“我一輩子都會(huì)記得，當(dāng)經(jīng)緯的張穎坐在我對(duì)面時(shí)質(zhì)問的那句話：途家那么大，你們旅家網(wǎng)還怎么打？”馬曉軍說，“我當(dāng)時(shí)坐在那里，低著頭一句話都說不出來。”

再次創(chuàng)業(yè)時(shí)，復(fù)盤所有教訓(xùn)，馬曉軍飛速奔跑。3月7日，新項(xiàng)目蘑菇租房和支付寶達(dá)成戰(zhàn)略合作，隨后宣布C輪融資。至此，在中國價(jià)值萬億的租房SaaS領(lǐng)域，蘑菇突出。

轉(zhuǎn)身回望，他感謝過去的敵人教給他的一切。

蘑菇租房CEO馬曉軍

一人闖上海，骨子里的不信命

你能感受到穿著帽衫和球鞋的馬曉軍身上的生命力，那種隨時(shí)會(huì)拉起一干人等，開啟一個(gè)項(xiàng)目的原生動(dòng)力。也正是因?yàn)檫@股勁，在房地產(chǎn)業(yè)最火熱的2010年，馬曉軍離開德佑地產(chǎn)，開始創(chuàng)業(yè)。

“錢掙得太容易了，你拿的很不安穩(wěn)。”馬曉軍告訴邦哥。房地產(chǎn)漲勢(shì)兇猛，身為副總的他一年輕松幾百萬，心里卻只有空虛。于是他拉著德佑地產(chǎn)的高管，市場(chǎng)總監(jiān)龍東平一起，創(chuàng)立了恒家地產(chǎn)。

這是不安現(xiàn)狀的馬曉軍第二次挑戰(zhàn)命運(yùn)。

十五年前，他就放棄老家安穩(wěn)的公務(wù)員工作，只身一人闖到上海。

從零售做起，賣洗發(fā)水到賣房子，十年后做到上海第二大地產(chǎn)中介——德佑地產(chǎn)的二把手。

一次次歷練在他身上留下幾個(gè)習(xí)慣。

他喜歡觀察：這些年的地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，讓他對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)中的人非常了解，摸清了每一個(gè)角色的行為和習(xí)慣；

他又極其靈活：腦子里有著無數(shù)方案，隨時(shí)可以執(zhí)行，一旦發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，可以立即推倒重來。

做恒家地產(chǎn)沒過多久，馬曉軍看到，恒家地產(chǎn)也只是德佑地產(chǎn)的復(fù)制版。他們可以在小范圍內(nèi)建立優(yōu)勢(shì)，掙到錢，骨子里仍然是傳統(tǒng)的中介模式，靠線下門店和人海戰(zhàn)術(shù)。

割據(jù)的局勢(shì)，很快會(huì)被內(nèi)功好的人一統(tǒng)天下。馬曉軍果斷放棄。

果不其然，幾年后鏈家通過瘋狂并購成為行業(yè)霸主，德佑地產(chǎn)也于2015年被兼并。

馬曉軍感慨：被鏈家兼并是事實(shí)，但德佑仍然是一家讓他尊重的公司。

戰(zhàn)敗途家 從對(duì)手身上收獲的四個(gè)經(jīng)驗(yàn)

很快，馬曉軍發(fā)現(xiàn)了海南旅游地產(chǎn)的機(jī)會(huì)。2012年5月他拉著龍東平駐扎在三亞創(chuàng)建了“旅家網(wǎng)”。這是一家度假公寓預(yù)訂平臺(tái)，整合運(yùn)營各地閑置的旅游地產(chǎn)資源，對(duì)接給普通用戶。

馬曉軍開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的世界，但對(duì)手途家太兇猛了。

途家的創(chuàng)始人羅軍的創(chuàng)業(yè)背景極強(qiáng)，從一開始就構(gòu)建了強(qiáng)大的品牌；個(gè)人擁有豐富的開發(fā)商資源和業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，曾帶領(lǐng)新浪樂居在納斯達(dá)克敲鐘；并很快拿到攜程的戰(zhàn)略投資，獲得了關(guān)鍵流量；融資速度極快，四年融了五輪。

2012年5月，馬曉軍的旅家網(wǎng)剛起步時(shí)，途家已經(jīng)完成A輪，并獲得攜程的戰(zhàn)略投資，甚至直接獲得了美國同版模式HomeAway的投資背書。

強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓馬曉軍起步艱難。

每一次馬曉軍跑去和開發(fā)商拿房，對(duì)手都會(huì)說已經(jīng)和途家合作。融資時(shí)投資人也反復(fù)問他，你們?cè)趺创驍⊥炯遥?/p>

痛定思痛，馬曉軍謀求又一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。他通過對(duì)戰(zhàn)羅軍，從失敗中總結(jié)了幾點(diǎn)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)：找準(zhǔn)方向，一個(gè)足夠大的藍(lán)海領(lǐng)域，或者紅海中的藍(lán)海；抓住關(guān)鍵，拿到平臺(tái)一端的稀缺資源；拉開距離，獲得關(guān)鍵的戰(zhàn)略合作伙伴，建立聯(lián)盟；拼命奔跑，不回頭。

馬曉軍因?yàn)檫@次的經(jīng)歷，身上植入了互聯(lián)網(wǎng)基因。這為蘑菇租房能同時(shí)跑通線上線下資源，做了一次預(yù)演。

蘑菇租房，一場(chǎng)15年積累的爆發(fā)

