「璀璨女性」為創(chuàng)業(yè)邦推出的系列欄目，致力于報(bào)道商界、投資界的女性力量，展現(xiàn)她們管理的智慧，分享她們在困境中破局的勇氣與力量。

作者丨黎曉梅

編輯丨劉恒濤

圖源丨Midjourney

在浙江永康，一家專做保溫杯內(nèi)膽的小工廠突然接到一個(gè)來自以色列的訂單需求——對方想要生產(chǎn)一種胰島素儲存裝置。工廠老板看到圖紙愣住了：“這不就是縮小版的保溫杯內(nèi)膽嗎？”他用生產(chǎn)保溫杯內(nèi)膽的設(shè)備，成功生產(chǎn)出胰島素存儲裝置，跨入醫(yī)療器械行業(yè)。

浙江永康工廠通過海智在線平臺實(shí)現(xiàn)利潤躍遷

這種跨行業(yè)躍遷的能力，正是海智在線賦能的結(jié)果。

“中國制造業(yè)的基石之一，是藏在400多萬家中小工廠里的?！焙Ｖ窃诰€創(chuàng)始人兼CEO佘瑩說，“一個(gè)國家有可能舉國之力造出光刻機(jī)，但沒有哪個(gè)國家像中國這樣，能擁有成千上萬的機(jī)加工廠、鈑金廠、模具廠……”

海智在線是成立于2015年的制造業(yè)供應(yīng)鏈數(shù)字化平臺，核心業(yè)務(wù)包括非標(biāo)零部件供需智能匹配、創(chuàng)新產(chǎn)品落地驗(yàn)證，以及以支付結(jié)算為核心的供應(yīng)鏈綜合服務(wù)。平臺覆蓋從零部件或產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、尋源匹配、生產(chǎn)制造、質(zhì)量檢驗(yàn)到結(jié)算交付等全流程。

成立10年來，海智在線逐步編織出一張巨大的制造業(yè)數(shù)字網(wǎng)絡(luò)，目前已將全球107個(gè)國家的28萬采購商及其100多萬張訂單圖紙、70多萬家中小工廠及其產(chǎn)能要素，通過訂單鏈接起來。平臺累計(jì)采購額已超千億元人民幣，僅2024年放到平臺的訂單額就達(dá)到226億元。佘瑩透露，“實(shí)際線下還會再放大10倍左右”。

一、“產(chǎn)房對賭”讓她從外企高管到“工廠紅娘”

佘瑩的創(chuàng)業(yè)歷程，源自一場“產(chǎn)房對賭”。

大學(xué)畢業(yè)后，佘瑩曾去非洲援建發(fā)電站，后來供職于美國一家全球知名的工業(yè)B2B平臺企業(yè)。她僅用6年半的時(shí)間，就從這家美資公司的基層業(yè)務(wù)員，晉升到亞太區(qū)CEO。然而，佘瑩逐漸感到外企并不能實(shí)現(xiàn)她對中國制造業(yè)數(shù)字化的夢想，這促使她萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭。

2014年9月22日晚，佘瑩在產(chǎn)房一邊忍受陣痛，一邊和公司提出了業(yè)績對賭：如果贏了，將MBO（管理層收購）承包亞太區(qū)，這樣就能按照自己設(shè)想的方向去創(chuàng)新；輸了，則三年內(nèi)不離職創(chuàng)業(yè)。為了留下佘瑩，公司接受了這場博弈。

佘瑩在某次海智在線全體員工大會上的演講

佘瑩是個(gè)工作狂，簽署協(xié)議后第二天，她便回公司工作。最終，在嚴(yán)苛的對賭條件下，她贏得了這場博弈，但公司卻未兌現(xiàn)承諾。這場“產(chǎn)房對賭”，讓佘瑩放棄了轉(zhuǎn)變外企理念的幻想。

她深刻意識到，自己正被困在一個(gè)被設(shè)定好的規(guī)則和流程中，像那些被時(shí)代車輪碾壓的傳統(tǒng)制造業(yè)中小工廠一樣。盡管在外界看來，她是令人羨慕的女CEO。但當(dāng)時(shí)，她感到前所未有的無力感——身處外企高位，卻無法去做真正的改變。

而佘瑩，渴望改變，也決心改變。

在工作過程中，佘瑩接觸了大量制造企業(yè)。2010年代，中國制造業(yè)處于發(fā)展的黃金期。中小工廠如螞蟻雄兵，吸納了80%的制造業(yè)就業(yè)人口。大大小小的工廠老板，按照品牌客戶的產(chǎn)品圖紙訂單組織生產(chǎn)。全球領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品，也大多在這些遍布中國的工廠中完成技術(shù)落地與規(guī)?；a(chǎn)。

