2B行業(yè)有其固有邏輯，在工業(yè)領(lǐng)域的2B企業(yè)中，新科技、新應(yīng)用推廣往往較為緩慢，落地耗時(shí)長(zhǎng)。

圖漾科技創(chuàng)始人費(fèi)浙平就認(rèn)為，工業(yè)行業(yè)大企業(yè)對(duì)新興技術(shù)相對(duì)較為謹(jǐn)慎，只有新技術(shù)在真實(shí)場(chǎng)景應(yīng)用并被充分證明其使用價(jià)值，客戶才會(huì)被實(shí)際的案例說服，進(jìn)而采用技術(shù)更新的方案。

成立于2015年，專注于3D機(jī)器視覺技術(shù)的圖漾科技，用了近五年時(shí)間，達(dá)成了從技術(shù)研發(fā)到工程化落地，從小范圍試點(diǎn)到多行業(yè)的頭部客戶規(guī)模化應(yīng)用的成就。

目前圖漾科技主要向客戶提供硬件與算法一體的工業(yè)視覺解決方案，旗下主要產(chǎn)品為3D工業(yè)相機(jī)和配套的軟件解決方案。該產(chǎn)品可用來采集環(huán)境與物件的尺寸、位置信息，并通過計(jì)算機(jī)硬件與軟件測(cè)量分析圖像輸出結(jié)果，在源頭上推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化進(jìn)程。

在產(chǎn)業(yè)鏈上，圖漾科技產(chǎn)品居于上游，向中游集成商客戶供貨，而下游終端則落地于物流科技與工業(yè)智能化領(lǐng)域等。

圖漾科技的三維智能相機(jī)PM801

基于如上2B行業(yè)邏輯，費(fèi)浙平認(rèn)為，傳統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域的大廠家早先對(duì)機(jī)器視覺的替代傳統(tǒng)方案多持保守態(tài)度。

然而，經(jīng)過了數(shù)年的落地應(yīng)用與市場(chǎng)教育，他認(rèn)為，目前機(jī)器視覺方案在總的行業(yè)占有率已經(jīng)有了1%，而在2021年，有望達(dá)到3%-5%。這樣的占有率，足夠推動(dòng)行業(yè)采取突出的技術(shù)，從而使得工業(yè)領(lǐng)域的機(jī)器視覺應(yīng)用大規(guī)模替代傳統(tǒng)方案。

“物流是座金礦”

目前，物流行業(yè)是圖漾科技的最大終端應(yīng)用市場(chǎng)。對(duì)此，費(fèi)浙平坦言“物流是座金礦”，物流行業(yè)目前的落地場(chǎng)景較多，圖漾科技方案落地后，提升了傳輸效率同時(shí)降低了單位運(yùn)輸成本，因此得以大面積鋪開。

比如在物流的單件分離環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)方案使用人工排序，將流水線上游來的海量包裹有序排列，送入傳送帶。除此以外，業(yè)內(nèi)也有自動(dòng)化方案，采用價(jià)格昂貴的機(jī)械手，然而高昂的價(jià)格使得該方案難以推廣。

只要在現(xiàn)有設(shè)備上直接搭載圖漾視覺部件和方案，客戶就可以將包裹的外表形態(tài)信息迅速量化，反饋到機(jī)械引導(dǎo)系統(tǒng)排齊貨物，進(jìn)入下游。在采用了相關(guān)方案后，整個(gè)工作站的人力從原來的5-6人直接降低為零，成本有效降低。因此圖漾能幫助客戶低成本地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)線的數(shù)字化改造升級(jí)。

據(jù)了解，這些物流科技升級(jí)不涉及流程化改造，不會(huì)干擾甚至改變現(xiàn)有物流作業(yè)流程，從而在最大程度上保有現(xiàn)有設(shè)備和工序，降低了使用門檻。

“把成本減掉一個(gè)0”

此外，貨物配置過程所產(chǎn)生的虧艙一直是困擾行業(yè)的難題。將運(yùn)輸工具的空間盡量填滿、節(jié)約空間，這在以往都主要依靠純?nèi)斯さ慕?jīng)驗(yàn)判斷。

據(jù)費(fèi)浙平介紹，在今天的快遞行業(yè)，配載率往往達(dá)不到60%。如何才能將配載率升至70%-80%，從而節(jié)約運(yùn)送空間，大大降低物流的成本？答案之一便是對(duì)每一件貨物進(jìn)行精確的尺寸測(cè)量。

在貨物測(cè)量環(huán)節(jié)，除了聘用經(jīng)驗(yàn)成熟的工人，目前行業(yè)的確有小范圍的電子解決方案。

據(jù)介紹，在國(guó)內(nèi)就有某快遞公司在航空貨運(yùn)時(shí)，就有用到激光雷達(dá)方案的測(cè)量方案。然而整套解決方案非常昂貴，達(dá)到了數(shù)十萬級(jí)別，因而只適用于航空運(yùn)輸?shù)壬倭繄?chǎng)景，應(yīng)用有限。

采用了圖漾科技的產(chǎn)品后，一方面其優(yōu)勢(shì)是能夠迅速、精確測(cè)量產(chǎn)品的外形尺寸信息。以圖漾科技最新的FS820型號(hào)3D工業(yè)相機(jī)為例，單幀拍攝即可完成完整的物體體積測(cè)量，整個(gè)作業(yè)時(shí)間小于1秒，真實(shí)工況條件下的穩(wěn)定精度在5mm以內(nèi)，能夠滿足多數(shù)工作需求。而在另一方面，則是價(jià)格。

