編者按：本文系創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，作者小龍，未經(jīng)授權禁止轉載。
購物時常有這樣的體驗：
39元的T恤，包郵VS不包郵，一般人肯定會選39包郵款；下單后，商家后續(xù)會短信跟蹤物流狀態(tài)，對于期待收到快遞的買家來說，無疑是贏得好感的操作；確認收貨后商家再次發(fā)消息鼓勵好評截圖返現(xiàn)，前期良好的服務加上福利誘惑，用戶對于好評這件事也沒那么反感了，甚至在后期，商家持續(xù)推送優(yōu)惠活動，用戶還會主動點進去成為回頭客，產品和服務口碑都不錯的話，用戶還會主動分享給身邊的朋友，再次為商家?guī)Э妥儸F(xiàn)……
這是一個典型的增長黑客的演化例子，在用戶獲取、用戶激活、用戶留存以及變現(xiàn)等各個環(huán)節(jié)，不斷優(yōu)化，贏得新客戶。
當然我們說的增長黑客，更多地會涉及到技術手段，程序上的變革，但概念還是跟上面的例子有一致性的：以數(shù)據(jù)驅動營銷、以市場指導產品，通過技術化手段貫徹增長目標的整體環(huán)節(jié)，稱之為增長黑客。
黑客是手段和身份，增長是目標。
楊飛在瑞幸的一系列操刀，讓他的流量池概念一直發(fā)酵，然而獲客、裂變等概念，關注的是流量的獲取，在增長黑客的架構里，只是增長環(huán)節(jié)中的一環(huán)；整個增長過程，不只包括用戶數(shù)量的增加，更囊括了產品生命周期過程中的各個環(huán)節(jié)。
具體的增長目標可以用AARRR轉化漏斗模型來概括：
所有的運營策略都是圍繞這五個核心目標來制定和實施的，AARRR也是《增長黑客》一書的中心邏輯和主體框架。
下面結合一些實際案例，來具體解構每一個環(huán)節(jié)。
1. Acquisition，獲取用戶
如何讓潛在用戶第一次接觸到產品？
篩選種子用戶，比較典型的是知乎早期的邀請制；內容營銷，如小紅書UGC+PGC+PUGC的內容模式；饑餓營銷，如小米的營銷……這些都是很好的拉新手段，此外，重點介紹兩個繞不過的操作。
社交紅利
現(xiàn)在幾乎所有的產品，都在做社交，無應用不社交。怎樣讓產品在啟動階段迅速吃準社交紅利？
早兩年前，涂鴉小游戲畫畫猜猜非?；鸨?，不同于自我沉浸式的套路，畫畫猜猜是搭載在社交平臺——微信上的小程序，他并不注重輸贏的重要性，而是將重點放在“人際交往”和“社交引導”上，用戶根據(jù)關鍵詞畫出畫后，可邀請微信朋友來猜猜這是什么，對畫技的吐槽，認知的偏差，能夠形成強烈的笑果，一來二去，造成了刷屏現(xiàn)象。
2017年建軍90周年之際，人民日報上線的小程序《快看吶！這是我的軍裝照》, 微信直接接入，用戶可選擇制作11個不同時期的22種不同軍裝照；小程序上線2天瀏覽量破2億，獨立訪客（UV）累計3832萬，最高在線人數(shù)峰值達到一分鐘24.7萬，H5分享到朋友圈和好友、群組，總計711萬，用戶生成的軍裝照分享次數(shù)更是不計其數(shù)，在社交流動中，成為現(xiàn)象級爆款。
搜索引擎優(yōu)化（SEO）
SEO分為站內SEO和站外SEO，如PC端創(chuàng)業(yè)邦，流量入口包括站外的瀏覽器搜索排名和站內的瀏覽，如何在用戶的創(chuàng)投搜索頁面，把創(chuàng)業(yè)邦的網(wǎng)站頂?shù)阶钋懊妫?/p>
這個涉及到一些程序上的問題，不做深入討論，但可以對SEO有一個模糊的概念。
站內的SEO，主要指內容優(yōu)化，重點磕三個重要的參數(shù)：title、keywords、description。
翻譯為新媒體術語，分別對應：標題、關鍵詞和概括描述。
以創(chuàng)業(yè)邦兩篇文章為例：
房租原地暴漲200%，中介只用了10天！我愛我家前副總裁喊話：長租公寓爆倉，比P2P爆雷更厲害！
當時兩篇文章的標題關鍵詞，都是搜索指數(shù)暴增的熱詞，文章的流量成功是必然的。
2. Activation，用戶激活
產品是否能提供足夠的信息量，供用戶立即行動？用戶的使用門檻是否夠低、無障礙？
摩拜18年上線的活動“免押金，無限騎”，一方面喚醒了老用戶打開APP，另一方面也吸引了很多新用戶的下載，是很成功的做法。
