科技變革正在席卷相當傳統(tǒng)的中國保險代理業(yè)，備受詬病的“人海戰(zhàn)術”在疫情沖擊下加速失靈。在科技賦能下，傳統(tǒng)保險代理的“金字塔”團隊結(jié)構(gòu)正在被打破，背后的專業(yè)人才加速走向臺前。
作者丨高嵩
編輯丨宇哲
封面圖丨pexels
“新冠”，讓一場科技變革，加速改變相當傳統(tǒng)的中國保險代理業(yè)。
受疫情沖擊，保險傳統(tǒng)的獲客路徑—線下展業(yè)一度中止，2020年至今一大批保險代理人被迫離開，保險行業(yè)正在由“打人海戰(zhàn)”的紅利期走向由科技驅(qū)動的變革期。
最新公布的財報數(shù)據(jù)顯示，占中國壽險超過一半市場份額的5家上市公司中國平安、中國人壽、新華保險、中國太保以及中國人保，合計保險代理人數(shù)由2019年的470萬人下降至2020年末的425萬人，45萬保險代理人被“去產(chǎn)能”。2021年1季度財報顯示，中國人壽、中國平安保險代理人隊伍更進一步縮減10.1萬人、3.8萬人。
圖源：平安證券研報
中國的保險代理人隊伍一度“野蠻生長”。《2019中國保險代理人渠道調(diào)查報告》顯示，保險代理人數(shù)量2012年至2017年經(jīng)歷了一波井噴式增長，但近年來增長停滯甚至減少。保險代理人行業(yè)的問題正在集中暴露，一波“保代去產(chǎn)能”潮加速到來。
當下激烈的行業(yè)變革中，傳統(tǒng)保險代理人應該何去何從？一位入行13年的“保代老兵”無意當中的一次嘗試，為其打開了全新的職業(yè)發(fā)展空間。這背后，保險科技服務平臺i云保僅用5年時間，通過科技助力一線保險代理人，將代理人脫落率降至10%以下，同時構(gòu)建起80億GMV，2020年收入突破15億元。
行業(yè)“去產(chǎn)能潮”下，數(shù)以萬計的中國保險代理人們正在重新選擇自己的命運，一個新的機會風口正加速到來。
一線“保代”的職業(yè)轉(zhuǎn)身
“我注冊i云保，本來是抱著試一試的態(tài)度推廣百萬醫(yī)療險，沒想到賣爆了！”i云保資深保險代理人陳榮接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時難掩興奮地說。
陳榮2008年進入保險行業(yè)，曾直接服務過保險公司，也在保險代理公司做過代理人，有著豐富的傳統(tǒng)保險代理經(jīng)驗，是一名從業(yè)13年的“保代老兵”，互聯(lián)網(wǎng)科技帶來的保險營銷力，在初次接觸時便給他帶來了極大震撼。
“1年時間，我通過i云保平臺代理推廣百萬醫(yī)療險，做成了1000多個客戶，實實在在賺到了錢，那是我第一次直接感受到互聯(lián)網(wǎng)科技模式對于傳統(tǒng)保險代理銷售的沖擊力?！标悩s說。
彼時，正值百萬醫(yī)療險成為“爆款”在市場中不斷刷新業(yè)績，但隨著百萬醫(yī)療險成為各家標配，產(chǎn)品的熱度已經(jīng)逐漸降溫。而陳榮仍然選擇全職加入i云保，他看重的并不是一款、兩款產(chǎn)品所帶來的短期熱度，他更相信i云保用科技重塑行業(yè)所帶來的力量。
“我對傳統(tǒng)保險代理‘金字塔模式’有切身體會，傳統(tǒng)模式本質(zhì)不是在向用戶提供專業(yè)的產(chǎn)品和服務，而是‘金字塔’上的人收割一線代理人的紅利，核心是發(fā)展代理人團隊。很多‘金字塔尖’上的人沒有給用戶和代理人提供任何價值，卻能借由龐大的團隊坐收漁利，而一線代理人在做好專業(yè)產(chǎn)品和服務之外，承擔了過多來自上層不必要的任務和壓力?！标悩s告訴創(chuàng)業(yè)邦。
