4月19日，創(chuàng)業(yè)邦投資總監(jiān)史霞麗在2018中國國際大數(shù)據(jù)融合創(chuàng)新·人工智能全球大賽華南分賽區(qū)加速訓(xùn)練營活動中，細致地為創(chuàng)業(yè)者講解了六分鐘演講技巧&商業(yè)模式梳理，干貨分享如下：
- 路演的四大目的：融資、PR、潛在客戶、合作伙伴；
- 所有不以盈利為目的的創(chuàng)業(yè)，在目前這個階段是很難得到大眾認可的；
- 直接競爭對手就是你的競爭對手？不是這樣的，在大環(huán)境里面，未來可能跟你往同一個方向走的人都是你的競爭對手；
- BP內(nèi)容以多圖少字為主，長度控制在10-17頁（算收尾頁），最好制作一個1分半時長的視頻；
- 上臺講BP，第一句話一定是“我是××項目的創(chuàng)始人”。
創(chuàng)業(yè)邦投資總監(jiān)史霞麗
以下是史霞麗演講實錄：
各位，大家下午好。我今天為大家分享一下如何演講，及上臺表現(xiàn)細化的處理。
我們上臺，是因為想傳遞一種信息。這種信息傳遞給有可能對我們感興趣的人，傳遞的過程和信息展示的方式就是我們激起臺下的評委、觀眾、合作伙伴的興趣點。這是我們四大目的：融資、PR、潛在客戶、合作伙伴。
路演有兩個特點：
- 視覺方面。我們要有一個比較好的展示主體，就是我們的BP（及視頻），接下來我會各位細講BP制作；
- 聽覺方面。聽覺方面其實很簡單，就是你的臺風(fēng)和表現(xiàn)。一定要講的很有激情，使評委對你感興趣，不要讓大家昏昏欲睡，覺得很平淡沒有意思。
“why、what、where、when、who、how”，這是我們通用的邏輯鏈，不管路演、寫B(tài)P還是跟別人交流，基本邏輯都是這樣。當然，這沒有特定的排序。
寫B(tài)P有以下幾個重點：
- 商業(yè)模式。所有不以盈利為目的的創(chuàng)業(yè)，在目前這個階段是很難得到大眾認可的，所有項目都要有自己的商業(yè)模式。你要想到的某方式可以讓你的項目在未來掙到很多錢，或者在未來讓別人認可你；
- 運營策略。一些初期項目，在商業(yè)模式不是很清晰的時候，其實沒有想明白下一步怎么走。你要告訴別人，做的這個事情在測試你的商業(yè)模式，靠你的運營策略、方式方法和手段去實現(xiàn)，最后落地到真實的商業(yè)模式上面去。 除了發(fā)現(xiàn)需求之外，還要考慮一個比較重要的點，這個市場的規(guī)模和趨勢是不是如你想象的那么大；
- 競爭優(yōu)勢。這考驗大家對市場的認知，知道這個市場上你有沒有競爭對手，以及你在市場中所處的地理位置。如果對手是巨頭，你跟他們的差異化在哪兒，優(yōu)勢是什么。直接競爭對手就是你的競爭對手？不是這樣的，在大環(huán)境里面，未來可能跟你往同一個方向走的人都是你的競爭對手；
- 運營現(xiàn)狀。純技術(shù)的項目就說一下自己大概的發(fā)展歷程，比如說處在哪個demo階段了，或者已經(jīng)小批量試產(chǎn)了，或者找了一些合作方在哪些地方測試，有哪些大客戶，把客戶舉例說明；
- 財務(wù)數(shù)據(jù)有的話最好寫一下，如果沒有，可以簡單對財務(wù)數(shù)據(jù)做一個預(yù)測。最可靠的是預(yù)測半年到一年半，財務(wù)模型是基于自己設(shè)想的商業(yè)模式測算出來的，可能有誤差，但是是基于現(xiàn)有的方式做的。這是很重要的，如果你連對自己的現(xiàn)金流和生存能力都認知不高，VC的考量點就弱一些；
