從這50條思考，讀懂非洲“手機之王”

礪石商業(yè)評論·2024-09-19

竺兆江的50條商業(yè)思考。

編者按：本文來自微信公眾號礪石商業(yè)評論（ID：libusiness），作者：田姍姍，編輯：平凡，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

為了幫助讀者更好的理解傳音手機的成功邏輯，礪石商業(yè)評論專門整理了傳音創(chuàng)始人竺兆江為數(shù)不多的媒體公開采訪資料，從中篩選出他的50條核心思考，以饗讀者。

在國際宏觀環(huán)境不穩(wěn)定、國內(nèi)市場越來越卷的當下，越來越多的中國企業(yè)選擇出海新興市場國家，尋找更多亟待開發(fā)的藍海市場。在手機領(lǐng)域，出海非洲的翹楚不是大家耳熟能詳?shù)幕譕V與榮耀，而是一家在國內(nèi)毫無存在感、今年卻躍居全球第二大手機品牌廠商、全球第五大智能手機品牌的手機廠商——傳音。

傳音被稱為“非洲手機之王”，在非洲，每兩部手機里面就有一部是傳音手機。2018年，傳音超過三星成為非洲銷量第一的手機品牌，之后每年都是毫無懸念地問鼎。2024年上半年，傳音在非洲手機市場的占有率超過40%，位列第一。除非洲外，傳音在南亞、印度等市場也取得了亮眼的增長，其巴基斯坦智能機市場占有率排名第一，孟加拉國智能機市場占有率排名第一，印度智能機市場占有率排名第七。

這解釋了為什么傳音能在全球手機行業(yè)依然增長緩慢的情況下逆勢增長。

2024年上半年，傳音躍居全球第二大手機品牌廠商和全球第五大智能手機品牌廠商。國際數(shù)據(jù)公司（IDC）的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2024年上半年，傳音手機在全球手機市場的占有率為14.4%，在全球手機品牌廠商中排名第二。根據(jù)Canalys的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，傳音在全球智能機市場的占有率為9%，排名第五位。美國《時代》周刊將傳音納入了2024年“全球100大最具影響力企業(yè)”（TIME 100 Most Influential Companies）榜單。

根據(jù)傳音公布的2024年半年度財報，其營業(yè)收入為345.58億元，同比增長38.07%；歸屬于上市公司股東的凈利潤28.52億元，同比增長35.7%。根據(jù)傳音公布的2023年全年財報，2023年傳音整體出貨量約1.94億部，同比增長24.23%；全年實現(xiàn)營收622.95億元，同比增長33.69%；凈利潤55.37億元，同比增長122.93%。

傳音這種“悶聲發(fā)大財”的風格和創(chuàng)始人竺兆江的做事風格是一致的。竺兆江常年待在非洲，很少接受國內(nèi)媒體公開采訪。

為什么傳音手機能成功出海非洲和南亞等新興市場？

這背后的關(guān)鍵是傳音手機創(chuàng)始人竺兆江的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是他在20年前就堅定看好非洲市場的戰(zhàn)略眼光，以及“全球本地化”的經(jīng)營策略。

20年前就堅定看好非洲市場

竺兆江在公司常說一句話：“我們是長跑型企業(yè)，絕對不會為了短期利益出賣未來”。他自己就是長跑型的創(chuàng)業(yè)者?；仡櫵膭?chuàng)業(yè)歷程會發(fā)現(xiàn)，他始終扎根在手機行業(yè)，從未離開。長期、高度專注于一件事、一個行業(yè)，成功是順其自然的結(jié)果。

1996年，機械電子工程專業(yè)的竺兆江大學畢業(yè)之后，加入了通訊器材公司波導(dǎo)公司，做的是傳呼機銷售工作，曾經(jīng)連續(xù)3年穩(wěn)坐華北區(qū)銷售冠軍。1999年，波導(dǎo)開始生產(chǎn)手機，竺兆江認為手機更有發(fā)展前景，果斷轉(zhuǎn)而銷售手機。憑借他出色的銷售能力，波導(dǎo)連續(xù)6年穩(wěn)坐國內(nèi)手機銷量第一的位置。2003年，他成為波導(dǎo)手機前海外市場負責人。之后兩年時間，他把波導(dǎo)手機在海外的銷量做到了600萬臺。

正是這一開拓海外市場的經(jīng)歷，為他之后做成“非洲手機之王”種下了第一顆種子，讓他選擇了辭職創(chuàng)業(yè)。

跑海外市場時，竺兆江發(fā)現(xiàn)，非洲的手機市場是一片空白。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2006-2007年左右，非洲地區(qū)的手機普及率約為9.4%。當時非洲市場已經(jīng)有諾基亞、三星等國際大品牌的手機，但是這些品牌的手機價格遠超非洲人的消費能力，非洲的消費者需要的是價格低廉、功能簡單的低端手機，這恰好是當時波導(dǎo)手機的強項。

