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背景：線(xiàn)上教育或是更有效的學(xué)習(xí)方式
模式：50%的成本用在師資，純利占15%-20%
出海：少子化、碎片化的東南亞更有機(jī)會(huì)
回顧：融資是把錢(qián)花在正確的地方
投資人視角：我們相信Snapask
上個(gè)月，總部位于香港的線(xiàn)上教育平臺(tái)Snapask獲得3500萬(wàn)美元的B輪融資，由新加坡Asia Partners和韓國(guó)Intervest領(lǐng)投，中國(guó)活水資本（Ondine Capital）跟投。據(jù)悉，此次融資將用于發(fā)展Snapask在東南亞的業(yè)務(wù)，并將擴(kuò)張至越南市場(chǎng)。
當(dāng)疫情把線(xiàn)上教育吹向風(fēng)口，Snapask作為一家始于香港，走向亞洲的線(xiàn)上教育公司，有什么模式可以借鑒？為此，7點(diǎn)5度采訪(fǎng)Snapask創(chuàng)始人Timothy Yu，給船長(zhǎng)們帶來(lái)Snapask背后的故事。
Snapask創(chuàng)始人Timothy Yu
1.背景：線(xiàn)上教育或是更有效的學(xué)習(xí)方式
2015年，Timothy Yu帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了線(xiàn)上教育平臺(tái)Snapask，專(zhuān)注一對(duì)一的師生問(wèn)答。學(xué)生把題目拍照上傳至APP，系統(tǒng)即時(shí)匹配老師進(jìn)行問(wèn)題解答。而創(chuàng)建這樣的線(xiàn)上教育平臺(tái)，離不開(kāi)Timothy Yu大學(xué)時(shí)期的家教經(jīng)歷。
Snapask用戶(hù)界面
從港島去九龍做家教的路上要坐一個(gè)小時(shí)的車(chē)，但給學(xué)生補(bǔ)習(xí)一小時(shí)的收入相對(duì)可觀，這也成為T(mén)imothy Yu做家教老師的原始動(dòng)力。后來(lái)，Timothy Yu自己也開(kāi)了一家補(bǔ)習(xí)班，在一對(duì)多的線(xiàn)下教學(xué)之中又發(fā)現(xiàn)了線(xiàn)上教育的機(jī)會(huì)。
“有段時(shí)間，學(xué)生因?yàn)樯《懤m(xù)請(qǐng)假，不能來(lái)補(bǔ)習(xí)。我在想：那他們落下的功課怎么辦呢？”于是，Timothy Yu把教學(xué)內(nèi)容錄制成影片，并上傳到網(wǎng)上。出乎意料的是，吸引了兩三千人來(lái)觀看，并有很多人給他留言。受此啟發(fā)，轉(zhuǎn)型做線(xiàn)上教育的想法從Timothy Yu的腦海里閃過(guò)，“我覺(jué)得這可能是一個(gè)更有效的學(xué)習(xí)方式”。而Snapask后續(xù)的表現(xiàn)和今年爆發(fā)的新冠肺炎疫情都驗(yàn)證了他這個(gè)想法的可行性。
經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，Snapask的業(yè)務(wù)從香港擴(kuò)張到臺(tái)灣、日本、韓國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、印尼和泰國(guó)等地區(qū)。僅在過(guò)去的十二個(gè)月里，學(xué)生數(shù)量增長(zhǎng)了130萬(wàn)，全球?qū)W生總數(shù)達(dá)300萬(wàn)人，老師達(dá)35萬(wàn)人。受疫情影響，香港也是停課不停學(xué)。對(duì)此，Timothy Yu說(shuō)道：“雖然學(xué)生在家的時(shí)間很長(zhǎng)，但因?yàn)榭荚囆枨蟮拇嬖冢瑢W(xué)生就不得不找渠道去學(xué)習(xí)，而線(xiàn)上學(xué)習(xí)就是一個(gè)不錯(cuò)的途徑?！眱H這兩個(gè)月，Snapask的用戶(hù)量明顯增加，約增長(zhǎng)了39萬(wàn) 。其中，香港中六學(xué)生（即高三學(xué)生）的使用量更上升一倍，每人每月平均提問(wèn)80條題目，更有學(xué)生單月上傳800個(gè)問(wèn)題，主要圍繞“香港高考”（DES）歷年的試題。
2.模式：50%的成本用在師資，純利占15-20%