2025年3月，佘瑩（圖一左三）走訪蘇州年產(chǎn)值1000萬元的工廠，該工廠通過海智在線平臺已合作數(shù)十個(gè)不同國家的60多家海外買家

佘瑩估計(jì)，全國規(guī)模以下的中小微工廠約有400萬家。其中，機(jī)加工、鈑金、沖壓、注塑、鑄造、模具、表面處理等主要工藝的企業(yè)在70萬家以上，是中國制造業(yè)當(dāng)之無愧的基石。

但中小工廠和采購商之間存在巨大的信息斷層，導(dǎo)致交易成本被推高。這種成本對制造業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展造成了巨大的影響和浪費(fèi)。采購商手握訂單，卻很難快速找到合適的工廠。工廠也不知道自己的采購商在哪里，有時(shí)千辛萬苦找到一個(gè)，卻不知道對方可能已陷入經(jīng)營困境，業(yè)務(wù)員前期的努力都打了水漂。信息斷層導(dǎo)致很多工廠客戶類型單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差。

她走訪了無數(shù)工廠車間——在擺滿機(jī)器、望不到頭的廠房里，只有不到一半的設(shè)備在運(yùn)轉(zhuǎn)；工人三班倒，機(jī)器徹夜不停，工廠老板卻愁眉苦臉地表示賺不到什么利潤?！岸銈?、發(fā)展的、求變的、停工的、封閉的、尋求開放的?！边@是佘瑩拜訪大量制造業(yè)老板后的直觀感受。

“中小工廠的設(shè)備、工藝、產(chǎn)線，都被困在行業(yè)、地域、語言的壁壘里?！辟墁撜f，信息斷層，導(dǎo)致中小工廠的設(shè)備利用率過低，采購一臺設(shè)備，原本可以生產(chǎn)汽車、無人機(jī)、機(jī)器人的零部件，但因?yàn)闆]能開發(fā)到相應(yīng)的客戶，很多時(shí)候，只能服務(wù)一個(gè)行業(yè)、生產(chǎn)一兩種零部件。她認(rèn)為，這些工廠需要更好地被看見，他們的真實(shí)能力被“埋沒而不自知”。

一家年產(chǎn)值1500萬元的工廠，通過海智在線與某人形機(jī)器人企業(yè)合作兩年

問題的突破點(diǎn)是“數(shù)據(jù)”。佘瑩表示，通過整合生產(chǎn)和需求數(shù)據(jù)，能讓買賣雙方快速對接，也能讓中小工廠不困在自身的認(rèn)知里，輕松躍遷到其他行業(yè)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的多元化，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

在國內(nèi)，當(dāng)時(shí)還沒有一個(gè)用數(shù)字化方式記錄、存儲、交換、鏈接生產(chǎn)數(shù)據(jù)的平臺。佘瑩決心打造這樣一個(gè)平臺，彌合供應(yīng)商與采購商之間的信息差。2015年，佘瑩帶著7位聯(lián)合創(chuàng)始人，在上海成立了海智在線。

但要成功搭建這樣一個(gè)數(shù)字平臺、并讓平臺具備長期主義和想象力，要舍得下苦功夫和笨功夫。因?yàn)椋坏┏晒?，這些“苦功夫”將是最寬最深的護(hù)城河。

佘瑩決定從最難的做起，先去構(gòu)建兩個(gè)“數(shù)據(jù)庫”。一個(gè)是采購商的訂單和圖紙數(shù)據(jù)庫，收錄產(chǎn)品構(gòu)造、零部件參數(shù)、圖紙和買家信息，供工廠評估自己能否接單。另一個(gè)是工廠的生產(chǎn)能力數(shù)據(jù)庫，將各大中小工廠的設(shè)備、工藝、產(chǎn)能、折舊、成本、管理等數(shù)據(jù)標(biāo)簽化，形成“工業(yè)谷歌地圖”。隨后，通過算法自動匹配采購商和工廠。

海智在線將生產(chǎn)能力數(shù)字標(biāo)簽化

這無疑是一場浩繁的工程。

二、1/4800的成功率，從0搭建全球產(chǎn)能圖鑒

海智在線的核心用戶有三類，一是采購商，提供訂單。二是工廠，提供生產(chǎn)能力。三是軟件、數(shù)據(jù)、金融、物流等各環(huán)節(jié)服務(wù)商，提供相應(yīng)的制造供應(yīng)鏈服務(wù)。但他們都各有各的痛點(diǎn)。

