編者按：本文來自微信公眾號 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），作者：章航英，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

從2007年開始干電商起，如今46歲的周陟程，電商經(jīng)歷占據(jù)了他的大部分職業(yè)生涯。

從一開始做兼職，到后來全職干，再到做淘寶講師，到如今創(chuàng)業(yè)做品牌。周陟程的電商經(jīng)歷堪稱豐富，自身命運也與平臺的轉(zhuǎn)向與升級聯(lián)系在一起?！拔医?jīng)歷過淘寶從PC端到手機端的演變，也經(jīng)歷過‘關(guān)鍵詞搜索’‘直通車’的誕生，包括如今的‘千人千面’等推廣工具的應(yīng)用?！?/p>

對平臺的熟悉、對規(guī)則的洞悉，讓他將不同店鋪帶到類目頭部。

2018年，天津人周陟程通過天貓“生意參謀”數(shù)據(jù)挖到一個被忽略的好項目——在線上賣電動三輪車。背靠天津電動車產(chǎn)業(yè)帶，他不僅自創(chuàng)品牌，還與愛瑪、飛鴿、永久等品牌合作線上銷售業(yè)務(wù)。但在業(yè)務(wù)最頂峰時，周陟程經(jīng)歷了前所未有的失控和混亂。

40多家店鋪，分散在天貓、京東等各個平臺，每一個都像一個獨立的神經(jīng)末梢。愛瑪、永久、飛鴿，加上自有品牌，每個品牌方都要求獨立的旗艦店、專賣店矩陣?！案叻迤冢谰米屛议_了13家店，愛瑪也想讓我開13家?！敝苴斐袒貞浀?，“財務(wù)管理是一場災(zāi)難，員工經(jīng)常搞混，電商‘小快靈’的優(yōu)勢已經(jīng)完全喪失?！?/p>

周陟程決定“壯士斷腕”，收縮這個龐大的矩陣，將40多個“巴掌”攥成一個“拳頭”，在天貓上運營一家名叫“愛車者”的店。

愛車者店鋪產(chǎn)品

作為一個出行場景賣場型旗艦店，“愛車者”喊出“全網(wǎng)好車一站購”的口號。它集結(jié)了從二輪到四輪的電動車型，從適合年輕人到老年人的多個品牌和產(chǎn)品，包括自有品牌“岸途”。創(chuàng)立不到一年時間，店鋪銷售額超過千萬元，背后公司年銷售額已過億元。平臺數(shù)據(jù)顯示，除大品牌到店外，愛車者目前位列行業(yè)第一。

愛車者的爆發(fā)，也讓其背后的工廠再擴1萬多平方米，目前品牌旗下已有3萬平方米的工廠。周陟程說，愛車者的試驗，在驗證并兌現(xiàn)他多年電商經(jīng)驗的同時，也讓他重新發(fā)現(xiàn)并挖掘平臺的價值。

《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，在越來越多創(chuàng)業(yè)者在追求輕資產(chǎn)、快周轉(zhuǎn)模式的當(dāng)下，這個淘寶講師出身的電商操盤手走了一條“反向”創(chuàng)業(yè)之路。

發(fā)現(xiàn)藍海，“我這輩子沒見過這么漂亮的數(shù)據(jù)”

令人意外的是，周陟程的創(chuàng)業(yè)起點，不在天津鱗次櫛比的自行車廠房里，而在一塊屏幕前。

2018年，早已在電商領(lǐng)域摸爬滾打了十余年的他，正在尋找下一個風(fēng)口。作為前淘寶大學(xué)講師，他深知，真正的機會往往隱藏在大多數(shù)人看不懂的數(shù)據(jù)里。

“雖然天津是產(chǎn)業(yè)帶，但你不拿到官方數(shù)據(jù)，根本不知道什么好賣，利潤多少?！敝苴斐陶f。他沒有去敲任何一家工廠的大門，而是把自己沉浸在數(shù)據(jù)的海洋里。很快，天貓“生意參謀”一組數(shù)據(jù)吸引了他：“電動三輪車”這個關(guān)鍵詞的搜索指數(shù)正在穩(wěn)步攀升，但結(jié)果頁呈現(xiàn)的在線商品數(shù)量卻少得可憐。

他立刻做了進一步分析：“用搜索指數(shù)除以在線商品數(shù)，得到的比值越大，市場就越藍海。”而在當(dāng)時，“電動三輪車”的這一比值高得驚人。其直通車的點擊單價也進一步讓他確認(rèn)，“別的類目已經(jīng)卷到幾塊錢一次點擊，這個類目還停留在四五毛?！彼踔聊茌p松優(yōu)化到0.28元?！拔疫@輩子都沒見過這么漂亮的數(shù)據(jù)?！敝苴斐谈锌?。

由此，他發(fā)現(xiàn)了一個被傳統(tǒng)廠商集體忽視的線上藍海。當(dāng)時的行業(yè)，線上幾乎是“白牌”和“小作坊”的天下，主流認(rèn)知是，電動三輪車這種大件、重服務(wù)的產(chǎn)品，根本不適合線上銷售?！吧碳艺J(rèn)為這么大的東西，運輸破損怎么辦？平臺要求的48小時發(fā)貨也滿足不了。”正因如此，這一產(chǎn)品的線上供給嚴(yán)重不足。

