從具身智能到醫(yī)療，從建筑到通信，AI正席卷千行百業(yè)。跟隨這些行業(yè)創(chuàng)業(yè)者們“走出去”的企業(yè)，正在把中國AI的解決方案帶到世界各地。

面對機遇和挑戰(zhàn)并存的海外市場，經(jīng)過“實戰(zhàn)”的洗禮，他們的步伐更加堅定?！耙磺卸贾档谩薄皯摳绯龊！?/p>

在2025DEMO WORLD企業(yè)全球化增長大會現(xiàn)場，擎朗智能CMO陳芊，豐坦機器人創(chuàng)始人、CEO李自可，硅基智能創(chuàng)始人兼CEO司馬華鵬，易府if醫(yī)療創(chuàng)始人兼CEO林映霈，融云聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席科學家任杰分享了他們的出海經(jīng)歷，以及面臨的挑戰(zhàn)與解法。

以下是幾位嘉賓的現(xiàn)場對話實錄，由創(chuàng)業(yè)邦整理：

出海的動力，是選擇更是未來戰(zhàn)略

陳芊：出海對擎朗而言既是主動選擇，也是客觀機遇。我們是做服務機器人的，這類機器人主要應用在大家比較熟悉的餐廳、酒店、商超等人流密集的基礎服務場景。

擎朗初期在國內(nèi)發(fā)展得不錯，相信很多人在餐廳、酒店都見過我們的機器人。最開始有一些海外的中國人，回國時看到了我們的機器人，就主動聯(lián)系我們，說日本、美國、歐洲等地也想引入這類機器人，問我們有沒有興趣。那時候我們更多是把這當作外貿(mào)業(yè)務來做，并沒有正式去推進出海。

大概在 2021 年，也就是疫情后半段，我們開始正式布局出海。這一方面是市場驅(qū)動 —— 很多人力成本高的國家不僅難招到合適的人，即便有人也不愿意從事相對基礎的服務工作，市場需求確實很旺盛；另一方面也得益于我們在國內(nèi)長期積累的經(jīng)驗，這些因素共同促使我們最終決定出海。

到現(xiàn)在，我們出海已有四五年時間，事實也印證了當時的出海戰(zhàn)略是正確的。

李自可：我們公司成立三年，海外業(yè)務做了兩年。我們出海的選擇和自身的創(chuàng)業(yè)初心有很大關系。我最早是做建筑信息化和智能裝備的，應用在建筑工程領域，大概做了15年。后來所在的公司在上?？苿?chuàng)板上市，之后我就和幾個同事一起創(chuàng)業(yè)了。

當時一直思考創(chuàng)業(yè)的原點——為什么要在當時的環(huán)境下出來創(chuàng)業(yè)？那是2022年5月，上海還處于封城階段，疫情直到2022年末才結束。希望有一個更大的愿景支撐我和團隊，花了一兩個月時間，核心團隊專門討論要不要把這個愿景明確下來，以此驅(qū)動每個人往前走。最后大家一致決定要干成一家全球性的建筑機器人企業(yè)。

創(chuàng)業(yè)出海的過程其實挺難的，也很辛苦。有一次對接一個東歐客戶，我前前后后70多個小時沒合眼。記得當時我們到廣州轉(zhuǎn)機，國內(nèi)段航班晚點，原定的國際航班飛走了。我們就在機場一直等下一班，到當?shù)貢r剛好是早上，馬上就趕去見客戶，人都快崩潰了。

有時候會想，放著安穩(wěn)日子不過何必吃這種苦？畢竟我們一直在國內(nèi)做業(yè)務，和國內(nèi)的建筑施工企業(yè)、地產(chǎn)商都有聯(lián)絡，客戶資源也不少，做國內(nèi)業(yè)務也能掙錢。但我還是希望有一個能驅(qū)動我們持續(xù)向前的方向，團隊也認同這件事，現(xiàn)在慢慢有了落地的成果，想想一切都值得。

林映霈：我和其他企業(yè)可能不太一樣。我在英國、中國和美國都有學習經(jīng)歷，在中國期間更是把中國的產(chǎn)業(yè)鏈摸索比較熟悉，當時就圍繞中國市場布局了一些事業(yè)。

在美國決定創(chuàng)業(yè)時，我們對比了全球多個地區(qū)。單從人力成本來看，當時首選是北非 —— 因為北非離歐洲市場近，在交通和運輸上有優(yōu)勢。但問題在于，我們的移動車輛需要很多零部件和原材料，而當?shù)氐墓湼靖簧稀?/p>