采購商有高效尋源難、比價(jià)核價(jià)難、逐年降本難、履約管控難、數(shù)據(jù)交互難、資金管理難等痛點(diǎn)。工廠有訂單獲取難、資金獲取難、合理定價(jià)難、轉(zhuǎn)型發(fā)展難等痛點(diǎn)。服務(wù)商是證明交易的真實(shí)性難、直接服務(wù)觸達(dá)難、形成規(guī)模效應(yīng)難。

海智在線就是要解決這三個(gè)角色的痛點(diǎn)，讓產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)有機(jī)地耦合在一起。

2024年11月，佘瑩（右一）受邀在第二屆中國“鏈博會”圓桌論壇上發(fā)言

建設(shè)數(shù)據(jù)庫的第一道難關(guān)，是挖掘采購商的需求和工廠的生產(chǎn)能力數(shù)據(jù)。

如何讓雙方配合完善數(shù)據(jù)？海智在線的答案是“訂單驅(qū)動”。但訂單從何而來？

早期的海智在線沒有知名度，只能靠跑展會、打電話等“土辦法”找訂單。為了獲取海外訂單，海智在線在菲律賓建了一個(gè)海外呼叫中心，聯(lián)系世界各國的買家。

海智在線菲律賓呼叫中心團(tuán)隊(duì)（2025年2月）

佘瑩做過統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)呼叫中心每人每月打1600通電話，三個(gè)月就是4800通。電話呼叫獲單率在1/4800左右。但一個(gè)新人，可能打三個(gè)月也拿不到一個(gè)訂單。

佘瑩說：“海智在線的數(shù)據(jù)庫就是在無數(shù)個(gè)1/4800的基礎(chǔ)上建立起來的。這也是對手短時(shí)間內(nèi)沒辦法復(fù)制的壁壘?！焙髞?，每次遇到業(yè)務(wù)調(diào)整，她都會問：這件事成功的幾率高于1/4800嗎？如果高，為什么不做？

如今，海智在線通過150多個(gè)數(shù)字標(biāo)簽標(biāo)注了全球28萬采購商及其上百萬張圖紙；用200多個(gè)標(biāo)簽，呈現(xiàn)了70多萬家中小工廠的設(shè)備、產(chǎn)能、管理等生產(chǎn)要素。依托自主研發(fā)的智能匹配系統(tǒng)，海智在線實(shí)現(xiàn)了采購商的訂單需求與供應(yīng)商的秒級精準(zhǔn)匹配，大幅減少了雙方相互尋找花費(fèi)的時(shí)間、資金和精力，供需匹配從“大海撈針”變?yōu)椤熬珳?zhǔn)導(dǎo)航”。

海智在線官網(wǎng)首頁截圖

訂單圖紙和生產(chǎn)要素的直接匹配，讓不少中小企業(yè)具備了用工藝跨越行業(yè)、周期的能力，生產(chǎn)力得到極大釋放。生產(chǎn)玩具汽車輪子的工廠，開始為美國企業(yè)生產(chǎn)工業(yè)相機(jī)模式轉(zhuǎn)盤。做冰箱冷藏抽屜的供應(yīng)商，可以為以色列廠商做醫(yī)用托盤。做保溫杯內(nèi)膽的廠商，接到了胰島素存儲裝置的訂單。

張家港一家因核心客戶訂單驟減陷入經(jīng)營困境的汽車配件廠，依托海智在線，開拓了5家新客戶，并成為歐洲某跨國企業(yè)的正式供應(yīng)商，從此走出了困境。

一些小工廠也通過海智在線整合周邊工廠資源，形成短鏈協(xié)同制造網(wǎng)絡(luò)，大幅提升了接單能力，協(xié)同完成大訂單。廣州一家金屬制造有限公司，每年通過海智平臺，開發(fā)了超過30家來自土耳其、荷蘭、西班牙等地的歐洲新客戶，新客訂單超過300萬元。該工廠還作為“采購商”在平臺上發(fā)布需求，和同區(qū)域的工廠建立了完善的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，其產(chǎn)值的70%就來自協(xié)同制造。

為幫助企業(yè)提升創(chuàng)新產(chǎn)品“從驗(yàn)證到生產(chǎn)”的效率并降低成本，海智在線還發(fā)展出了“創(chuàng)新驗(yàn)證”的產(chǎn)品服務(wù)，幫助企業(yè)快速驗(yàn)證創(chuàng)新產(chǎn)品的可制造性、市場可競爭性，協(xié)助設(shè)計(jì)可落地的圖紙。海智在線平臺現(xiàn)已服務(wù)全球近600所知名院校、科研院所等，以及各類創(chuàng)新企業(yè)，幫助它們縮短了50%以上的新產(chǎn)品驗(yàn)證周期，削減了近一半成本。

