編者按：本文來(lái)源微信公眾號(hào)礪石商業(yè)評(píng)論，作者金梅，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

根據(jù)最新公布的2019年一季度末“中國(guó)上市企業(yè)市值500強(qiáng)”榜單，海天味業(yè)（以下簡(jiǎn)稱海天）以2341億市值，排名第46位，甚至超越了響當(dāng)當(dāng)?shù)囊晾煞荨?014年才上市的海天，上市市值為500億，四年多間，市值連翻近5倍，可謂冠絕群雄。海天比緊隨其后的伊利股份市值高出32.3%，比蒙牛984億的市值更是高出138%。

2018年，伊利的營(yíng)收為795.53億，蒙牛為689.77億，凈利潤(rùn)分別為64.4億和30.43億。而對(duì)比之下，海天2018年總營(yíng)收為170.34億元，同比增長(zhǎng)16.8%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)43.65億元，同比增長(zhǎng)23.6%。營(yíng)收和伊利、蒙牛完全不在一個(gè)量級(jí)，但資本市場(chǎng)為何如此青睞這個(gè)賣醬油的？

不但如此，2018中國(guó)上市公司最佳CEO榜單，海天味業(yè)掌舵者龐康同樣位居食品行業(yè)榜首，在總榜單中位居17名，涪陵榨菜趙平、桃李面包吳學(xué)群、伊利股份潘剛在總榜單分別位于21名、24名、49名。這個(gè)極度低調(diào)神秘的CEO，既沒有接受過(guò)任何一家媒體的專訪，也很少在大型公開場(chǎng)合發(fā)表自己關(guān)于公司治理、評(píng)價(jià)行業(yè)等方面的言論，他何以得到了這樣的殊榮？

海天作為一個(gè)中華老字號(hào)已經(jīng)有三百多年的歷史，和僅有百年歷史就老態(tài)龍鐘的全聚德來(lái)說(shuō)，海天為啥沒有一點(diǎn)點(diǎn)老字號(hào)的老派感？

1、有人煙處，必有海天

由于調(diào)味品產(chǎn)品科技含量低，行業(yè)進(jìn)入門檻低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。當(dāng)今國(guó)內(nèi)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到三萬(wàn)五千家，其中銷售額超億的就有兩千多家，如加加、老干媽等。同時(shí)，外資企業(yè)通過(guò)控股或并購(gòu)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如雀巢收購(gòu)太太樂、豪吉、日本味之素收購(gòu)淘大、聯(lián)合利華收購(gòu)家樂、老蔡。但盡管如此，海天味業(yè)卻是其中無(wú)人能及的佼佼者。

海天官網(wǎng)寫著一句話：有人煙處，必有海天。這不是吹牛，目前全國(guó)25%的醬油都產(chǎn)自海天，這些醬油又通過(guò)近四十萬(wàn)個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)送到千家萬(wàn)戶，海天的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)的每一個(gè)角落。除了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海天還把產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是華人聚居區(qū)的一個(gè)標(biāo)配?，F(xiàn)在的海天不僅生產(chǎn)醬油，還有蠔油、釀醋、調(diào)味醬等等八大系列200多個(gè)規(guī)格和品種。

這種無(wú)可撼動(dòng)的行業(yè)霸主地位，奠定了人們對(duì)海天的無(wú)限想象力。且海天確實(shí)保持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，形成具有調(diào)味品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的調(diào)味品體系。2018年，海天醬油營(yíng)收102.36億元，同比增長(zhǎng)15.85%，首超百億大關(guān)，收入占比60.1%，高比例的醬油穩(wěn)增奠定整體收入穩(wěn)增基礎(chǔ)。同時(shí)，蠔油實(shí)現(xiàn)營(yíng)收28.56億元，同比增長(zhǎng)26.02%，調(diào)味醬實(shí)現(xiàn)營(yíng)收20.92億元，同比增長(zhǎng)2.55%。

從行業(yè)上，伊利有蒙牛這個(gè)強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打的不可開交，每年都有巨額的銷售費(fèi)用。而調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就沒那么激烈了，而且與海天體量差不多的公司基本沒有。無(wú)論是品牌形象、產(chǎn)品品質(zhì)、渠道建設(shè)還是精細(xì)化管理，海天均是行業(yè)標(biāo)桿，強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢(shì)造就競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的壁壘，未來(lái)馬太效應(yīng)之下，海天再創(chuàng)新高也未嘗不可能。

