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編者按：本文來自芳博士，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

創(chuàng)投圈的小伙伴們，一定都有（過）這樣的困惑——

雙（幾）方之間的關(guān)系很不錯啊，為什么合作啟動不了？為什么項目落不了地？為什么投資到不了位？

如果您沒有這種困惑，要么，您已經(jīng)是交易舞臺上的老戲骨，要么，您還沒入交易場的門呢！

不信？那我們來回顧幾個場景，您一定感同身受。

場景1.

某某人是我哥/姐們

合作就一個電話的事

很多人說，天朝是個關(guān)系場。

關(guān)系場的畫面，投影在一個個飯局上。

推杯換盞、酒過三巡后，總有這么一個人會操起電話：

某某人是我哥/姐們，談合作，就是一個電話的事！

電話可能打了，對方也挺客氣，然后呢？通常沒有然后。

您可能會覺得：某某人不靠譜，或者某某人和某某人的關(guān)系不到位。

于是，奔波在一個又一個的飯局，去締結(jié)新的關(guān)系，“酒精”檢驗新的關(guān)系是否到位。

記得某位圈內(nèi)大神和我說過一句話：靠喝酒談下的合作，都不可能長期合作。

我一開始以為是大神有傲骨，但后來才理解：酒精的背后是臣服的關(guān)系——我讓你喝，你敢不喝？我給你機會，你敢不敬？

不對等的關(guān)系，都無法持續(xù)。為什么？因為彼此沒有價值。

我對您的價值，如果只體現(xiàn)在我的“好酒量”和“肯低頭”。

那么，當有一天我能力上來了，“不肯”低頭了，這合作就進行不下去。

或者，當您發(fā)現(xiàn)我除了酒量好，其他方面都不太好，這合作也得玩完。

只有對彼此都有價值的關(guān)系，才能持久，也才有可能締結(jié)合作。

場景2.

彼此相談甚歡、相見恨晚

合作就順其自然、水到渠成？

在創(chuàng)投圈的朋友一定都有同感——有的人，怎么都說不著話，完全不是同個頻道。我這邊已經(jīng)熱血沸騰，您那邊依然波瀾不驚。

但相反的，有的人，那真叫一個相談甚歡、相見恨晚。

跌過同樣的坑，取得相似的成就，達成觀點的共鳴，找到價值的交集。

我點燃了您的興趣點，您啟發(fā)了我的新認知——Bingo！

合作，那不是順其自然、水到渠成的事么？

嘿，還真不是。

我們彼此都認可對方的價值，甚至是多方場景下，賓主盡歡、一拍即合。

大家都像是找到了合作的那扇大門。

然而，為什么沒有促成合作呢？因為，我們沒找到開啟合作大門的鑰匙。

鑰匙是——利益。

利益，不應(yīng)該是打開合作大門后取得的金幣么？怎么會是打開合作大門的鑰匙！

且聽我繼續(xù)分解。

場景3.

多方共贏才能做大做強

利益沖突如何協(xié)調(diào)優(yōu)化

我們都常說：小孩子才分對錯，成年人都講利益。

也許我們認為：咱關(guān)系好，自然您會告訴我，您要什么。

也許我們認為：我對您有價值，自然您會給我一個價格。

真不是。就算我們都認可：合作的前提，是利益的共享。但利益怎么安排？

這里面至少涉及三個層面的內(nèi)容：

第一，我知道您的利益點在哪里？或者，我知道您想要什么？

唐三藏：你要是想要的話你就說話嘛，你不說我怎么知道你想要呢。

雖然你很有誠意地看著我，可是你還是要跟我說你想要的。

你真的想要嗎？你不是真的想要吧？難道你真的想要嗎？

《大話西游》

唐僧的經(jīng)典臺詞，給了我們什么啟發(fā)？

我們的關(guān)系很好，我們認可彼此的價值，但作為合作的另一方或者幾方，真的會直白地告訴我：TA想要什么嗎？

通常不會。合作方的利益點，需要我去理解。

第二，我知道如何滿足您的利益么？實現(xiàn)利益的途徑是什么？

知道合作方的利益點在哪里，是知道了“目的地”。

但我們還需要知道，怎么高效、準確地“到達目的地”。

我知道您想要的是蘋果。

但這蘋果是整個給您，切片給您，還是榨成汁給您，或者和其他水果搭配著、做成美美的果盤端給您？

我知道您想要的是蘋果雞尾酒。

但這杯蘋果酒是在您最渴的時候給您，還是酒足飯飽之后給您，或者是由一位專業(yè)調(diào)酒師在您面前花樣現(xiàn)調(diào)，還點綴一顆櫻桃優(yōu)雅地遞給您？

利益的實現(xiàn)方式和路徑，非常多樣。而差之毫厘，謬以千里。

第三，當幾方合作者之間的利益產(chǎn)生沖突，我該如何協(xié)調(diào)？

合作方之間利益產(chǎn)生沖突，這是合作中很常見的問題，同時，又是最難搞的問題。

平衡雙方或許容易，談判桌前討價還價嘛，多方博弈怎么辦？

誰進、誰退，誰臺前、誰幕后，誰出錢、誰出力？

低手和高手的分水嶺、量變和質(zhì)變的轉(zhuǎn)折點，就體現(xiàn)在此。

經(jīng)濟學有個名詞：帕累托最優(yōu)——如果經(jīng)濟中，沒有任何一個人可以在不使他人情況變壞的同時，使自己的情況變得更好，那么這種狀態(tài)就達到了資源配置的最優(yōu)。

帕累托最優(yōu)，就是合作的最高境界。

最后總結(jié)一句：要達成合作，尤其是要長久合作，利益>價值>關(guān)系。

愿各位：加深關(guān)系、體現(xiàn)價值、把握利益，最終，合作愉快！

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