成功經(jīng)常是曲折接近自己的目標(biāo)，馬曉軍沒有停下來。

“買房不可能被單純的線上交易替代，這個(gè)決策太重，必須有人服務(wù)。租房又不可能按照買房一樣被深度線下服務(wù)，因?yàn)榉?wù)費(fèi)不高，沒辦法負(fù)擔(dān)成本。”

馬曉軍對(duì)租房這件事情有獨(dú)鐘，分析起每個(gè)細(xì)節(jié)都滔滔不絕。

賣房已經(jīng)被鏈家等霸主盤踞，租房卻是藍(lán)海，這成為馬曉軍的新方向。

蘑菇租房作為租房平臺(tái)，以SaaS工具模式為租客提供在線找房、預(yù)訂、簽約、支付、售后服務(wù)、衍生配套資源等租房服務(wù)。

2014年3月，馬曉軍拿到平安和IDG的3000萬元A輪融資時(shí)，蘑菇租房還叫蘑菇公寓，只定位于單身白領(lǐng)的合租公寓，對(duì)標(biāo)鏈家的自如。

但當(dāng)年燒掉一個(gè)億之后，馬曉軍感覺這個(gè)事情不太對(duì)勁：模式太重。拿房、裝修、改造，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要盯，規(guī)模化擴(kuò)展很難實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)時(shí)一個(gè)細(xì)節(jié)引起了他的注意：市場(chǎng)上50%的房源都被一群叫做二房東的人管理著，二房東幫助白領(lǐng)解決住房問題，但是好的租房管理工具卻乏善可陳。“為什么一定要革了這些二房東的命，而不是拉他們一起干？”

2015年中，蘑菇公寓（自營模式）正式轉(zhuǎn)型為蘑菇租房（平臺(tái)模式）。

當(dāng)下戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)手給予的都還回去

找準(zhǔn)方向后，蘑菇租房開始不斷完善產(chǎn)品。

首先從人群入手，解決痛點(diǎn)：二房東這類人平均每人至少幾十套房，但很多人記錄只靠手抄本，好一點(diǎn)的可能會(huì)使用excel，最牛的也只是網(wǎng)上買的單機(jī)軟件。

一個(gè)在線管理房源的SaaS工具將大大簡化二房東工作的所有流程，讓租房雙方得到保障。

這個(gè)過程也會(huì)踩坑。一開始團(tuán)隊(duì)找來國際知名系統(tǒng)研發(fā)公司的資深高管，結(jié)果做出的東西太復(fù)雜，很多低學(xué)歷的二房東們根本不會(huì)用。

后來請(qǐng)國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司高管上任，問題迎刃而解。

據(jù)馬曉軍介紹，截至2017年上旬，蘑菇租房上已聚集近萬個(gè)大大小小的公寓品牌與二房東，房源達(dá)到了近100萬套，分布城市也從上海延伸到了北京和深圳。

（從左到右）聯(lián)合創(chuàng)始人 田東嶺、龍東平，聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO 馬曉軍

馬曉軍目標(biāo)明確，做一款全國性產(chǎn)品，公司技術(shù)迅速從30人擴(kuò)展到150人。

他的危機(jī)感很強(qiáng)，吸取此前的教訓(xùn)，他必須通過融資、找到戰(zhàn)略伙伴快速與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離。

于是就有了：2014年12月，B輪2500萬美金；2015年11月，B+輪 3000萬美金；2017年3月，蘑菇租房與支付寶達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過螞蟻金服輸出的渠道、支付、征信、技術(shù)、消費(fèi)金融等綜合金融服務(wù)能力，推出新的房屋租賃模式，為公寓管理者提供更高效的管理方式?，F(xiàn)在，C輪融資已經(jīng)全部到賬。

融資到賬，優(yōu)勢(shì)形成，提高了后來者的進(jìn)入門檻，就如同當(dāng)年的他面對(duì)途家一樣。

馬曉軍告訴邦哥，今年蘑菇租房的線下團(tuán)隊(duì)將覆蓋杭州、南京、廣州、武漢等11個(gè)城市。預(yù)計(jì)今年年底，平臺(tái)上將有200~300萬在線租房房源，每月超過10億元的租金在蘑菇租房的平臺(tái)上進(jìn)行在線交易。

8年完美搭檔，一起走創(chuàng)業(yè)的窄門

創(chuàng)業(yè)最大的變數(shù)不是錢，不是方向，而是人。

馬曉軍說，走到今天，他最感激自己身邊的伙伴，尤其是龍東平。

“我挺感謝他的，對(duì)我非常包容。”一直嚴(yán)肅的馬曉軍突然笑了，雖然這句話我不好意思當(dāng)面對(duì)他說。馬曉軍是個(gè)急脾氣，直來直去，但龍東平卻總是沉得住，如果不合適會(huì)事后找機(jī)會(huì)和他溝通。

從離開德佑到現(xiàn)在，8年時(shí)間三次創(chuàng)業(yè)，龍東平始終堅(jiān)定地站在馬曉軍身邊。

除了他們兩個(gè)，蘑菇租房已經(jīng)形成了產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、運(yùn)營、拓展、金融等核心小組。

房地產(chǎn)行業(yè)15年的浸入，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)之后的九死一生，再加上那份不甘，創(chuàng)業(yè)更像是命中注定。

這條路還要走多久？馬曉軍的回答是：“先做上10年再說！”