竺兆江認為非洲市場值得開發(fā)。他做了一份詳細的非洲市場調(diào)研報告，希望能把波導(dǎo)手機帶到非洲。日后介紹采訪時，竺兆江回憶道自己曾這樣說服波導(dǎo)高層，“各大手機公司在非洲手機市場占有率極小，并且非洲用戶更想買以前那種便宜的手機，覺得新款手機的功能太不實用，不愿意浪費錢去買手機”。波導(dǎo)沒有采納他的建議。

2006年，竺兆江從波導(dǎo)辭職，跟幾位老同事一起創(chuàng)立了傳音。

2008年，傳音在尼日利亞出售了第一臺手機。十年后，傳音在非洲超越三星成為該地區(qū)最大的手機供應(yīng)商。

全球本地化經(jīng)營策略

傳音的成功與竺兆江采取的“全球本地化”策略密不可分。這背后是竺兆江在波導(dǎo)做手機銷售時學到的一個營銷法則，“是賣我有的，還是制造你想要的？”他始終選擇后者。

2006年，傳音剛進入非洲時，全球主要發(fā)達國家的手機市場和中國手機市場已經(jīng)開啟了智能手機時代，但在非洲，功能機仍舊是主流。竺兆江沒有“教育”非洲消費者要追求智能機，而是決定“打透功能機市場”，做好滿足非洲當?shù)厝诵枨蟮墓δ苁謾C。

比如，非洲的電供應(yīng)不穩(wěn)定，所以非洲用戶希望手機電池更耐用更持久，傳音就推出了可連續(xù)使用21天的超長待機電池，確保手機待機時間達到半個月以上。

竺兆江還發(fā)現(xiàn)非洲的手機用戶普遍擁有多張SIM卡，但只有一個手機。因為非洲的運營商多達幾十家，而且每家運營商的覆蓋范圍有限，通話費用又高。當時非洲市場上沒有中國用戶已經(jīng)熟悉的雙卡雙待的手機。針對這一市場特點，傳音推出了非洲第一款雙卡雙待的手機Tecno，滿足了當?shù)赜脩粢粰C多卡的需求。之后，傳音還打造了一款“四卡四待”的雙倍插卡功能機。

在營銷策略上，竺兆江復(fù)制了波導(dǎo)公司學到的營銷策略，選擇2006年三星、蘋果等手機巨頭沒有覆蓋的非洲市場，以低價吸引消費者，然后通過自建渠道的模式確保產(chǎn)品快速推廣，并成立獨立的售后品牌。本地化設(shè)計的產(chǎn)品功能，加上正確的低價營銷策略，讓傳音手機迅速打開了非洲市場，成為非洲最受歡迎的手機品牌之一。

之后，傳音開始進軍智能手機市場。竺兆江發(fā)現(xiàn)了非洲用戶對手機拍照有獨特需求，因為他們用其他智能手機拍照，很難有令人滿意的效果，尤其是晚上自拍。為此，傳音的智能手機專門推出了“黑人照相美顏”功能。傳音手機專門進行非洲人面部數(shù)據(jù)采集，開發(fā)了專為黑人拍照而準備的曝光補償?shù)裙δ?。當?shù)厝擞脗饕羰謾C拍出來的照片，能拍出發(fā)亮的巧克力膚色。這一功能讓傳音手機風靡非洲。

非洲版“小米”移動互聯(lián)生態(tài)

2015年之后，非洲的通信設(shè)施可以支撐非洲移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，傳音依靠其經(jīng)營非洲市場十多年之久的品牌影響力，構(gòu)建了一個類似小米的移動互聯(lián)生態(tài)，智能手機+移動互聯(lián)網(wǎng)+社交娛樂+家電、數(shù)碼配件……它還與網(wǎng)易、騰訊等國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開出海戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)和孵化移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。截至2023年底，傳音旗下自主與合作開發(fā)的音樂類應(yīng)用Boomplay、新聞聚合類應(yīng)用Scooper和綜合內(nèi)容分發(fā)應(yīng)用Phoenix等月活用戶數(shù)均超過1000萬。其中，Boomplay是非洲最大的音樂流媒體平臺，其周人均打開次數(shù)以及人均時長不輸谷歌。

