編者按：本文來自微信公眾號春澗資本（ID：chunjianziben），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

不要看很多投資人每天都很忙碌，不斷聊項(xiàng)目，問創(chuàng)始人各種問題，其實(shí)他們沒有意識到自己工作的目的是什么。通俗點(diǎn)說，投資的目的是賺錢。如果可以輕易判斷投資這個項(xiàng)目能賺大錢，還問它有沒有壁壘，創(chuàng)始人是什么背景這些問題有什么意義呢？這不是本末倒置嗎？

成長型VC賺的是什么錢呢？他們按合理的估值投資項(xiàng)目，期待項(xiàng)目未來可以發(fā)展起來，從而推高項(xiàng)目的估值，順利退出后賺取中間的差價(jià)。差價(jià)的大小決定這是大機(jī)會，還是小機(jī)會，性不性感。

項(xiàng)目不是成功率越高越好——雖然項(xiàng)目的成功率很高，但是回報(bào)倍數(shù)不高，那么預(yù)期收益的倍數(shù)也不會高。如果早期投資的預(yù)期收益達(dá)到50倍以上，那是非常好的項(xiàng)目，在投資人看來是性感的機(jī)會。

所以要分析項(xiàng)目的預(yù)期收益，研究、論證清楚項(xiàng)目能不能提供幾十倍、上百倍的回報(bào)，是不是大機(jī)會，確保把資本配置在低風(fēng)險(xiǎn)高收益的資產(chǎn)上。如果項(xiàng)目呈現(xiàn)的事實(shí)，和推論的邏輯都沒有問題，未來可期，投資人會相信這是很性感的機(jī)會，會擔(dān)心錯過這樣的大機(jī)會。Fear of missing out 是頂級投資人最大的心病。

作為中間方，F(xiàn)A的使命是發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值，向投資人講清楚項(xiàng)目的價(jià)值，幫助他們理解這是多大的機(jī)會。

很多創(chuàng)始人融資的心態(tài)不好，覺得自己不被投資人理解，抱著“今天你愛搭不理，明天我讓你高攀不起”的想法。創(chuàng)業(yè)很艱難，特別是早期，什么都沒有，我們要努力爭取別人的認(rèn)可，讓別人相信自己，愿意支持自己，而不是把自己和投資人對立起來，拒絕交流。投資人的錢也不是大風(fēng)刮來的，投資不是做慈善，投資人肩負(fù)著LP的信托責(zé)任，基金的生死存亡。所以，站在投資人的角度，寧可錯過，也不可錯投。

投資人有沒有收成還不知道，但是創(chuàng)始人馬上獲得這筆資金的支配權(quán)，F(xiàn)A馬上能拿到傭金，一不小心投資人就會成為冤大頭。這樣來看，各方的利益不一致，所以投資人很保守、防備心很重，我們更要耐心地向投資人講清楚這是多大的機(jī)會，引起對方的興趣。如果投資人沒聽明白，沒理解這是什么量級的機(jī)會，那不是投資人的錯而是我們的錯。

為了講清楚這個機(jī)會，至少要做到以下幾點(diǎn)：

第一，理解“變”和“不變”，發(fā)現(xiàn)外在的機(jī)會，準(zhǔn)確判斷趨勢和時(shí)機(jī)，具體落到行業(yè)特性和競爭格局上。

第二，講清楚為什么我們能抓住這個機(jī)會。介紹團(tuán)隊(duì)的背景，可以調(diào)動哪些資源，人和事情匹配度怎么樣。

第三，驗(yàn)證產(chǎn)品的需求。

第四，驗(yàn)證增長。一定要分析清楚公司的單元業(yè)務(wù)模型，怎么設(shè)計(jì)最簡單，最高效。只有把這個模型打磨清楚，花錢才是最有效果的，融資進(jìn)來，就是放大它。如果這個模型有問題，后面的風(fēng)險(xiǎn)會巨高，公司可能會轟然倒塌。

第五，核心競爭力和壁壘?？疾旃臼菚r(shí)間的朋友，還是時(shí)間的敵人。

第六，探討未來3、5年這個公司，或者行業(yè)的終局是怎么樣的。如果未來這個公司有100億收入，10億凈利，1000億市值，可以給投資人提供500倍的預(yù)期回報(bào)，他們一定敢賭。