圖漾FM851-GI-E1

在談到價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)上，費(fèi)浙平這樣講到“我們認(rèn)為一個(gè)真正牛的技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品，要去替換掉進(jìn)口產(chǎn)品，不能說只能便宜一半或者30%。真正有殺傷力、有價(jià)值的事情，就一定要去掉一個(gè)‘0’，實(shí)現(xiàn)數(shù)量級(jí)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。才能真正顛覆老外的行業(yè)地位現(xiàn)狀?！?/p>

圖漾科技在產(chǎn)品定價(jià)與策略上的突破，將傳統(tǒng)方案的成本由數(shù)十萬元級(jí)別降到了目前的數(shù)千元級(jí)別，從而使新方案真正產(chǎn)生威力。正因?yàn)橥怀龅男詢r(jià)比優(yōu)勢(shì)，圖漾科技獲得了國(guó)際智能機(jī)器巨頭關(guān)注，出海業(yè)務(wù)也成為近年來企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

此外，費(fèi)浙平還說到，提升配載率是一個(gè)系統(tǒng)性工程，除了在運(yùn)送起點(diǎn)要達(dá)到精確測(cè)量，運(yùn)輸全流程中還涉及到系統(tǒng)優(yōu)化與實(shí)際運(yùn)營(yíng)能力的提升。例如，除了相應(yīng)的硬件，后端還需要優(yōu)化配載計(jì)算系統(tǒng)，并會(huì)涉及到車輛調(diào)度系列問題。目前該方案已小范圍實(shí)際應(yīng)用，待行業(yè)完成系統(tǒng)的進(jìn)一步的升級(jí)，成為行業(yè)標(biāo)配。

除了上述場(chǎng)景，圖漾科技近期落地了叉車自動(dòng)化駕駛應(yīng)用。

在叉車自動(dòng)駕駛流程中，除了路徑規(guī)劃、導(dǎo)航部分，叉車到了指定位置需要精準(zhǔn)叉入托盤等作業(yè)。路徑規(guī)劃與導(dǎo)航部分主要用到了SLAM技術(shù)，而作業(yè)的準(zhǔn)確程度、就需要用到3D機(jī)器視覺進(jìn)行視覺判斷。

據(jù)介紹，目前業(yè)內(nèi)還沒有一套成熟的自動(dòng)作業(yè)系統(tǒng)。圖漾科技正在這個(gè)新的成長(zhǎng)領(lǐng)域，應(yīng)用落地機(jī)器視覺部件。據(jù)悉，此類3D機(jī)器視覺的新增應(yīng)用場(chǎng)景和需求還有很多，有行業(yè)和公司進(jìn)一步探索并最終落地。

“產(chǎn)業(yè)鏈上游的幕后英雄”

除了上述的多個(gè)物流場(chǎng)景，圖漾科技的硬件還進(jìn)入了工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域，客戶包含多個(gè)頭部國(guó)際機(jī)器人制造商、國(guó)內(nèi)大型系統(tǒng)集成商與上市公司。

在商業(yè)模式上，圖漾科技主要在產(chǎn)業(yè)鏈上游產(chǎn)出硬件與算法打包的綜合行業(yè)方案，為中游設(shè)備商和集成商服務(wù)，最終落地到工廠客戶。

費(fèi)浙平提到“在這個(gè)行業(yè)里我們可以說是幕后英雄，只提供核心零部件?！彼瑫r(shí)透露到，目前在整個(gè)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域里，圖漾科技的產(chǎn)品占據(jù)了近50%的市場(chǎng)份額，且占比上升態(tài)勢(shì)明顯。

圖漾科技的客戶遍及物流行業(yè)、工業(yè)自動(dòng)化的頭部商家。其中，大客戶營(yíng)收占比接近70%。此外，截至目前海外市場(chǎng)收入占據(jù)了圖漾科技總收入近20%，海外客戶分布在美國(guó)、日韓與歐洲等地區(qū)。

據(jù)了解，圖漾科技在2019年的營(yíng)收成功實(shí)現(xiàn)千萬級(jí)營(yíng)收，2020年預(yù)計(jì)營(yíng)收實(shí)現(xiàn)了3倍多增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。受益于當(dāng)下產(chǎn)業(yè)升級(jí)浪潮，公司預(yù)計(jì)未來2-3年內(nèi)，營(yíng)收將持續(xù)保持2-3倍的增速。

圖漾科技創(chuàng)始人費(fèi)浙平

在人力上，圖漾科技目前共有50多名員工，研發(fā)人員占比近70%，主要成員均有一流高校和知名企業(yè)學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷。圖漾科技創(chuàng)始人費(fèi)浙平畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，是ARM中國(guó)的第一位員工，曾親歷ARM企業(yè)的成長(zhǎng)歷程，對(duì)科技行業(yè)有較深洞察。

在下一步，費(fèi)浙平談到，圖漾科技希望做到全球3D機(jī)器視覺行業(yè)的知名地位。接下來，公司將持續(xù)迭代技術(shù)和產(chǎn)品、豐富產(chǎn)品線與軟件支持，滿足不同客戶需求，維持目前的市場(chǎng)占有勢(shì)頭，同時(shí)不斷擴(kuò)張規(guī)模、尤其是進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)。

在融資上，圖漾科技在2019年得到磐霖資本、Pre-Angel、南京高科、盛宇資本等機(jī)構(gòu)的數(shù)千萬額度A+輪融資。

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