水滴互助創(chuàng)始人 沈鵬

《歡樂頌》中，樊勝美父親因為中風(fēng)住院，急需10萬元手續(xù)費，最后多虧其好友才得以借到10萬元。但是現(xiàn)實生活中，又有多少人可以有樊勝美的福氣，認識一幫有辦法的朋友？遇到重大疾病，往往是交錢立馬手術(shù)，不交錢只能干著急，最后可能因此而錯過最佳治療時間。

看到同事因籌集資金期限長而錯失治療良機的沈鵬覺得，如果患者可以在需要手術(shù)時，立馬得到保險公司的賠付，或許就可以避免悲劇的發(fā)生。但現(xiàn)實沒有如果！因為一般來說，保險都是事后賠付，所以，往往在患者最需要錢時，它是缺失的?？吹竭@個痛點，也結(jié)合之前對市場的了解，他辭去美團外賣聯(lián)合創(chuàng)始人兼全國業(yè)務(wù)負責(zé)人的職位，出來創(chuàng)辦“水滴互助”，切入互聯(lián)網(wǎng)互助保障領(lǐng)域。

所謂互聯(lián)網(wǎng)互助保障模式是以會員之間互相幫助、共攤風(fēng)險為目的，提供的是風(fēng)險保障，而非高額投資回報。

在產(chǎn)品未上線之前，水滴互助就已獲得由IDG、高榕資本、騰訊、新美大、點亮基金、真格基金等聯(lián)合投資的5千萬元天使，估值近3億元。

投資人“排隊”約見

3月19日凌晨，沈鵬發(fā)朋友圈，宣布離職。第二天中午，他在美團辦公室見到了經(jīng)緯中國合伙人叢真。得知沈鵬將離職創(chuàng)業(yè)的消息之后，叢真立馬從上海飛到北京，約談投資沈鵬。緊接著有IDG資本、高榕資本、騰訊、真格基金等。在那段時間，沈鵬幾乎每天至少要見3家投資機構(gòu)，從早上8點談到晚上12點。微信消息都來不及看，為此他差點錯過徐小平和王強的邀約。“現(xiàn)在手機上還有400多條消息沒回復(fù)。”

沈鵬和他要做的事情到底有什么樣的魔力，竟會讓投資人爭相約見？

2010年，沈鵬大四還未畢業(yè)便加入剛剛創(chuàng)辦的美團，成為美團的第10號員工，第2個銷售。8個月之后，也即是2010年8月，沈鵬獨自帶著5萬元跑到天津，拓展美團在天津的市場。沈鵬到天津之后，立即搜索天津繁華地段，找到中介，希望可以在“海光寺”附近找到月租少于3000塊錢的房子。中介把他帶到一個小區(qū)，告訴他這是比較繁華的地段。簽完合同的沈鵬才得知，小區(qū)隸屬于紅橋區(qū)，離他所說的繁華地段差的很遠，這也為他日后難招人的原因。

安定之后，沈鵬天天去網(wǎng)吧發(fā)布招聘信息和搜集簡歷信息，打電話約面試。最后組建了一個由實習(xí)生構(gòu)成的20人左右的團隊。但那時美團在天津的排名很靠后，大概在第八名。經(jīng)過調(diào)研之后，沈鵬發(fā)現(xiàn)，盡管競爭對手已入駐天津很長時間了，但是天津市民對團購的認知很低。他覺得這個事情還有轉(zhuǎn)機，想到了一個策略：爆單策略。

他要求團隊每個人在3周之內(nèi)，至少簽訂20單，并對最終簽訂的單子實行競標(biāo)，成功率為30%，競標(biāo)成功的單子才可上線。如果成員完成20單工作量，便可獲得20元提成，剩下的提成來自于單子上線之后的25%毛利，或者是按購買用戶數(shù)給提成，一個用戶一塊錢，最后，哪個方案高，按哪個方案給提成。

他告訴創(chuàng)業(yè)邦（搜索微信號：ichuangyebang），“一個月之后，團隊簽了一大堆的好單。”比如，1元洗剪吹；9.9元電影票；19.8元的鍋底+2盤牛肉+3盤菜+1扎酸梅湯。低廉的定價，讓一些商家的生意十分火爆，甚至有2家商家因為沒把握好做團購的節(jié)奏而倒閉。

除了爆單策略之外，沈鵬開始聯(lián)系天津的各家媒體，并邀請美團創(chuàng)始人王興加入天津一檔求職類節(jié)目《今天我面試》，增加媒體曝光度。一個月之后，美團在天津的排名由第八上升到第一。

2011年4月，他被調(diào)回北京，開始負責(zé)美團北京地區(qū)團購業(yè)務(wù)。年底，他也把美團在北京地區(qū)的排名由第八名打到了第二名。而他自己也用了1年時間，從銷售變成了大區(qū)經(jīng)理，管理400人的團隊，那時他才剛剛23歲。年輕氣盛的沈鵬開始有些膨脹，接受采訪時經(jīng)常說一些當(dāng)時覺得比較出格的話，經(jīng)常拍一些看起來有些自負的照片，并且拿到業(yè)績的過程不能被復(fù)制，沈鵬便被“下放”到了天津。

