編者按：本文轉(zhuǎn)自常壘資本，作者阿矛，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

過去十年，即使站在未來任何一個時間點回頭看，都稱得上是中國風(fēng)險投資歷史長河中的一個重要縮影。

VC（風(fēng)險投資）在這段時間里經(jīng)歷了從快速成長到井噴式爆發(fā)，在巔峰時期的2015年，多家基金管理人在新三板相繼完成了資產(chǎn)證券化，順利融到了不少錢；股權(quán)融到的錢是極其稀缺的，因為它沒有時間的約束。

不過從2018年起，這個行業(yè)開始急轉(zhuǎn)直下，伴隨的是從業(yè)人員的不斷凈流出以及三方財富的不斷爆雷。

我們看到，大量的資金和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)都在向少數(shù)頭部VC機(jī)構(gòu)聚攏，大部分中小基金管理人因為后續(xù)募資的問題紛紛轉(zhuǎn)型離場，VC行業(yè)進(jìn)入重新洗牌階段。

當(dāng)雪崩到來的時候，沒有一片雪花是無辜的。

金融投資的本質(zhì)就是兩個核心要素的不斷循環(huán)，它們分別是資金和資產(chǎn)。

一個完整的風(fēng)險投資閉環(huán)包含四個環(huán)節(jié)：募、投、管、退；

其中，募資和退出涉及到資金，投資研究和投后管理則影響到資產(chǎn)。

從進(jìn)入金融投資領(lǐng)域的第一天起，你辛苦付出的努力都是圍繞著資產(chǎn)和資金展開的，資金和資產(chǎn)就像是天平的兩端，無論你掌控了哪一端的主動權(quán)，都可以一招鮮吃遍天。

如果你能影響一眾資金，那么你就有機(jī)會看到最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)；

同樣如果你能夠把控一批優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，自然會有資金慕名而來。

資金和資產(chǎn)任何一端的有效把控，都是你日后職業(yè)生涯攀升和延續(xù)的談判籌碼，堪稱投資界的“續(xù)命神藥”。

但很可惜，許多人直到自己離開VC這個行業(yè)還沒有明白資金和資產(chǎn)的奧秘，這就是金融界的殘酷現(xiàn)實。

正因如此，風(fēng)險投資的成功注定只屬于極少數(shù)人。

壹·扎根

每個優(yōu)秀的人，都有一段沉默的時光。

那段時光，是付出了很多努力，卻得不到結(jié)果的日子。

我們把它叫做——扎根。

一頁紙極簡的募資Teaser

在今天如果一個基金管理人（GP）無法用一頁紙讓基金的投資人（LP）找到你的亮點，那么LP大抵也不會有興趣讀完你募資計劃書的剩余部分。

如果說今天哪個行業(yè)創(chuàng)業(yè)最難，風(fēng)險投資無疑首當(dāng)其沖。

• 一方面，這個領(lǐng)域合規(guī)性越來越高，持牌難度變得越來越大，而且全國投資屬性的新企業(yè)注冊通道已全面關(guān)閉。

• 另一方面，VC（風(fēng)險投資）的商業(yè)模式與初始資金高度相關(guān)。

募資是這個行業(yè)面臨的最大考驗。

對于那些在VC領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊來說，第一支基金的募資顯得尤為艱難。

VC的商業(yè)模式與其它行業(yè)的不同之處在于：

它不是為投資人提供一種看得見的產(chǎn)品或者服務(wù)，而是要讓它的投資人相信一件事：

未來我可以幫助你們賺錢；

而LP決定出資與否，只能依賴基金管理人過往的部分業(yè)績和行為，這對LP的決策是一項巨大的挑戰(zhàn)，LP的很多決策是依賴想象和信仰來完成的。

對募資感興趣的童鞋，可以回顧我們之前的原創(chuàng)：誰是中國資本之王？

幸好絕大多數(shù)人進(jìn)入風(fēng)險投資這個領(lǐng)域，都是邁過募資這個環(huán)節(jié)而直接進(jìn)入投資環(huán)節(jié)。

市場化的激烈競爭已經(jīng)幫新人過濾掉了尾部的基金管理人，因而在今天這個市場上還能夠不斷招人的GP（基金管理人），一定是有持續(xù)募資能力的。

曾經(jīng)有人開玩笑說，過去是FA幫助投資人過濾項目，現(xiàn)在是FA幫助項目過濾投資人，因為很多基金真的沒錢了。

當(dāng)然也有一小部分人進(jìn)入風(fēng)險投資這個領(lǐng)域，是從募資開始的；這是他過往連續(xù)扎根多年的結(jié)果，如今時機(jī)成熟開始人脈變現(xiàn)了。

創(chuàng)而優(yōu)則募，募而優(yōu)則投已經(jīng)成為這個行業(yè)的一種趨勢。

所以站在今天的角度看，能夠有幸從事風(fēng)險投資是一件極其奢侈的事情。

因為社會上的大部分人是沒有機(jī)會進(jìn)行風(fēng)險投資的；作為創(chuàng)始人，如果你沒有足夠的信任積累是募集不到足夠的資金進(jìn)行投資；作為打工者，如果你沒有足夠優(yōu)秀，很難找到一個匹配的風(fēng)險投資崗位。

回顧過往，每一個風(fēng)險投資人都曾有過一段扎根的時光。在這段時光里，他們忙碌而充實；扎根的時光少則二、三年，多則七、八年。但并不是每個扎根的投資人都能迎來屬于自己的獨角獸，這其中的差別一部分來自于機(jī)遇，一部分來自于認(rèn)知。