三、組織大變革，聯(lián)合創(chuàng)始人“再上崗”

2018年，海智在線已步入正軌，平臺累計(jì)采購訂單額超200億人民幣。佘瑩卻看到了公司發(fā)展天花板。

“天花板”來自并肩作戰(zhàn)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。當(dāng)年追隨佘瑩創(chuàng)業(yè)的七位聯(lián)合創(chuàng)始人，已在各部門核心崗位工作多年。佘瑩認(rèn)為，公司組織架構(gòu)缺乏流動性，讓有進(jìn)取心的員工看不到上升空間，從而影響他們的積極性。另外，內(nèi)部需要人才流動，重點(diǎn)部門亟需擴(kuò)大人員投入。但戰(zhàn)斗力最強(qiáng)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，卻被固定在崗位上做舒適區(qū)工作，造成人才浪費(fèi)。

針對這個(gè)問題，佘瑩一直沒有下定決心調(diào)整。幾年前，“產(chǎn)房對賭”時(shí)，她賭的是自己的拼命和勇氣，能換取美資公司欠她的一份承諾。而這一次，佘瑩要面對的是一場更為艱難的抉擇：讓一個(gè)純理科技術(shù)出身、習(xí)慣了代碼世界的CTO，去接管市場和增長，這樣的決策是否正確？讓曾經(jīng)的“二號位”們和“管培生”們接手創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵崗位，是否會影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣？這種深刻的組織變動會不會對業(yè)務(wù)造成意想不到的沖擊？

佘瑩再次選擇豪賭。這一次，賭上的是團(tuán)隊(duì)未來的命運(yùn)、海智在線的長遠(yuǎn)發(fā)展。

佘瑩（左一）與海外事業(yè)部總監(jiān)段丹彤共同出席2025中歐合作活動，段丹彤由佘瑩親自培養(yǎng)，從管培生逐步成長為核心管理者

曾有投資人這樣評價(jià)佘瑩：“是典型的外企高管，‘部門老大’，但還不是‘老板’?！彼J(rèn)為，佘瑩能將團(tuán)隊(duì)帶到一定高度，卻似乎難以打破外企的框架和思維。

但佘瑩做出了必須改變的決定。

一個(gè)深夜，佘瑩獨(dú)自連夜跑到杭州爬山。徹夜思考后，第二天，她向七位聯(lián)合創(chuàng)始人宣布了一個(gè)重大決定：將創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從當(dāng)前崗位換下來，放到一個(gè)新成立的“X”戰(zhàn)隊(duì)中。“X”代表創(chuàng)新和未知，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)要在一周內(nèi)找到新方向。

聯(lián)合創(chuàng)始人全部被“擼”了下來。一周后，所有人都離開“X”戰(zhàn)隊(duì)，找到了新方向，并且七位聯(lián)合創(chuàng)始人至今都還留在團(tuán)隊(duì)。最終，海智在線平滑地完成了組織結(jié)構(gòu)升級。

幾年后，前文提到的投資人再次談及佘瑩時(shí)，看法大變，他認(rèn)為佘瑩“有殺氣”，“是一個(gè)合格的老板了”。

四、面向全球供應(yīng)鏈，為中國工廠找到新角色

在市場滲透率上，海智在線在上海、蘇州、寧波、深圳、東莞等長三角和珠三角地區(qū)有極高的滲透率。未來將重點(diǎn)拓展中西部地區(qū)，通過建設(shè)地方專區(qū)，加強(qiáng)與地方政府、行業(yè)協(xié)會合作，快速落地并復(fù)制“工廠數(shù)字化標(biāo)簽+供應(yīng)鏈協(xié)同”模式，促進(jìn)區(qū)域內(nèi)制造業(yè)企業(yè)之間高效對接。

對佘瑩來說，一個(gè)更大的挑戰(zhàn)，是在全球化時(shí)代，中小工廠的脫節(jié)。

當(dāng)下全球制造業(yè)正朝著區(qū)域化、多元化、數(shù)字化和綠色化發(fā)展，可很多中小工廠反應(yīng)遲鈍。“99%的中小工廠對數(shù)字化、智能化和綠色化都沒有準(zhǔn)確的認(rèn)識，信息鴻溝還很大?！辟墁撜f，“他們更想知道，有什么用，我能不能用的起、用的好、用的值！”