除了手機領(lǐng)域，傳音也開始業(yè)務(wù)多元化發(fā)展。竺兆江表示，借助手機領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗和渠道優(yōu)勢，傳音正在積極發(fā)展家電、數(shù)碼配件等業(yè)務(wù)。目前，傳音已經(jīng)創(chuàng)立了數(shù)碼配件品牌oraimo，售后服務(wù)品牌Carlcare以及家用電器品牌Syinix。在Syinix官網(wǎng)上，傳音在家電領(lǐng)域已經(jīng)擁有完整的產(chǎn)品線，包括電視、空調(diào)、冰箱、洗衣機、音響和微波爐等產(chǎn)品。

這樣看來，想進入非洲手機市場和移動互聯(lián)領(lǐng)域的企業(yè)，很難繞得開傳音這個“非洲手機之王”了。

為了幫助讀者更好的理解傳音手機的成功邏輯，礪石商業(yè)評論專門整理了傳音創(chuàng)始人竺兆江為數(shù)不多的媒體公開采訪資料，從中篩選出他的50條核心思考，包括他的創(chuàng)業(yè)心得、戰(zhàn)略抉擇和出海非洲的經(jīng)驗等部分，以饗讀者。

一、關(guān)于創(chuàng)業(yè)維艱

1.我們是長跑型企業(yè)，絕對不會為了短期利益出賣未來。

2.傳音在非洲的策略是長跑，做事業(yè)，而非簡單地做生意。

3.真正要去一個地方，不要光想著去賺快錢，或賺一把就走。

4.在海外發(fā)展要有長期發(fā)展的準備和恒心，因此經(jīng)過慎重的選擇后就不能為了短期利益犧牲未來。

5.沒人做，我們才要做，不然我們只能吃別人端上來的菜，永遠只能當門外漢，而當不了“廚師”。

6.我在手機產(chǎn)業(yè)有16年的時間。在上一個工作（在）波導(dǎo)（做銷售）時，負責海外業(yè)務(wù)，出差跑過九十多個國家，早期最?？吹剿髂?、松下這些日本品牌的廣告，后來就?？吹饺请娮?、樂金電子的廣告，當時我就開始懷抱一個夢想，有一天要讓大陸的品牌也能在國際上受到矚目。

7.我那時觀察非洲手機市場，只有三星電子、諾基亞等少數(shù)品牌，競爭相對比其他市場少很多，因此就鎖定非洲市場。

8.（非洲地區(qū)）雖然起點較低，但它的人口結(jié)構(gòu)年輕，是思維開放、接受新事物很快的一代人。從宏觀環(huán)境來看，包括非洲國家對“一帶一路”倡議的支持，也都預(yù)示著非洲經(jīng)濟將更加開放、包容、創(chuàng)新。

9.非洲是僅次于中國大陸、印度的全球人口第三多的市場，人口數(shù)達到10億等級，而非洲市場的發(fā)展又比大陸慢，如果能夠運用大陸的技術(shù)與資源，推出適合當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，應(yīng)該會有不錯的機會。

10.一開始我就希望切入中階市場，希望做出品牌的特色與價值，不做最低價位的那塊（市場），1~2年后就逐漸展現(xiàn)成效了。

11.我創(chuàng)立傳音之后，經(jīng)常遇到一些客戶要給我們ODM訂單，但我們堅持發(fā)展品牌，寧愿舍棄這些（ODM）訂單不接。（2015年，竺兆江接受采訪談及自己創(chuàng)業(yè)的初衷。）

12.成立之初，我們就很清楚地認識到，不以追求快速盈利為目標，而是以創(chuàng)立自主品牌、長遠發(fā)展為思路，并且在投身非洲之前做了大量的分析調(diào)研。

13.（開發(fā)非洲市場）遇到的困難不算多。因為搶先卡位占了有利的位置，加上一開始就重視本地化經(jīng)營，整個過程都還算順利，且我們第一年就開始獲利了，這都要歸功于核心團隊的能力與經(jīng)驗。

14.市場都是用腳丈量出來的。

15.是賣我有的，還是制造你想要的？（竺兆江帶領(lǐng)團隊開發(fā)非洲市場時一直強調(diào)的本地化法則。）

16.比如，非洲一些國家面臨著停電問題，而傳音的手機待機時間普遍較長；非洲很多國家電信運營商比較多，手機卡也多，傳音手機支持雙卡雙待甚至多卡多待；西非地區(qū)較熱，手機屏幕在打電話時容易被汗水腐蝕，傳音在手機上加入防汗功能。非洲人喜歡他們的音樂，我們根據(jù)他們的口味調(diào)整了我們的音樂服務(wù)。

17.對于代工廠方面，我們一直保持開放態(tài)度，目前有大約4成的委外代工，有很多供應(yīng)鏈從業(yè)者都希望跟我們合作，只要能夠創(chuàng)造共贏局面，我們都非常歡迎。（2015年，竺兆江接受采訪談及傳音手機與臺灣手機供應(yīng)鏈的合作。）