扎根的時長一旦超過每個人承受的臨界點，大部分投資人都會面臨兩種選擇：要么主動轉(zhuǎn)型，要么被動淘汰。

現(xiàn)實總是殘酷的。

貳·參與感

全球獨角獸圖譜

據(jù)說在一級股權(quán)市場上，業(yè)余的投資人在傳頌獨角獸，專業(yè)的投資人在接近獨角獸，頂級的投資人在參與獨角獸。

在過去的八年時間里，每當(dāng)投資人聚會的時候總有人會說：XX項目，當(dāng)年我看過，可惜無情地拋棄了。XX項目創(chuàng)始人很熟，曾經(jīng)融資的時候還找過我們。

說起這些話的時候，從言語中能感受到他們的一些遺憾，也能讀出某種小優(yōu)越，意思是這些NB的項目，想當(dāng)年俺也接觸過。

曾經(jīng)一度我也這樣跟別人交流，直到有一天我發(fā)現(xiàn)：那些年主動錯過項目所帶來的現(xiàn)金回報，遠(yuǎn)超過已投資的所有項目成本之和時，開始反思自己曾經(jīng)的思考方式是否是完全錯誤的。

你曾接觸過無數(shù)頂級項目，或主動或被動放棄，但這對于你投到下一個頂級項目沒有任何幫助，更不會成為你的一個談資。

唯一能證明你是頂級投資人的標(biāo)準(zhǔn)只有一個：投出了優(yōu)秀的項目，并且成功退出；除此之外，都是自high。

也正是從那一刻起，我明白：有些量變的累計是永遠(yuǎn)無法帶來質(zhì)變的。

就好比一個男生如果認(rèn)準(zhǔn)了兩個女生是60分的水平，那么他跟這兩個女生同時約會（危險行為，請勿模仿）帶來的疊加愉悅感遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上跟他自己認(rèn)為90分女生的約會。

（需要補(bǔ)充一句，常壘資本絕不贊成腳踩兩只船的行為，同時我們也并不鼓勵給顏值打分的行為。

我們認(rèn)為：每個人只要找到那個對的人，在彼此眼中就是90分）

艾薩克·牛頓爵士（1643-1727），英國皇家學(xué)會會長。他橫跨物理學(xué)、天文學(xué)、數(shù)學(xué)、自然哲學(xué)等諸多領(lǐng)域；闡述了萬有引力和三大運動定律，奠定了此后三個世紀(jì)里力學(xué)和天文學(xué)的基礎(chǔ)，成為了現(xiàn)代工程學(xué)的基礎(chǔ)。