- 已獲認可——獲得了哪些發(fā)明專利、政府支持、資質(zhì)、融資或者哪些大客戶的青睞；
- 創(chuàng)始人的背景需要著重介紹。一般是核心創(chuàng)始人的學(xué)歷背景+工作履歷。在BP里面，如果整個項目里面最體現(xiàn)項目優(yōu)勢的就是團隊，那就放在最前面，如果不是，可以稍微往后放一點。
最好是創(chuàng)始人寫B(tài)P，因為這本身是梳理邏輯的過程，也是你思考的過程，創(chuàng)始人在戰(zhàn)略層面的思考會更深，不是誰都能代表的。
PPT的內(nèi)容以“多圖少字”為主。圖讓大家跟容易直觀地理解你的產(chǎn)品。你在臺上說的話，并不意味著全寫在PPT上面。你可以背下來，也可以放在講義下面的備注欄，把自己想要說的話和邏輯做一個簡單梳理，這樣有利于記憶你要講的內(nèi)容。
PPT長度控制在10-17頁之間（算上首尾）。第1頁做項目的概述，讓別人第一眼就知道你是什么公司。市場規(guī)模和痛點需要1-2頁的內(nèi)容。產(chǎn)品和技術(shù)要著重一點，在2-4頁之間。商業(yè)模式1頁、競爭優(yōu)勢1頁。還有就是項目進展及未來規(guī)劃。
展示技巧
除了PPT以外，最好做一個小視頻，時長不超過1分半。拿出來1分半的視頻時間講產(chǎn)品或者核心理想，能省掉你在臺上2分鐘左右敘述時間，而且可以清晰的告訴別人我在做什么產(chǎn)品。
如果大家有小型便攜的可體驗的設(shè)備，要提前跟主辦方說，可以預(yù)留一點時間，讓臺下的聽眾和評委體驗一下。
演講技巧
上臺講BP，第一句話一定是“我是××項目的創(chuàng)始人”。很多人上臺直接講PPT了，大家都不知道你是誰。本質(zhì)上你是做一個類似的產(chǎn)品宣講，可以理解為自己的產(chǎn)品發(fā)布會。
特別是技術(shù)項目，你很難把技術(shù)用通俗易懂的語言表達出來，但可以舉一個例子，說明你的產(chǎn)品在某些地方的落地，怎么實現(xiàn)的、怎么實施的、周期多久。讓評委在一定范圍內(nèi)理解你的產(chǎn)品和技術(shù)，就要考驗?zāi)愕恼Z言組織能力、語言表達能力。
6分鐘時間的節(jié)奏把我。建議大家看內(nèi)容的重要程度，來算所耗的時間，比如說產(chǎn)品和技術(shù)這一塊你覺得要著重講，就多花一點時間。市場和需求是需要點的，但是不一定要把過多的時間放在這里，除非是一個不熟悉的市場。在技術(shù)、產(chǎn)品、運營狀況和團隊上面多放一點時間。
演講的時候，建議大家不要死盯著屏幕講，可以看一看評委，因為需要有目光的交流。
會場一般是16：9的屏幕，大家做PPT的時候要調(diào)整好，如果有圖片，圖片的清晰度要非常高，大家做的時候要注意一下。
充沛的情感，很多時候在現(xiàn)場表現(xiàn)好的創(chuàng)業(yè)者，大家愿意跟他二次交流。不僅僅是因為他的產(chǎn)品好，更多的是他的表達能力和在場感染力非常強。
最后一頁要寫聯(lián)系方式。如果團隊把整個內(nèi)容介紹完了，就把PPT停在聯(lián)系方式這一頁。
答疑的環(huán)節(jié)
3分鐘能問到什么呢？短的問題3個，稍微有深度的問題2個。一般通用性的問題：技術(shù)優(yōu)勢、技術(shù)壁壘、競爭對手，以及你怎么看待這個市場等。
在你回答問題的時候不要卡殼，你一卡殼就會使人覺得你不自信，對自己的項目也不自信。如果被問到不想回答或者暫時不想回答的，可以委婉的說，這個事情我們可以臺下溝通。
今天的內(nèi)容就是這樣。謝謝大家！