反觀中國，10 年前在材料領域的成果就已經(jīng)全球有目共睹?，F(xiàn)在中國制造業(yè)的強項也聚焦在新材料上，這不僅支撐著國內(nèi)新能源、光伏等產(chǎn)業(yè)，就連醫(yī)療器械設備領域也進步明顯。所以我們當時就決定扎根中國市場，因為這里的環(huán)境 “進可攻、退可守”。

當然，我們最初想在中國推廣產(chǎn)品時，也遇到了產(chǎn)品認證指標的問題。由于沒有同行的對比標準，國內(nèi)藥監(jiān)機構在認證時會有顧慮，畢竟這類產(chǎn)品當時還沒有廣泛應用。但在我看來，一款產(chǎn)品如果能在海外市場做出成績，再回到中國推廣就會順利很多。目前我們的產(chǎn)品主要聚焦在歐美市場。

任杰：我們出海的原動力來自技術的全球化。我們創(chuàng)始團隊在做融云這家公司之前，2015年前后就在海外做過幾個項目，比如印尼、印度的通信項目。在這個過程中我們發(fā)現(xiàn)，全球通信服務商提供的標準化方案，和很多國家的本地網(wǎng)絡環(huán)境、實際需求存在錯配，不太能適應本地化場景，這也是我們創(chuàng)辦融云的動因之一。

融云很早就布局了出海，2017年開始推進海外業(yè)務，也確實面臨過一些復雜且艱難的選擇。2018年左右，我們就考慮：是要大投入在全球各地的IaaS（基礎設施即服務）上部署數(shù)據(jù)中心，還是像多數(shù)廠商那樣，依托國內(nèi)數(shù)據(jù)中心、通過加速鏈路覆蓋海外市場？最終，出于對用戶體驗和系統(tǒng)穩(wěn)定性的考量，我們選擇了在全球建立數(shù)據(jù)中心。

事實證明這個選擇是對的。目前我們的系統(tǒng)穩(wěn)定性能做到接近四個九（99.99%），在數(shù)據(jù)合規(guī)性上也收獲了認可。我覺得不同的環(huán)境確實需要做出不同的選擇。

司馬華鵬：出海是當下的熱門話題，全球化也是大家必然要經(jīng)歷的浪潮。尤其對中國企業(yè)來說，尋求全球市場機會確實是因為國內(nèi)競爭太激烈，這是很重要的一個出海原因。

我是80后，我們這代人天生就習慣用全球化視野看問題。早在2000年，我還在宿舍時就把軟件賣到了海外。我們公司做AI，在大模型出海方面，有幾個關鍵步驟：第一步是專利出海。我們很早就申請了全球幾百項專利，每到一個國家先把專利布局好，這本身也是一種出?！壳拔覀冊诿绹?、歐洲已有大量專利，相當于在產(chǎn)品落地前先完成了專利出海；第二步是產(chǎn)品出海。第三步則是學習DeepSeek的模式，通過開源實現(xiàn)出海。

從我們的實踐來看，這三步過程中遇到了不少困難。首先是陌生國家的文化、法規(guī)差異會帶來很多挑戰(zhàn)；其次是出海人才競爭激烈，要組建好團隊并不容易——無論是運營、流量相關的人才，還是其他靠譜的專業(yè)人才都很難找。組建團隊、推動產(chǎn)品落地、提供跨語種等各類服務，其中組建團隊可能是最困難的，因為戰(zhàn)略終究需要靠組織來執(zhí)行，這是我們自身遇到的最大難題。

大模型出海還有其天然的難點，就是算法和算力。但出海也有優(yōu)勢，比如在受限的算力芯片方面，我們能在海外找到很好的支撐，這些因素也推動了我們的出海戰(zhàn)略。

我們出海快大半年了，有很多感慨。對每一家中國企業(yè)來說，確實是早出海早好。雖然過程中會有很多挫敗和失敗，但能鍛煉團隊，這個磨合過程非常重要。出海不是老板今天拍板決定，大家就能立刻做好的。