拉格朗日曾這樣評價牛頓：

雖然牛頓確實是杰出的天才，但他也是幸運的。

人類只有一次機(jī)會去建立世界體系，牛頓就抓住了僅有的一次機(jī)會。 接近真理和發(fā)現(xiàn)真理是不一樣的，有著巨大的差別。

同樣，聊過項目和投資過項目是截然不同的。試想下面兩種情形：

• 一種情形：你曾經(jīng)聊過幾個項目，哪怕后來這些項目都成功了，但當(dāng)初你并沒有投資。

• 另外一種情形：你只投資了上面其中的一個項目，最后成功了。

兩種情況的結(jié)局是完全不一樣的。有時我們感覺錯過一個項目是毫厘之間的差距，但其實是天地之間的差異。

用現(xiàn)在時髦的話講，對于第一種情形你只做了件OKR的工作；對于第二種情形你是完成了一件KPI的事情；這才是本質(zhì)的差別。

當(dāng)一個項目擺在投資人面前，投資人看到運營數(shù)據(jù)和估值通常會說的一句話是：你們再跑跑，現(xiàn)在的體量對我們來說還太??；

委婉拒絕背后的潛臺詞是：當(dāng)前的估值與業(yè)績不匹配，但很少有投資人對項目未來的成長持續(xù)跟蹤。

一年之后當(dāng)這個項目再次擺在眼前時，基本會遇到以下兩種情況：

1、如果項目數(shù)據(jù)沒起來，投資人會說我當(dāng)時就覺得做不起來，你看我說對了吧；

2、如果項目運行的數(shù)據(jù)達(dá)到之前的預(yù)測甚至出現(xiàn)超預(yù)期時，隨之而來的是估值再次報復(fù)性上漲；

這時投資人又會遲疑說，估值這么貴了，明年還會保持增長嗎？

所以一旦錯過一個企業(yè)，大概率就是錯過了。

就像對大多數(shù)男生來說，如果第一眼看到一個女生沒什么好感，那么隨著時間的增長，他的好感大抵也不會增加，人性使然。

能追回曾經(jīng)Miss項目的投資人不多，因為這不符合人性；但仍有少數(shù)優(yōu)秀投資人還是可以做到。

所以，優(yōu)秀的投資人就是要做反人性的事情。

一個頂級投資人與一般投資人的差別在于：他們找到了一個大勢并堅信一件美好的事情最終會發(fā)生，這種信念是認(rèn)知帶來的。

但多數(shù)投資人誤認(rèn)為：好的投資就是一件美好的事情即將會發(fā)生。

長短期預(yù)期的錯配，使得他們對于優(yōu)秀的項目猶豫不決，而對于“看上去很美好”的項目又抱有一絲僥幸。

其實在任何輪次的投資決策前，都有無數(shù)的數(shù)據(jù)和模型甚至是外部的噪音來支撐或否定你的決策。

真正影響你say yes的原因只有一個：你相信這個事情最終會發(fā)生??！而且你堅信如果趨勢發(fā)生，最有可能率先跑出來的就是你投資的團(tuán)隊。

叁·尋變

每一個成長起來的獨角獸都伴隨著一個杰出的商業(yè)模式，杰出的商業(yè)模式通俗地講就是一門好生意。

好生意跟普通生意的最大區(qū)別在于：普通生意賺錢就可以，好生意一定要賺大錢，而且速度越快越好。

那么如何去分辨一門好生意呢？

一個好生意的出現(xiàn)一定伴隨下面兩個現(xiàn)象：

宏觀趨勢發(fā)生變化，產(chǎn)生新需求；

微觀領(lǐng)域開放競爭，出現(xiàn)商機(jī)。

一個行業(yè)只有趨勢但沒有商機(jī)，我們稱之為：講故事

一個行業(yè)只有商機(jī)但沒有趨勢，我們稱之為：小生意

上面兩種情況，都不是投資的最好時機(jī)。具體到執(zhí)行層面就是要：觀大勢，做小事。

關(guān)于宏觀趨勢變化的洞察，在我們的上一篇文章《論VC從業(yè)者的自我修養(yǎng)（下）》有提及。

對于宏觀趨勢的變化，我們劃分為三個維度：

• 1、社會和歷史進(jìn)化帶來的必然趨勢，比如人均GDP和城鎮(zhèn)化率達(dá)到一個臨界值，就會出現(xiàn)一些必然的消費現(xiàn)象。

比如商品房改革帶來了商品住宅的黃金20年，家庭可支配收入的提高帶來家庭乘用車的井噴，人均素質(zhì)的提高使得孩子的教育支出逐年上升等。

這個方面，中國部分效仿美國和日本，但絕不是照搬。

每一個貧窮的國家走向工業(yè)化時，是必須要犧牲掉一輩人的，否則無法改變農(nóng)業(yè)社會的惡性循環(huán)，而我們父母那一代（1950-1970年代出生的人），就是被犧牲掉的一代人。

不安全感，害怕冒風(fēng)險，寧愿在一個常年虧損的國企吃大鍋飯，也永遠(yuǎn)不敢輕易邁出跳槽的第一步；

買房和買車從來不貸款，寧愿辛苦攢了一輩子的積蓄交給P2P。

財富到了一定量級以后，單純再增加財富是不會帶來多少效用了。

良田千傾不過一日三餐，廣廈萬間只睡臥榻三尺。

那個時候還能再搏命ALL IN，就是為了一些別的東西了。

夢想、信念、責(zé)任感、聲望、權(quán)力、征服、人類命運共同體。這些才是更高階的驅(qū)動力。

過去20年，中國最賺錢的行業(yè)只有兩個：

• 房地產(chǎn)-線下流量

• 互聯(lián)網(wǎng)-線上流量

這才是人生的大勢。

房地產(chǎn)屬于不動產(chǎn)，往往區(qū)域割據(jù)，因此只有極少數(shù)的企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)跨區(qū)域擴(kuò)張。

互聯(lián)網(wǎng)則不同，它背后代表的是一個虛擬世界，它的擴(kuò)張無邊界，往往秋風(fēng)掃落葉，橫掃千軍。

上圖中李兆基（左二）、李嘉誠（右二）、鄭裕彤（右一）被稱為當(dāng)時香港的“新三劍俠”

這是一張80年代拍攝的珍貴照片。

“新三劍俠”不但在地產(chǎn)界橫空出世，還聯(lián)手在香港資本市場搞了很多大動作。

1978年后，在霍英東家族的帶頭投資下，李嘉誠旗下的長和、鄭裕彤旗下的新世界、李兆基旗下的恒基等地產(chǎn)公司也紛紛進(jìn)軍內(nèi)地，由此掀開了港資洶涌進(jìn)軍內(nèi)地的大幕。

之后的20年，他們一直壟斷線下的流量市場。

二十年之后，馬化騰和馬云這兩個懵懂的年輕人，沒有重走地產(chǎn)前輩的老路，而是以升維的方式進(jìn)入了一個流量的新世界-互聯(lián)網(wǎng)。

直到今天，二馬在互聯(lián)網(wǎng)世界的統(tǒng)治力無可匹敵，他們用另一種新的方式壟斷了線上的流量市場。

過去20年，香港抓住了房地產(chǎn)市場，卻忽略了新經(jīng)濟(jì)的增長，所以回頭看是逝去的二十年。

大陸則經(jīng)歷了從房地產(chǎn)到互聯(lián)網(wǎng)的板塊輪動；如今重啟對技術(shù)IP的重視，舉國發(fā)展硬科技。

因為只有互聯(lián)網(wǎng)和技術(shù)IP的授權(quán)是全球化的、超越國界的，因此是極具統(tǒng)治力的。

• 2、全球通用性技術(shù)的突破和滲透，例如互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、新能源汽車、云計算等。

這些不會因為你是中國就不同。

當(dāng)學(xué)術(shù)paper、實驗室測試、產(chǎn)業(yè)化落地逐步突破其各自的臨界點，新的技術(shù)就會誕生，商業(yè)場景就會隨之出現(xiàn)。

我們總結(jié)了一個產(chǎn)業(yè)變革的三動因：流量、供應(yīng)鏈和底層技術(shù)。

這三種動因在不同的時期發(fā)展速度是各不相同的，會依次產(chǎn)生板塊輪動的效果。

一旦某種動因發(fā)展相對滯后，行業(yè)的增速就會進(jìn)入一個瓶頸；等到下次該動因重新開始啟動，這個行業(yè)就進(jìn)入了新的高速增長期。

• 3、中國特有新政策推出所帶來的紅利，這個因素帶著濃濃的Local風(fēng)情。

例如農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)帶來的機(jī)遇、營改增和電子發(fā)票的普及對財稅行業(yè)的變革、新能源補(bǔ)貼政策給國內(nèi)智能汽車行業(yè)帶來的變革、毛衣戰(zhàn)打響對中國基礎(chǔ)科技產(chǎn)業(yè)的影響等。