“我懂天貓，連床和家具都能運，三輪車肯定也能運。”周陟程看到了機會。他迅速組建團隊，以輕資產(chǎn)模式切入，找工廠代工，第一站就瞄準(zhǔn)了天貓。

但當(dāng)時因缺乏品牌力沒有成功，他選擇了一條“迂回”的道路——先開淘寶店，用爆品打響。

“我之前在淘大講課，對打爆品還是有思路的?！彼米约簩λ阉饕?guī)則、直通車玩法的精通，在短短兩個月內(nèi)，把這款車的銷售額做到了電動三輪車單品全網(wǎng)第一。之后，他注冊了天貓旗艦店。這家旗艦店開起來后，他又花了幾個月時間，將其打造成了行業(yè)銷售額第一。在那個藍海紅利期，市場好做得超乎想象，客單價2500元左右的車，直接利潤能達到七八百元。

預(yù)判紅海，與其被動等待不如“化敵為友”

在藍海的頂峰，周陟程卻嗅到了紅海的血腥味。

雖然店鋪居于第一，但周陟程心中始終有一種強烈的危機感。

“我干過電商，我懂。我總覺得在未來的幾年之內(nèi)，一定會有資本和品牌跟我競爭的?！彼A(yù)判，像愛瑪、雅迪這樣的線下巨頭，絕不會放棄線上這塊蛋糕。與其被動等待巨頭入場后進行“降維打擊”，不如主動出擊。他的策略是：“與其他們來打我，不如我們聯(lián)合起來去打別人?！?/p>

他開始主動接觸永久、飛鴿這些國民品牌。機會很快到來，永久計劃發(fā)展線上三輪車業(yè)務(wù)，來到天津產(chǎn)業(yè)帶尋找合作伙伴，周陟程積極迎了上去。之所以有底氣“擁抱”永久的高要求，是因為他手握兩張牌：一是被市場驗證過的、將自有品牌做到第一的線上運營能力；二是他當(dāng)時已經(jīng)下定決心做出最“重”決定——自建工廠。

“我一個月賣出去的貨，整個天津沒有一個工廠能做出來這么多貨的，后來一著急，我說自己干?！弊龀鲞@個決定，不僅是供貨不及的問題，更有他與代工廠無數(shù)次較勁的血淚史。

周陟程發(fā)現(xiàn)，所有傳統(tǒng)工廠的生產(chǎn)模式，都與電商的規(guī)則格格不入。電商要求48小時內(nèi)發(fā)貨，但傳統(tǒng)工廠的生產(chǎn)排期動輒就需要15天以上；消費者在線上選了某個不常用的顏色，工廠不可能為你單獨開產(chǎn)線；售后配件的響應(yīng)、退換貨的處理，傳統(tǒng)工廠的節(jié)奏更是慢得跟不上消費者需求?！斑@個行業(yè)電商怎么做呢？當(dāng)時最大的痛點就在這兒?！?/p>

“在藍海市場期，一定要大膽做決策，不能猶豫?！?019年，他開始自建工廠?！拔覀兊墓S從出生的第一天，全部都圍繞著電商規(guī)則來?！睆呐浼少?、流水線建立，到工人的績效考核，一切都以“線上時效”為核心。

與此同時，它還通過電商平臺的評價體系建立反饋與品控機制，不斷優(yōu)化產(chǎn)品，比如電鍍的質(zhì)量、坐墊軟硬等。據(jù)其介紹，如今，愛車者的退貨率僅為6%-7%，是行業(yè)平均水平的一半。

與傳統(tǒng)工廠相比，這種“為電商而生”的能力，讓周陟程在線上代運營路上也比較順利，在和永久進行線上銷售業(yè)務(wù)合作不久，將其三輪車業(yè)務(wù)做到了線上第一。

有此先例后，飛鴿、愛瑪?shù)绕放埔布娭另硜?。“愛瑪作為上市公司，合作流程還是蠻長的。但僅僅隔了一天，它的授權(quán)書就到我手里了?！?/p>

這背后，愛車者與其他品牌們形成了多元而深度的合作模式：對愛瑪，是純粹的“代運營”，交付全款從愛瑪工廠提貨，賺取銷售差價；對永久和飛鴿，則是更深的合作模式，品牌方監(jiān)督品控，按銷量報數(shù)。

至此，周陟程進化成了一個能整合“產(chǎn)”和“銷”的品牌服務(wù)商。

“把巴掌攥成拳頭打出去”

自建工廠解決了供應(yīng)鏈的問題，但也帶來了新的“甜蜜煩惱”。

隨著合作品牌越來越多，店鋪數(shù)量激增至40多家，曾經(jīng)“小快靈”的電商團隊，變成了一個臃腫而遲鈍的龐然大物?！柏攧?wù)管理是一個巨大的難點，店鋪太多，日常工作容易搞混。一個夸張的例子，有幾個售后請假，一個小時線上服務(wù)都上不了線?！敝苴斐贪旬?dāng)時的狀態(tài)比作一個伸開的巴掌——看似覆蓋面廣，實則力量分散，毫無打擊力度。

