編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)報道，作者蘇敏 編輯房煜，未經(jīng)授權禁止轉載。

與她同時期的網(wǎng)紅興起又衰落，后起之秀換了玩法，但她依然在流量上有著巨大優(yōu)勢。

過去十年，溫州姑娘朱宸慧被公眾熟知的是另一個名字——雪梨Cherie。

微博上，“雪梨Cherie”有1133萬粉絲；淘寶上，“雪梨_Cherie”直播間有2298萬粉絲，“錢夫人家 雪梨定制”店鋪有2248萬粉絲。

龐大的粉絲數(shù)量背后，是朱宸慧從一個小小的淘寶女裝店店主，成長為一家有著超千名員工企業(yè)的董事長。

她踩中了微博圖文帶貨的風口，獲得了巨大的流量和商業(yè)上的成功。在直播電商時代，僅用一年時間，就成為僅次于薇婭和李佳琦的淘寶第三大主播。

與她同時期的網(wǎng)紅興起又衰落，后起之秀換了玩法，但她依然在流量上有著巨大優(yōu)勢。

如今雪梨創(chuàng)立的宸帆，前有超300人的紅人矩陣種草帶貨，后有柔性供應鏈支撐，打通產(chǎn)業(yè)全鏈，孵化30多個自主品牌，已經(jīng)成為行業(yè)新標桿。

“紅人經(jīng)濟會永遠存在，”雪梨說，“但產(chǎn)品是核心競爭力，能比紅人走得更遠?！?/p>

創(chuàng)業(yè)需要沖動

2011年，還在浙江工商大學讀大三的雪梨和室友錢夫人（本名錢昱帆）絕對想不到，兩人心血來潮注冊的女裝店“錢夫人家 雪梨定制”，會成為淘系（淘寶+天貓）電商女裝品類店鋪TOP1。

當時，正在為出國讀研做準備的雪梨迷上了網(wǎng)購，愛打扮、外形條件又好的她對穿搭興趣濃厚。

有一天瀏覽淘寶時，她突發(fā)奇想，為什么不自己開一家淘寶店呢？

“當時開網(wǎng)店的門檻很低，杭州的四季青又是服裝市場，可以去拿貨，剩下的就是穿搭和拍照，感覺也不是一件特別難的事情?！?/p>

于是，她跟錢夫人一拍即合，“當時并沒有深思熟慮，沒想過到底能做成什么樣，也沒有想馬上要來的考試怎么辦，憑著一股熱情和沖動，就立即去做了?！?/p>

雪梨回憶道，很多人在創(chuàng)業(yè)時會考慮良多，結果可能因為一些現(xiàn)實問題而放棄。但是，當時如果不是“頭腦簡單”地去開淘寶店，也就趕不上電商崛起的東風。而此后她的每一步，都緊緊貼合著時代的齒輪。

網(wǎng)店很快開起來，雪梨當模特，錢夫人當攝影師。沒有足夠多的錢去做推廣和營銷，雪梨只能借助款式獨特、搭配個性的服裝，將自己運營成一個紅人。

一個月后，網(wǎng)店的流水就達到1萬元以上。

雖然考試已經(jīng)準備了一半，但兩個女生對創(chuàng)業(yè)這件事的想法明晰起來，“人的精力有限，不可能既創(chuàng)業(yè)成功，又考到很好的學校。因為這樣永遠在給自己留后路，沒有辦法全身心去投入，結果就是無法做到極致。對于當時的我們來說，無論做什么選擇，其實機會成本都非常高，所以做完選擇之后，一定要全力以赴去做?！?/p>

至于讀研，雪梨曾在微博上發(fā)過一段話，回應了很多人的好奇：說不定我30歲之后再去讀研究生，又怎么樣呢？

紅人經(jīng)濟的造夢者

為了節(jié)省資源而靠自己做推廣，沒想到卻逐漸成為紅人。彼時正是微博圖文帶貨的鼎盛時期，雪梨和她們的女裝店很快便打出了自己的名號，一時間風生水起，粉絲數(shù)快速上漲，產(chǎn)品常常出現(xiàn)爆款。

然而，網(wǎng)紅的特點就在于，起勢快，消亡得也快。

跟雪梨同期做淘寶女裝的網(wǎng)紅們，在微博呈現(xiàn)頹勢后，有的轉型，有的離場。如何將過去的好運氣和好成績延續(xù)下去，成為雪梨不得不停下來思考的問題。