所以一個頂級的創(chuàng)業(yè)項目一定是洞察到了宏觀趨勢的變化而做了一件順勢而為的事情。

之前聽李想做分享，他談到自己的三次創(chuàng)業(yè)：

• 創(chuàng)立泡泡網(wǎng)，PC時代，在三流的行業(yè)做了一家二流的企業(yè)

• 汽車之家，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在二流的行業(yè)做了一家一流的企業(yè)

• 理想家，新智能出行時代，在一流的行業(yè)努力去做一家頂級的企業(yè)

每一次創(chuàng)業(yè)，李想都是在觀察到趨勢來臨的時候，做了件順勢而為的事情。

但很多時候宏觀的趨勢雖然已經(jīng)發(fā)生變化，但微觀領(lǐng)域的商機(jī)并未成熟，這時很多創(chuàng)業(yè)項目往往成為陪跑的先烈。

移動互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起之時，移動端帶來了很大的變革，曾經(jīng)一度也出現(xiàn)了不少短視頻的創(chuàng)業(yè)者但都折戟沙場。

直到4G的大規(guī)模商用和普及，以及前面幾批創(chuàng)意玩法先驅(qū)的鋪墊，2016年底抖音才橫空出世。

早期它也未出現(xiàn)爆發(fā)式增長，通過不斷地運營和積累，當(dāng)用戶和內(nèi)容達(dá)到一個臨界點，在2017年的夏天突然爆發(fā)了。

2019年1月25日凌晨的國足亞洲杯1/4決賽，中國隊0：3不敵伊朗隊，熬夜的億萬球迷再次心緒難平。

39歲的隊長鄭智，在賽后難掩悲傷，淚灑現(xiàn)場；盡管他依舊是場上表現(xiàn)最好的中國隊球員。

自從我懂事的那天起，中國足球就是一個讓全國人民最無奈的話題。

02年世界杯的出線點燃了球迷心中最后的希望，之后中國足球一落千丈。期間有幾年曾讓球迷看到一些進(jìn)步，但那只是幻像。

每次賽前，總有一些球迷因為主觀情緒希望在國足身上找回奇跡。

2019年，實在沒什么亮點了，所有球迷的目光都聚焦在了這名39歲的老將身上。

此時我們寧可放棄整個國足，也不能為了鄭智而盲目看好這支國家隊；

除非當(dāng)宏觀環(huán)境發(fā)生了變化（這也符合我們上面提出的宏觀三維度），我們才會重新審視中國國家足球隊：

1、歸化一部分外籍球員為中國而戰(zhàn)，讓本土優(yōu)秀的球員進(jìn)入國外頂級聯(lián)賽歷煉并有效出場。

這在日本和其它國家足球崛起過程中都見證過的，中國歷史上也都曾經(jīng)歷過。如今，艾克森已加入中國國籍，武磊進(jìn)入西甲西班牙人俱樂部。

2、足夠多的青少年接觸足球并熱愛足球，目前來看中國國家隊90-96年齡段的球員出現(xiàn)了斷檔，而這個年齡正是在足球領(lǐng)域被譽(yù)為的“黃金一代”。

青訓(xùn)營的有效培訓(xùn)以及從非職業(yè)到職業(yè)聯(lián)賽完善的梯隊選拔機(jī)制，這是通用的底層邏輯，全世界的足球強(qiáng)國都是經(jīng)歷青訓(xùn)營的不斷培養(yǎng)和篩選，這點不會因為你是中國而不同。

