編者按：本文系專欄作者投稿，作者摩根頻道。

在二手的江湖里，已經(jīng)輾轉(zhuǎn)10年的愛回收，是“幸運(yùn)”的。

從先發(fā)優(yōu)勢來看，愛回收很早就進(jìn)入二手手機(jī)這個(gè)擁有巨大潛力的賽道。從資本市場來看，過去10年國內(nèi)二手市場仍處于教育階段，平臺多依靠融資，愛回收也獲得了幾輪融資，得以在這一垂直領(lǐng)域生存至今。

但愛回收似乎又是不幸的。

起大早，趕晚集，作為“前浪”的愛回收似乎也目睹了一個(gè)個(gè)“后浪”超越自己，融資多次但好像又缺乏足夠的支撐。其中的酸楚，或許只有當(dāng)事人最明白。

愛回收創(chuàng)始人近期接受媒體記者采訪，似乎表達(dá)出一種“不是燒錢就能搞定二手手機(jī)交易市場”這樣一個(gè)觀點(diǎn)。

然而，在旁觀者看來，這一觀點(diǎn)或許更像是愛回收對過去自身發(fā)展形態(tài)的一種反省?；蛟S，也只有親身經(jīng)歷過燒錢做市場的難處，才能有這樣的感悟和體會吧。

重模式“什維克”的碰壁之旅：他山之石，不一定攻玉

如果只是單看愛回收的融資之旅，沒有人會覺得這會是一家缺錢的公司。

過去10年，愛回收似乎一直在融資。天眼查數(shù)據(jù)顯示，截止到今年，愛回收的融資輪數(shù)已經(jīng)到達(dá)了E+輪，融資總額達(dá)到了8.5億美金，特別是從2018年到2020年，愛回收幾乎是一年一次融資。

愛回收不差錢？但是通過市場觀察會發(fā)現(xiàn)，愛回收似乎又像是最缺錢的。在2019年合并拍拍時(shí)，對外宣傳5億美金，但通過美國證券交易委員會（SEC）官網(wǎng)查詢可知，京東最終實(shí)付僅2000萬元美金，愛回收為此還付出了聯(lián)席總裁的職位?？紤]到愛回收沉重的線下模式，或許我們就能找到愛回收缺錢的答案。

從某種程度上講，商業(yè)模式的進(jìn)化都是在模仿中進(jìn)行的。成功的模仿，取其精華，結(jié)合本土特征進(jìn)行創(chuàng)新；而失敗的模仿，無一不是照抄照搬的學(xué)習(xí)。

亞馬遜、京東的成功，讓不少人感受到重模式的魅力。但重模式不是“萬應(yīng)錠”，有的行業(yè)適合，有的不適合，刻意做重更像是在給自己埋雷。

今天的愛回收創(chuàng)始人認(rèn)為燒錢燒不出二手行業(yè)，可殊不知在發(fā)展模式上，愛回收自己所倚重的線下卻是業(yè)內(nèi)最燒錢的。

從2013年開始，愛回收開始布局線下，到目前自稱門店數(shù)量已經(jīng)超過700家。

之前愛回收的創(chuàng)始人陳雪峰曾經(jīng)算過一筆賬，一家簡易門店的一次性硬件投入為7萬元，700家門店硬件投入約4900萬元。一個(gè)門店每個(gè)月運(yùn)營成為約3萬元，現(xiàn)有門店一年的運(yùn)營成本超過了2.5億元，此外如果再考慮到房租上漲及市場推廣等人員費(fèi)用，在持續(xù)擴(kuò)張下，愛回收承受的實(shí)際運(yùn)營成本還遠(yuǎn)高于此。加上今年疫情的持續(xù)影響，線下門店都廣受波及，愛回收的門店不可能獨(dú)善其身。

跳出今年“黑天鵝”的影響，二手手機(jī)這一生意到底適合不適合重模式？從多個(gè)維度來看，對于目前的愛回收而言似乎不太適合。

首先，不同時(shí)期會有不同的主要矛盾。而目前愛回收似乎是抓錯(cuò)了主要矛盾。

渠道雖然重要，但二手手機(jī)的命門之一其實(shí)是供應(yīng)鏈。這一點(diǎn)和二手車電商很像，車源才是關(guān)鍵，有足夠的車，自然不乏流量入口（二手車商）主動伸出橄欖枝。手機(jī)也是，供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵因素之一。有了大量穩(wěn)定貨源，能夠覆蓋更多用戶需求，自然不乏買家。