2、海天：三百年歷久彌新

于海天而言，這種暢銷景象其實(shí)已經(jīng)持續(xù)了三百年。三百年前的乾隆年間，廣東佛山由于氣候溫暖，陽(yáng)光充沛，兼之水路交通便利，商賈往來(lái)頻繁，就引領(lǐng)全國(guó)風(fēng)氣之先，催生出傳統(tǒng)的釀造業(yè)“佛山古醬園”。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷珠江水系的西江、北江一帶，甚至包括港澳、東南亞和歐美地區(qū)。彼時(shí)，在悉尼唐人街，佛山產(chǎn)醬油甚至?xí)拶?gòu)——每人限購(gòu)3瓶，而且不送貨。至建國(guó)前后，不少醬園的產(chǎn)品還直接外銷港澳。

1955年，佛山25家實(shí)力卓著、美味悠遠(yuǎn)、享譽(yù)港澳的古醬園謀略合并重組。“海天（古）醬園”則是25家醬園中歷史最悠久、規(guī)模最宏大、產(chǎn)品品類最多、影響也最廣的一家老字號(hào)醬園，因此一致同意將新組建的廠命名為“海天醬油廠”。

龐康1956年出生于廣東，他與海天發(fā)生關(guān)系是在1982年，那一年，26歲的本科生龐康來(lái)到了海天。80年代的海天對(duì)于整個(gè)中國(guó)來(lái)說(shuō)，只是一間規(guī)模很小、影響也不大的國(guó)有企業(yè)，當(dāng)時(shí)廠里資產(chǎn)只有50萬(wàn)元。作為金子畢業(yè)生的龐康當(dāng)上了副廠長(zhǎng)，隨后幾年迅速被提拔為一把手。

龐康深知陳舊的傳統(tǒng)工藝無(wú)法進(jìn)行大規(guī)模發(fā)展，在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中沒有半點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。沿著老路走下去，路只會(huì)越來(lái)越窄，利用現(xiàn)代化科技大規(guī)模生產(chǎn)，才能將企業(yè)翻入新篇章。但龐康也明白，一家老的企業(yè)在使用先進(jìn)設(shè)備煥發(fā)新的活力的同時(shí)，也要保護(hù)傳統(tǒng)的釀造文化，保住招牌。

1988年，國(guó)企推行承包經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，龐康獲得了企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)，他堅(jiān)定不移地將“擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)?！弊鳛榭偰繕?biāo)。為了實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，在90年代海天剛有一點(diǎn)家底時(shí)，龐康便豪擲3000多萬(wàn)引進(jìn)國(guó)外生產(chǎn)線，進(jìn)入新世紀(jì)后，他的投資手筆越來(lái)越大。

1994年底，海天作為佛山市國(guó)企改制首批試點(diǎn)，把原來(lái)單一的國(guó)有經(jīng)濟(jì)重組為職工個(gè)人出資和國(guó)家出資的有限責(zé)任公司，分別占股70%、30%。成功轉(zhuǎn)制的海天，也成了全球最大的專業(yè)調(diào)味品生產(chǎn)和營(yíng)銷企業(yè)。2005年，海天投資10億打造了年產(chǎn)能超100萬(wàn)噸的世界最大“航母級(jí)”調(diào)味品綜合生產(chǎn)基地——海天高明生產(chǎn)基地，為海天實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)邁出了堅(jiān)實(shí)一步。

2006年，正趕上流行炒房或者搞互聯(lián)網(wǎng)，有人建議海天也實(shí)行多元化，“醬油能賣多少錢？”但是，龐康不為所動(dòng)，“老祖宗留下這塊300多年歷史的老招牌，不能毀在我的手里！”但是，話又說(shuō)回來(lái)，究竟該如何在21世紀(jì)，將傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代工藝結(jié)合呢？龐康的思路是：搞創(chuàng)新。

他每年堅(jiān)持劃撥5000多萬(wàn)的經(jīng)費(fèi)用于研發(fā)，在不懈的努力下，將海天釀造工程技術(shù)中心升級(jí)為國(guó)家級(jí)技術(shù)中心。同時(shí)，通過(guò)一套大數(shù)據(jù)模型，測(cè)算出一年四季最佳的日照時(shí)間和最適宜的溫度，使曬池適合黃豆發(fā)酵，釀造出獨(dú)特風(fēng)味的“廣式醬油”。