3、讓真正“懂”的人進(jìn)入足協(xié)并擔(dān)任主教練；這個是中國國情，不但要懂足球更要懂中國的內(nèi)在“文化”。

其實這么多年，我相信很多中國球迷都有一個疑惑，中國14億人怎么就選不出一個合格的男子足球隊？

似乎人人都想摩拳擦掌進(jìn)入中國足協(xié)來解決這個千年難題。

每一次比賽的失利，大家都把怒火和調(diào)侃拋給當(dāng)時的國家隊身上。

我一度被這些問題所困擾，直到我看到了下面這個圖：

中國雖然是一個人口大國，但真正的注冊球員卻少的可憐；所以每年的國家隊只能從區(qū)區(qū)的8萬人之中進(jìn)行挑選。

如果按照一個平均的3%占比來看，中國每年存續(xù)的注冊球員至少在3000萬人。

這也與這些年學(xué)校和家長的教育引導(dǎo)相關(guān)。

試想你的孩子如果進(jìn)入了小學(xué)階段，你是讓他繼續(xù)一邊上課，一邊接受足球訓(xùn)練？還是讓他全面開始備戰(zhàn)小升初？

孩子在課后補(bǔ)習(xí)班的時間多了，踢球的時間自然就少了。

踢球如果沒踢出什么名氣，退役了連份正式的工作也找不到，因為目前中國的足球產(chǎn)業(yè)太薄弱，根本沒有足夠多的崗位承接退役的運動員。

而且目前在中國培養(yǎng)一名球員，先不用說進(jìn)國家隊了，就是一般的職業(yè)運動員，對于很多家庭都是負(fù)擔(dān)不起的。

那么家長對于適齡的小球員做出的最好選擇就是把他們送入應(yīng)試教育這條跑道，有個文憑，畢業(yè)后至少還能找個工作糊口。

這也就導(dǎo)致了中國本土90-96年齡段的黃金一代集體缺失。

上面是用具體數(shù)據(jù)說明了中國僅僅是一個人口大國，但不是足球大國，當(dāng)然更談不上足球強(qiáng)國。

其實在風(fēng)險投資領(lǐng)域，我們也會面臨一個被稱作是“萬億市場空間”的陷阱。

不是每一個號稱萬億的市場都孕育著巨大商機(jī)。

當(dāng)我們抽絲剝繭，認(rèn)真分析完一個所謂的萬億市場，才發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者要做的事情跟所謂的行業(yè)萬億空間沒有任何關(guān)系，其實很多創(chuàng)業(yè)者都在偷換概念。

所以要分辨出一個行業(yè)的機(jī)會，我們不但要大膽提出假設(shè)，洞察宏觀趨勢，還要小心求證，用更多的數(shù)據(jù)來驗證你的假設(shè)。

另一個給投資人判斷項目造成阻礙的點被稱為：主觀情緒偏差。

很多投資人包括我都會犯一個錯誤，面對一個新項目，看了第一眼就根據(jù)主觀的喜好給出了一個經(jīng)驗性的判斷；

比如我的上一家公司天使投資了一個做同志社交的項目，很多人第一眼看到就說，這個行業(yè)太小，誰會去用，怎么變現(xiàn)？但實際真的是這樣嗎？

回過頭站在今天的角度看，這個項目給我們帶來了非常豐厚的Cash Return。

其實當(dāng)時我們內(nèi)部討論也很激烈，除非你是基督教徒，否則在你沒有對gay群體進(jìn)行了解和深度訪談的基礎(chǔ)上，隨便做出一個主觀的判斷是很不負(fù)責(zé)的。

后來我們在投資復(fù)盤時總結(jié)：調(diào)研一個需求的感知時，切勿推己及人。

市場的喜好是客觀的，并非你自己的主觀；

每一個細(xì)分市場都需要我們懷著敬畏之心去探索和發(fā)現(xiàn)。

投資切勿推己及人，因為每一個新事物的爆發(fā)一定是突破了大多數(shù)人以往的認(rèn)知。

這也是一個頂級投資人和一般投資人的重要差別。

肆·卸妝

謝霆鋒說，80后知道我是一個歌手，90后知道我是一個演員，00后知道我是一個廚師。

同樣是一個東西，50年代叫做圖靈測試，90年代叫神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，21世紀(jì)叫做AI。

在投資市場中待久了，無論是一級還是二級市場，大家都會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：

無論是創(chuàng)業(yè)公司的管理層或是上市公司的管理層對于自身未來的業(yè)績預(yù)期在絕絕絕大多數(shù)情況下，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實際情況。

那么問題來了：是他們過于自信？還是投資人過于愚蠢？

在一級市場上投資者為了避免創(chuàng)始人這樣信口開河，一般會約定一個對賭條款；其實這只是一個心理安慰劑。

一旦企業(yè)發(fā)展超預(yù)期了（當(dāng)然也是低概率情況），對賭條款也用不上，因為它是單向約束；

一旦企業(yè)發(fā)展不達(dá)預(yù)期，雙方履約對賭的成本也很高，而且對于一家業(yè)績不達(dá)預(yù)期失望透頂?shù)钠髽I(yè)，它的股權(quán)補(bǔ)償又有何意義呢？

現(xiàn)在二級市場也面臨著同樣的情況。

原來定增價格不限定的時候，大家參與定增的熱情度極高，在最瘋狂的時候甚至加到了1：7的場外配資杠桿；

自從證監(jiān)會限價之后，二級市場投資人參與定增一般都要求實際控制人做一個兜底的回購，這點類似于對賭。

如果定增之后未來股價不達(dá)預(yù)期，大股東又有多少真的具備履約回購的能力？

上面的兩個事例說明：在中國，大部分企業(yè)管理層對于未來業(yè)績的盲目樂觀并不會因為上市與否而變得不同。

企業(yè)并不會因為上市而變得謹(jǐn)慎或者更靠譜，也并不會因為賬上多了幾千萬利潤就變得更安全。

優(yōu)秀的企業(yè)哪怕不上市，依然可以扛起民族科技產(chǎn)業(yè)的大旗。

特別是最近一兩年，我們見證了太多的A股企業(yè)商譽(yù)減值、業(yè)績爆雷、財務(wù)欺詐。

其實企業(yè)上市只是換了一個賭場，它還要繼續(xù)跟投資人豪賭。正如一句話所說：不是老人變壞，而是壞人變老了。

之所以會出現(xiàn)上面的情形，是因為在中國的股權(quán)投資市場上，大部分企業(yè)家把資本市場當(dāng)做一盤賭局。

賭贏了從此進(jìn)入人生的高光時刻，賭輸了大不了回家種地，反正不是用自己的錢；

而大部分投資人則把投資默許為一件“名股實債”的事情，大家都想盡量把風(fēng)險規(guī)避。

但是如果一個企業(yè)管理層“主動”愿意替你承擔(dān)風(fēng)險，他本身的動機(jī)就很有問題。明明是一件有風(fēng)險的事情，為什么非要做成無風(fēng)險的感覺？

所以，無風(fēng)險只是一種感覺，當(dāng)它出現(xiàn)的時候，本身就孕育了巨大的風(fēng)險。

優(yōu)秀的投資人也許也會簽訂對賭協(xié)議，但是他們不乞求用這樣的方式去轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。