其次，行業(yè)特征決定目前不適合大面積燒錢。

二手市場雖然越來越大，但滲透率仍然較低。尤其是二手手機(jī)，消費(fèi)低頻，畢竟誰也不是天天買手機(jī)，而低頻產(chǎn)品往往容易導(dǎo)致忠誠度低，在行業(yè)還在成長階段更適合輕模式。愛回收似乎有些錯(cuò)誤預(yù)估市場接受度，線下投資似乎過度。

最后，線下坪效低，效率低下。

此前愛回收宣布其線下門店和門店業(yè)務(wù)覆蓋全國140多個(gè)一線和二線城市，且自稱100%盈利。但在外人看來，依照線下零售發(fā)展規(guī)律這并不是件容易的事，有所質(zhì)疑也理所應(yīng)當(dāng)。

線下零售，服務(wù)越聚合，商業(yè)價(jià)值越大，人效、坪效也就越高。而二手手機(jī)本身低頻、業(yè)務(wù)單一，人效、坪效特別低，回收成本就是一件困難的事，更別提獲得收益了。

如此看來，重模式的愛回收似乎就是行業(yè)最燒錢的玩家，而且這種倚仗線下門店的重模式和做重服務(wù)不同，更像是給資本市場講自己的規(guī)模故事，實(shí)際無法搞定二手手機(jī)交易。

由此也可以看出，愛回收的策略其實(shí)沒有用心在二手手機(jī)這門生意上，目光都“聚焦”在了資方的錢包上。

只不過，燒錢換不來業(yè)績，這家入局最久的回收平臺，如今已經(jīng)在市場中被閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、找靚機(jī)、回收寶等平臺反超了N個(gè)身位。

“學(xué)步”新零售：理想流量池背后的現(xiàn)實(shí)焦慮

自四年前新零售概念誕生開始，線上線下融合似乎成為零售界的共識，即流量一體化。

而在任何零售形態(tài)，在一開始一定需要高頻帶低頻。當(dāng)?shù)皖l業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模體量時(shí)，才會對高頻業(yè)務(wù)有所幫助，最明顯的一點(diǎn)就是提高平臺粘性。然而，愛回收似乎缺乏這方面的能力。

二手手機(jī)交易這個(gè)低頻業(yè)務(wù)，本身流量活躍度有限。而愛回收如今在行業(yè)的份額似乎也變得越來越少，缺乏拉動流量的高頻業(yè)務(wù)，和閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相比，又極度缺乏穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的流量入口。未來它該拿什么來盤活自己的平臺流量，塑造自己的私域流量池呢？

或許有人說了，愛回收背后有京東這顆大樹，不需要擔(dān)心流量問題。但事實(shí)上，背靠京東并不意味著萬事大吉。

一方面，從大環(huán)境來看，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利殆盡，流量難、流量貴的問題越來越突出，對于龐大的京東而言似乎也需要面臨流量增長問題。

從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，京東在流量扶持上必然會先考慮自己的新品業(yè)務(wù)。而且現(xiàn)在的京東在倡導(dǎo)無界零售，當(dāng)前迫切要做的其實(shí)是打破邊界追求無界，進(jìn)而尋找更多能夠給平臺實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流的新入口?？涩F(xiàn)在的愛回收似乎很難與京東實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)間的共振，更多的是需要依賴京東給它導(dǎo)流，而它對當(dāng)下的京東而言作用其實(shí)不大，會給人一種“食之無味，棄之有肉”的感覺。不像閑魚，現(xiàn)在能夠給予天貓、淘寶一定的幫助。

另一方面，京東對愛回收的幫助力度到底有多大目前還很難說。

京東對于大眾的印象，就是最核心的東西喜歡掌握在自己手中，也就是自營，例如自營電商、倉儲、物流等。但現(xiàn)在。京東并沒有在二手電商這塊去做自營，拍拍也賣給了愛回收。從這個(gè)維度來看，京東到底對二手業(yè)務(wù)有多重視？這一點(diǎn)其實(shí)還很難說。