“i云保則不同，它對我們沒有教條般的早會活動等冗余管理，也沒有急功近利考核代理人‘拉人頭’數(shù)量，反而在獲客、學習、核保、理賠等方面給予我們數(shù)字化的幫扶，我們能夠全身心投入到給用戶的專業(yè)服務中?！标悩s補充說。
科技打破“金字塔”模式
事實上，與“金字塔模式”的高層路線不同，i云保更加關注直接服務用戶的一線代理人。
“我們服務的代理人中兩類人較為典型，一類是加入保險行業(yè)不久，銷售能力相對不足的代理人，另一類是銷售能力尚可但增員能力不強的代理人，這兩類都是在傳統(tǒng)金字塔模式下晉升能力弱的人群?！?i云保創(chuàng)始人、CEO李哲接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時說。
“我們用積累的豐富平臺行為大數(shù)據(jù)、人工智能賦能一線代理人，用科技提升一線代理人的效率，讓他們能夠全身心投入用更溫暖、專業(yè)、高效的方式去服務用戶?！崩钫芨嬖V創(chuàng)業(yè)邦。
這樣科技賦能的新模式，讓一線代理人感受到了i云保相較于傳統(tǒng)保險代理公司的明顯優(yōu)勢。“很多傳統(tǒng)保險代理公司名為代理，實際和幾家核心保險公司深度綁定，代理人能夠給客戶提供的就只有幾家公司的產(chǎn)品，時常還有搭售的要求。在這種方式下，代理人消耗掉自己的熟人資源后，如果不發(fā)展代理人下級，基本就走到了職業(yè)盡頭?！标悩s告訴創(chuàng)業(yè)邦。
“但i云保不同，它能給到我的保險產(chǎn)品種類由原來的四、五家公司拓展到現(xiàn)在一百多家公司，原來受限于產(chǎn)品種類做不了的客戶我現(xiàn)在都能做，而且客戶也感覺到我現(xiàn)在提供的產(chǎn)品和服務，比過去更加細致周到?！标悩s說。
i云保數(shù)字化、人工智能及云計算等科技助力，讓陳榮印象深刻?！霸诤吮?、理賠環(huán)節(jié)，平臺通過數(shù)字化、人工智能技術，能夠讓我們‘一鍵核保’、‘一鍵填單’、‘一鍵理賠’，大大提升了我們的工作效率和專業(yè)度。而在代理人最頭疼的獲客環(huán)節(jié)，平臺目前推出的‘活水計劃’直接給到我們代理人客戶資源，我就憑借自己的專業(yè)服務拿下了3個異地的高凈值客戶，代理人原先局限于本地的銷售被平臺拓展至了全國?！?/p>
陳榮坦然，在加入i云保后，不只工作狀態(tài)，甚至生活狀態(tài)也發(fā)生了巨大變化?！?strong>連我的客戶都說，感覺我現(xiàn)在整個的工作狀態(tài)、生活狀態(tài)變化很大，人變輕松了，但服務更專業(yè)了。我不再三天兩頭往公司跑疲于奔命，有更多精力和知識深耕高凈值客戶，收入也明顯提高?！?/p>
專業(yè)代理人走向臺前
陳榮的經(jīng)歷并非個案，中國保險代理行業(yè)當下正在經(jīng)歷劇烈變革，專業(yè)保險代理人在國家政策、市場、科技等多個維度助力之下，正加速走到臺前。
2021年1月1日開始，新版《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》正式落地實施，該版規(guī)定首度明確了“獨立代理人”概念，并從市場準入、任職資格、從業(yè)人員等方面，規(guī)范獨立保險代理人經(jīng)營行為，維護市場秩序。i云保強調(diào)的扁平化管理，用科技直接賦能獨立代理人的理念，與政策鼓勵的方向不謀而合。
“中國的保險業(yè)銷售模式，正在由‘傳統(tǒng)金字塔模式’向‘互聯(lián)網(wǎng)漏斗模式’快速迭代。i云保一直在通過科技實現(xiàn)組織扁平化，打破傳統(tǒng)保險業(yè)組織形式上的‘金字塔’結(jié)構(gòu)，用科技直接賦能一線代理人，真正解放代理人的專業(yè)生產(chǎn)力。”李哲接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時說。