上面這張圖漂亮得有點不像實力派。收入應(yīng)該先對半砍，再打7折。

當(dāng)收到一份BP，一個優(yōu)秀的投資人首要考慮的事情是：到底要給管理團(tuán)隊給出的業(yè)績預(yù)測打多少percent折扣？這就是我們俗稱的卸妝過程。

過去八年時間，我們總結(jié)了To B創(chuàng)始人對于自身預(yù)測的四大誤區(qū)，在這里分享一下：

• 錯把甲方的一次產(chǎn)品試用或競品參照當(dāng)作銷售訂單即將落地

• 錯把自己的合同收入理解為當(dāng)年確認(rèn)收入

• 錯把開票收入與現(xiàn)金收入劃等號，以為應(yīng)收款還有10秒鐘到達(dá)我方陣營

• 錯把投資人的TS當(dāng)作SPA，放棄去接觸其他投資人

企業(yè)的管理者永遠(yuǎn)都要給自己找一個備選的Plan B。

因為一個企業(yè)在絕大多數(shù)情況下，“所有曾經(jīng)制定的Plan，都因為Lan，最終都變成了P?！?/p>

既然創(chuàng)業(yè)者每次的業(yè)績預(yù)測總是遠(yuǎn)低于實際情況，我們應(yīng)該重點思考以下兩個問題：

• 1、評估企業(yè)有多大概率可以實現(xiàn)所預(yù)測的業(yè)績？

一個頂級投資人的必備技能就是：能夠合理地給企業(yè)業(yè)績預(yù)測打折扣。

如果判斷企業(yè)能夠達(dá)到預(yù)測的業(yè)績是一個小概率事件，直接放棄投資。

• 2、如果判斷大概率能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績預(yù)期，還需要思考萬一未來項目的業(yè)績不及預(yù)期，究竟是什么因素會觸發(fā)黑天鵝效應(yīng)？

我相信當(dāng)你對于企業(yè)經(jīng)營失敗的潛在風(fēng)險思考得越全面時，你距離成為一個頂級的風(fēng)險投資人又邁進(jìn)了一步。

此外，投資人容易忽視的另一個最重要因素是：創(chuàng)始團(tuán)隊的說到&想到≠做到。

人類的偉大之處是擁有想象力，人是想象的共同體，金融則是人類進(jìn)化的高級產(chǎn)物。

現(xiàn)實社會之所以出現(xiàn)借貸或是投融資事件，雙方都是以未來的現(xiàn)金流入或者潛在變現(xiàn)價值作為基礎(chǔ)，這一點動物則不具備，這就是所謂的眼見未必為實。

如果只是以看到的實物進(jìn)行等價交換，經(jīng)濟(jì)的增長必定會受到極大的約束。

但VC時常犯的一個錯誤是：夸大了對創(chuàng)始團(tuán)隊的想象力，忽略了創(chuàng)始團(tuán)隊在想到與做到之間存在了一個巨大的Gap。

這就需要投資人在做出投資決策時，更加深入地去了解一個行業(yè)，很多模式在邏輯上看是天衣無縫的，但在具體實踐的過程中與模型預(yù)期大相徑庭。

VC的每次投資都是對商業(yè)現(xiàn)狀的突破。

但是從0到1的過程是一個創(chuàng)新的過程，是沒有現(xiàn)實路徑可以依據(jù)。

此時大部分投資人會在腦海中勾勒出一個從0到1的大概過程，但在扣動扳機(jī)決定投資的那一刻，中間的斷點和Gap很少有人去認(rèn)真思考，因為他們主觀上認(rèn)為現(xiàn)階段的商業(yè)模式是無法驗證真?zhèn)蔚模鋵嵾@是一個極其感性的做法。

一個優(yōu)秀的投資人則會分析從0到1的幾種可能路徑，一旦最終結(jié)果出現(xiàn)偏差，仍然可以復(fù)盤，長期以往，一定可以接近正確的路徑；

縱然有時運氣使然，理性思考未必戰(zhàn)勝感性思維，但純憑主觀意識盲目的下注，長期回報一定不好。

在對創(chuàng)始團(tuán)隊不斷卸妝的過程中，我們還發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象。

過去幾年每年都有一個技術(shù)性的風(fēng)口。

從SaaS、Big Data、AI再到現(xiàn)在最火的RPA，創(chuàng)業(yè)者在每個不同時期都在努力迎合著風(fēng)口（這跟我們之前提到的順勢而為是完全不同的）。

如果一個技術(shù)沒有合適和可靠的落地場景，就會出現(xiàn)下面奇怪的現(xiàn)象：

• 一種現(xiàn)象是：豪華團(tuán)隊+風(fēng)口概念。

但并未產(chǎn)生多少與風(fēng)口概念相關(guān)的主營業(yè)務(wù)收入；此時，主業(yè)不夠，副業(yè)來湊。

一定要湊夠足夠的收入才能與估值相匹配，此時并沒有多少人關(guān)心收入從何而來是否有持續(xù)性；

總之，湊夠收入才能對得起當(dāng)前的估值，投資人才會安心。

• 另一種現(xiàn)象是：傳統(tǒng)業(yè)務(wù)+披上風(fēng)口的外衣。

當(dāng)一個概念火起來的時候，我們經(jīng)?？吹揭粋€傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)也躍躍欲試，它們趁

