“我曾跨過山河大海，也穿過人山人海。”這是湯峰的自述。他是摩之家的創(chuàng)始人兼CEO，也是莫干山摩之家養(yǎng)生中心的主人。

摩之家是一個(gè)專注于中產(chǎn)階級精品按摩服務(wù)需求的供應(yīng)和解決的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

1986年，從西安理工大學(xué)畢業(yè)的湯峰被分配到上海參加工作，愛折騰的他在那個(gè)年代，辭過職、創(chuàng)過業(yè)、賠過錢，站在當(dāng)時(shí)的風(fēng)口浪尖上，他也抓住了機(jī)會實(shí)現(xiàn)了所謂的資本原始積累?？上虉鰶]有那么多琴棋書畫，有的盡是些斧鉞鉤叉。2003年，湯峰決定自我“回歸”，將身心投入戶外運(yùn)動。

他從100多名驢友中挑選出60多人成功穿越東海大峽谷，12天時(shí)間完成了安娜普納大環(huán)x線，之后又陸續(xù)完成了環(huán)青海湖和環(huán)南海的騎行。2004年至2014年，湯峰幾乎每個(gè)月都策劃活動并親自帶隊(duì)，從絲綢之路到喀納斯黑水河線的穿越，從貢嘎雪山到年保玉則，他是驢友圈里名副其實(shí)的“老大哥”。

但從大山回到家中，“老大哥”也只能屈服于腰酸背痛，每到此時(shí)，他就只想躺在家里做一次全身按摩。但當(dāng)他打給認(rèn)識的技師時(shí)，第一個(gè)說他在上班，第二個(gè)也在上班，湯峰說他不在乎按摩的錢，但每次體驗(yàn)都很差。在2014年，支持網(wǎng)上預(yù)約的按摩店并不多，大牌的按摩店上門服務(wù)費(fèi)用昂貴，是實(shí)體店消費(fèi)的兩倍，不合理的市場價(jià)格給顧客帶來“敲竹杠”的感覺。一邊是昂貴的服務(wù)溢價(jià)，一邊是無法滿足的需求空白。在2014年這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)沖擊傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的春天，湯峰看到了其中蘊(yùn)含的商機(jī)，“我當(dāng)時(shí)就覺得，如果用一個(gè)LBS定位功能，把技師整合在一起，滿足一部分高端人群的需求，可能會是一個(gè)好的方向。”

湯峰開始秉承著老派的創(chuàng)業(yè)思路，他先在上海的古北和聯(lián)洋試點(diǎn)，分眾傳媒的廣告他投了近20萬下去，泡都沒有冒一個(gè)。當(dāng)時(shí)是2014年的十一假期，湯峰的團(tuán)隊(duì)連續(xù)三個(gè)周末在豪宅林立的古北黃金城道步行街做推廣，但僅成交了一單。

“很多人明明是有這個(gè)需求，為何市場這么難做？”

新生事物的發(fā)展必然需要一個(gè)過程，越難做的事湯峰越有興趣，他說自己有的是耐心。在做摩之家這個(gè)項(xiàng)目之前，湯峰其實(shí)相當(dāng)于退休狀態(tài)，和一群驢友一起游山玩水，他說自己也不知道為什么玩了十年再進(jìn)入工作狀態(tài)，自己又亢奮起來了。

于是看似和時(shí)代“脫節(jié)”的他開始惡補(bǔ)O2O、智能網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、創(chuàng)業(yè)等一系列知識。除了看書還跑遍了各個(gè)論壇和活動，到處去聽課，他很看重移動互聯(lián)網(wǎng)的概念，也再次感受年輕人的創(chuàng)業(yè)思路、創(chuàng)業(yè)氛圍。

服務(wù)小部分人群

湯峰當(dāng)時(shí)的想法很簡單，這個(gè)市場一定在，需要慢慢摸索。他認(rèn)為任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都要形成一個(gè)精準(zhǔn)定位，你適合干什么？摩之家不是一個(gè)信息撮合平臺，它有自己的技師團(tuán)隊(duì)，客戶群定位是一二線城市的高收入人群。湯峰告訴邦哥，這部分人的身價(jià)決定了他們不會去那些中端的實(shí)體店，通常他們會選擇價(jià)格昂貴的私人會所或者5星級酒店。

“越高端的客戶越需要私密性，他們需要強(qiáng)調(diào)自己的品味和身價(jià)。”

起初上門按摩服務(wù)無人問津，項(xiàng)目的收入低到忽略不計(jì)，湯峰意識到上門服務(wù)的痛點(diǎn)在于用戶的“信任”，他需要解決的問題是用戶如何能夠放心在技師面前“寬衣解帶”。

于是湯峰聯(lián)手大眾點(diǎn)評推出免費(fèi)的上門按摩體驗(yàn)活動——“霸王餐”，讓最刁的用戶直接“閱兵”。在短短三個(gè)月里，使摩之家斬獲五星商戶的稱號，以9.4的高評分排名足療按摩行業(yè)第一，同時(shí)入駐上海歷史最悠久的高端會所：西庭網(wǎng)球俱樂部，和上海十大別墅會所之一的“金臣別墅”會所。