回到天津，他開始反省，把精力又重新投入天津地區(qū)的團購大戰(zhàn)。除了實行之前的爆彈策略，他還實行壟斷電影院和自助餐資源的策略。因為他發(fā)現(xiàn)天津有兩個爆品：電影和自助餐，于是他就想著把這兩個資源壟斷，變成獨家。另外在覆蓋商圈（把美團打到天津的每個商圈）和團餐（2人、4人、6人、8人和10人用餐）方面下功夫。“就算有的商圈的折扣少，但這也好過沒有折扣”。

半年之后，美團在天津市場的份額基本回歸穩(wěn)定。后來，他又做美團外賣，成為美團外賣聯(lián)合創(chuàng)始人兼全國業(yè)務(wù)負責(zé)人。

進美團的初衷便為創(chuàng)業(yè)

其實早在大二的時候，沈鵬便有過一個創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。畢業(yè)之后，加入美團也主要是為了學(xué)習(xí)經(jīng)驗，為以后的創(chuàng)業(yè)搭橋鋪路。所以，當(dāng)他看到這個機會窗口之后，便辭去美團的業(yè)務(wù)，自己創(chuàng)業(yè)。

他創(chuàng)辦的水滴互助，于今年5月上線，隸屬于北京縱情向前科技有限公司，是基于場景化大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈技術(shù)打造的互助社群，旨在解決用戶面對重大疾病的醫(yī)療資金問題，起投金額為9元。

水滴互助把不同年齡段的人群分劃分到不同的池子，比如除了18歲到50歲的保障池，水滴互助還推出出生30天到17歲的保障池和針對中老年的保障池，年齡覆蓋51歲到65歲。

因為這些群體內(nèi)部人員的發(fā)病率大致相同，大家分攤的概率也相同。一旦某個池子的用戶有一人發(fā)病，平臺會按照其之前投保的比例，算出賠付金額，而這個賠付金額由池子里的成員均攤。直到池子里的錢攤完為止。

舉個例子，比如A池子中有30萬用戶，資金池為300萬。突然甲得了癌癥。這時水滴互助會結(jié)合線上線下的驗證，根據(jù)甲之前的投保情況，給出一個賠付額度：30萬。這30萬塊錢由A池子里的30萬用戶均攤，也即是每人拿出1塊錢。當(dāng)然這錢不是水滴互助在賠付時向每個用戶現(xiàn)收取，而是直接從這300萬的資金池里劃走30萬。

沈鵬告訴創(chuàng)業(yè)邦（搜索微信號：ichuangyebang），“我們會一邊發(fā)展用戶，一邊使用場景化大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈技術(shù)把互助池做到更加細分。場景越細分，意味著驗證成本會越來越低。”但是在早期，水滴互助會先做高并發(fā)率的保障社群，以及一些中等并發(fā)率加容易驗證的保障社群。“其實，互助保險本質(zhì)上是一個社群。”

問及如何盈利呢？沈鵬告訴創(chuàng)業(yè)邦（搜索微信號：ichuangyebang），“羊毛出在豬身上。”

怎么理解？既然水滴互助本質(zhì)上是一個社群，那么在同一社群中積聚的用戶便是有相同需求，比如抗肺癌聯(lián)盟，可能加入這個社群的吸煙人群比較多，可針對群體特點，為服務(wù)這一群體的平臺導(dǎo)流。“但其實常規(guī)渠道無法獲取這些信息，因為吸煙人群對肺癌的擔(dān)憂更多是精神層次上的擔(dān)憂，無法具化。但是通過水滴互助便可把這些人聚集到一起。”

他認為做交易最核心的是三個關(guān)鍵點：供給、履約和渠道。“如果拿著三點來驗證傳統(tǒng)保險，你會發(fā)現(xiàn)這其中都蘊含著機會。”

隨后他舉了美團做外賣的例子：美團在未進入外賣市場之前，餓了么已經(jīng)做了5年，但是它在峰值時的日訂單只有10萬單。為什么？因為餓了么沒有給商家提供配送團隊，但是如果商家訂單一多，商家就可能承受不了。這就導(dǎo)致入駐平臺的商家少，供給不足，配送不穩(wěn)定，用戶體驗并不好。“美團進入這個市場就是因為看清了配送是一個變革點。”

所以，美團進入團購市場，通過調(diào)動系統(tǒng)提升配送效率，降低成本，做大規(guī)模，豐富供給，用戶會有更多選擇，那引爆用戶就會成功得多。美團進入外賣市場一年之后，美團達到日訂單180萬。

像保險也是，因為獲客成本高，線下機構(gòu)臃腫，最后導(dǎo)致保險定價成本高，理財保險得到大力推廣，健康險卻因為定價麻煩而發(fā)展程度不高，所以找到痛點切進去，引爆用戶也就不遠了。