2016年，雪梨成立了宸帆，并且開始培養(yǎng)其他紅人，搭建紅人矩陣。她意識到，宸帆不是只有雪梨一個人，過度依賴單一的頭部紅人，流量結構必然失衡。

“通過培養(yǎng)、孵化一批又一批的紅人，去持續(xù)吸引年輕群體的關注。所以我不擔心，雪梨未來不紅了怎么辦。沒關系，我們還有幾百個紅人，還有幾億的粉絲體量。”雪梨表示。

宸帆目前簽約的300多位紅人里，包括雪梨在內500萬粉以上的超級頭部約為10人，包括林珊珊等知名網(wǎng)紅，百萬粉以下的紅人占比超過65%。全網(wǎng)粉絲已超3.5億，覆蓋微博、淘寶直播、抖音、小紅書、B站等各個平臺。

基于敏捷的流量變遷能力，宸帆經(jīng)歷了圖文、短視頻到直播的歷次種草陣地變遷，并在2019年將紅人引入直播電商。

這些紅人分布在不同的領域，有著不同的個性，這樣就能豐富宸帆整體的紅人池，紅人池的豐富度則代表著用戶的豐富度。

“一個紅人的輸出能力始終是有限的，很難長久地紅下去，簽約更多的‘小雪梨’也是我們在為公司未來5~10年做準備?！?/p>

在雪梨看來，個體的紅人也許不能長久，但紅人經(jīng)濟是永久存在的。如今，無論在任何領域，都能看到所謂的“網(wǎng)紅”或者“KOL”（關鍵意見領袖），他們早就擺脫了“靠靚麗形象吃飯”的單一路徑，而是在自己所屬的領域中有較大影響力。

此外，現(xiàn)今移動互聯(lián)網(wǎng)的主力軍已經(jīng)是95后甚至00后。更加年輕的消費人群，關注的內容、喜歡的風格，跟雪梨的時代不一樣了。因此，宸帆也簽約了很多年紀更小的達人，以及一些小眾領域的達人，比如二次元或漢服領域的KOL。

十年時間，雪梨經(jīng)歷了從大學生到結婚生子的人生歷程，追隨她的粉絲們同樣在成長，關注的重點也在發(fā)生變化。

雪梨明顯感受到，她的一批粉絲在這兩年結婚生子，她們的需求從以前只給自己買好看的衣服，變成開始買嬰幼兒用品、小家電等等。粉絲的需求在變化，自己的產(chǎn)品供應當然要跟上。

“為什么一些跟我們同期入局的紅人，后來影響力卻慢慢變弱。因為他們原來那批粉絲在變化，而他們沒有想要去滿足粉絲不同的需求?！毖├嬲f。

粉絲需求的變化也直接促使了雪梨在2019年決定加入直播。此后，宸帆以直播作為整合營銷的一環(huán)，將“內容種草，淘內（直播）拔草”的長鏈條能力向第三方品牌開放，有越來越多的品牌產(chǎn)品進入粉絲視野，宸帆也因此滿足了粉絲多樣化的需求，由此形成流量與第三方品牌的正向循環(huán)。

挑戰(zhàn)傳統(tǒng)快時尚的野心

2020年雙十一，“錢夫人家 雪梨定制”店鋪GMV成功反超優(yōu)衣庫、ZARA，成為淘系（淘寶+天貓）電商女裝品類店鋪GMV第一名，這也是淘系電商女裝第一次在雙十一徹底了超越國際快時尚品牌。

快時尚在中國的失敗似乎成了一件板上釘釘?shù)氖?，打敗它們的正是從淘寶成長起來的本土服裝企業(yè)。

而這背后，宸帆已經(jīng)足足準備了7年。2013年，雪梨決定聚焦自主品牌的打造。從自主設計款式開始，并尋找杭州附近合適的服裝廠進行合作，打造有別于傳統(tǒng)服裝的定制模式。一點點積累自己的供應鏈，慢慢優(yōu)化合作廠家及合作方式，最終實現(xiàn)對服裝產(chǎn)業(yè)鏈的重構。

雪梨提到，傳統(tǒng)女裝品牌一般在半年前就會舉行訂貨會，提前半年備好貨，所以容易死于庫存。以雙十一為例，如果當天能達到10億銷量，品牌備貨就得備到5個多億。