一時(shí)之間，線(xiàn)上教育火了起來(lái)。在問(wèn)及是否擔(dān)心Snapask將面臨越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，Timothy Yu坦言：“競(jìng)爭(zhēng)者早就在疫情之前就開(kāi)始布局了，這次疫情只是讓越來(lái)越多的人關(guān)注線(xiàn)上教育。”不管是面對(duì)早已存在的競(jìng)爭(zhēng)同行，還是未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Snapask都有信心站穩(wěn)陣腳。
在Timothy Yu看來(lái)，Snapask最關(guān)鍵的三個(gè)因素是：師資、內(nèi)容和技術(shù)。而為了留住優(yōu)質(zhì)的師資，Snapask把50%的成本都用在招聘老師上。Snapask的收費(fèi)模式是學(xué)生訂閱問(wèn)題包，一個(gè)月支付約100美金，可以提問(wèn)無(wú)數(shù)次，而其中50美金是用來(lái)支付老師的薪酬。在Snapask，老師一天工作3-4小時(shí)，每月平均薪酬在1200美元，5%的優(yōu)秀老師每月能拿4000美金。對(duì)此，Timothy Yu說(shuō)道：“好的教育工作者是值得高報(bào)酬的。如果有能力的話(huà)，我還增加老師的薪酬?！?/p>
除了要有優(yōu)質(zhì)的師資，Snapask在教學(xué)內(nèi)容上也堅(jiān)持一個(gè)原則：要做學(xué)生愿意看，且追著去看的教學(xué)內(nèi)容。為此，Snapask專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了來(lái)自廣告業(yè)、電視和電影行業(yè)的制作團(tuán)隊(duì)，像寫(xiě)電視劇腳本那樣編排教學(xué)，讓學(xué)習(xí)也兼有娛樂(lè)性。正如大家都喜歡聽(tīng)KOL講話(huà)，那么Snapask就把香港文學(xué)界的KOL請(qǐng)來(lái)給學(xué)生講課，讓香港著名的專(zhuān)欄作家兼新聞?dòng)^察員陶杰給大家講解如何寫(xiě)好“香港高考”的作文。
右為香港作家陶杰
為了把這些好內(nèi)容賣(mài)出去，吸引更多的學(xué)生，Snapask把30%的成本支出用在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方面。而10%-15%的成本支出為技術(shù)開(kāi)發(fā)，用于幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率。學(xué)生一發(fā)問(wèn)，5秒之內(nèi)就有老師像滴滴“搶單”一樣為學(xué)生進(jìn)行解答。除了快速，Snapask還通過(guò)技術(shù)來(lái)保證高質(zhì)。Snapask使用的是數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)Wizom，音譯是“為什么”，其核心是通過(guò)后臺(tái)的數(shù)據(jù)演算，判斷出學(xué)生為什么需要加強(qiáng)這個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，測(cè)試出學(xué)生是否能在這個(gè)老師的幫助下學(xué)到更多，也監(jiān)測(cè)出老師教學(xué)到哪個(gè)階段，從而制定出合適的教學(xué)方案。
扣除這些成本，Snapask的純利為15%-20%，看起來(lái)好像不算很高。但當(dāng)Snapask在東南亞市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利時(shí)，那可就不一樣了。
3.出海：少子化、碎片化的東南亞更有機(jī)會(huì)
Snapask總部在香港，市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐卻邁向了臺(tái)灣、日韓和東南亞，而不是大陸。這樣的策略，一方面可以避開(kāi)國(guó)內(nèi)成熟的線(xiàn)上教育市場(chǎng)的“廝殺”，一方面可以開(kāi)挖東南亞線(xiàn)上教育市場(chǎng)的潛力。
東南亞有著6.6億的人口，且互聯(lián)網(wǎng)滲透率高，是個(gè)適合發(fā)展線(xiàn)上教育的大市場(chǎng)。除此之外，Timothy Yu還發(fā)現(xiàn)，在過(guò)去的5到10年里，東南亞出現(xiàn)了“少子化”現(xiàn)象，從每家三四個(gè)孩子，到每家一兩個(gè)孩子。這種現(xiàn)象在東南亞富裕的家庭或者是中產(chǎn)以上的華人家庭尤其明顯，他們也愿意花更多的錢(qián)在孩子身上，尤其是教育支出。
