擇優(yōu)化為數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)選擇。

Impact是ParTech領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)。在短短半年時(shí)間內(nèi)，Impact先后收購(gòu)了網(wǎng)紅營(yíng)銷管理平臺(tái)“ACTIVATE”和專為內(nèi)容發(fā)布商提供電商軟件數(shù)據(jù)歸因和自動(dòng)化解決方案的“Trackonomics”，率先展現(xiàn)了其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷合作伙伴關(guān)系的整合能力與技術(shù)能力。

某種意義上，Impact更像是一個(gè)整合了MCN、反作弊、大數(shù)據(jù)的自動(dòng)化、數(shù)據(jù)化的渠道合作伙伴SaaS平臺(tái)。

如何拓展合作伙伴關(guān)系？

合作伙伴關(guān)系管理SaaS平臺(tái)的數(shù)據(jù)化管理優(yōu)勢(shì)并未止步于整合擇優(yōu)。

報(bào)告指出：如果企業(yè)完成了合作伙伴的自動(dòng)化管理，企業(yè)可以進(jìn)入優(yōu)化合作伙伴關(guān)系的階段?！懊慷魏献骰锇殛P(guān)系都可以進(jìn)行微調(diào)或更正路線，甚至可以更改合作伙伴矩陣。

例如，全球激勵(lì)計(jì)劃不會(huì)只是簡(jiǎn)單地給合作伙伴名單上的所有人寄送咖啡禮品卡，因?yàn)椴皇敲课缓献骰锇榈闹車加羞@個(gè)品牌的咖啡店，也不是每個(gè)人都喝咖啡。相反，可以運(yùn)用彈性測(cè)試來(lái)優(yōu)化您的激勵(lì)計(jì)劃，吸引更多的流量，達(dá)到最佳投資回報(bào)率?！?/p>

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這和不同階段的表現(xiàn)與高成熟度密切相關(guān)，企業(yè)可以通過(guò)合作伙伴關(guān)系優(yōu)化策略在計(jì)劃領(lǐng)域快速且低成本地進(jìn)行小型試驗(yàn)項(xiàng)目，測(cè)試合作伙伴彈性，對(duì)比受眾群體相似（如地域、垂直市場(chǎng)細(xì)分等）的合作伙伴的績(jī)效表現(xiàn)，從而拓展新的市場(chǎng)機(jī)遇。

每一個(gè)合作伙伴的彈性反饋，都是一次對(duì)市場(chǎng)的小型調(diào)研。

我們可以通過(guò)一個(gè)實(shí)際案例來(lái)了解這一部分：Easyship（簡(jiǎn)易船，為全球電商平臺(tái)提供運(yùn)輸服務(wù)的軟件）在合作伙伴關(guān)系管理平臺(tái)Impact的協(xié)助下，于2019年底啟動(dòng)了新的合作伙伴關(guān)系管理解決方案，對(duì)既有合作伙伴關(guān)系進(jìn)行了調(diào)整，并向新的市場(chǎng)投入了信息。

Impact的追蹤能力在這一環(huán)節(jié)大展身手，推選出許多合適但不曾合作過(guò)的行業(yè)領(lǐng)域、區(qū)域領(lǐng)域伙伴，將“只要你愿賣，我們都能發(fā)貨。”這一信息傳達(dá)到了更遠(yuǎn)的地方和更多的領(lǐng)域。意想不到地，在電子商務(wù)機(jī)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域公司激起了新的水花。在2020年的季度分析中，該公司的行動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)了577%，收入增長(zhǎng)了312%。

管理好了客戶關(guān)系，就管理好了企業(yè)的增長(zhǎng)飛輪。

信任是合作的基石

造假是營(yíng)銷繞不開(kāi)的話題 。

刷量、刷單的泛濫會(huì)導(dǎo)致一個(gè)致命的問(wèn)題，平臺(tái)失去公信力和價(jià)值。而信任是合作的基石，目前市場(chǎng)上，很多廣告主會(huì)質(zhì)疑營(yíng)銷數(shù)據(jù)結(jié)果。針對(duì)這一點(diǎn)，合作伙伴關(guān)系管理平臺(tái)partnership cloud也提出了解決方案。

當(dāng)廣告主選擇合作伙伴關(guān)系管理SaaS平臺(tái)合作，平臺(tái)會(huì)從數(shù)據(jù)上協(xié)助廣告主進(jìn)行大規(guī)模欺詐檢測(cè)，減少依賴人工的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)規(guī)則和工作流，提高業(yè)務(wù)全流程的自動(dòng)化程度，增強(qiáng)合作雙方的信任關(guān)系。

報(bào)告中提到，在追蹤階段，廣告主需要確定衡量成功的合作伙伴關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)，并做出關(guān)鍵決策，“確定哪些指標(biāo)對(duì)公司最重要、如何衡量以及匯報(bào)這些指標(biāo)。大多數(shù)指標(biāo)不需要進(jìn)行實(shí)時(shí)衡量，但是有些指標(biāo)可能需要每天檢查，其他的只需要每周或每月檢查一次?！?/p>

通過(guò)對(duì)跨設(shè)備綜合管理客戶旅程進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，廣告主能夠進(jìn)一步深化效果追蹤能力，找到最優(yōu)的合作伙伴。

事實(shí)上，優(yōu)質(zhì)的合作伙伴關(guān)系還需要持續(xù)維護(hù)，不斷提高合作伙伴的參與度，“在參與階段，80/20法則對(duì)大多數(shù)合作伙伴關(guān)系都適用。在合作伙伴渠道獲得的收入中，80%是由20%的合作伙伴創(chuàng)造的?！比绻麖V告主最佳的合作伙伴轉(zhuǎn)而投向其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)造成極大影響。

Impact大中華區(qū)總裁Jennifer Zhang曾說(shuō)：“從MarTech到ParTech，從營(yíng)銷渠道管理到合作伙伴關(guān)系管理，從單一的營(yíng)銷路徑到多元的合作伙伴矩陣管理，Impact希望在未來(lái)幫助企業(yè)建立新的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式、新的合作伙伴管理方式，解決數(shù)據(jù)化營(yíng)銷的新時(shí)代難題?！?/p>

總的來(lái)說(shuō)，ParTech是在企業(yè)營(yíng)銷行業(yè)亂象下應(yīng)運(yùn)而生的新形式，給予了企業(yè)營(yíng)銷崗真正的數(shù)據(jù)支撐和效果反饋，讓數(shù)據(jù)不僅僅是數(shù)字，也讓營(yíng)銷有了品牌強(qiáng)化和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方向。在數(shù)據(jù)賦能下，營(yíng)銷回歸傳統(tǒng)定義——能為企業(yè)提供真正有效的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，才是真正意義上的企業(yè)營(yíng)銷。

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