創(chuàng)業(yè)邦BC18期大消費加速營第二次集訓(xùn)在北京成功開展，現(xiàn)場加推聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席戰(zhàn)略官劉翌老師分享了《如何打造成功的商業(yè)模式》。

劉翌曾在全球最大的2B公司甲骨文和最大的2C公司騰訊，擔(dān)任核心管理崗位，曾主導(dǎo)過微信、QQ等國際化落地項目，也負責(zé)過多家騰訊海外合資公司的成立和投后管理。2014年離開騰訊進行獨立創(chuàng)業(yè)，4年創(chuàng)辦2家互聯(lián)網(wǎng)公司，2018年聯(lián)合創(chuàng)立加推，A輪融資獲得全球頂級資本紅衫、IDG、京東、京東數(shù)科、光信資本、前海母基金1.68億人民幣投資。

以下為劉翌課程干貨，創(chuàng)業(yè)邦略經(jīng)整理，Enjoy！

我2014年出來創(chuàng)業(yè)，成立了一家2C的公司，并獲得百萬美金天使投資，但后來發(fā)現(xiàn)自己做的方向錯了，2015年，整個中國的To C市場，基本已經(jīng)沒有什么機會；

2015年去到第二家公司，一家B輪的做To B產(chǎn)品公司，幫他們做COO，去的時候那家公司快死了，然后幫他們調(diào)整了戰(zhàn)略，融了B+輪的錢；

2017年自己出來，和幾個小伙伴一起創(chuàng)業(yè)做加推。經(jīng)歷了前兩次的創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷，踩了無數(shù)坑，踩完這些坑之后我就開始思考，如何把前兩次創(chuàng)業(yè)的所踩坑進行總結(jié)，通過逆向思考這些經(jīng)驗教訓(xùn)，形成一套獨特的打造成功商業(yè)模式的方法論。

后來，我把這套打造成功商業(yè)模式的方法論，應(yīng)用在我的第三個項目，加推上面，獲得了巨大的成功。

打造成功商業(yè)模式的核心，我具體總結(jié)出來是5條核心方法論。

創(chuàng)業(yè)公司主要做兩件事情就可以了，一是要做好成功的事情，第二個是選擇人，或者再簡單的一點是做對的事，選對的人。選對人，是一個很大的話題，我不展開來講，今天講的核心點是如何做正確的事。做正確的事它是有方法的，有5個核心的方法論。

想象空間

是否真正解決了一個社會問題

一個群體的痛點

第一個是你所做的這個項目，你們公司的這個項目，是不是真正解決了一個社會問題和一個群體的痛點？

這很重要。我看到身邊很多的項目死去，最根本的原因就是這一條沒有做。所以我們?yōu)槭裁凑f偽需求，偽需求其實就是在說我解決的問題。

大家都知道智能機器人吧？其實很多智能機器人，特別是服務(wù)型的機器人，是YY出來的，所以大家會看到很多做智能機器人的都死得很慘，我身邊特別多做智能機器人的朋友都轉(zhuǎn)型了，大多轉(zhuǎn)型做電子煙了。

做智能機器人產(chǎn)業(yè)鏈的上游是很多從安防轉(zhuǎn)型過來的，安防到了紅海之后就覺得很難做，后來覺得我怎么能夠換一個形式來做安防呢？所以就YY出來做智能機器人這個想法，智能機器人本質(zhì)上是要解決人的需求，現(xiàn)在很多智能機器人是做得很早期的。

大家可以看到智能機器人其實就是一個安卓的平面，加了一個人臉一個喇叭，他沒有解決痛點，他只是想要去解決，但是并沒有去解決，所以這會導(dǎo)致他的想象空間不大。

這個點決定了你的公司值多少錢。很多創(chuàng)始人去融資是拍腦袋去融的，我覺得我們公司很值錢，我就要融1千萬、2千萬，稀釋5個點、10個點，從投資人的角度來講覺得你非常幼稚，你值多少錢它是有邏輯的，你的這個邏輯，是你的這個項目它的市場有多大。

它的市場有多大就取決于你到底解決了一個多大的社會問題，這個社會問題涉及的群體有多大，群體的可付費能力有多強，所以任何一個融資的背后一定是有邏輯的。

公司成立了以后，如果第一個問題找到答案，恭喜，你的創(chuàng)業(yè)項目是可立項的創(chuàng)業(yè)項目。每次開完我的商業(yè)模式課，都會有一堆公司要轉(zhuǎn)型，但是大家要感謝我，因為我?guī)痛蠹夜?jié)省了大量的時間。如果第一個問題有答案，恭喜大家，你的項目值錢。