事實上，摩拜單車的使用最高頻發(fā)生在早晚上下班高峰，其他時間包括周末，使用率都比較低，他們?yōu)榇碎_發(fā)了紅包策略和實物獎勵，讓更多用戶在非使用場景主動打開APP，很好地促活了老用戶。
一些常用操作手段：
① A/B測試
知乎的贊同VS不贊同，因為不贊同的按鈕加入，反而提高了用戶對贊同按鈕的點擊。
這是一個逆向思維，本來大家的點擊熱度不高，但是看到“不贊同”按鈕，深感自己的決策對回答產生的重要性，反而會主動選擇贊同的按鈕。
微博近期也在話題中加入了PK的選項，用戶可以選擇自己的立場：贊同or不贊同，能夠很好地提高話題活躍度和用戶的參與度。
② 補貼大戰(zhàn)
不缺錢的情況下，燒錢是促活的好手段；瑞幸和滴滴這兩年的補貼大戰(zhàn)，在很短時間內讓用戶活躍度激增。
③ 游戲化
摩拜跟麥當勞的合作，騎行獲得神秘盒子，打開集齊貼紙，可以免費換甜筒；
和菜頭的天空圖片交流，給公眾號發(fā)一張?zhí)炜請D，也會收到別人的圖片，像漂流瓶，增強了儀式感，利于用戶產生黏性。
3. Retention，用戶留存
產品怎樣與用戶建立聯(lián)系？方式是否高效？用戶怎樣保持活躍？
最首要的是優(yōu)化產品性能，用產品思維考慮整體：創(chuàng)業(yè)邦的早報環(huán)節(jié)，是典型的產品化思維，很多用戶留言每天必看早報，五分鐘掌握天下事：
其次是引導新用戶快速上手，創(chuàng)業(yè)邦APP的新用戶，第一次登進頁面，會有一系列操作提示，方便用戶熟悉整個產品環(huán)境，避免因認知障礙而導致的用戶登出。
社交維系和社交解綁也是不錯的選擇，一些APP或者網(wǎng)頁借用微博和微信等社交平臺，以第三方身份登錄，甚至支持導入社交平臺的好友信息，讓用戶在陌生的環(huán)境中找到熟悉感；
設置合適的喚醒機制，也是用戶留存的重要措施。
大眾點評、美團、餓了么訂外賣分享得紅包，領取了紅包后，會增強用戶的再消費欲望；
APP端的消息推送：時事熱點，創(chuàng)業(yè)邦APP每天在不同時間點，會推送當天優(yōu)質文章，喚醒沉睡的用戶；
拼多多的拼團服務通知；
……
這些都是很典型的喚醒沉寂用戶的辦法。
4. Revenue，變現(xiàn)增加收入
用戶如何能按照我的預期完成使用流程？如何利用已有用戶創(chuàng)造更多價值？
基本功能免費，高級功能收費，如新媒體工具助手西瓜數(shù)據(jù)，基礎功能免費，定制功能收費；摩拜的“免押金，無限騎”也是類似的套路，押金免了，但是要買100元的半年卡；內容上典型的是華爾街見聞，基礎內容免費閱讀，但是更全面的案例報告，則需要付費閱讀。
此外還有交叉補貼，三方市場的流量變現(xiàn)，以及融資上市，賣給大公司等熟悉操作。
5.Refer，用戶推薦，口口相傳，形成病毒傳播
用戶為什么要把產品推薦給別人？產品能給用戶什么額外好處？
2013年百度云盤支付系統(tǒng)出現(xiàn)重大BUG，所有產品的價格“變成”原來的1/1000，只需要0.1元就可以購買原價近百元的會員服務，5毛就可以擴到100GB套餐……消息在微博和各大新聞網(wǎng)站瘋傳，大家占便宜的心理占了上風，紛紛搶注，導致百度云盤流量激增；
這個“Bug”十幾小時后才被技術人員修復，而正常的技術失誤，一般2小時便可以解決。不得不讓人懷疑這是一次精心策劃的Bug營銷活動。
借勢營銷也是不錯的選擇，最著名的是杜蕾斯的創(chuàng)意文案，每次都能把熱點死死吃透；年前支付寶的錦鯉活動，引爆全網(wǎng)，甚至催生出了錦鯉抽獎活動系列，創(chuàng)業(yè)邦微博借勢推出了創(chuàng)業(yè)邦錦鯉，為年會造勢，最終成功獲得500w+的宣發(fā)流量。
此外，構建產品外的病毒循環(huán)和階梯式的分銷獎勵，都是病毒傳播的強有力手段，前者如摩拜的半年卡推廣：對于已經(jīng)購買半年卡的用戶來說，只需要簡單分享給好友，就可以躺著數(shù)錢，門檻可以說很低了，而且誘惑很大。
AARRR五個環(huán)節(jié)，從獲取用戶到傳播推薦，整個AARRR轉化漏斗構成了一條螺旋上升的產品使用周期閉環(huán)，增長黑客通過不斷地優(yōu)化每一個環(huán)節(jié)，提高轉化率，進而不斷擴大用戶體量和質量，以實現(xiàn)增長的北極星指標。
以上，是《增長黑客》的一些要點分享，歡迎交流增長案例。
**書籍信息：
《增長黑客》，作者范冰，電子工業(yè)出版社出版。