而宸帆是柔性供應鏈模式，能夠快速做出反應，只需要提前15天向工廠下單，就能夠保證生產(chǎn)?？焖俜磫蔚哪芰梢员ＷC庫存周轉率，數(shù)據(jù)顯示，宸帆品牌的平均庫存周轉天數(shù)是53天，對比之下，快時尚巨頭ZARA這一數(shù)據(jù)是81天。

再加上紅人跟粉絲有較強的黏性，當新品還在設計階段，紅人便會在社交平臺上進行新款劇透，同時了解用戶對于款式、顏色、喜好等需求，并將用戶需求直接反饋至生產(chǎn)端。

而且很多消費者會因為喜歡和信任主理人，愿意多等待10到15天。這就進一步形成了以銷定產(chǎn)的預售模式，提高效率的同時還能及時調整訂單量，比如說有退貨即可以及時減單。

十年供應鏈的能力、電商運營的能力，以及與粉絲長期積累的信賴關系，是雪梨在2019年才進入淘寶直播，但很快就做到了第三大主播的原因。

雪梨對于直播行業(yè)的認知是，頭部效應非常明顯，“因為只有頭部主播才能拿到最好的產(chǎn)品、最好的品牌以及最好的價格。如果一個主播沒有價格優(yōu)勢，用戶為什么要來看直播？而市面上的優(yōu)質品牌資源又是有限的?！?/p>

得益于豐富的產(chǎn)品庫和扎實的供應鏈基礎，宸帆靠自主品牌就能滿足直播帶貨30%~40%的需求。

目前，除了核心的女裝類目，宸帆正在圍繞女性消費需求，協(xié)同1000多家工廠，在細分領域拓展彩妝、嬰童用品、家居生活等類目，孵化了PULSMALL（大碼女裝）、初禮firstgive（嬰童）、tozmama（童裝）、雪梨生活（家居生活）、MumaSunny（美妝）等品牌，以期重構美妝、生活用品等多個女性消費領域的產(chǎn)業(yè)鏈條。

在宸帆總部的某一層樓，掛著、堆著許多女裝和童裝。工作人員告訴創(chuàng)業(yè)邦，至今雪梨仍會親自選品，她不滿意的服裝款式，會直接淘汰掉。

三十而已

20歲的雪梨為了創(chuàng)業(yè)而放棄讀研。

30歲這一年，雪梨被湖畔大學第六期錄取。

她一共經(jīng)歷了三輪面試。據(jù)了解，跟她一起報名的企業(yè)家有1500多位，進入最終面試的有145位，平均年齡38.8歲，平均創(chuàng)業(yè)年限長達10年。

人生兜兜轉轉，她從創(chuàng)業(yè)者“誤打誤撞”成為網(wǎng)紅，再慢慢摘掉“網(wǎng)紅”的標簽，更多地朝決策者的角色發(fā)力。

在此之前，她已經(jīng)覺察到了自己在管理上的瓶頸，當組織越來越大，如何保證效率，如何實現(xiàn)激勵？無論是組織能力還是領導力，她都有很多需要學習的地方。

“我們現(xiàn)在員工超過1000人，用戶數(shù)有3.5億，我要做的不僅僅是展示漂亮的照片和有趣的內容，我承擔的責任已經(jīng)到了不同的階段，所以希望能夠在企業(yè)家或者管理者的角色上做得更加完善，能夠創(chuàng)造出更多的價值?！?/strong>

經(jīng)過一段時間學習，雪梨對公司的戰(zhàn)略規(guī)劃也有了更加明確的想法。哪怕在兩年前，對于宸帆的未來，她其實是沒有答案的。但現(xiàn)在通過剖析市場環(huán)境和公司能力，宸帆的戰(zhàn)略目標已經(jīng)越來越清晰。

這也是宸帆之所以在完成A輪融資5年后，才進行數(shù)千萬美元B輪融資的原因：接下來的品牌建設和供應鏈升級上都需要很大投入。此外，隨著這輪融資的完成，宸帆也在調整組織架構，引入更多專業(yè)做品牌的人才。

“我沒有想過要做一家完美的公司，像我們早期做紅人的，基本上都實現(xiàn)財務自由了。我可能還是有一些情懷和抱負，覺得有這么好的機會，讓我能踩住每一個風口，那就應該把這些能力和資源賦予跟我一樣的內容創(chuàng)作者。而且，能夠影響到如此多的消費者，對我來說是一份很大的禮物，我希望能長久地將這項事業(yè)做下去。”

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