機(jī)給自己披上了最火的概念。

對投資人宣稱，自己的技術(shù)并不比市面上XX公司差，而且還有穩(wěn)定的收入，估值比XX公司更具性價比。

其實上面兩種現(xiàn)象的本質(zhì)是一樣的。

都是努力迎合當(dāng)前的風(fēng)口概念，卻沒能找到一個合適的商機(jī)。它們的估值和對外釋放的信號，都是被VC和媒體拔苗助長的結(jié)果。

這就是我們前面說的，趨勢有變化，商機(jī)不落地。

相比之下，第一種情形比第二種情形更容易贏得投資人青睞。但擊鼓傳花的游戲遲早要結(jié)束。

既然說到了卸妝，我們也教一下創(chuàng)始人的化妝技巧。

當(dāng)創(chuàng)始人面對投資人，如何表達(dá)才能展現(xiàn)出最大的魅力？

1、當(dāng)你沒有足夠證據(jù)說服投資人時，最簡單的方式就是找到一個對標(biāo)的競品。

美國XX企業(yè)已經(jīng)獲得了很高的估值，這是全球發(fā)達(dá)市場給出的結(jié)果；

投資人不一定需要懂太多，只要看到了對標(biāo)，他們腦海中就會形成一個參照系。

2、告訴投資人，如果要投資這個賽道，你們就是最有可能跑出來的團(tuán)隊。

伍·對接

相信大部分投資人經(jīng)常被問到的一個問題是：你們投了這么多的項目，怎么做投后管理??？

其實真相是這樣的：頭部的項目高速發(fā)展，不需要投資人管；尾部的項目陷入絕境，即使付出了大量精力，也未必能換回等價的投入。

因此，投資人最需要花精力管理的其實是中部的項目。

如上圖我們看到的，一個基金的portfolio中最需要花精力管理的是中間那部分好學(xué)生。

其實在教育領(lǐng)域也存在類似的情形。一個班里幾十名同學(xué)，老師應(yīng)該把精力花在哪些學(xué)生身上？

尖子生不需要老師管，他們有足夠的主觀能動性不斷向上。

尾部的差生基本處于放棄狀態(tài)，只要不添亂就好。

決定一個班級升學(xué)率和提升平均分的其實是中游的學(xué)生，老師在這些人身上其實花了最大的精力。

具體到投后管理上，我們聽到投資人說得最多的就是，我們跟XX資源很熟，到時可以幫你對接資源。

一個朋友告訴我，VC投資人最常說的兩句謊言：

對創(chuàng)業(yè)者說：我們不止有資金，還有資源。

對LP說：我們可以穿越周期。

對接資源的最高境界是幫忙不添亂。但很多投資人把資源對接做成了一種干擾。

我經(jīng)常舉一個例子：我的孩子想上一所區(qū)里的重點小學(xué)，那么幫我辦事的人只需要對接以下兩類人：

• 這個重點小學(xué)所在區(qū)的教育局領(lǐng)導(dǎo)；

• 這所重點小學(xué)的校長。

除此之外，都是干擾。

有些人給你對接了一個學(xué)而思的老師，然后告訴你這個人跟你心儀的重點小學(xué)的某個老師很熟，這非但沒有幫你打通渠道對接資源，還讓原本簡單的事情變得更加復(fù)雜。

當(dāng)然以上僅是舉的一個例子，常壘資本希望社會創(chuàng)造一個公平的環(huán)境，讓每一個祖國的花朵享有公平接受優(yōu)質(zhì)教育的機(jī)會。

一個優(yōu)秀的VC機(jī)構(gòu)一定是從產(chǎn)業(yè)鏈的全局角度來投資一個賽道。

對于TMT領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，最需要的就三類資源：現(xiàn)金投資及后續(xù)融資、優(yōu)秀的人才、甲方的客戶資源。

一個VC只有圍繞上述的三點不斷滿足創(chuàng)業(yè)企業(yè)的需求，才算是合格的對接，才是投后管理真正意義所在。

陸·收割

你連世界都未觀過，哪來的世界觀？

— 韓寒，電影《后會無期》

記得剛?cè)胄械臅r候，也曾年輕氣盛；總是不斷地跟別人談行業(yè)，講邏輯，把自己弄得跟行業(yè)專家一樣。

直到一天碰到一位投資前輩，他只問了一句：兄dei，你有退出嗎？

我竟啞口無言。

有些成長注定要在歲月中慢慢積淀，很痛但是很有必要。

要理解一個項目的退出，首先我們來看看一個投資人的思想波動歷程，它的演進(jìn)大致經(jīng)歷以下幾個時期（當(dāng)然對于一部分投資人來說，可能始終無法貫穿這些時期）：

1.0 項目判斷還不清晰，每周會上報一些看似有知名度，但無投資價值的項目，因此會被內(nèi)部的同事和老板diss，看似人生的至暗時刻，實際是扎根的最好時機(jī)。