技術(shù)含量

是否運用了高效的技術(shù)手段

但是第二點來了，你的這個項目里面，是否應(yīng)用了更加高效的技術(shù)手段？

在座各位都是傳統(tǒng)企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)必須要回答這個問題，什么叫應(yīng)用了更加高效的技術(shù)手段？就是說你原來是這樣的方式，你用傳統(tǒng)的手段來解決，那你的高效體現(xiàn)在什么地方呢？

你肯定是用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)或者說技術(shù)硬科技，你肯定是有技術(shù)含量在里邊的，等一下我會再展開去講這個技術(shù)手段，這個技術(shù)手段里面坑又有很多，這里面坑在什么地方呢？

現(xiàn)在很多人會去追求，要么就是很牛逼的技術(shù)，要么就是很獨特的技術(shù)。

這是很多創(chuàng)業(yè)者希望別人用這個技術(shù)我不用，我用一種更牛逼的技術(shù)。除非你是發(fā)明藥，就是做特別高精尖的藥品可以這樣做，其余不建議你這么做，這里面是巨大的坑。

你的這個技術(shù)手段，一定是主流的技術(shù)，不要做稀缺技術(shù)。其次在主流技術(shù)以外，它還應(yīng)該是一個被消費者所認可的技術(shù)。

我們都知道面膜，對不對？現(xiàn)在在大家的面前有兩款面膜，一款面膜是玻尿酸面膜，一款是蛋白肽面膜。蛋白肽的面膜效果可能會比玻尿酸的面膜效果要好，但是大家會發(fā)現(xiàn)，消費者不會買，因為消費者理解不了。

技術(shù)到轉(zhuǎn)化，這是很多創(chuàng)業(yè)公司會犯的錯誤，因為他總是想要去追求一些不一樣的東西，不一樣的東西，在互聯(lián)網(wǎng)上是要付出巨大的代價的。這個巨大的代價有多大呢？你要去教育消費者你的技術(shù)有多牛。

但是大家想一想，一個技術(shù)的創(chuàng)業(yè)，不是由一個創(chuàng)業(yè)公司去完成的，它是一個趨勢，是由一個時代來完成的，它一定是由一個時代來完成的。玻尿酸牛逼這件事情，絕對不是一個創(chuàng)業(yè)公司去教育這個市場的，是一個時代來告訴大家的，是幾百幾千家公司一起去教育市場的結(jié)果。

所以這個技術(shù)是一個主流的技術(shù)，主流技術(shù)一定非常貼近消費者的技術(shù)。

而且還有一點，因為大家都是創(chuàng)業(yè)公司，你們一定會涉及到技術(shù)人才招聘的問題。還是以面膜為例，去招聘蛋白肽工程師的成本絕對會比招玻尿酸的要高，對吧？也就是說，你做這個技術(shù)越小眾，意味著符合你條件的技術(shù)人才就越稀缺，因此你的技術(shù)團隊的成本就會越高，除非創(chuàng)始人自己是科學(xué)家或發(fā)明專家。

所以通常來講，除了藥品研發(fā)，我們還是去走廣義上的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不要去走那種很小眾的方向，這個是不行的。

另外一方面來講，從投資的角度來說，如果你做一個很小眾的技術(shù)，投資者大多數(shù)情況下是看不懂的，看不懂他就不敢投。其實投資者也是投趨勢的，所以你讓他去投一個很小眾的技術(shù)，他內(nèi)部的投資決策成本也會非常高。

投資人本質(zhì)上也屬于股民，但是他們是屬于非常專業(yè)的股民，他們在做一個投資決策的時候，熱點會讓他們安全。做冷門投資的機構(gòu)還是少數(shù)，而且這需要很強的耐心。

所以為了大家能夠快速地生存下來，你怎么樣讓投資人快速的理解，你所做的這件事情，也是體現(xiàn)在技術(shù)方面，這是很重要的。

定價策略

相比同類解決方案

你是否具備讓客戶不可抗拒的超高性價比

那么第一個條件和第二個條件滿足之后，恭喜你，你的產(chǎn)品已經(jīng)到了可以去到商業(yè)化的階段，意味著你的產(chǎn)品可以賣錢了。

當(dāng)你的產(chǎn)品的商業(yè)模式得到驗證，你很快會遇到第三個問題，就是你會出現(xiàn)很多競爭對手。因為一旦你的這個模式成立，它一定不是一家賺錢，在中國會有一個什么情況呢？中國企業(yè)競爭的環(huán)境有多么的惡劣？