還有就是，東南亞各國(guó)地理環(huán)境的特殊性也讓Snapask找到了切入的機(jī)會(huì)。以印尼為例，上千個(gè)島嶼把教育資源也“割裂”開(kāi)來(lái)，而偏遠(yuǎn)地區(qū)的師資更是不足。如果有一個(gè)線(xiàn)上平臺(tái)能連接各個(gè)地區(qū)的老師和學(xué)生，就能為雙方提供便利，創(chuàng)造更大的價(jià)值。
于是，Snapask進(jìn)來(lái)了。在2016年前后，Snapask在東南亞獲取一個(gè)學(xué)生的成本在5-6美金，但如今已經(jīng)降到1-2美金。一開(kāi)始，Snapask需要依賴(lài)廣告投入來(lái)獲取學(xué)生，隨著時(shí)間的積累，Snapask在業(yè)內(nèi)打造了良好的口碑，便可以減少?gòu)V告的宣傳，獲客成本也相對(duì)降低。另外，獲客成本的高低也有區(qū)域性差異。像印尼、泰國(guó)和馬來(lái)西亞，學(xué)生人數(shù)多，對(duì)產(chǎn)品的需求大，獲客相對(duì)簡(jiǎn)單，成本也相對(duì)較低。
正如獲客成本的降低需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，Snapask從進(jìn)入東南亞市場(chǎng)到實(shí)現(xiàn)盈利，也用了三到四年的時(shí)間。對(duì)于盈利，Timothy Yu認(rèn)為時(shí)機(jī)也很重要，“早進(jìn)入市場(chǎng)就能早點(diǎn)抓住盈利的機(jī)會(huì)”。以馬來(lái)西亞為例，由于Snapask進(jìn)入的早，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，Snapask實(shí)現(xiàn)盈利的時(shí)間也就更快。另外，新加坡由于學(xué)生人口少，但是家庭收入高，也能較快實(shí)現(xiàn)盈利。
即使東南亞線(xiàn)上教育市場(chǎng)還不成熟，但Snapask終究還是會(huì)面對(duì)本地的競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)此，Snapask雇傭的是本地化的團(tuán)隊(duì)，但走的是國(guó)際化的道路。他們從各個(gè)地區(qū)的試對(duì)和試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出一套"國(guó)際經(jīng)驗(yàn)”，可以把Snapask模式更快也更有效地推廣到下一個(gè)地區(qū)。對(duì)于這次瞄準(zhǔn)的新市場(chǎng)，Timothy Yu認(rèn)為越南和泰國(guó)很像。與泰國(guó)一樣，越南政府重視教育科技，在硬件和軟件上都有很大的投入。因此，Snapask可以把泰國(guó)的模式復(fù)制到越南。
未來(lái)，Timothy Yu提出Snapask會(huì)一直走國(guó)際化道路，把市場(chǎng)擴(kuò)張到整個(gè)東南亞甚至東亞。另外，Timothy Yu還指出，Snapask還會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)類(lèi)型的擴(kuò)張，把學(xué)生年齡層從中學(xué)生擴(kuò)張到大學(xué)，增加職場(chǎng)內(nèi)容培訓(xùn)，以提高學(xué)生軟實(shí)力，如個(gè)人演說(shuō)能力、溝通能力和談判能力。
4.回顧：融資是把錢(qián)花在正確的地方
創(chuàng)業(yè)并不是一帆風(fēng)順的。在2018年左右，Snapask擴(kuò)大了開(kāi)支，各方的花費(fèi)都增多，錢(qián)快燒完的時(shí)候，Timothy Yu陷入了創(chuàng)業(yè)最迷茫的時(shí)期：把錢(qián)燒光后，是繼續(xù)拿到融資成為獨(dú)角獸，還是踏踏實(shí)實(shí)地做教育？最后，他選擇了后者。
在Snapask快要倒閉的時(shí)候，Timothy Yu帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了改革，把不健康的花銷(xiāo)進(jìn)行“節(jié)流”，如過(guò)多的師資補(bǔ)貼和廣告投放。一方面，Snapask對(duì)老師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，開(kāi)除濫竽充數(shù)的老師；另一方面，Snapask減少?gòu)V告的投放，把精力放到內(nèi)容，通過(guò)好內(nèi)容來(lái)樹(shù)立口碑，從而吸引更多的學(xué)生。改革頗有成效，他們慢慢地也看到了盈利的“曙光”。
