“技術(shù)是企業(yè)的核心，其次是市場(chǎng)，最后是資金安全。這是我在10年中最重要的體會(huì)?！?/p>

“平臺(tái)、軟件公司和算法公司在中國(guó)市場(chǎng)上面臨一定的挑戰(zhàn)，但現(xiàn)在正在逐漸改善并認(rèn)可軟件的價(jià)值?！?/p>

“在一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的過程中，個(gè)人力量相對(duì)微小。我最大感悟是做好舍與得，從個(gè)人層面來確定哪些東西可以放棄，從而更好的爭(zhēng)取既定的目標(biāo)，創(chuàng)業(yè)的心態(tài)就會(huì)更好。”

“企業(yè)服務(wù)賽道沒有以前那么熱，最核心的原因是退出端和上市通道各方面目前不明朗，尤其是存在政策不確定性，資本進(jìn)來會(huì)產(chǎn)生猶豫?！?/p>

2024年12月19-20日，第16屆創(chuàng)業(yè)邦100未來獨(dú)角獸大會(huì)在成都舉行。會(huì)上，創(chuàng)業(yè)邦研究中心副主編劉巖，長(zhǎng)亭科技創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO朱文雷，核芯互聯(lián)總經(jīng)理/創(chuàng)始人胡康橋，阿加犀智能科技創(chuàng)始人、CEO孫曉剛，華科創(chuàng)智董事長(zhǎng)喻東旭，在主題為《山海在途，行者無疆》的焦點(diǎn)對(duì)話中，圍繞準(zhǔn)獨(dú)角獸企業(yè)的發(fā)展，帶來關(guān)于創(chuàng)業(yè)心得的分享。

以下為焦點(diǎn)對(duì)話內(nèi)容，由創(chuàng)業(yè)邦整理后發(fā)布。更多現(xiàn)場(chǎng)精彩內(nèi)容，一起來看：

劉巖：尊敬的各位嘉賓、朋友們，大家好。我是劉巖，非常感謝四位嘉賓的到來。在上一場(chǎng)，我們同事分享了全球獨(dú)角獸的情況，我們注意到潛在的新晉獨(dú)角獸無論是數(shù)量還是估值層面都呈下滑趨勢(shì)。在座的四位嘉賓，他們目前仍然走在成為獨(dú)角獸的路上，他們來自不同的賽道，比如企業(yè)服務(wù)、人工智能和新材料等各個(gè)賽道，來自不同的城市，比如北京、深圳和成都，融資輪次分布從A輪到D輪，他們有一個(gè)共同的名字，那就是創(chuàng)業(yè)者?；氐浇裉斓闹黝}，我相信每個(gè)創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心都有夢(mèng)想，都有未來要翻越的地方，無論是喜馬拉雅還是阿爾卑斯。首先，請(qǐng)各位嘉賓進(jìn)行自我介紹。

朱文雷：大家好，我是長(zhǎng)亭科技的董事長(zhǎng)、CEO朱文雷。我們專注于網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，根據(jù)CCIA的排名，目前已經(jīng)在未上市的網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)中位列第一。

今年我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的攻防大賽中取得了大滿貫的成績(jī)，并且成績(jī)遙遙領(lǐng)先。同時(shí)，今年我們重新從資本市場(chǎng)出發(fā)，融資金額達(dá)到十幾億元，主要是國(guó)有資本加持，這對(duì)我們當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)安全賽道業(yè)務(wù)非常重要，具有很好的背書作用。

喻東旭：各位好，我來自深圳華科創(chuàng)智，我于2014年孵化了香港科技大學(xué)溫維佳教授的材料技術(shù)。我們主要研究?jī)身?xiàng)納米材料，一個(gè)是納米銀線電極材料，另一個(gè)是CPI。從14年到現(xiàn)在，我們?cè)谌谫Y方面已經(jīng)融資了10億人民幣，雖然金額不算太多，但是材料領(lǐng)域是比較困難的領(lǐng)域，材料本身是一個(gè)長(zhǎng)周期的賽道。

從2022年開始，隨著我們出海，正如鄺總所說，我們將重心轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。目前我們已經(jīng)擁有歐洲、北美和東南亞的許多客戶，60%的業(yè)務(wù)來自全球。外國(guó)人也相信中國(guó)的硬科技和材料技術(shù)，這使我們獲得了良好的現(xiàn)金流回報(bào)。從這個(gè)角度來看，我們已經(jīng)進(jìn)入了非常好的狀態(tài)，并在積極籌劃。