比如這兩年奶茶特別火，如果街上有一家新開的奶茶店，一大堆人排隊，在廣州2個月之內(nèi)看到這條街道上有2家、3家奶茶店出來。中國的企業(yè)普遍缺乏創(chuàng)新的能力，大家是在等待前面人的創(chuàng)新去驗證，所以中國的企業(yè)有一點就是抄襲的水平特別強，抄襲的能力特別強。

他抄誰呢？一定抄那些賺到錢的人，沒有賺到錢的我就先讓你先做。如果騰訊抄你怎么辦？阿里抄你怎么辦？這是一個全球性的問題，不是中國的問題，只是中國的人更加勤奮，中國知識保護的體系還沒有出來，抄襲是做商業(yè)模式的捷徑。

所以抄襲我認為它是打雙引號的，抄襲對創(chuàng)業(yè)者來講是一個貶義詞，但是反向來思考，你也可以去抄襲別人，你可以快速的去找到一個捷徑，它也有可能是一個褒義詞。

所以這里面出現(xiàn)競爭的情況，我恭喜大家；如果你所做的這個產(chǎn)品，在你的領(lǐng)域是沒有競爭的，你可以關(guān)門了，為什么呢？這就說明你做的這件事情沒有市場，因為沒有人抄你。大家知道我們在做完我們A輪融資之后，我們當(dāng)時做了一個什么創(chuàng)新呢？

我們做了一個小程序的創(chuàng)新，因為小程序原來火，但是大家不知道小程序應(yīng)用在什么地方，我們做了一個小程序的名片。當(dāng)我們小程序名片定義完之后，做完A輪融資之后，大家知道我們在去年有多少個競爭對手嗎？我們有上千個對手，而且上千個對手是在2、3個月就冒出來了，上千個對手遍布全國各地。

你們知道競爭對手的組成是由誰組成的嗎？同行確實是的，同行一定是你的競爭對手，毫無疑問的。你的客戶可能是，但是少數(shù)，因為客戶是要采購的。這個點很有意思，我們后面發(fā)現(xiàn)，我們很多的競爭對手是那些我們在招募代理的時候，沒有能成為我們代理商的人，被我們拒絕的人，這個很重要。

就是被你拒絕掉的合作伙伴，他抄襲你的動力是最強的。為什么呢？因為合作伙伴，你在去找他的時候，你去給他講完了你的整個商業(yè)模式，他聽完了，同行理解你還需要時間的，但是你招募的合作伙伴是從頭到尾聽你講完，他覺得“哇，太好了，我想要跟著你干。”但是由于什么條件不達標(biāo)，被拒絕了，他內(nèi)心會怎么想？他會找一個新的項目嗎？他覺得這個事情你能夠干，我也能夠干吧，我也有錢，對不對？

因為中國每個人都有一顆創(chuàng)業(yè)的心，然后他就開始干了。他干了之后就會去copy你的模式，他又會去招同行，被招的同行又被拒絕了，被拒絕的人覺得這個東西好，我也能干，是不是快速的？所以我就說3個月以內(nèi)我們出現(xiàn)了上千個競爭對手。遇到這種問題，可以叫做一種快樂的煩惱。為什么說是快樂的呢？

雷軍講一句話，絕對是對的，“站在風(fēng)口上的豬也會很累。”作為創(chuàng)始人沒有造風(fēng)的能力，這是一件很可怕的事情，說明你還是在你的小眾里面吭哧吭哧的前行，太慢了。

所以造風(fēng)的風(fēng)口，就是考驗一個公司的核心的能力，造風(fēng)口的核心不是自己造，而是找一堆人來幫你造。

為什么造它的人多呢？是因為有利益在里面，沒有人會無緣無故去造的。所以說它是一個快樂的煩惱。你能夠造風(fēng)，就是你要有足夠的利益去綁住一堆人跟你去造這都沒有問題，但是很多創(chuàng)業(yè)公司死都死在當(dāng)別人去競爭，或者說出現(xiàn)價格戰(zhàn)的時候一家就死了。

所以我第三個問題解決的是什么問題呢？就是很多創(chuàng)業(yè)公司都不懂的問題，就是你們的定價，這是一個定價策略。大部分的創(chuàng)業(yè)公司會把時間花在產(chǎn)品的研發(fā)，但是大部分的創(chuàng)業(yè)公司的市場基因是比較薄弱的，市場基因的薄弱是在于它做出來之后不知道怎么賣。