模式大道千千萬，能獲得流量就是好方案。但如今的愛回收似乎缺乏足夠穩(wěn)定的流量入口。面對日益龐大的二手手機(jī)市場，這多少會讓人對其未來發(fā)展有所擔(dān)憂。

上市，為什么不是愛回收的“巴別塔”？

不得不說，如今的愛回收早已感知到資金方面的壓力。

此前，有媒體報(bào)道稱，疫情嚴(yán)重的1月份，愛回收停繳了員工的五險(xiǎn)一金，在脈脈上，愛回收內(nèi)部員工曾爆料，愛回收自創(chuàng)“讓薪”，提出全員讓薪10%-30%，壓縮成本度過危機(jī)。最近，愛回收又傳出推《奮斗者激勵(lì)方案》，號召員工加班，對此也引起了不小的爭議。

愛回收方面似乎沒有相關(guān)回應(yīng)，只是無風(fēng)不起浪，這多少讓人覺得愛回收的資金可能真的面臨壓力。從這個(gè)維度來看，上市似乎成為一個(gè)必選題。

從行業(yè)現(xiàn)實(shí)來看，行業(yè)現(xiàn)在快速成長，頭部玩家勢頭迅猛，面對激烈的行業(yè)競爭，需要資金支持，尤其是供應(yīng)鏈方面，更是需要大量投入。而上市，這無疑會是一個(gè)獲得資金支持的有力途徑。

從企業(yè)發(fā)展規(guī)律看，已經(jīng)融到E+輪的愛回收，按照慣性認(rèn)知來看其實(shí)也該上市了，因?yàn)镕輪的企業(yè)實(shí)在太少了，也只有滴滴、知乎這樣的公司才有能力撐下去，而即便后兩者現(xiàn)在也在謀求上市。而愛回收在二手市場的地位，無論是規(guī)模和業(yè)績，都遠(yuǎn)不如滴滴、知乎在各自領(lǐng)域那樣，面對閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等巨頭的降維打擊，一直缺錢、多次喊出IPO無果的愛回收，上市可能已是必然的選擇。

即便是投資視角，從早期投資人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的角度來看，多輪融資過程中創(chuàng)始人的股權(quán)不可避免會被稀釋，很可能讓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在上市后逐漸失去對企業(yè)的控制權(quán)。而且越往后，早期投資人的利益能否得到保證也是個(gè)問題。

當(dāng)然了，對于如今的愛回收而言，上市也不等于上岸。

不論是極光大數(shù)據(jù)的報(bào)告還是艾瑞咨詢的APP獨(dú)立設(shè)備數(shù)，愛回收的數(shù)據(jù)都不及頭部閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的零頭。規(guī)模層面存在感相對比較低，又該拿什么去爭取資本市場呢？

既然規(guī)模層面落了下乘，愛回收或許需要去尋找新的故事去贏得資本市場的關(guān)注。然而目前看來“萬物新生”似乎并不是一個(gè)足夠有趣的故事，合并拍拍的故事也很難引起更多人關(guān)注，因?yàn)槎叩穆?lián)合似乎并沒有給龐大的二手市場的江面帶來多大的漣漪。

此外閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的行業(yè)巨頭在穩(wěn)步推進(jìn)業(yè)務(wù)的精進(jìn)，愛回收業(yè)務(wù)掉隊(duì)、燒錢最多，求上市的同時(shí)大概率會面臨“滴血”壓力；另一方面，從品牌層面來看，愛回收一直以來都有不少投訴和負(fù)面。例如此前愛回收被曝出利用與華為、小米等品牌簽訂的網(wǎng)上商城獨(dú)家合作協(xié)議，以壓價(jià)欺騙消費(fèi)者獲取收益等。不上市還好，一旦上市，曾經(jīng)存在的問題都會曝光于市場，失去用戶信任的愛回收勢必承壓。

總而言之，永遠(yuǎn)沒有好走的路。

作為二手電商老牌玩家的愛回收，如今的位置似乎多少有些讓人覺得尷尬。如果能重來，愛回收是否還會選擇布局這么重的線下形態(tài)？或許愛回收自己心里也有答案，只是凡事沒有如果，愛回收現(xiàn)在所能做的，可能就是咬著牙，硬撐著走下去，以避免被巨頭“回收”

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