圖源：圖蟲

編者按：本文來自微信公眾號(hào)商業(yè)評(píng)論（ID： shangyepinglun），作者內(nèi)森·弗爾，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

當(dāng)市場受到新興技術(shù)和競爭對(duì)手的顛覆時(shí)，很多老牌公司只能硬著頭皮堅(jiān)持。對(duì)于在不確定的環(huán)境中開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，它們往往準(zhǔn)備不足。

在這樣的情形下，有些公司并沒有選擇單打獨(dú)斗，而是選擇拉攏合作伙伴，希望由此構(gòu)建有助于提升自身競爭優(yōu)勢(shì)的生態(tài)系統(tǒng)。但究竟哪種類型的生態(tài)系統(tǒng)能夠在動(dòng)態(tài)環(huán)境中發(fā)揮最佳作用？

最常見的生態(tài)系統(tǒng)是集中式的。在集中式系統(tǒng)中，公司起到了“中樞”的作用。在關(guān)鍵問題已經(jīng)得到解決的穩(wěn)定環(huán)境中，這些生態(tài)系統(tǒng)通常能夠有效運(yùn)作。

不過，在如今很多場合中，需求是不固定的，目標(biāo)也不夠明確。因此，我們需要的并不是將各個(gè)合作伙伴連接起來的經(jīng)紀(jì)人或中介，而是需要協(xié)調(diào)者這樣的角色。

協(xié)調(diào)者的職責(zé)并不是構(gòu)建集中式的生態(tài)系統(tǒng)，而是創(chuàng)造我們所說的適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)。在這一系統(tǒng)中，合作伙伴們共同開發(fā)重要項(xiàng)目或創(chuàng)新項(xiàng)目。對(duì)于公司而言，打造這樣的系統(tǒng)需要同時(shí)具備想象力和靈活性。

集中式vs.適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略

1 驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新

傳統(tǒng)的集中式生態(tài)系統(tǒng)通常依賴那些與現(xiàn)有商業(yè)模式有明顯綁定關(guān)系的合作伙伴（亞馬遜與Kindle設(shè)備制造商、圖書出版商之間就是這種關(guān)系）。相較之下，采用適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)的公司，則經(jīng)常會(huì)和那些具備非傳統(tǒng)能力的合作伙伴共事。因此，我們將這種合作者稱為“不尋常的合作伙伴”。

三星電子公司最近開拓了一項(xiàng)個(gè)人健康監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)，這個(gè)經(jīng)歷是適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)的一個(gè)很好例子。過去，這家公司創(chuàng)新行動(dòng)的定位是成為快速跟隨者，而非市場突出者。

為了支持這一目標(biāo)，三星通過戰(zhàn)略和創(chuàng)新中心來集中協(xié)調(diào)創(chuàng)新活動(dòng)。但在評(píng)估個(gè)人健康監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)究竟有多大發(fā)展機(jī)遇的過程中，他們接觸了血壓、水合以及營養(yǎng)相關(guān)領(lǐng)域的20多家初創(chuàng)公司和學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)。

除此之外，三星也和瑞士食品業(yè)巨頭雀巢公司（Nestlé）建立了密切的合作關(guān)系。盡管雀巢在消費(fèi)電子產(chǎn)品方面毫無經(jīng)驗(yàn)，但它曾深入地研究過營養(yǎng)對(duì)于人體的影響。

三星在組建了一個(gè)由其他外部合作伙伴組成的網(wǎng)絡(luò)之后，又著手開發(fā)一個(gè)平臺(tái)，讓用戶和醫(yī)生能夠利用最新技術(shù)來監(jiān)測(cè)健康和醫(yī)療問題。該平臺(tái)取名為“身體之音”（The Voice of the Body）。

相比集中式生態(tài)系統(tǒng)的運(yùn)作機(jī)制（每家合作公司會(huì)各自與三星展開協(xié)調(diào)），適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)中的這些合作伙伴群策群力，為改善醫(yī)療服務(wù)打造新工具。最終，三星希望引入能夠收集用戶生物數(shù)據(jù)并加以實(shí)時(shí)解讀的設(shè)備，基于一整套詳盡的用戶數(shù)據(jù)庫，運(yùn)用算法來改進(jìn)分析結(jié)果。