2007年，海天出資10.44億元購(gòu)回了國(guó)有30%的股權(quán)，海天徹底變成一家由員工持股的民營(yíng)公司。2008年，龐康建起80萬(wàn)平方米的陽(yáng)光曬池群，并投資10個(gè)億，從德國(guó)引進(jìn)10條自動(dòng)生產(chǎn)線，119道工序全部自動(dòng)完成。在全封閉環(huán)境內(nèi)，每條生產(chǎn)線每小時(shí)灌裝48000瓶醬油，每一瓶海天醬油都可以追根溯源，“是哪一天，哪條線，哪一筆訂單生產(chǎn)的。”

海天調(diào)味醬上市的時(shí)候，龐康心里也犯嘀咕，“大伙會(huì)喜歡新產(chǎn)品嗎？消費(fèi)者會(huì)買賬嗎？”畢竟對(duì)于整個(gè)調(diào)味醬市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，前有四川麻辣醬，后有老干媽?！白咦约旱穆?，讓別人說(shuō)去吧?！?011年，龐康為這個(gè)300年的醬油添上一個(gè)新丁，進(jìn)入調(diào)味醬領(lǐng)域，他在海天調(diào)味醬上加了一點(diǎn)甜甜的味道，并喊出，“海天調(diào)味醬，我們不一樣”。配合適合不同年齡群體的營(yíng)銷，海天調(diào)味醬賣得脫銷。

2013年，龐康花了一年時(shí)間，培訓(xùn)了一支超過(guò)1000人的銷售隊(duì)伍，把海天的渠道覆蓋到全國(guó)300多個(gè)地級(jí)市，1000多個(gè)縣，33萬(wàn)個(gè)終端營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)年銷售額達(dá)到84.02億元。為了刺激經(jīng)銷商的積極性，海天按月結(jié)算，還有額外獎(jiǎng)勵(lì)，如蘋果手機(jī)、寶馬、奔馳等。這使海天即便采取預(yù)付款的模式也并沒有打消經(jīng)銷商的積極性，還使海天有非常好的財(cái)務(wù)狀況。2013年，海天蠔油的銷售收入為11.14億元，調(diào)味醬的銷售收入為11.60億元，位居細(xì)分行業(yè)第一。

2014年，海天又投建了一座150萬(wàn)噸的生產(chǎn)基地。目前，海天的總體生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)噸，占地3000畝，同行已經(jīng)無(wú)法望其項(xiàng)背了。除規(guī)?；a(chǎn)外，龐康還不斷豐富產(chǎn)品品類，生產(chǎn)出包括調(diào)味醬、蠔油、雞精、雞粉、調(diào)味汁在內(nèi)的8大品類產(chǎn)品，使海天在產(chǎn)銷規(guī)模、技術(shù)突出度和產(chǎn)品豐富性方面穩(wěn)坐行業(yè)頭把交椅。

為了更加迅速擴(kuò)大海天產(chǎn)能、拓展海天產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位，同時(shí)為海天未來(lái)多元化調(diào)味品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施打下市場(chǎng)基礎(chǔ)，2014年2月，海天味業(yè)登陸A股市場(chǎng)。上市后海天總市值超過(guò)497億，58歲的龐康把“醬油”打到了資本市場(chǎng)。一夜之間，34個(gè)員工身價(jià)過(guò)億，龐康更是以199億元的身家，躋身于頂級(jí)富豪行列。上市之后，一段時(shí)間內(nèi)，因市值一路狂奔，海天被稱為“醬油界的茅臺(tái)”。

海天通過(guò)醬油為代表的精品戰(zhàn)略，搭配蠔油、調(diào)味醬等調(diào)味品體系的綜合優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)穩(wěn)步快速增長(zhǎng)。但海天味業(yè)依然繼續(xù)開疆拓土，2017年2月，海天味業(yè)向醋行業(yè)發(fā)力，收購(gòu)鎮(zhèn)江丹和醋業(yè)有限公司，進(jìn)軍食醋領(lǐng)域。在醋領(lǐng)域基本都是區(qū)域性品牌的現(xiàn)狀下，海天還是有望被打造成下一個(gè)全國(guó)第一的醋品牌。

3、海天護(hù)城河

好的企業(yè)因?yàn)橛泻玫漠a(chǎn)品，好產(chǎn)品是建立在創(chuàng)新基礎(chǔ)之上，而創(chuàng)新就需要大筆大筆的研發(fā)投入。整個(gè)食品飲料行業(yè)，研發(fā)費(fèi)用過(guò)億元的企業(yè)真是少之又少，而貴州茅臺(tái)、海天味業(yè)、伊利股份就屬于這類為數(shù)不多的企業(yè)。高研發(fā)投入的公司雖然不一定能夠成功，但是好公司一定是從高研發(fā)的公司中成長(zhǎng)起來(lái)的。