Snapask團(tuán)隊(duì)
這時(shí)的Timothy Yu對(duì)融資也有了新的見(jiàn)解：“融資不是一項(xiàng)成就，也不是一個(gè)里程碑。融資的意義在于把錢(qián)花在正確的地方，通過(guò)借用資源來(lái)把未來(lái)的目標(biāo)更早地實(shí)現(xiàn)”?，F(xiàn)在，Timothy Yu最開(kāi)心的事情是看到Snapask在穩(wěn)健地發(fā)展，且團(tuán)隊(duì)成員都有一致的目標(biāo)：不僅希望學(xué)生能通過(guò)Snapask取得好成績(jī)，更希望學(xué)生能成為有自主學(xué)習(xí)能力的人。說(shuō)到這，Timothy Yu再次說(shuō)起了自己的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。原來(lái)，小時(shí)候的Timothy Yu也是個(gè)不喜歡上學(xué)的人，但他喜歡上補(bǔ)習(xí)班，喜歡拿著補(bǔ)習(xí)班給的“精華”筆記回家自主學(xué)習(xí)。
如今的Snapask已經(jīng)可以“獨(dú)當(dāng)一面”，想必Timothy Yu也實(shí)現(xiàn)了自己小時(shí)候的愿望了吧。但他又笑了，“其實(shí)我小時(shí)候的夢(mèng)想是當(dāng)一名廚師?！贝髮W(xué)時(shí)期，Timothy Yu曾去法國(guó)當(dāng)交換生，學(xué)習(xí)廚藝。由于生活壓力所迫，Timothy Yu去給當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生做飯，每人收取10歐元，也算是做起了一門(mén)小生意。那個(gè)時(shí)候，他感覺(jué)這也挺有趣，從食材采購(gòu)、降低成本和服務(wù)客戶(hù)等所有事情都是自己一手包辦的。但慢慢地Timothy Yu發(fā)現(xiàn)，“我享受的是這個(gè)過(guò)程中的不確定性以及我能解決問(wèn)題的成就感，而并不是煮好一道菜?！焙髞?lái)，Timothy Yu就把這個(gè)概念發(fā)揮到教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)上，于是就有了我們開(kāi)頭講的故事，也就有了今天的Snapask。
5.投資人視角：我們相信Snapask
如果說(shuō)，是金子總會(huì)發(fā)光的，那么早在2015年，總部位于美國(guó)的全球風(fēng)投公司SOSV就已經(jīng)“看上”了Snapask這塊金子，并進(jìn)行投資?！癝napask是一家很特別的公司?！边@是SOSV的普通合伙人William Bao Bean對(duì)它的第一評(píng)價(jià)。William Bao Bean發(fā)現(xiàn)，Snapask的特別之處在于其用戶(hù)非常喜歡Snapask的產(chǎn)品，且會(huì)不斷進(jìn)行回購(gòu)。更讓人驚喜的是，Snapask在廣告上花的錢(qián)不多，但卻有著很好的收入效益。這種模式放在其他公司很少行得通，因?yàn)榇蠹铱偸且ù罅康腻X(qián)在廣告、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才能吸引更多的消費(fèi)者。
在2019年年中，活水資本（Ondine Capital）遇見(jiàn)了Snapask，并進(jìn)行了投資。在活水資本(Ondine Capital)創(chuàng)始合伙人Randolph Hsu 看來(lái)，Snapask通過(guò)用技術(shù)賦能來(lái)整合碎片化教育資源的模式首先吸引了他們。東南亞的教育環(huán)境跟國(guó)內(nèi)很像，因?yàn)橛猩龑W(xué)的壓力在，學(xué)生放學(xué)后都會(huì)去補(bǔ)習(xí)。而專(zhuān)注問(wèn)答的線(xiàn)上教育模式在大陸成功過(guò)，Randolph Hsu認(rèn)為Snapask在東南亞也會(huì)獲得成功。但更讓投資人放心的是Snapask的數(shù)字。他指出，Snapask每一年的數(shù)據(jù)都翻倍，增長(zhǎng)也非常的合理。收入只靠學(xué)生的付費(fèi)，純利是減去成本之后的差價(jià)。Randolph Hsu大贊：“這種模式非常健康。就靠這樣的單一收入模式就能實(shí)現(xiàn)盈利，我們相信Snapask未來(lái)會(huì)更有作為?！?/p>