孫曉剛：我是成都本地企業(yè)阿加犀智能科技創(chuàng)始人。在創(chuàng)業(yè)之前，我來自中科院，我的另一位合伙人是清華大學(xué)的顧老師。阿加犀主要從事為市場(chǎng)提供端側(cè)人工智能平臺(tái)和產(chǎn)品服務(wù)，尤其是在邊端芯片上的大模型應(yīng)用落地。我們公司在過去4年融資了4輪，主要是獲得行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)方支持，例如高通公司的高通創(chuàng)投，高通在大多數(shù)人認(rèn)知里它是手機(jī)芯片巨頭，另外也包括前期投資紫光展銳的聞明投資、深圳上市的廣和通和深圳的高新投資以及四川的川發(fā)展院士基金，他們都是我們的股東。由于創(chuàng)業(yè)時(shí)間較短，我們?nèi)栽谂W(xué)習(xí)。

胡康橋：大家好，我是核芯互聯(lián)的胡康橋。我們主要從事集成電路設(shè)計(jì)，18年開始創(chuàng)業(yè)，在融資方面，我們主要從事模擬設(shè)計(jì)，包括信號(hào)鏈、面向服務(wù)器以及數(shù)據(jù)中心等。目前公司的經(jīng)營(yíng)狀況在未上市公司中不錯(cuò)，已經(jīng)盈利，營(yíng)收規(guī)模預(yù)計(jì)今年可以達(dá)到2億元到3億元。最新一輪由中金領(lǐng)投，總共融資接近6億元，尤其在模擬領(lǐng)域，獲得較多資金，目前正在進(jìn)行資本化運(yùn)作。

劉巖：今天我們看到現(xiàn)場(chǎng)的四家未來獨(dú)角獸企業(yè)，他們的影響力非常大，至少融資金額達(dá)到6億元甚至10億元以上，特別受到資本追捧。請(qǐng)長(zhǎng)亭的朱總分享，你所在的賽道是企服賽道，主要從事網(wǎng)絡(luò)安全。最近我們可以感受到國(guó)外獨(dú)角獸企業(yè)服務(wù)類的排名最多。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，這是一個(gè)非常冷門的賽道，甚至大家對(duì)企業(yè)服務(wù)類的商業(yè)模式提出了很多質(zhì)疑，對(duì)它缺乏信心。然而朱總從阿里云內(nèi)部分拆之后開始獨(dú)立融資，并有IPO計(jì)劃。這與我們觀察到的中國(guó)企業(yè)服務(wù)現(xiàn)狀有所反差。你面臨的挑戰(zhàn)在哪里？

朱文雷：我是清華計(jì)算機(jī)系畢業(yè)，作為技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在創(chuàng)業(yè)10年的過程中，遇到了一系列挑戰(zhàn)。首先在成立階段，我們遇到的最大挑戰(zhàn)是如何讓我們做出的產(chǎn)品具有價(jià)值并且被市場(chǎng)認(rèn)可。其次要面對(duì)市場(chǎng)融資的挑戰(zhàn)，我注意到不少企業(yè)服務(wù)賽道或者安全公司，在這個(gè)階段容易卡住，規(guī)模無法達(dá)標(biāo)，很難融資。最后是公司已經(jīng)發(fā)展到1000多人，管理挑戰(zhàn)相當(dāng)大。

剛才主持人提到企業(yè)服務(wù)賽道是否仍受到追捧，這個(gè)問題是近兩年的事情，前幾年并非如此。市場(chǎng)環(huán)境在不斷發(fā)生變化，不同階段的挑戰(zhàn)不同。5年前企業(yè)服務(wù)賽道非?；鸨?，甚至有幾年大家都認(rèn)為那是企業(yè)服務(wù)賽道的元年，資本都沖進(jìn)來?，F(xiàn)在大家認(rèn)為企業(yè)服務(wù)賽道沒有以前那么熱，我認(rèn)為可能有很多原因，其中最核心的原因是退出端和上市通道各方面目前不明朗。例如退出上市存在政策不確定性，資本進(jìn)來會(huì)產(chǎn)生猶豫。

剛才在臺(tái)下時(shí)，我與康橋總探討了退出的可能性。我認(rèn)為如果未來政策能解決這個(gè)問題，那么對(duì)中國(guó)未來產(chǎn)生更多獨(dú)角獸企業(yè)服務(wù)賽道和其他賽道，都會(huì)有非常大的幫助。