2018年，海天的研發(fā)費(fèi)用為4.9億，同比上升22.7%，外界可能很難想象，一個(gè)醬油企業(yè)居然有一支超過(guò)700人的科研團(tuán)隊(duì)。此外，海天還與中科院、牛津大學(xué)、中山大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，承接了多項(xiàng)國(guó)家級(jí)科研項(xiàng)目，累計(jì)獲得發(fā)明專利和實(shí)用新型授權(quán)超過(guò)200項(xiàng)。通過(guò)將科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，不僅推動(dòng)了海天自身的發(fā)展，也促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

海天醬油產(chǎn)銷量連續(xù)二十二年穩(wěn)居全國(guó)第一，并遙遙突出。這和龐康持續(xù)數(shù)年在公司核心工藝、技術(shù)、裝備水平上的不斷提升是密不可分的。這些對(duì)于提升生產(chǎn)效率，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，減少耗能，降低生產(chǎn)成本，提高土地集約利用等方方面面的正面作用越來(lái)越明顯。也進(jìn)一步保障了食品安全，并加大了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

傳統(tǒng)的釀造醬油雖然都是經(jīng)過(guò)蒸煮、制曲、發(fā)酵等程序制作而成，但若對(duì)各環(huán)節(jié)的嚴(yán)格把關(guān)程度不同，其產(chǎn)品品質(zhì)也有所差異。比如海天草菇老抽，一般專業(yè)的廚師一眼就能將之辨出，因?yàn)橛谩安莨嚼铣闊瓴撕筢u香濃郁，略帶金黃，而且能持久不變，而用其它同類產(chǎn)品來(lái)做，要么是黑，要么先前顏色好，出鍋不久，顏色就淡下去”。

再比如海天金標(biāo)生抽，“食用之后會(huì)有一股長(zhǎng)長(zhǎng)的回味”。調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不乏有競(jìng)爭(zhēng)者想通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，然而往往因?yàn)槠洚a(chǎn)品質(zhì)量沒達(dá)到海天的水平，無(wú)法從中奪取市場(chǎng)份額。

是什么造就了海天產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)？一是管理，海天在企業(yè)內(nèi)部成立了全面質(zhì)量管理小組，提出了“100%提供精品”的口號(hào)，從原材料、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、包裝等環(huán)節(jié)全方位確保產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。

二是技術(shù)，海天堅(jiān)持以技術(shù)引領(lǐng)品質(zhì)優(yōu)勝，一直致力于用現(xiàn)代科研技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)釀造工藝的傳承和創(chuàng)新，建成了全球面積最大的玻璃曬池群和多條世界突出的全自動(dòng)包裝生產(chǎn)線，并從國(guó)外引進(jìn)成套科研檢測(cè)設(shè)備，成立了省級(jí)“釀造工程技術(shù)研究開發(fā)中心”和“產(chǎn)品檢驗(yàn)中心”兩個(gè)實(shí)驗(yàn)室，以確保每一瓶產(chǎn)品的安全衛(wèi)生和高品質(zhì)。

卓越的品牌是海天獲勝的另一法寶。海天是調(diào)味品行業(yè)率先走上打造品牌之路的企業(yè)。1994年，海天第一次完成VI系統(tǒng)，在包裝上突出“海天醬油”的品牌名稱。而后又通過(guò)CIS企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，從更新包裝開始著手，將海天品牌形象進(jìn)行了統(tǒng)一整合，并同步著力推廣品牌形象，重點(diǎn)通過(guò)產(chǎn)品的終端滲透力進(jìn)行品牌形象的推廣。

而今海天在品牌標(biāo)識(shí)中注入“家的溫馨”，獨(dú)特設(shè)計(jì)了紅色屋頂式房子的logo，并印滿海天所有系列產(chǎn)品的包裝，由此向消費(fèi)者傳遞海天的品牌精神。海天依托其品牌、渠道、科研、設(shè)備、管理等方面的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品線延伸，并以蠔油、調(diào)味醬為突破口，取得了快速發(fā)展。并借用大眾和新媒體進(jìn)行營(yíng)銷，利用《奇葩說(shuō)》《最強(qiáng)大腦》《極限挑戰(zhàn)》等熱門綜藝，持續(xù)拉大品牌突出優(yōu)勢(shì)。