現(xiàn)在回過頭看，一定要早早把出海戰(zhàn)略作為核心戰(zhàn)略，這是每個中國企業(yè)接下來必須認真思考的問題！

從產(chǎn)業(yè)鏈配套到法律合規(guī)，對出海挑戰(zhàn)如何應對

陳芊：擎朗出海屬于市場需求驅(qū)動的產(chǎn)品型出海，核心是解決勞動力短缺和人力成本高昂的問題。

如果聚焦單一賽道來看，我們的出海更像是“換道超車”，而非大家理解的“彎道超車”。這一點或許可以用中國新能源汽車的發(fā)展來類比：歐洲、美國、日本都是傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)大國，中國汽車之所以能實現(xiàn)超越，正是依托新能源賽道的崛起。機器人領域也是如此——我們聚焦于解決客戶在人力資源短缺和人力成本高方面的痛點，而如今大模型的引入，只會讓我們的產(chǎn)品力不斷增強。畢竟機器人本身就是AI技術的載體，其發(fā)展歷程也是依托不同技術階段的迭代，一步步走到今天的。

作為中國企業(yè)，我們擁有得天獨厚的人口紅利和場景紅利。大家知道，機器人運行的穩(wěn)定性很大程度上依賴數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)正來源于豐富的應用場景。正因為我們在國內(nèi)積累了龐大的數(shù)據(jù)基礎，所以在服務海外用戶時，他們能明顯感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。如今擎朗機器人在海外市場能以80%的價格，提供超150%的性能，完全碾壓國外同類公司，正是源于這樣的積累。對于機器人企業(yè)來說，我們更多是隨著技術發(fā)展，作為更好的載體去嫁接各類能力，從而拓展服務種類、覆蓋更多人群。所以在戰(zhàn)略上，我們不會有太大轉(zhuǎn)變，始終聚焦產(chǎn)品出海。

再說說遇到的掣肘。服務機器人行業(yè)本身比較新興，沒有太多可借鑒的經(jīng)驗。像華為、安防等行業(yè)在出海時，有成熟的人力、機構、渠道等資源可以依托，但我們完全是全新的領域，只能自己摸索著去攻克一個個未知的“堡壘”。

舉個簡單的例子：在國內(nèi)，酒店里的配送機器人自主上電梯已經(jīng)是很普遍的功能——因為外賣發(fā)達，大家習慣讓機器人代取，技術上早已不是難題，甚至不到1000元就能解決電梯適配問題。但在海外，由于大家對這類場景不熟悉，推進起來異常困難。找電梯公司，對方說只做硬件，不管適配。找物管公司，對方說需要和物業(yè)溝通。再加上一些明文規(guī)定或隱性的法律條款、安全隱患顧慮，導致國內(nèi)信手拈來的功能，在海外成了大難題。

比如國內(nèi)打通機器人與電梯的IoT連接，首次安裝成本大概在800-1500元。但在美國某家酒店，這項費用直接漲到8萬美金，甚至比機器人本身的價格還高。這就是我們遇到的現(xiàn)實掣肘。不過隨著不斷攻克這類難題，以及越來越多人意識到其中的商業(yè)潛能——其實它的安全性并沒有想象中那么難解決，擎朗已經(jīng)率先在美國、韓國、日本、西班牙等國家，實現(xiàn)了首個機器人與電梯IoT的打通。

這只是其中一個小例子，類似的還有出口認證。國內(nèi)有ISO認證、安全認證等，但每個國家都有自己的標準，往往拿到A認證還需要B認證。到現(xiàn)在，擎朗已經(jīng)取得了64個國家的準入認證。同時，我們也在推動行業(yè)標準建設，比如作為組委會成員，協(xié)助美國制定全球首個機器人UL標準，這也是整個行業(yè)共同的努力。

困難肯定會有，未知的挑戰(zhàn)也會越來越多，但我相信中國企業(yè)有極強的韌性。我們可以把“卷”轉(zhuǎn)化為正向的動力，讓出海這件事?lián)碛懈善诘奈磥怼?/p>

李自可：我們目前遇到的限制或障礙，一方面是數(shù)據(jù)需本地化存儲。因為涉及物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，而我們需要遠程控制，要求數(shù)據(jù)必須留在當?shù)?。另一方面，除了通用認證，建筑行業(yè)還有專門的認證。

我們這個行業(yè)的中國客戶和海外客戶，需求差異比較明顯。除了施工工藝上的不同，產(chǎn)品本地化也很關鍵。國內(nèi)常說“降本增效”，在座的企業(yè)可能也常聽到——客戶希望用最便宜的價格買到最好的產(chǎn)品。但我其實不太認同這種說法，“降本”和“品質(zhì)”很多時候是矛盾的：既要便宜又要好東西，這種訴求本身就存在沖突，執(zhí)行起來會很困難。如果想要更好的產(chǎn)品，就需要接受對應的價格。