劉巖：退出不僅是我們VC和PE特別關(guān)注的話題，也推動(dòng)企業(yè)開始關(guān)注這個(gè)話題。在退出渠道不暢的情況下，創(chuàng)業(yè)公司需要在一級(jí)市場(chǎng)獲得更多融資，甚至被迫并購。另一種方法是具備自我造血能力，這是一個(gè)非常好的方法。我們繼續(xù)圍繞這個(gè)話題請(qǐng)教喻總。你創(chuàng)業(yè)10年，在新材料領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)金流非常好，這是難得的機(jī)會(huì)。在你的創(chuàng)業(yè)過程中，你目前感受到的最大挑戰(zhàn)是什么？

喻東旭：我總結(jié)了創(chuàng)業(yè)三角形：技術(shù)是企業(yè)的核心，其次是市場(chǎng)，最后是資金安全。這是我在10年中最重要的體會(huì)。雖然不是每個(gè)公司都做得很好，但是我將三角形做得比較平衡。最大的挑戰(zhàn)來自市場(chǎng)，例如我們制作材料，這個(gè)材料的挑戰(zhàn)在于如何找到真正的客戶，讓客戶相信你。這是一個(gè)很大的事情。我記得我們剛開始做產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，找客戶，客戶是不相信的。后來我們做了很多種測(cè)試，現(xiàn)在我們可以做2000小時(shí)的環(huán)測(cè)，挑戰(zhàn)了很多東西。包括國(guó)外客戶，我們11月份去了德國(guó)，德國(guó)客戶指明不要使用ITO的材料。將來隨著新能源的發(fā)展，普通材料相對(duì)不會(huì)受限制，環(huán)保、綠色、科技和市場(chǎng)的要求非常重要。第二個(gè)我們是全產(chǎn)業(yè)鏈，既做材料本身，也做零部件，也做智能終端。這是比亞迪垂直整合的概念，既做核心部件，也做終端。

這是一個(gè)很好的途徑，我們找到了很多應(yīng)用場(chǎng)景，幫助很多品牌進(jìn)行代工，將材料應(yīng)用上去。AI時(shí)代的到來，我們現(xiàn)在積極擁抱AI，雖然不做大模型，這不是我們的主業(yè)，但是我們做AI智能硬件的應(yīng)用，真正讓AI落地?，F(xiàn)在很多新的產(chǎn)品都用了這個(gè)材料。我認(rèn)為要牢牢抓住市場(chǎng)，只要有市場(chǎng)就會(huì)有人投資，只要有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就不怕沒有人投資。IPO只是一個(gè)過程，我相信未來成長(zhǎng)性，一定會(huì)做出一個(gè)很好的上市公司。

劉巖：喻總認(rèn)為產(chǎn)品和市場(chǎng)決定一切，最終我們會(huì)進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈整合。我非常好奇，我們現(xiàn)在是創(chuàng)業(yè)路上的公司，畢竟我們不是比亞迪這樣的巨頭，有資源做全產(chǎn)業(yè)鏈整合。對(duì)于初創(chuàng)公司來說，你的挑戰(zhàn)在哪里，如何在最短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)業(yè)鏈整合得更好、更完備？

喻東旭：我從事手機(jī)產(chǎn)業(yè)已有很多年，孵化納米線時(shí)并未涉足手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。因?yàn)槭謾C(jī)是紅海市場(chǎng)，所以我選擇超大尺寸，華科創(chuàng)智是第一家將86寸大屏制作出來的公司，選擇非常重要，不要選擇無法完成的事情，而是力所能及的事情。我們現(xiàn)在抓住新能源車、機(jī)器人和物聯(lián)網(wǎng)新應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)力。另外我們走海外，目前的營(yíng)收60%來自國(guó)外客戶，這對(duì)我們這幾年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不太好的情況下是一個(gè)很好的補(bǔ)充。明年25年的營(yíng)收應(yīng)該是70%來自國(guó)外市場(chǎng)。

做選擇時(shí)必須選擇市場(chǎng)，并非所有事情都做。例如產(chǎn)業(yè)鏈不僅可以做大公司的事情，我們當(dāng)時(shí)缺少86寸和65寸的交互式觸控，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)成為龍頭。這是我的心得體會(huì)，選擇非常重要，并且選擇的方向非常關(guān)鍵。

劉巖：感謝喻總。接下來請(qǐng)孫總發(fā)言。阿加犀成立時(shí)間不長(zhǎng)，目前處于A輪階段。我們伴隨AIGC大模型的發(fā)展而成立，你作為淘金者感受到的挑戰(zhàn)在哪里？