在適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)中，要想預(yù)測(cè)所有必須具備的專長和能力是非常困難的。當(dāng)機(jī)會(huì)來臨時(shí)，協(xié)調(diào)者必須做好調(diào)整合作伙伴組合的準(zhǔn)備。正在經(jīng)歷巨大變革的支付處理行業(yè)就是一個(gè)很好的例證。

多年來，萬事達(dá)卡國際公司一直在利用集中式生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略，同維薩（Visa）和美國運(yùn)通（American Express）展開競爭。在這套系統(tǒng)中，萬事達(dá)卡與一大堆使用其基礎(chǔ)設(shè)備來處理客戶支付需求的銀行和商戶保持無縫互動(dòng)。

最近，萬事達(dá)卡看到了擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍的新機(jī)遇。它不再局限于信用卡領(lǐng)域，而是希望在蓬勃發(fā)展的數(shù)字支付領(lǐng)域開發(fā)出新產(chǎn)品。為此，它需要打造一個(gè)能夠根據(jù)新興消費(fèi)者需求開發(fā)新產(chǎn)品的適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)。

例如在倫敦，萬事達(dá)卡就與倫敦交通局（Transport for London）、立方交通運(yùn)輸系統(tǒng)（Cubic Transportation Systems）和消費(fèi)品行業(yè)的零售商進(jìn)行了合作。

到目前為止，萬事達(dá)卡攜手新合作伙伴進(jìn)入新領(lǐng)域的努力，成效喜人。

由于支付解決方案可以輕松地嵌入智能手機(jī)，因此配置萬事達(dá)卡支付平臺(tái)來支付乘坐火車和巴士的費(fèi)用，就成了一件不用動(dòng)腦筋就能完成的事情。萬事達(dá)卡也希望通過這種合作，以及利用歷史通勤數(shù)據(jù)和穩(wěn)定的新數(shù)據(jù)流，來推動(dòng)通勤體驗(yàn)的改善。

2 實(shí)施適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略

那么公司應(yīng)該如何實(shí)施適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略呢？通過研究，我們確定了其中涉及的一系列關(guān)鍵活動(dòng)。

1. 界定“戰(zhàn)場”

集中式生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略適用于問題和解決方案都非常具體且定義明確的情況，比方說，如何在線銷售電子書，或者如何給房屋裝備太陽能板；而適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略則適用于問題和解決方案都不確定或有待梳理的場合。

正因?yàn)槿绱?，我們才需要先從界定“?zhàn)場”——或稱之為“探索領(lǐng)域”——開始。由此，我們就可以開始配置相應(yīng)的生態(tài)系統(tǒng)來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，然后隨著我們對(duì)機(jī)遇的理解不斷深化，逐步完善該系統(tǒng)。

舉例來說，萬事達(dá)卡希望了解如何將人工智能運(yùn)用到自己的業(yè)務(wù)中。為了理解人工智能與支付解決方案的結(jié)合途徑，萬事達(dá)卡接觸了必勝客（Pizza Hut）和軟銀公司（SoftBank）。

通過合作，三家公司共同開發(fā)了一款新型移動(dòng)式用戶界面，它利用軟銀公司的人形機(jī)器人“胡椒”（Pepper）在一些必勝客餐廳提供就餐服務(wù)。

機(jī)器人通過顧客的手機(jī)來確認(rèn)服務(wù)對(duì)象，推薦每日特惠并接受訂餐。萬事達(dá)卡的相關(guān)技術(shù)讓消費(fèi)者可以將手機(jī)與機(jī)器人配對(duì)，以識(shí)別顧客，處理交易。

實(shí)際上，這里的機(jī)器人既扮演了收銀員的角色，又減輕了服務(wù)員的負(fù)擔(dān)。對(duì)于萬事達(dá)卡而言，此番進(jìn)軍機(jī)器人領(lǐng)域是頗為激進(jìn)的一步。

2. 利用“蝙蝠信號(hào)”吸引合作伙伴

界定了戰(zhàn)場以后，協(xié)調(diào)者需要尋找和吸引合適的合作伙伴。

按照我們的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)企業(yè)能夠與行業(yè)最外緣，甚至超出行業(yè)傳統(tǒng)邊界的公司，達(dá)成不同尋常的合作關(guān)系時(shí)，通常就能產(chǎn)生出最成功的適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略。