他意識到，必須進行一次徹底的模式變革，把伸開的“巴掌”攥成一個“拳頭”，重新打出去。

這個拳頭，就是2024年5月他在天貓上開創(chuàng)的“愛車者”賣場型旗艦店。

“天貓的毛利空間最高，規(guī)則相對合理，最重要的是，天貓有‘大店生態(tài)’的土壤?！彼业搅颂熵埖念惸啃《岢隽讼氚阉衅放瀑Y源整合到一家店的想法，雙方一拍即合。

隨著愛車者旗艦店的運營，他很快發(fā)現(xiàn)，“路子走對了”。

一方面，效率實現(xiàn)優(yōu)化。40多家店鋪的運營、美工、客服、財務(wù)團隊，被快速精簡為一個高度聚焦的團隊。管理成本急速下降，人效大幅提升。

另一方面，賣場型模式破解了如今最棘手的流量閉環(huán)和運營效率問題。

一個消費者想買電動三輪車，無論他搜索的是品牌詞“愛瑪”，還是品類詞“老年代步車”，都有可能進入“愛車者”的天貓店鋪。進店后，他會發(fā)現(xiàn)更多選擇空間：想買高端的，有愛瑪；想買中端的國民品牌，有永久、飛鴿；想追求極致性價比，還有愛車者的自有品牌。

“消費者原來進一家店，不滿意就得跳出去重新搜。”周陟程解釋道，“但在愛車者，他可能本來只想買個三輪的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還有更穩(wěn)定的四輪車，或者帶雨棚的。他總能在這家店里找到最適合自己的產(chǎn)品，店鋪的跳失率和轉(zhuǎn)化率都大幅提升?！?/p>

周陟程

周陟程舉了一個例子，有一些用戶想買個兩千多元低客單價的電動車，在搜索頁面可能無法搜到愛瑪旗艦店，但有可能會進入愛車者旗艦店。而進入愛車者旗艦店后，用戶有可能通過店鋪的引導(dǎo)，重新了解愛瑪品牌的產(chǎn)品和功能，從而下單。

“低客單價用戶會選擇高客單的產(chǎn)品，在這家店鋪是經(jīng)常的事情，所以愛車者的客單價其實比一般品牌店鋪還要高。”周陟程介紹，今年618期間，愛車者店鋪業(yè)績同比增長了100%。

目標(biāo)成為“出行界迪卡儂”

新的挑戰(zhàn)也正在到來。

隨著線下傳統(tǒng)品牌的進入，藍海早已變成一片紅海。與此同時，整個電動車行業(yè)正面臨嚴(yán)格的“合規(guī)化”浪潮，小品牌和不合規(guī)產(chǎn)能將被清退。這對周陟程的自有品牌和代工業(yè)務(wù)都提出了巨大的考驗。

艾媒咨詢報告指出，近年來，消費者對兩輪電動車的需求從單純的代步工具，向品質(zhì)、性能、智能化等多維度轉(zhuǎn)變，推動了中高端產(chǎn)品的銷量增長，而低端產(chǎn)品的市場空間受到一定擠壓。

2024年底國家頒布新國標(biāo)，對車輛重量、電機扭矩給出新標(biāo)準(zhǔn)，滿足了用戶需求，加之以舊換新補貼，預(yù)計2025年會迎來新一輪增長，預(yù)估全年銷量為5200萬臺。

在周陟程看來，未來市場會加速向頭部品牌集中，而他已通過“賣場”模式與這些品牌深度綁定?！白屍放品饺ネ瓿勺钯M精力的產(chǎn)品定義和合規(guī)投入，我們做好渠道整合和服務(wù)，這是最高效的方式。”

在這之外，賣場型的邏輯也為愛車者品類擴張打開了想象空間。初步驗證模式后，周陟程開始嘗試將品類從老年人代步車，拓展到年輕人感興趣的電動行李箱、E-bike等?！拔野l(fā)現(xiàn)這個賽道的購買者和使用者是分離的，很多都是子女給父母買。那他們給自己買，給孩子買，是不是也可以在這個店里完成？”

如今，愛車者正從一個聚焦銀發(fā)人群的垂直店鋪，向一個覆蓋全人群的“大出行”平臺進化，并繼續(xù)整合更多新勢力品牌，希望成為出行領(lǐng)域的“迪卡儂”。

回顧從電商講師到自創(chuàng)品牌的歷程，周陟程分享經(jīng)驗，“一定要站在更高層的位置上去反向思考這個問題。絕對不能為了短期的銷售額去采取特別激進的方式?！?他認(rèn)為，做電商不能為了一個數(shù)字去做事，而是要通過努力的經(jīng)營，讓GMV（商品成交額）成為水到渠成的結(jié)果。

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