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編者按：本文來自公眾號紅杉匯，作者洪杉，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

效率提升是企業(yè)發(fā)展中應當持續(xù)關注的熱點話題，特別在突如其來的疫情影響下，越來越多的企業(yè)已經(jīng)將提升效率作為企業(yè)發(fā)展中的頭等大事，這也讓To B市場迎來前所未有的新機遇。

但你真的明白你的產(chǎn)品是B2B軟件還是企業(yè)服務軟件嗎？兩者之間的本質(zhì)區(qū)別是To B創(chuàng)業(yè)者必須明白的。錯誤地識別和定位你的產(chǎn)品不僅難以滿足合作伙伴和顧客需求，同時也可能影響你的商業(yè)戰(zhàn)略與決策。B2B軟件和企業(yè)服務軟件的區(qū)別是什么？它們在戰(zhàn)略上的本質(zhì)導向有何不同？如何成為一家真正的企業(yè)服務公司？本文或許可以給你一些答案。

為什么B2B軟件不等于企業(yè)服務軟件？

你可能對那些B2B軟件及提供服務培訓類（SaaS-type）的創(chuàng)業(yè)公司非常熟悉，其中許多公司都在向其他企業(yè)兜售解決方案（即B2B模式），同時這些公司還經(jīng)常將它們的解決方案稱為“企業(yè)服務軟件”。從某種意義上說，B2B軟件是一個更為寬泛的概念，企業(yè)服務軟件是B2B軟件中的一個重要組成部分，卻并非其全部。

通常一家B2B初創(chuàng)公司的發(fā)展軌跡是，在開拓市場早期，盡快獲得第一個標桿型大客戶，而這一般會通過在大客戶的業(yè)務部門中承接一個小項目來達成。如果運氣好，這些項目會成功，供應商可以接管整個業(yè)務，即所謂的“先占領再擴張（land and expand）”策略?；蛟S通過這種策略，它們會收獲第一個收入超10億美元的客戶?；蛟S有人認為，這家企業(yè)一定就是企業(yè)服務公司了，對嗎？

答案是，不完全是。B2B軟件和企業(yè)服務軟件之間更為根本的區(qū)別在于產(chǎn)品策略。前者由產(chǎn)品本身主導，后者由客戶主導；前者是通用型產(chǎn)品，而后者則是定制化服務。

真正的多用戶、標準化的B2B 軟件產(chǎn)品，應當包含選擇執(zhí)行(或不執(zhí)行)的所有附加功能，這是非企業(yè)服務級B2B創(chuàng)業(yè)公司的動機所在。它們著手于建立一個通用的客戶社區(qū)可以享用的產(chǎn)品，而非為某個客戶建立專門賬戶。這種選擇往往意味著喪失高端市場。

而現(xiàn)實中，這類服務軟件的某些應用場景中，對用戶體驗以及產(chǎn)品設計與企業(yè)的契合度要求變得很高，這便是企業(yè)服務公司存在的價值所在。大客戶習慣于與他們的供應商進行深度接觸，他們希望昂貴的賬單能夠為他們贏得與軟件提供商溝通的權(quán)利，使他們的需求可以獲得充分響應。

大客戶對軟件產(chǎn)品的標準化接受程度參差不齊，對軟件的自定義需求仍然很常見，特定“標準功能”的升級也已成為常有之事。如果你對此說“不”，意味著公司將損失一筆豐厚的收入和一段重要的“履歷”。

如何成為一家真正的企業(yè)服務公司？

成為一家真正的企業(yè)服務公司意味著，讓客戶在使用你的產(chǎn)品后變得與眾不同。

就安全性或績效而言，優(yōu)秀的軟件公司堅持著同樣高的標準。然而，當涉及客戶時，許多人都認為客戶越大越好，要想成為一家價值10億美元的公司，有以下幾種方法：

●找到100萬名愿意付費1000美元的客戶

● 找到10萬名愿意付費1萬美元的客戶

● 找到1萬名愿意付費10萬美元的客戶

● 找到1000個愿意付費100萬美元的客戶

哪一種方法聽起來更好？

獲取新客戶并為他們提供支持需要花費大量工作，所以你難道不希望有更少的客戶支付你更多的費用嗎？對真正的企業(yè)服務公司而言，答案會是肯定的。

為了獲取優(yōu)質(zhì)大客戶的信任，企業(yè)服務公司應當在客戶評估是否選擇你作為潛在合作伙伴時，避免表現(xiàn)出這些危險信號：

?“數(shù)據(jù)出bug像早餐一樣，是常態(tài)事件”