不過，確認(rèn)創(chuàng)新所必須具備的能力亦充滿了挑戰(zhàn)：你無法準(zhǔn)確地知道在這段歷程中你需要什么，也就是說，你不知自己不知。協(xié)調(diào)者必須樂于嘗試新的做事方式。

以室內(nèi)裝飾零售連鎖企業(yè)勞氏公司為例。它希望在新興的3D打印和增材制造領(lǐng)域?qū)ふ乙恍┌l(fā)展機(jī)遇。于是，它接洽了一些已經(jīng)身處該市場的潛在合作者，其中包括一家從事3D設(shè)計(jì)的開發(fā)商，一家大容量分布式3D打印的供應(yīng)商，一家工業(yè)3D打印公司，一家設(shè)計(jì)代理公司，以及一家傳感器制造商。

勞氏創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室（Lowe's Innovation Labs）創(chuàng)始人凱爾·內(nèi)爾（Kyle Nel）將這部分流程描述為釋放“蝙蝠信號(hào)”，希望合適的合作伙伴能夠聚攏過來。

管理層意識(shí)到，從公司傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)中抽身出來，進(jìn)入一個(gè)新的市場，這不僅充滿挑戰(zhàn)，還需要確立一種新的商業(yè)模式——這種商業(yè)模式必須足夠靈活，能夠讓顧客設(shè)計(jì)出可從店鋪里直接打印出來的東西。

勞氏公司為這套新生態(tài)系統(tǒng)所招募的這些合作伙伴，不僅帶來了開展新業(yè)務(wù)所必需的能力，也帶來了如何吸引顧客的關(guān)鍵洞察。為了宣傳公司在新業(yè)務(wù)方面的能力，勞氏設(shè)計(jì)了一場媒體造勢(shì)活動(dòng)，并發(fā)布了一系列視頻，這些推廣繼而又吸引了更多的新合作伙伴。

3. 聯(lián)合不尋常的合作伙伴

集中式生態(tài)系統(tǒng)通常是建立在讓合作伙伴彼此隔離的純粹市場交易的基礎(chǔ)上，而適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)則是鼓勵(lì)交叉互融。后者的效能取決于協(xié)調(diào)者與合作伙伴，以及各合作伙伴之間的緊密關(guān)系。

此外，如果合作伙伴來自協(xié)調(diào)者所處的傳統(tǒng)生態(tài)系統(tǒng)之外，那么這個(gè)適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)就會(huì)發(fā)揮最佳效能。擁有不尋常的合作伙伴將有助于身居中心的公司，去探索陌生的商業(yè)領(lǐng)域。

促成上述轉(zhuǎn)變并非易事，因?yàn)榇蠖鄶?shù)合作伙伴彼此之間從未共事過，這樣的協(xié)作也鮮有章法可循。不過，思科與DHL、卡特彼勒和空中客車等公司合作打造新型數(shù)字供應(yīng)鏈的做法，提供了一個(gè)有益的范例。

2015年，思科邀請(qǐng)80多位專家齊聚柏林，召開了一場頭腦風(fēng)暴會(huì)議，其議題在于制造商如何才能以更靈活的方式管理全球庫存，同時(shí)還能趕在組件供應(yīng)問題出現(xiàn)之前更好地做出預(yù)測(cè)。

與會(huì)的合作者提出，公司可以利用傳感器來更加精確地追蹤貨運(yùn)，利用區(qū)塊鏈技術(shù)來驗(yàn)證組件的源頭。在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域，區(qū)塊鏈技術(shù)可謂是大有用武之地。

就短期而言，各大公司就可以運(yùn)用安全的數(shù)字化供應(yīng)鏈，來監(jiān)控和驗(yàn)證備用飛機(jī)零件或珠寶上所用鉆石等物品的來源。如果沒有一個(gè)由不尋常的合作伙伴構(gòu)成的生態(tài)系統(tǒng)，這樣的突破是不可能實(shí)現(xiàn)的。

從定義上來看，在打造適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)方面富有經(jīng)驗(yàn)的公司會(huì)認(rèn)為，協(xié)作并不需要遵循固定模式。由此，思科發(fā)現(xiàn)了與多種項(xiàng)目領(lǐng)域的核心合作者共事的優(yōu)勢(shì)所在。思科CHILL項(xiàng)目的高級(jí)主管凱特·奧吉弗（Kate O'Keeffe）表示，如此穩(wěn)定的合作關(guān)系令雙方工作人員都能收獲關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，并用于其他項(xiàng)目。