事實上對比英、美發(fā)達國家以及中國香港、中國臺灣地區(qū)成熟保險市場的經(jīng)驗，中國大陸專業(yè)保險代理市場發(fā)展一直方興未艾。
數(shù)據(jù)顯示，2018年中國保險公司的專屬代理人渠道占了保費總收入的5成，銀行等兼業(yè)代理渠道占了3成，專業(yè)的保險代理占比僅12.7%。橫向?qū)Ρ龋?strong>美國的專業(yè)代理渠道占比為50%，英國是60%，而比大陸保險業(yè)起步早的香港和臺灣地區(qū)，其專業(yè)代理渠道占比都在70%以上。
中國保險中介渠道的增長潛力 創(chuàng)業(yè)邦攝
2019年全球保費規(guī)模達6.3萬億美元，中國保費規(guī)模位居第二。在巨大市場紅利助力下，中國保險市場正在加速成熟，借鑒成熟市場經(jīng)驗，中國專業(yè)保險代理渠道市場有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
相關預測顯示，中國專業(yè)保險代理渠道的占比會在未來至少提升至30%，i云保所在賽道正處于擴張期，而i云保5年積累的豐富代理人及客戶行為大數(shù)據(jù)，以及建立起來的人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等科技能力，已經(jīng)成為其他同類競爭者難以追趕的核心優(yōu)勢。
對比純C端流量大平臺孵化的保險科技服務公司，i云?？萍假x能代理人的扁平化模式，通過數(shù)據(jù)中臺，描繪A(agent “代理人”）與C(customer“ 消費者”）的銷售及購買行為并進行畫像，結(jié)合產(chǎn)品知識圖譜進行三方撮合，提供給消費者最為匹配的渠道服務及產(chǎn)品。
“保險是非常特殊的商品，本身消費和服務非常低頻，在消費者和保險產(chǎn)品之間存在巨大的商業(yè)認知上的‘摩擦力’，需要有中介代理人去充當‘潤滑劑’，解決用戶認知上的障礙。所以我們選擇了To A的模式，讓保險代理人用長期和溫暖的服務和用戶建立信任，我們用科技賦能一線代理人去提升他們工作的效率。5年的實踐，我們的商業(yè)模式被證明是成功的。”李哲說。
截至目前，i云保已經(jīng)完成了3輪融資，最新一輪融資正在籌備中。上輪領投方灃源資本表示將在本輪融資中繼續(xù)超額加注，基金合伙人沈昭雄表示：“i云保高管及團隊擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和極強的創(chuàng)新能力。自投資以來，i云保對行業(yè)各方的價值創(chuàng)造愈發(fā)顯著和多元化，并通過穩(wěn)健運營支撐了快速的增長和非常健康的財務表現(xiàn)。在保險服務數(shù)字化、智能化這個擁有巨大市場潛力的領域，我們堅定看好并將長期陪伴和支持i云保?！?/p>
伴隨眾安、水滴、平安保險科技等眾多互聯(lián)網(wǎng)保險科技公司陸續(xù)登陸二級市場，保險科技正在成為資本市場關注的熱點風口，當下中國保險代理人市場也在經(jīng)歷劇烈變革。
身處資本和保險科技兩個熱點風口的交匯處，i云保經(jīng)過5年時間已經(jīng)成長為中國保險科技賦能代理人賽道領軍者，中國保險代理行業(yè)正在由野蠻生長階段過渡到專業(yè)化發(fā)展階段，科技賦能的專業(yè)代理人將成為未來行業(yè)的力量中堅，作為這一趨勢的“領頭羊”，i云保的成長值得持續(xù)關注。
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