湯峰說自己是一個(gè)小商人，沒涉足過按摩養(yǎng)生業(yè)務(wù)，不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，但他有自己的敏感性，他的基因里面一直愿意嘗試新的東西。他可以和技師平等對話，知道他們訴求在哪里，關(guān)注點(diǎn)在哪里。特別是女性技師，她們踏入這個(gè)行業(yè)時(shí)往往跟家人都不說，感覺外人看這個(gè)行業(yè)帶有有色眼鏡。他們賺的是辛苦錢，湯峰的出發(fā)點(diǎn)不一樣，“我只為優(yōu)秀的技師服務(wù)，這樣技師才有自豪感，這一點(diǎn)年輕的創(chuàng)業(yè)者就做不了。”再一個(gè)他是花自己的錢創(chuàng)業(yè)，完全可以按照自己的節(jié)奏來做，在前期不會受別人的左右，多方面原因決定了湯峰在早期走的路和別人不一樣。

快和慢的平衡

摩之家可能是第一個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)上門按摩服務(wù)的平臺，第一個(gè)做，就能比別人早一步拿到最優(yōu)質(zhì)的客戶資源，這是摩之家的“快”。但同時(shí)，沒有那外部的投資，發(fā)展速度勢必比不上其他人，這是摩之家的“慢”。如何在這一快一慢中找到平衡點(diǎn)，是湯峰現(xiàn)階段必須要考慮的問題。

湯峰希望做出一番成就，這個(gè)項(xiàng)目上寄予了他太多的希望和抱負(fù)，但是他也清楚萬丈高樓平地起，特別當(dāng)他付出了大量的心血和金錢后，才更加小心謹(jǐn)慎。湯峰也希望得到風(fēng)投的支持，但在他的摸索當(dāng)中，在自己的商業(yè)模式?jīng)]有完全建立之前，資本對他來說不是一個(gè)積極推動的好事。

按摩行業(yè)市場亂象，歸根結(jié)底是沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而湯峰也想成為這個(gè)制定標(biāo)準(zhǔn)的人。其中的關(guān)鍵是接受管理的人有沒有能力和動力去執(zhí)行這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。技師有沒有基本的理論、手法，在勞動紀(jì)律上能不能遵守待客禮儀和服務(wù)流程上，能不能接受公司日益完善的規(guī)章約束，這都是湯峰在思考的問題。

標(biāo)準(zhǔn)化的具體落實(shí)是讓技師的收入能普遍在12000甚至到15000元左右，讓他們在比較低的工作強(qiáng)度之下而且又有一定的自由度。不像實(shí)體店里的排隊(duì)輪鐘，而是相對自由地在宿舍里等著手機(jī)里的訂單，接到訂單就要即刻進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程。摩之家的技師是自覺地、發(fā)自內(nèi)心地去執(zhí)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這才是標(biāo)準(zhǔn)化的核心。

“是否有能力讓別人接受服務(wù)流程這是關(guān)鍵，我的客戶好、勞動強(qiáng)度低、收入高，我才有話語權(quán)。”

跨界打劫

現(xiàn)在各大O2O服務(wù)平臺只是一個(gè)平臺，沒有更多的延伸服務(wù)，湯峰從莫干山試點(diǎn)，在莫干山建養(yǎng)生中心，為當(dāng)?shù)厮忻袼尢峁┥祥T按摩服務(wù)。選擇莫干山，是因?yàn)榈靥幷憬『菔械虑蹇h境內(nèi)，是滬、寧、杭金三角的中心，來這里的大都是優(yōu)質(zhì)客戶。在這里建養(yǎng)生中心，為摩之家品牌的獲客起到了關(guān)鍵的作用。

摩之家養(yǎng)生中心裝修采用中式風(fēng)格，從零開始的過程中，湯峰沒日沒夜泡在現(xiàn)場，硬生生把正常需要兩三年周期的超過1200平的空間，在半年時(shí)間內(nèi)完成了從修建到裝修到試營業(yè)的全過程。今后，除了嘗試打造一個(gè)針對高端客戶的小眾OTA平臺，摩之家還會在上海和企事業(yè)單位、親子俱樂部、母嬰社區(qū)、會所等展開深度合作，整合莫干山的民宿資源，為上海及蘇杭的B端、C端客戶量身定制更周到細(xì)致的服務(wù)流程，也為莫干山的民宿帶來更多客源。摩之家養(yǎng)生中心除了提供專業(yè)的養(yǎng)生按摩業(yè)務(wù)，也將把上海成熟的上門服務(wù)流程移植到莫干山，為逾千家民宿做上門按摩的配套。

未來，通過莫干山養(yǎng)生中心，針對高端客戶群體的服務(wù)流程和品牌形象將會給摩之家的整體發(fā)展帶來更加廣闊的市場空間。湯峰將把五星級酒店、療養(yǎng)地作為他的下一步的合作對象和主要獲客場所，破解困擾創(chuàng)業(yè)圈的O2O獲客難題。目前摩之家已經(jīng)進(jìn)入眾多高端用戶的家中，而這當(dāng)中的價(jià)值有多大？湯峰告訴邦哥，消費(fèi)升級是全面升級，他認(rèn)為這個(gè)市場足夠大，健康的需求、休閑的需求、養(yǎng)生的需求、美食的需求。從摩之家的莫干山養(yǎng)生中心籌建開始，就有很多酒店、度假村、會所、民宿集群尋求合作，對未來，湯峰和他的摩之家團(tuán)隊(duì)充滿了信心。

越是高端的客戶就越小眾化。“摩之家這個(gè)平臺價(jià)值多少？舉個(gè)例子，你是賣紅酒的，你需要推廣到高端客戶群體中。那好，我保證給你送到我的高端客戶家里，這個(gè)推送含金量多少？當(dāng)然，有個(gè)前提，我要挑選產(chǎn)品，你必須是好的，是我的客戶期待的。”這正是湯峰和摩之家的商業(yè)模式。