孫曉剛：我們公司成立于2020年底，因此創(chuàng)業(yè)環(huán)境本身就已經(jīng)遇到了很多挑戰(zhàn)。當(dāng)然更多還是業(yè)務(wù)本身帶來的挑戰(zhàn)。首先是技術(shù)方面，AIGC這兩年變化非?？?，深度學(xué)習(xí)已經(jīng)很多年，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸成熟。大模型基本每月都有變化，每月會(huì)推出很多創(chuàng)新性的產(chǎn)品。如果把這些創(chuàng)新性的產(chǎn)品從一開始推出肯定是先在云端運(yùn)行，例如OPENAI以及國(guó)產(chǎn)的大模型推出肯定是在云端運(yùn)行。我們?nèi)绾慰焖龠m應(yīng)技術(shù)的變化，讓它遷移到邊端，保證功耗和精度的情況下穩(wěn)定運(yùn)行，既要進(jìn)行量化，又要保證精度，這是非常大的挑戰(zhàn)。

另一個(gè)挑戰(zhàn)是近幾年資本市場(chǎng)處于寒冬狀態(tài)，我們選擇了產(chǎn)業(yè)上下游資本為我們賦能。例如高通、上海申能以及高新投等企業(yè)，他們具有豐富的產(chǎn)業(yè)背景，可以為我們提供更好的應(yīng)用落地場(chǎng)景。另一個(gè)挑戰(zhàn)是朱總提到的我們都是技術(shù)愛好者，出來創(chuàng)業(yè)非常有趣。最早我和顧老師做了一些項(xiàng)目，后來有些企業(yè)想借助這個(gè)平臺(tái)接連好幾個(gè)上市公司找到我們，我們認(rèn)為這是否對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)有價(jià)值，促使我們創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)時(shí)我們都是技術(shù)人員出身，對(duì)于如何打造團(tuán)隊(duì)，包括整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)我們而言并不擅長(zhǎng)。我們邀請(qǐng)了資深的管理人員、產(chǎn)品管理人員和市場(chǎng)管理人員加入我們團(tuán)隊(duì)，共同完成這項(xiàng)任務(wù)。另一方面我們積極融合技術(shù)變化，與META和高通經(jīng)常交流，確定了周期性的會(huì)議，每?jī)芍苷匍_一次，討論技術(shù)走向和下一步落地方向，以保證技術(shù)不掉隊(duì)和市場(chǎng)快速變化。

劉巖：孫總所在的公司近兩年業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，不僅業(yè)績(jī)層面，客戶數(shù)量層面也實(shí)現(xiàn)了幾何級(jí)的翻倍。你之前面對(duì)的挑戰(zhàn)和克服困難后的成果反饋也非常好。

孫曉剛：我們了解到兩方面。一方面，我們知道制作一個(gè)平臺(tái)、軟件公司和算法公司在中國(guó)市場(chǎng)上面臨一定的挑戰(zhàn)，但現(xiàn)在正在逐漸改善并認(rèn)可軟件的價(jià)值。我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)采用硬件+軟件的方式，服務(wù)頭部客戶。在國(guó)外，我們將授權(quán)賣給高通。目前我們與世界500強(qiáng)和10多家上市公司達(dá)成合作，主要在工業(yè)智能領(lǐng)域和機(jī)器人領(lǐng)域進(jìn)行合作。最近我們可能在機(jī)器人領(lǐng)域在CES會(huì)上發(fā)布具身智能機(jī)器人，我們完成了最核心的大腦和小腦，即算法控制部分和大模型在芯片上部署部分。

另外在國(guó)外市場(chǎng)，我們希望盡可能將中國(guó)的優(yōu)質(zhì)解決方案部署到邊端芯片上，幫助這些公司走向國(guó)際化。正如鄺總所說，我們將成為全球領(lǐng)先的企業(yè)，并且助力他們將云端運(yùn)行的服務(wù)轉(zhuǎn)移到邊端，以脫離云端運(yùn)行的智能終端協(xié)助他們出海。

劉巖：請(qǐng)胡總談?wù)勀闼媾R的挑戰(zhàn)。我查看資料時(shí)發(fā)現(xiàn)我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)量產(chǎn)了1000多款型號(hào)的芯片，這令我非常驚訝。你們的商業(yè)化落地能力非常強(qiáng)，請(qǐng)你談?wù)勀闼媾R的挑戰(zhàn)。