佘瑩在中國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化大會上的演講

曾經(jīng)有個(gè)小工廠，反復(fù)拒接某個(gè)海外訂單。佘瑩向工廠了解情況，老板說，“我們很想接這個(gè)單子，但我連這個(gè)國家名字都沒聽說過，要是他們不付尾款怎么辦？”事實(shí)上， 早在2001年，國務(wù)院就批準(zhǔn)設(shè)立了中國出口信用保險(xiǎn)公司，通過政策性出口信用保險(xiǎn)工具，保障貨物、技術(shù)和服務(wù)等出口。這是制造業(yè)的常識，但不少小工廠卻“聞所未聞”，信息很滯后。

2024年后，歐盟要求出口至歐盟的部分貨物必須提供碳排放報(bào)告，但很多小工廠，卻連“碳排放報(bào)告”都沒聽過。

佘瑩表示，應(yīng)該有人想著這類中小工廠，為他們提供真正需要的、合適的服務(wù)，讓他們也能夠數(shù)字化、智能化、綠色化。海智在線更要通過提供工具服務(wù)的方式，帶著這些工廠一同成長，讓他們能夠面對呼嘯而至的時(shí)代車輪。

下一步，海智在線將進(jìn)一步開發(fā)綠色生產(chǎn)的功能，提供碳排放計(jì)算工具、碳排放生態(tài)解決方案等服務(wù)，幫助工廠滿足國際標(biāo)準(zhǔn)。

海智在線平臺供應(yīng)鏈綠色化案例

為了讓中國小工廠更順暢進(jìn)入全球供應(yīng)鏈。近兩年，海智在線與多家銀行和支付機(jī)構(gòu)合作，正在搭建一套適用于非標(biāo)零部件B2B交易市場的金融體系。

佘瑩透露，該體系是首創(chuàng)，這套體系不僅要支持基礎(chǔ)支付結(jié)算功能，還要能處理退款、扣款、價(jià)格重議等八十余種交易場景，形成閉環(huán)式的資金管控，幫助企業(yè)減少交易跨系統(tǒng)操作的復(fù)雜性，提升交易和服務(wù)的可靠性。有了這個(gè)體系，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)就在一個(gè)平臺上有了進(jìn)行彼此鏈接的入口。

目前，海智在線已實(shí)現(xiàn)國內(nèi)支付功能。海外支付功能將在今年5月初上線。

在海外，海智在線的服務(wù)已經(jīng)覆蓋了“一帶一路”沿線、東南亞、歐洲等國家地區(qū)，未來將進(jìn)一步拓展海外企業(yè)的跨境采購與生產(chǎn)需求。

海智在線已支持使用27種語言進(jìn)行交易

去年6月，在中馬建交50周年暨“中馬友好年”招待會上，有人問佘瑩：“在場的都是巨頭，海智在線只是一個(gè)工業(yè)品數(shù)字化平臺，為什么會出席？”

佘瑩回答：“我們不是來搶馬來西亞制造業(yè)生意的，我們藏在馬來西亞工廠后面，承接他們完不成的活兒，幫助馬來西亞工廠更好地服務(wù)全球客戶?！?/p>

從2023年底至今，佘瑩一直在和團(tuán)隊(duì)討論：中國制造業(yè)要在全球留下什么？佘瑩的這番回答，是她這些年落地實(shí)踐的思考，也是海智在線新的方向。這是海外市場的新變化給她帶來的啟發(fā)。

佘瑩觀察到，一些海外產(chǎn)業(yè)承接帶無法完全消化客戶訂單。中國廠商主動找到這些昔日競爭對手，雙方握手言和，一起完成訂單。這意味著，地區(qū)間的競合關(guān)系成為主題，激活龐大的中小工廠群體，將是產(chǎn)業(yè)升級的關(guān)鍵推動力，這是中國工廠的新機(jī)會。

佘瑩認(rèn)為，未來全球工業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈逐步分為兩種體系的競爭，“+中國供應(yīng)鏈”和“-中國供應(yīng)鏈”，全球制造業(yè)要么用中國供應(yīng)鏈，要么不用，這之間競爭的核心是：創(chuàng)新、成本、效率。中國供應(yīng)鏈目前有絕對的優(yōu)勢，短期內(nèi)全球尚無其他地區(qū)能夠全面替代中國的供應(yīng)鏈綜合能力。因此，誰與中國供應(yīng)鏈融合的程度深，誰的競爭力會更強(qiáng)，海智要搭起這座橋梁。

佘瑩在海智在線第八屆千人會上的演講

佘瑩說，在這樣的浪潮下，海智在線要做的，是幫助中小工廠從后方走到前線，進(jìn)入全球的供應(yīng)鏈體系中，成為工業(yè)體系中的“必選項(xiàng)”。

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