這種項(xiàng)目極具想象力。我們愿意在資本上助力他們的發(fā)展，讓他們可以快速突破冷啟動的過程，有足夠的彈藥招攬到足夠優(yōu)秀的人才，有更厲害的技術(shù)，生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，具備更強(qiáng)的市場推廣能力，快速搶占市場，構(gòu)建競爭優(yōu)勢和壁壘，形成強(qiáng)大的正向循環(huán)，去捕捉到這個時(shí)代性的機(jī)遇。

當(dāng)然有些投資人很實(shí)在，不喜歡這種風(fēng)格的項(xiàng)目。他們賺的就是一二級市場流動性的差價(jià)，他們一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都不想承受，追求100％的成功率。這類投資人不是我們要找的投資人，不是我們的客戶。

有些投資人很聰明，但是對行業(yè)不了解，你和他們講項(xiàng)目，他們完全沒有感覺，他們沒辦法感知這些信息背后的價(jià)值、分量，滿腦子都是疑問。不是說有疑問不好，這很好。但是因?yàn)樗麄兊男畔⑶啦粫惩?，功底不扎?shí)，又找不到問題的答案，他們用什么依據(jù)來決策呢？所以他們沒法出手，和他們聊也是浪費(fèi)時(shí)間。

有些投資人是醬油黨，看項(xiàng)目完全沒有自己的思考，對價(jià)值一點(diǎn)也不敏感。你把10億人民幣擺在面前，他們都認(rèn)不出，那是鈔票啊，他們卻說不要。這類投資人很難做出成績，幾年后就會被洗出這個行業(yè)。

還有些投資人完全沒有判斷能力，跟風(fēng)、從眾的心理特別嚴(yán)重，他們看問題非常表面。如果項(xiàng)目出來融資太久，他們就認(rèn)為它不是好項(xiàng)目，如果是好東西，會很容易拿到錢。他們假設(shè)市場是有效的，能正確反映資產(chǎn)的價(jià)值。不能說這種想法沒有道理，但是要看具體是什么市場。創(chuàng)投市場信息高度不對稱，面向未來的清晰度、能見度很低，所以市場的定價(jià)機(jī)制很薄弱，報(bào)價(jià)經(jīng)常失靈——回過頭來看，很多今天非常成功的企業(yè)，都經(jīng)歷過非常痛苦的融資過程，長時(shí)間得不到投資人的認(rèn)可。

紅杉資本全球執(zhí)行合伙人沈南鵬，分享過在攜程創(chuàng)業(yè)時(shí)融資的艱辛經(jīng)歷。2000年初，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)陽光明媚，大家充滿憧憬。但到下半年形勢急轉(zhuǎn)直下，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，市場上很少有投資人愿意再投資互聯(lián)網(wǎng)公司，再相信互聯(lián)網(wǎng)公司未來還有盈利的希望。

在那一段至暗時(shí)刻里，首先得相信自己，相信這個商業(yè)模式是正確的，公司是能成長起來的。如果你自己都不相信自己，那就根本沒有機(jī)會去說服坐在桌子另外一面的投資人。其次，你要盡每一分努力?？赡苣澄煌顿Y人只有3%的意愿投資你，或者連見都不愿意見你。但是，你一定要安排所有可能的會議，然后在每一個會議上，用100%的努力去說服對方。

創(chuàng)投和股市類似，不能因?yàn)槟切]有信息收集、分析和判斷能力，散戶風(fēng)格的機(jī)構(gòu)，不看好我們的項(xiàng)目，否定我們的項(xiàng)目，我們就失去信心，跟著他們看跌和割肉平倉。

我們回歸項(xiàng)目的基本面，問自己，我們有看錯嗎？他們憑什么說這個項(xiàng)目不好，他們是怎么得出這個結(jié)論的，他們的事實(shí)和依據(jù)是什么，他們的推論過程是怎么樣的，這個立論可信嗎？如果他們無憑無據(jù)，睜眼說瞎話，我們憑什么要采納他們的結(jié)論？

我們始終以開放的心態(tài)，面對投資人的挑戰(zhàn)，努力感知和擁抱現(xiàn)實(shí)，拓展自己的認(rèn)知邊界，分析清楚項(xiàng)目的特性和特點(diǎn)，依據(jù)事實(shí)、數(shù)據(jù)和理性的邏輯客觀地評估資產(chǎn)的價(jià)值。這樣才能保證我們的腦子是具備科學(xué)定價(jià)機(jī)制，能準(zhǔn)確反映資產(chǎn)價(jià)值的有效市場。

本文（含圖片）為合作媒體授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦轉(zhuǎn)載，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。