不知道怎么賣有兩點，第一不知道怎么定價。第二不知道應(yīng)該選擇什么樣的銷售模型？我是選擇直銷模式還是代理模式？

定價的策略，核心就是你相對未來的競品，是不是具備讓客戶不可抗拒的超高性價比。這句話有一點拗口，但是大家要理解。如果我換成一個很簡單的一句話給大家說，很簡單，你說出你的價格的時候，你讓客戶“哇”一下就可以了，“哇”是什么意思呢？客戶沒有辦法抗拒。這就是不可抗拒的超高性價比。

我們可以舉一些例子，滴滴打車當(dāng)時在出來的時候，是不是讓人“哇”一下？因為滴滴打車補貼完之后，會比普通打車便宜30%左右，剛出來的時候是讓所有人都“哇”的，他上來的速度是非常快的，你針對的人群，你的定價策略，你定的價格越精準(zhǔn)，他對你的發(fā)展就越快，你打死競爭對手的速度就越快。

但是這里面還有坑，很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)，會陷入一個怪圈，就是他總是覺得最便宜總是最好的，要做規(guī)模交易。

任何一個創(chuàng)始人，CEO的話，你的核心要務(wù)是要讓公司賺錢、盈利，所以我在這里所講的定價策略，這是一個恒定的規(guī)律，但是它并不意味著你的價格是不動的，要根據(jù)你所在的這個行業(yè)的地位的效果。

體現(xiàn)在什么方面呢？比如說競爭很激烈的時候，我可能要價格低，因為我要盡快把競爭對手趕出去消滅掉，就像滴滴和快的打架的時候。但是當(dāng)我把它趕出去之后要干嘛呢？我要漲價了，因為我壟斷了。當(dāng)壟斷的時候，當(dāng)漲價的時候，產(chǎn)品是不是依然要有超高的性價比呢？

所以這個價格策略大家不要死腦筋，這也是我們踩過的坑。我們發(fā)現(xiàn)動態(tài)的價格策略的調(diào)整，是很重要的。因為你的客戶并不知道是多少錢，比如一個玻尿酸面膜，去年的玻尿酸面膜是38塊錢一張，今年是68塊錢一張，你覺得消費者會有什么感覺？

因為去年玻尿酸面膜還不是特別火，在普及的時候就便宜，因為便宜就好去普及，你的決策成本會更低，但是當(dāng)玻尿酸面膜成為主流的時候，我們卻發(fā)現(xiàn)它變貴了，為什么變貴了之后它為什么還是賣得出去呢？

因為消費者經(jīng)過之前的教育，已經(jīng)形成了一個認知，買面膜就要買玻尿酸面膜，而且還要買好的玻尿酸面膜，所以這個價格體系它是一門很重要的學(xué)問，對于創(chuàng)業(yè)者來說。

盈利模式

是否有清晰的商業(yè)模式

當(dāng)你滿足了以上3點，那么恭喜你，你們這家公司已經(jīng)獲得進入A輪或者說A+輪的資格了。因為這證明你做的產(chǎn)品是有需求的，是有技術(shù)含量，而且還證明你們的營銷是有體系的。有體系之后，你們這家公司就是一家可以長大的創(chuàng)業(yè)公司。

可以長大的話就會面臨一個問題，你會長多大？這就帶來了第四個問題，你是否具有清晰的商業(yè)模式？具有清晰的商業(yè)模式是什么意思呢？就是你的這個項目是否能夠賺錢。

所以現(xiàn)在千萬不要有一種僥幸的心理，說：“只要我的規(guī)模做大了，我就能夠賺錢?！比绻氵€是講這個故事，這個故事在2015年可以講，但是在2019年的今天，你講這個故事，投資人就會覺得你太天真了。你要上來就告訴他：“我是怎么賺錢的?！?/p>

而且在這里可以跟大家再分享一個坑，很多的創(chuàng)始人會犯的一個錯誤，我告訴他：我這個是靠賣產(chǎn)品賺錢的，靠賣廣告賺錢的，靠賣服務(wù)賺錢的，無非就這幾種，或者說是抽傭式賺錢的，但是不管你是什么樣的賺錢模式，這里面的坑是你有多少種賺錢的方法。

你是單一的收費方式還是多種收費方式？你是單一的收費方式的話，意味著你是非常脆弱的，當(dāng)一個巨頭進來跟你打價格戰(zhàn)的時候，你是沒有辦法跟他們打的。你跟比你小的打，這沒有問題，你可以跟他們打。

但是當(dāng)騰訊和你打價格戰(zhàn)，騰訊直接免費了、阿里直接免費了，你怎么辦？所以如果這個問題，你沒有辦法跟投資人交代的話，他是不敢投你的，因為后面跟你打的人一定是巨頭，不是和你一樣體量的玩家，一定是巨頭。