2.0 項目獲得內(nèi)部老大的認(rèn)可，最終觸發(fā)投資了；但是并未融到下一輪；這時你有了懷疑人生的想法。

3.0 項目獲得了市場認(rèn)可，獲得下一輪、兩輪的投資人加注，這時賬面數(shù)字是漂亮的。

此時你心中一陣竊喜，心想多年的媳婦要熬成婆了，但其實并沒有什么卵用，畢竟只是賬面價值。

4.0 項目得到了市場認(rèn)可，并且獲得行業(yè)知名度；后續(xù)輪次有機(jī)會實現(xiàn)部分老股退出，收回成本；

此時是對你人性的考驗，項目是退還是留，元芳你怎么看？

5.0 項目成為行業(yè)知名標(biāo)桿，運營和財務(wù)數(shù)據(jù)增長迅猛，老板決定持續(xù)加持，以抵消后輪增資稀釋帶來的損失；

此時你還要做一些補(bǔ)充陳述&說明，開個內(nèi)部投委會，畢竟又要觸發(fā)一次投資了

6.0 項目在一個好的時間點以老股轉(zhuǎn)讓的方式退出了。

之所以提前退出原因有很多種，也許是基金存續(xù)期要到了，也許內(nèi)部投資人對于項目未來的發(fā)展預(yù)期與外部投資人出現(xiàn)分歧；

這時投資項目像一個圍城，里面的人想出去，外面的人想進(jìn)來。

7.0 項目所處的行業(yè)一直存在頑強(qiáng)的競爭對手，最后形成了雙寡頭壟斷，行業(yè)整合勢在必行。

此時，行業(yè)的競爭對手、上市公司巨頭都有可能向你提出了并購要求，此時你的項目可以實現(xiàn)并購?fù)顺觥?/p>

8.0 項目經(jīng)過不斷努力，確立行業(yè)龍頭地位終于迎來了IPO，二級市場投資人跑步入場，項目終于可以在解禁期退出啦。

退出總共有8個等級，只有你的項目到達(dá)了4.0之后，才具備退出的可能。

除了8.0退出外，其余幾個階段的退出都是投資人在與自己內(nèi)心掙扎過后，與外部投資人博弈的結(jié)果。

投資人的一次完美退出講究天時、地利、人和。

所謂天時是指你的項目一定是處于風(fēng)口的行業(yè)，而且這個行業(yè)在未來幾年里仍然存在較高的景氣度，否則在市場無人問津。

地利指的是項目本身在行業(yè)內(nèi)處于一個相對優(yōu)勢的位置，最多放寬到行業(yè)前三名，有時甚至只有行業(yè)一、二名才可以；

因為排名再靠后的項目是沒有溢價空間和談判機(jī)會的，要么被消耗淘汰，要么被平價吞并。

人和則是退出交易環(huán)節(jié)的精髓。

中國有一句古語：買的沒有賣的精。

無論是一級市場的老股退出還是二級市場的IPO退出，本質(zhì)都是尋找接盤俠的過程，因此對交易買家的選擇顯得十分重要。

股權(quán)能夠進(jìn)行交易轉(zhuǎn)讓，一定是買家和賣家對于公司的未來預(yù)期產(chǎn)生了分歧，如果預(yù)期一致，市場上是不會有買賣交易的。

此時，對于退出方（賣家）來說，要經(jīng)歷了一段內(nèi)心的靈魂拷問；有人貪戀這個市場，一旦錯過了這個交易時點，可能永久性地失去了退出的機(jī)會，比如OFO。

有人目光過于短視，雖然投到了一個好項目但沒有長期持有，因而錯過了項目高速增長帶來的紅利盛宴；可見投得好，不如賣得好。

只有完成了最后的退出才算是完成了風(fēng)險投資最后的閉環(huán)。

這些年來總有人不斷問我的一個問題是：你們VC投資的成功率有多高？我通常會反問：你是如何定義一個VC成功的投資呢？

這個項目在媒體上曝光多算成功，還是這個項目融資多算成功，亦或是這個項目IPO算成功？

衡量一次成功的風(fēng)險投資其實并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

如果讓我來評判一次成功的VC投資，我更看重：單位時間項目帶來的相對現(xiàn)金回報&項目最終帶來的絕對現(xiàn)金回報。

我這里列了幾個標(biāo)準(zhǔn)供大家參考：

• 這個項目三年時間獲取了10倍現(xiàn)金回報

• 這個項目為基金賺取了超過1億人民幣現(xiàn)金

• 這個項目為基金賺取了超過1億美金現(xiàn)金

• 這個項目為基金賺取了超過3億美金現(xiàn)金

注意：一定是現(xiàn)金為王

所以成功的風(fēng)險投資注定只屬于極少數(shù)人。

只有經(jīng)歷了募、投、管、投四個階段算是一個合格的投資人。

能夠有幸經(jīng)歷牛熊市經(jīng)濟(jì)周期變化而又屹立不倒的投資人，才稱得上是穿越周期。

如果從商業(yè)的角度看待一個人，最優(yōu)的策略一定是放眼整個生命長河，找到一條使自身利益最大化的路徑，而絕不是在每一個人生的歷史階段都過分追求自身利益的最大化。

這就好比在過去的10年時間，一個人不斷地在房地產(chǎn)、股市、天使投資、區(qū)塊鏈、P2P之間切換，看似每一步都踏著風(fēng)口而來，結(jié)局可能是一地雞毛。

一個優(yōu)秀的投資人從不試圖去預(yù)測一件事情的發(fā)生，而是隱藏起來專注的等待，時刻保持一種饑餓感。

當(dāng)他篤定地認(rèn)為：一個相對確定的長雪坡出現(xiàn)時，立刻把自己全情地投入進(jìn)去。

柒·One thing more

除去睡眠，人的一輩子只有一萬多天

人與人的不同在于：你是真的活了一萬多天，還是僅僅生活了一天，卻重復(fù)了一萬多次。

看到這里，細(xì)心的讀者一定發(fā)現(xiàn)了這是一篇圍繞著募、投、管、退而展開的文章。

這四個環(huán)節(jié)貫穿了VC投資的始終，它們就像是一年當(dāng)中的四季，不斷交替輪回形成了最后的閉環(huán)。只是年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。

VC，就是一個江湖。

江湖會告急，但它的字典里沒有退潮。

今晨，VC照常升起！

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