編者按：本文來自微信公眾號春澗資本（ID：chunjianziben），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉載。

不要看很多投資人每天都很忙碌，不斷聊項目，問創(chuàng)始人各種問題，其實他們沒有意識到自己工作的目的是什么。通俗點說，投資的目的是賺錢。如果可以輕易判斷投資這個項目能賺大錢，還問它有沒有壁壘，創(chuàng)始人是什么背景這些問題有什么意義呢？這不是本末倒置嗎？

成長型VC賺的是什么錢呢？他們按合理的估值投資項目，期待項目未來可以發(fā)展起來，從而推高項目的估值，順利退出后賺取中間的差價。差價的大小決定這是大機會，還是小機會，性不性感。

項目不是成功率越高越好——雖然項目的成功率很高，但是回報倍數(shù)不高，那么預期收益的倍數(shù)也不會高。如果早期投資的預期收益達到50倍以上，那是非常好的項目，在投資人看來是性感的機會。

所以要分析項目的預期收益，研究、論證清楚項目能不能提供幾十倍、上百倍的回報，是不是大機會，確保把資本配置在低風險高收益的資產(chǎn)上。如果項目呈現(xiàn)的事實，和推論的邏輯都沒有問題，未來可期，投資人會相信這是很性感的機會，會擔心錯過這樣的大機會。Fear of missing out 是頂級投資人最大的心病。

作為中間方，F(xiàn)A的使命是發(fā)現(xiàn)項目的價值，向投資人講清楚項目的價值，幫助他們理解這是多大的機會。

很多創(chuàng)始人融資的心態(tài)不好，覺得自己不被投資人理解，抱著“今天你愛搭不理，明天我讓你高攀不起”的想法。創(chuàng)業(yè)很艱難，特別是早期，什么都沒有，我們要努力爭取別人的認可，讓別人相信自己，愿意支持自己，而不是把自己和投資人對立起來，拒絕交流。投資人的錢也不是大風刮來的，投資不是做慈善，投資人肩負著LP的信托責任，基金的生死存亡。所以，站在投資人的角度，寧可錯過，也不可錯投。

投資人有沒有收成還不知道，但是創(chuàng)始人馬上獲得這筆資金的支配權，F(xiàn)A馬上能拿到傭金，一不小心投資人就會成為冤大頭。這樣來看，各方的利益不一致，所以投資人很保守、防備心很重，我們更要耐心地向投資人講清楚這是多大的機會，引起對方的興趣。如果投資人沒聽明白，沒理解這是什么量級的機會，那不是投資人的錯而是我們的錯。

為了講清楚這個機會，至少要做到以下幾點：

第一，理解“變”和“不變”，發(fā)現(xiàn)外在的機會，準確判斷趨勢和時機，具體落到行業(yè)特性和競爭格局上。

第二，講清楚為什么我們能抓住這個機會。介紹團隊的背景，可以調動哪些資源，人和事情匹配度怎么樣。

第三，驗證產(chǎn)品的需求。

第四，驗證增長。一定要分析清楚公司的單元業(yè)務模型，怎么設計最簡單，最高效。只有把這個模型打磨清楚，花錢才是最有效果的，融資進來，就是放大它。如果這個模型有問題，后面的風險會巨高，公司可能會轟然倒塌。

第五，核心競爭力和壁壘。考察公司是時間的朋友，還是時間的敵人。

第六，探討未來3、5年這個公司，或者行業(yè)的終局是怎么樣的。如果未來這個公司有100億收入，10億凈利，1000億市值，可以給投資人提供500倍的預期回報，他們一定敢賭。

這種項目極具想象力。我們愿意在資本上助力他們的發(fā)展，讓他們可以快速突破冷啟動的過程，有足夠的彈藥招攬到足夠優(yōu)秀的人才，有更厲害的技術，生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，具備更強的市場推廣能力，快速搶占市場，構建競爭優(yōu)勢和壁壘，形成強大的正向循環(huán)，去捕捉到這個時代性的機遇。

當然有些投資人很實在，不喜歡這種風格的項目。他們賺的就是一二級市場流動性的差價，他們一點風險都不想承受，追求100％的成功率。這類投資人不是我們要找的投資人，不是我們的客戶。

有些投資人很聰明，但是對行業(yè)不了解，你和他們講項目，他們完全沒有感覺，他們沒辦法感知這些信息背后的價值、分量，滿腦子都是疑問。不是說有疑問不好，這很好。但是因為他們的信息渠道不暢通，功底不扎實，又找不到問題的答案，他們用什么依據(jù)來決策呢？所以他們沒法出手，和他們聊也是浪費時間。

有些投資人是醬油黨，看項目完全沒有自己的思考，對價值一點也不敏感。你把10億人民幣擺在面前，他們都認不出，那是鈔票啊，他們卻說不要。這類投資人很難做出成績，幾年后就會被洗出這個行業(yè)。

還有些投資人完全沒有判斷能力，跟風、從眾的心理特別嚴重，他們看問題非常表面。如果項目出來融資太久，他們就認為它不是好項目，如果是好東西，會很容易拿到錢。他們假設市場是有效的，能正確反映資產(chǎn)的價值。不能說這種想法沒有道理，但是要看具體是什么市場。創(chuàng)投市場信息高度不對稱，面向未來的清晰度、能見度很低，所以市場的定價機制很薄弱，報價經(jīng)常失靈——回過頭來看，很多今天非常成功的企業(yè)，都經(jīng)歷過非常痛苦的融資過程，長時間得不到投資人的認可。

紅杉資本全球執(zhí)行合伙人沈南鵬，分享過在攜程創(chuàng)業(yè)時融資的艱辛經(jīng)歷。2000年初，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)陽光明媚，大家充滿憧憬。但到下半年形勢急轉直下，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，市場上很少有投資人愿意再投資互聯(lián)網(wǎng)公司，再相信互聯(lián)網(wǎng)公司未來還有盈利的希望。

在那一段至暗時刻里，首先得相信自己，相信這個商業(yè)模式是正確的，公司是能成長起來的。如果你自己都不相信自己，那就根本沒有機會去說服坐在桌子另外一面的投資人。其次，你要盡每一分努力?？赡苣澄煌顿Y人只有3%的意愿投資你，或者連見都不愿意見你。但是，你一定要安排所有可能的會議，然后在每一個會議上，用100%的努力去說服對方。

創(chuàng)投和股市類似，不能因為那些沒有信息收集、分析和判斷能力，散戶風格的機構，不看好我們的項目，否定我們的項目，我們就失去信心，跟著他們看跌和割肉平倉。

我們回歸項目的基本面，問自己，我們有看錯嗎？他們憑什么說這個項目不好，他們是怎么得出這個結論的，他們的事實和依據(jù)是什么，他們的推論過程是怎么樣的，這個立論可信嗎？如果他們無憑無據(jù)，睜眼說瞎話，我們憑什么要采納他們的結論？

我們始終以開放的心態(tài)，面對投資人的挑戰(zhàn)，努力感知和擁抱現(xiàn)實，拓展自己的認知邊界，分析清楚項目的特性和特點，依據(jù)事實、數(shù)據(jù)和理性的邏輯客觀地評估資產(chǎn)的價值。這樣才能保證我們的腦子是具備科學定價機制，能準確反映資產(chǎn)價值的有效市場。

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