胡康橋：最大的挑戰(zhàn)在于個(gè)人修行和個(gè)人心性的變化。作為一個(gè)企業(yè)，無論是運(yùn)行機(jī)構(gòu)還是其他方面，個(gè)人力量都相對(duì)微小。雖然這種力量微小，但是阻礙往往是自己的思考或者想法，例如最大的新感悟或者遇到的挑戰(zhàn)是內(nèi)心的變化，即舍與得。從個(gè)人層面來看，哪些東西可以放棄，圍繞最開始制定的目標(biāo)爭(zhēng)取，我們做決策時(shí)創(chuàng)業(yè)的心態(tài)會(huì)更好。這幾年無論是資本寒冬還是我們的客戶，我們的客戶都是國(guó)央企。我認(rèn)為執(zhí)行層面的困難包括研發(fā)等有很多辦法解決。更多的是作為個(gè)人而言，哪些東西可以放棄，這些決策一開始并不容易做。舉一個(gè)極端的例子，我們作為實(shí)控人上市之后，如果無法減持，就不要對(duì)自己的股份和東西有太大的執(zhí)念。只要放下融資和與團(tuán)隊(duì)做凝聚力，就可以給團(tuán)隊(duì)分配更多股權(quán)。我們公司的團(tuán)隊(duì)實(shí)行全員持股，持股比例在創(chuàng)業(yè)公司中占據(jù)很高的比例。

我們與投資人最初可能存在一定的對(duì)立，后來想到并非如此。大家的最終目的是成為中國(guó)的ADI或者TI的國(guó)際巨頭，在這個(gè)目標(biāo)上必須有更多人幫助你，無論是資金還是技術(shù)。因此我們與投資人或者其他人都是一個(gè)利益共同體。從你的角度而言，可能存在一些退出或者其他訴求，一定要盡量滿足這些訴求的欲望。

他們會(huì)給你更多的回饋，我們的投資人都是逐輪追加，對(duì)公司整個(gè)經(jīng)理人和各方面沒有消極影響，都是積極正面的。這也是我們積極與投資人溝通的最大挑戰(zhàn)，即自己的認(rèn)識(shí)、取舍和舍得。

劉巖：感謝胡總。我們看到四位優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者在西天取經(jīng)或攀越阿爾卑斯的路上各自看到了不同的風(fēng)景和感悟。我們本次對(duì)話暫時(shí)結(jié)束，如果有想要更多交流的內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)谂_(tái)下進(jìn)行交流。謝謝四位。

2024年12月19-20，第十六屆創(chuàng)業(yè)邦100未來獨(dú)角獸大會(huì)在成都舉辦。本屆大會(huì)由創(chuàng)業(yè)邦主辦，成都市科學(xué)技術(shù)局、成都市投資促進(jìn)局為指導(dǎo)單位，睿獸分析為數(shù)據(jù)支持平臺(tái)。大會(huì)官方指定用車為比亞迪旗下新能源個(gè)性品牌方程豹汽車豹8。

“創(chuàng)業(yè)邦100未來獨(dú)角獸大會(huì)”是準(zhǔn)獨(dú)角獸企業(yè)的年終盛會(huì)，始于2009年，致力于發(fā)掘出一批未來1-3年有望成為獨(dú)角獸的未來獨(dú)角獸企業(yè)。作為獨(dú)角獸的挖掘者、創(chuàng)新的探路者，大會(huì)連續(xù)十六載頒發(fā)《創(chuàng)業(yè)邦100未來獨(dú)角獸榜單》，累計(jì)評(píng)選出1289家高成長(zhǎng)企業(yè)，如美團(tuán)、小米、滴滴、理想汽車、蔚來汽車、泰格醫(yī)藥……根據(jù)睿獸分析數(shù)據(jù)顯示，其中有106家公司已經(jīng)成功上市，91家企業(yè)被并購，105家成為獨(dú)角獸企業(yè)。

本屆大會(huì)以“CrossingtheAlps——行者無疆”為主題，繼續(xù)揭曉“2024年度投資人”《2024創(chuàng)業(yè)邦100未來獨(dú)角獸榜單》《2024硬科技創(chuàng)變者50強(qiáng)》，發(fā)布《2024年全球獨(dú)角獸企業(yè)洞察》，攜手未來獨(dú)角獸、硬科技創(chuàng)變者奮楫前行。 更多未來獨(dú)角獸、硬科技榜單，以及實(shí)時(shí)科創(chuàng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)圖譜盡在睿獸分析。