所以很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)到后面為什么融不到大錢，就是因為它回答不了這些問題?；氐竭@個點，騰訊阿里現(xiàn)在盯的公司也越來越早期，所以你不要有僥幸的心理。

我再給大家舉個例子，為什么當(dāng)時那么多投資人敢投滴滴呢？為什么滴滴打車，一開始虧得那么嚴重的情況下，還依然有那么多頂級機構(gòu)敢投它呢？我們就拿這個案例來分析。

滴滴和快的在打，我現(xiàn)在是滴滴的投資人，滴滴虧得很厲害，1天補貼1千萬，但是我依然敢投滴滴，為什么？大家注意到?jīng)]有，滴滴和快的在打的，是什么產(chǎn)品？是出租車，是吧？就算出租車會賠錢，沒關(guān)系，我還有專車。

專車是不是又打了一輪？專車還可以燒錢，為什么還可以燒呢？是不是還有快車？快車又打了一輪，因為還有順風(fēng)車，還有代駕，是不是？

因為我有多重的商業(yè)模式，我可以有多個產(chǎn)品來賺錢，所以當(dāng)別人跟我打的時候我不怕打，因為我多個東西可以賣錢。

當(dāng)你公司長大了之后，一定會遇到這個問題。在座的各位，你們長大之后一定會遇到各種問題，會面臨非常慘烈的競爭，慘烈到什么程度呢？你所面對的競爭對手一定是你們行業(yè)的頭牌。我們怎么跟他打？

你打的競爭對手一定是巨頭的，我們打的競爭對手一定是行業(yè)的巨頭，而且我會讓它非常慘烈的死掉這個巨頭。因為你只有給投資人這樣的一種感覺，他才愿意投你。

為什么滴滴一下就把前幾年的創(chuàng)投市場1/3、1/4的錢都花了，原因是在于說，看到了巨大的社會問題，有更高效的手段，具有超高的性價比，并具有多重商業(yè)模式。

營銷和產(chǎn)品到底哪個更重要？

最后一個問題，營銷和產(chǎn)品，到底哪個更重要？到底營銷重要還是產(chǎn)品重要？這個問題之所以重要，是因為它涉及到公司預(yù)算和資源的分配，我之前也是在來回地糾結(jié)這個過程，最后唯一一個決定就是要活下去。

所以我得到的一個結(jié)果就是2個都需要去做，但是肯定有一個階段性的資源分配，但是長期來看，2個都重要。我覺得營銷和產(chǎn)品哪個更重要是一個偽命題，不同的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)在不同的階段，側(cè)重點是不一樣的，我們也看到了有些企業(yè)它的產(chǎn)品很Low，最后通過營銷把企業(yè)做大，我們也看到很多企業(yè)是依靠產(chǎn)品沒有通過營銷手段來做成功的。

就這個問題，大家的觀點很不一致，非常不一致。這個問題是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)的同事會面臨的問題，這個問題涉及到你的錢是怎么花的，你們的錢有限的情況下，到底是投產(chǎn)品還是投營銷？而且在什么階段怎么花錢？

這個問題很重要，我們不是爭論它的是與否，不重要。而是搞清楚它背后的邏輯，因為它會涉及到你的錢怎么花，包括你的營銷策略怎么去搭建。

我的答案是這樣的：營銷和產(chǎn)品同樣重要。這個問題我想了很久，后面終于想明白了，因為產(chǎn)品力也是品牌力，品牌力也是產(chǎn)品力。

大家習(xí)慣性的把產(chǎn)品和營銷很對立的去看，其實他們是一體的，產(chǎn)品力它包含2個部分，第一是實際上的產(chǎn)品力，就是你的研發(fā)，第二就是你的品牌力你的品牌力就是你的產(chǎn)品力的核心的組成部分。

基本上就是說，做一家創(chuàng)業(yè)公司成功，我們說做對的事就是上面5個方法論，選對的人這個問題太大了，我今天就不展開了。

我建議每個創(chuàng)始人把這五個方法論打印出來，貼到你們的案頭，每天開始工作前，先認真思考清楚，找到答案。如果沒有找到答案，不要著急去做。花時間，和你的聯(lián)創(chuàng)們討論清楚。徹底想明白再去做。如果想不清楚，那說明你的產(chǎn)品極有可能是偽需求，建議你們及時轉(zhuǎn)型或放棄。

選擇真的比努力重要，做正確的事，才能事半功倍！

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