海外客戶在這方面有明顯不同，他們愿意為智能化買單，哪怕是為了“偷懶”，也認可這種溢價。國內(nèi)一些客戶更傾向于使用能降低成本和提升效率的產(chǎn)品，核心是為了省錢。但海外客戶希望用更“傻瓜式”的全自動化產(chǎn)品——比如建筑施工現(xiàn)場需要先建圖才能實現(xiàn)全流程自動化，我們針對這一點開發(fā)了無圖模式，通過點云數(shù)據(jù)獲取空間信息，他們就愿意為這種技術付費。

這種差異可能和當下的大環(huán)境有關，但我相信，未來中國市場也一定會更愿意為品質(zhì)付費！

林映霈：AI其實上世紀就已經(jīng)出現(xiàn)了，現(xiàn)在之所以火，是因為它在細分領域的應用已經(jīng)能實現(xiàn)跨領域結合并產(chǎn)出成果。

在我們的產(chǎn)品中，AI的應用場景比如醫(yī)療影像方面：患者拍了片子后，AI可以對影像進行分析，讓患者直觀了解自身情況，相當于給患者多一個參考維度，而不是只聽醫(yī)師的單一解讀。這種科技應用更具公信力，能讓患者獲得更多信息參考；同提供醫(yī)師治療參考建議，這就是我們產(chǎn)品中AI的具體落地場景。

說說我們產(chǎn)品出海的情況，目前最大的客戶集中在歐洲，比如英國和西班牙?，F(xiàn)在只有歐盟對中國相關產(chǎn)品發(fā)布了禁令，不過英國不屬于歐盟，西班牙屬歐盟。我司幕僚針對此事設計了一做法，就是英屬直布羅陀是銜接西班牙的轄區(qū)，地處地中海入海口，我們通過這個英國領地委托出口到歐洲，以此維護我們第二大客戶群體在西班牙。

至于美國市場，雖然白宮有相關禁令，但各州是否執(zhí)行不一定。比如特朗普雖然一直在呼吁限制，但地方州未必聽從，所以目前對我們的產(chǎn)品影響不大。

任杰：我們并非因為AI才出海，其實出海比較早。但近兩年AI技術確實給我們帶來了不一樣的變化，從底層改變了很多技術邏輯。

比如前兩年，我們在東南亞的菲律賓以及非洲一些地區(qū)，遇到過基礎設施極差的網(wǎng)絡環(huán)境——TCP丟包率超過30%，這已經(jīng)超出了通常所說的“弱網(wǎng)”范疇，屬于非常極端的情況。

我們之前一直用UDP和quick協(xié)議應對弱網(wǎng)問題，但這兩年隨著AI技術的提升，引入了AI帶寬估計、動態(tài)智能丟包率測算等技術，才真正解決了極端弱網(wǎng)下的通信難題，用戶和客戶的體驗提升都很明顯。所以AI不僅在業(yè)務層面、垂直場景落地中發(fā)揮作用，在技術層面也給我們帶來了切實改進，成為我們出海時的重要“武器”。

出海過程中，讓我印象較深的是GDPR《數(shù)據(jù)隱私法》相關的問題。在國內(nèi)，基本一個數(shù)據(jù)中心就能滿足需求，很少面臨這類問題。但在海外，一系列數(shù)據(jù)保護法規(guī)非常嚴格，甚至倒逼我們把整個架構拆成了分布式——數(shù)據(jù)要本地存儲、本地處理。畢竟我們的數(shù)據(jù)確實有部分涉及敏感信息，所以想提醒大家，出海時一定要重視法規(guī)問題，海外在這方面比國內(nèi)要嚴厲和嚴謹?shù)枚唷?/p>

司馬華鵬：我們希望能抓住AI出海的這一波浪潮。其實我在去年6月就提到過，中國AI大模型的發(fā)展前期處于戰(zhàn)略防御階段，到去年6月至年底進入戰(zhàn)略相持階段。而今年隨著DeepSeek等案例的出現(xiàn)，我認為已經(jīng)到了全面反攻的階段。

希望大家能帶著AI技術、帶著中國創(chuàng)業(yè)者的夢想沖向全球，把這波出海浪潮做好、做扎實。