2018年，海天再次彰顯了它優(yōu)秀的成本與渠道管控能力，在成本上行壓力下，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)與規(guī)模效應(yīng)整體毛利率仍同比提升0.78個(gè)百分點(diǎn)至46.47%。海天持續(xù)強(qiáng)化渠道建設(shè)，擁有中國(guó)調(diào)味品行業(yè)最為強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并每年不斷優(yōu)化，為未來(lái)的市場(chǎng)拓展和品類的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。海天還在積極探索營(yíng)銷新模式，加快電商平臺(tái)建設(shè)，進(jìn)一步鞏固在渠道和終端上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、結(jié)語(yǔ)

中國(guó)的市場(chǎng)比日本要大太多了，現(xiàn)在只有4家上市公司，市場(chǎng)空間巨大，因此企業(yè)只需要在產(chǎn)品、銷售和經(jīng)營(yíng)管理方面不斷提升自己的能力，則大有可為。從市場(chǎng)占有率看，雖然海天味業(yè)已是國(guó)內(nèi)最大的醬油品牌，但其市場(chǎng)占有率僅在10%-15%之間，而日本最大的醬油品牌龜甲萬(wàn)在本國(guó)市場(chǎng)占有率高達(dá)30%。因此，海天未來(lái)還有巨大的潛力可以挖掘，作為行業(yè)寡頭，它自然獲得了資本市場(chǎng)的熱捧。

海天作為調(diào)味品行業(yè)龍頭，通過(guò)持續(xù)的品牌打造、品類延伸和渠道下沉，實(shí)現(xiàn)了收入和利潤(rùn)的持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷強(qiáng)化。渠道方面，海天通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作持續(xù)提升覆蓋率與渠道管理質(zhì)量，目前已達(dá)成地級(jí)市及以上城市的100%覆蓋；產(chǎn)品方面，通過(guò)持續(xù)的新品類擴(kuò)張與現(xiàn)有產(chǎn)品的細(xì)化創(chuàng)新引領(lǐng)調(diào)味品行業(yè)發(fā)展，也進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌及渠道協(xié)同效應(yīng)。

正是龐康清晰地發(fā)展思路，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合，將產(chǎn)品的前瞻性和傳統(tǒng)手藝的保護(hù)相結(jié)合，制造了大家喜愛的產(chǎn)品。通過(guò)技術(shù)等手段的賦能，讓這些產(chǎn)品得以安全大量的生產(chǎn)。龐康讓海天實(shí)現(xiàn)了一次次大飛躍，不斷提高產(chǎn)能，直到醬油做到百億。同時(shí)，在海天的管理和渠道優(yōu)勢(shì)下，多品類戰(zhàn)略也讓海天的勢(shì)能不斷做乘法。

龐康值得被尊重還有一個(gè)很大的原因是專注，緊緊的守著自己味業(yè)的本分，絕不隨便亂涉足。將自己的核心能力鍛煉到世界第一，并且不斷親手打破自己創(chuàng)造的一個(gè)又一個(gè)記錄，這種追求極致的精神太難得了。對(duì)已經(jīng)是第一的人來(lái)說(shuō)更難得，但簡(jiǎn)單分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多行業(yè)第一往往都保持了這樣的極致單純。而上市后創(chuàng)造大量富翁、對(duì)渠道商的慷慨也讓我們窺見一個(gè)善于分享、伙伴友好的龐康。天時(shí)、地利與人和占盡，則必然會(huì)成為優(yōu)秀的企業(yè)。

不同于很多品牌的百年老字號(hào)的打法，把時(shí)間寫進(jìn)消費(fèi)者的腦子里，海天則把三百年傳承的時(shí)間寫進(jìn)了每一瓶醬油的味道里，進(jìn)入了消費(fèi)者的胃里。海天呈現(xiàn)給消費(fèi)者的是有人的地方就有海天的親切感，是家庭里其樂融融的感覺，是溫暖關(guān)愛和美味的記憶。所以盡管三百多年，我們看不到海天的滄桑。海天沒把時(shí)間寫進(jìn)給消費(fèi)者看的廣告里，而是寫進(jìn)了企業(yè)的能力里，并在龐康的創(chuàng)新性改造升級(jí)下，成為海天異常寬闊的護(hù)城河。

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