4. “黏合”合作伙伴

集中式和適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)有一個(gè)重要的共同特征，即協(xié)調(diào)者要提供“黏合劑”，讓生態(tài)系統(tǒng)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)架構(gòu)并保持穩(wěn)定。以勞氏為例，其適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)的黏合劑就是實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)以及店鋪所具備的直接連接顧客的能力。

而對(duì)于三星來說，黏合劑就是大規(guī)模制造或分銷電子產(chǎn)品的能力。在亞馬遜的Kindle項(xiàng)目中，集中式生態(tài)系統(tǒng)的黏合劑是它的分銷能力、平板設(shè)計(jì)以及數(shù)字版權(quán)管理軟件。知名品牌也能發(fā)揮黏合劑的作用。

但是適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)為公司提供了創(chuàng)造新型黏合劑的機(jī)遇，這些黏合劑可以讓多個(gè)合作伙伴之間形成互聯(lián)，成為生態(tài)系統(tǒng)獨(dú)特的價(jià)值來源。

5. 抓住機(jī)遇，由內(nèi)而外發(fā)生轉(zhuǎn)變

并非所有在適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)方面的努力都能帶來成功的創(chuàng)新或市場拓展。和其他任何經(jīng)營戰(zhàn)略一樣，風(fēng)險(xiǎn)依然存在。不過，適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)可以為公司帶來改變商業(yè)模式的機(jī)會(huì)。

很多參與適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)的高管，都強(qiáng)調(diào)了向那些習(xí)慣于在不同市場上運(yùn)作的其他公司展開學(xué)習(xí)的重要性。

最近，萬事達(dá)卡開始利用適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略來尋找新的增長機(jī)遇，物聯(lián)網(wǎng)是它探索的領(lǐng)域之一，這也促使它與三星結(jié)成合作伙伴關(guān)系。

這兩家公司現(xiàn)在都很擅長管理適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)，它們正在合作開發(fā)一款能夠監(jiān)控日用品供給、下單訂購以及安排付款和送貨的智能冰箱。根據(jù)用戶的設(shè)定，冰箱可以分析家庭的購買習(xí)慣，對(duì)購物清單提出建議。

6. “靈活”簽訂合同

當(dāng)構(gòu)建一個(gè)需要冒險(xiǎn)進(jìn)入不確定技術(shù)領(lǐng)域的適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)時(shí)，我們不可能事無巨細(xì)地在合作協(xié)議里列出所有可能的意外事件。

因此，很多適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)不會(huì)一開始就簽訂冗長協(xié)議，詳細(xì)羅列明確的可交付成果或價(jià)值分配。相反，公司需要利用簡單的框架協(xié)議來強(qiáng)調(diào)合作的一般邊界，并為適應(yīng)新的技術(shù)發(fā)現(xiàn)和商業(yè)模式留有大量余地。

生態(tài)系統(tǒng)需要匹配行業(yè)的生命周期。適應(yīng)性生態(tài)系統(tǒng)最適用于新興行業(yè)，這些行業(yè)不僅有明顯的不確定性，而且其廣闊的行業(yè)環(huán)境尚未得到明確界定。集中式生態(tài)系統(tǒng)則適用于成熟行業(yè)和穩(wěn)定環(huán)境。

隨著時(shí)間的推移，公司的生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略也會(huì)隨之進(jìn)化：以前動(dòng)蕩的行業(yè)開始成熟起來，價(jià)值創(chuàng)造模式變得更加穩(wěn)定，公司會(huì)漸漸偏向于集中式管理，而摒棄適應(yīng)性模式。在不同生態(tài)系統(tǒng)中，這種模式的演變會(huì)不一樣。

更重要的是，實(shí)施生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略的公司正在打造協(xié)作能力和網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，這些能力將使它們?cè)谡麄€(gè)生命周期里受益。事實(shí)上，與預(yù)期之外的合作伙伴達(dá)成協(xié)作，并發(fā)掘和利用其中的新型價(jià)值，將有助于延長公司的生命周期。

當(dāng)公司能夠正確解讀并靈活應(yīng)對(duì)市場變化，同時(shí)擁有一個(gè)不斷發(fā)展的合作伙伴群體，它就能很好地適應(yīng)不斷變動(dòng)的競爭環(huán)境。

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