請永遠不要低估數(shù)據(jù)問題所帶來的挑戰(zhàn)。任何一個全新項目都需要極其漫長和充足的準備，從分析到業(yè)務流程自動化，數(shù)據(jù)質(zhì)量是許多軟件產(chǎn)品的致命弱點。任何一個不愿直面此類問題并從根本上解決問題的企業(yè)服務軟件供應商，很難成為大客戶所選擇的成熟合作伙伴。

?“我們可以在短短幾周內(nèi)獲取客戶”

有人說，判斷一家企業(yè)服務初創(chuàng)公司是否在行業(yè)內(nèi)具有競爭力的重要標準是，“實現(xiàn)價值所需的時間”。

“我們可以在短短幾周內(nèi)獲取客戶”就表明，該軟件供應商尚未接受任何重要的企業(yè)項目。企業(yè)客戶同樣也會懷疑這種說法，大型公司中經(jīng)驗豐富的軟件買手，很期待變革性的管理軟件，他們愿意花大價錢來解決當前業(yè)務中遭遇的問題，但前提是你的軟件能夠真正幫助他們解決核心問題。

對于這一領域的初創(chuàng)公司來說，更重要的是，如何獲得與客戶建立信任的機會。你需要確?？蛻魝兝斫?，這不是你的首秀。

? “我們有一個精干的小團隊”

表面上看，一個精干的小團隊是令人欽佩的；然而在現(xiàn)實中，小團隊將是一個不利因素。一個大客戶的項目團隊可能比一個初創(chuàng)公司的整個專業(yè)服務部門還要龐大。這意味著根據(jù)客戶團隊需求，你需要匹配更豐富的職能部門，來確保策劃、執(zhí)行、協(xié)作等日常工作的有序開展。

另外，小團隊是否有足夠的帶寬來培訓這些雇傭的人員呢？不要低估了缺乏培訓的員工對早期客戶關系可能造成的損害。大客戶通常希望和大團隊合作，他們希望合作團隊有充足的人員和資金，這可以保證在出現(xiàn)不可避免的人員流動時讓新員工及時跟上進度。

始終牢記自己的初衷和核心任務

企業(yè)服務公司應該以用戶為主導，但現(xiàn)實中他們常常會偏離初衷，以銷售為主導。

理想中，好的企業(yè)服務團隊需要擁有充足的資源，以便在處理現(xiàn)有客戶需求的同時，探索為不斷增長的客戶群體創(chuàng)建各自可推廣的解決方案。但現(xiàn)實中，來自新客戶和新銷售周期的需求，可能會讓產(chǎn)品趨于標準化，這種產(chǎn)品策略很快就會開始變得像B2B軟件。

請記住一家企業(yè)服務公司的任務是，讓客戶在使用你的產(chǎn)品后變得與眾不同。但對于這類企業(yè)來說，必須衡量好產(chǎn)品開發(fā)和銷售的優(yōu)先級。

Salesforce以將中小型企業(yè)賬戶演變?yōu)檎嬲钠髽I(yè)賬戶而聞名，并在此過程中開創(chuàng)了許多該領域企業(yè)的最佳實踐；另一方面，也有公司曾雄心勃勃，但卻因為進軍10億美元以上的業(yè)務面臨挑戰(zhàn)而放棄了他們提出的高端市場戰(zhàn)略。

并非所有的B2B軟件公司都可以成為一家企業(yè)服務公司，重要的是你的戰(zhàn)略決策與取舍。

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