18.未來全球知名品牌都會來非洲市場競爭，只是時間早晚的問題，重點還是在于自己的競爭力是強是弱。

19.我們是遇強則強的公司。

20.如果我們可以把優(yōu)勢擴大再擴大，把產(chǎn)品、品牌、營銷、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)都做好，就無懼于世界上任何強者。

21.在大陸品牌之中，聯(lián)想與中興在非洲市場經(jīng)營得不太成功，倒是華為是一家值得尊重、深耕技術(shù)研發(fā)的公司，未來我們在全球市場勢必會跟華為競爭。（2015年，竺兆江分享傳音初期成功打開非洲市場的經(jīng)驗。）

22.競爭對手如果要在非洲市場做出成績，首先要看他們有沒有經(jīng)營品牌的DNA，其次要看是否有適合非洲的打法，例如非洲有很多小批量發(fā)貨的客戶，必須要維持高度的靈活性，而為了節(jié)省物流成本，也要有當?shù)貍}儲物流體系配合才行。就算能夠建立起在地化經(jīng)營的體系，也要靠金錢、時間與人力的累積才能達成，這些都不是一蹴而就的。（2015年，竺兆江分享傳音初期成功打開非洲市場的經(jīng)驗。）

二、關(guān)于戰(zhàn)略抉擇

23.深耕非洲市場是公司的長期戰(zhàn)略，我們會以用戶價值為導(dǎo)向，在關(guān)鍵價值點上做深做透，構(gòu)建產(chǎn)品核心競爭力，加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級迭代。

24.真正偉大的公司都是全球化的，對于其他市場的布局，我們會根據(jù)時間點、市場環(huán)境因素等條件去規(guī)劃，印度市場對我們來說可能還有點早。（2015年，竺兆江分享傳音的戰(zhàn)略布局。）

25.（2018年）我們已經(jīng)實現(xiàn)了由聚焦非洲、拓展印度、到更廣闊的新興市場的開拓升級。這是我們的發(fā)展路線，也是我們的戰(zhàn)略布局。截止至2017年，傳音的全球銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了非洲、南亞、東南亞、拉美、中東等五十多個國家和地區(qū)。

26.無論是對哪個市場，我們所堅持的理念不會變，即“全球化思維，本地化經(jīng)營”，我們會努力為當?shù)叵M者提供他們喜愛的產(chǎn)品。

27.我們一直在研究非洲不斷變化的市場需求，多向發(fā)展適合各消費水平的功能機和智能機，也一直在執(zhí)行多品牌戰(zhàn)略。（傳音旗下?lián)碛懈咧械投说人膫€手機品牌，分別是Itel（低端功能機）、TECNO（大眾智能機）、Infinix（高端智能機）和Spice（介于功能型與智能手機之間）。）

28.多品牌市場策略的實現(xiàn)與這些“從無到有，化有為優(yōu)”的產(chǎn)品也使得傳音在非洲更堅實地站穩(wěn)了腳跟。

29.一方面要完善手機業(yè)務(wù)，另一方面要進一步拓展移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，拓展產(chǎn)品組合，要更加注重全球新興市場的拓展。（2021年，傳音在南亞、東南亞和其他地區(qū)的收入已經(jīng)開始超過非洲，成為新的增長點。）

30.我們現(xiàn)在有兩條線：一是確保手機業(yè)務(wù)的市場優(yōu)勢地位，二是結(jié)合當?shù)匦枨蟀l(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。比方說非洲人民喜愛音樂，我們根據(jù)非洲消費者需求開發(fā)了音樂流媒體平臺Boomplay。（2019年，竺兆江接受采訪提及傳音在非洲的戰(zhàn)略方向，其中Boomplay已成為非洲最大的音樂流媒體平臺之一。）

31.我們希望可以建立一個類似小米的生態(tài)體系，可以引進更多元的產(chǎn)品線，包括平板計算機、智能穿戴、無線路由器、智能家庭等產(chǎn)品都有可能，未來一定會采取更多合縱連橫的模式。（2015年，竺兆江談及傳音手機的未來戰(zhàn)略方向。）

三、關(guān)于出海非洲

32.以今天中國的技術(shù)、中國團隊的經(jīng)驗，中國企業(yè)實現(xiàn)科技出海、品牌出海一定是未來的趨勢。

33.非洲的消費者跟中國的消費者習慣不一樣，以對待中國消費者的特點制造手機、拿到非洲市場肯定不行。

34.在非洲經(jīng)營及與非洲人打交道，特別令我愉悅。在我看來，非洲人淳樸、善良，只要能夠開放、坦誠地交流，就可以得到他們的信任，而且這種信任一旦建立就會非常牢固。

35.以平等尊重、感同身受的角度去溝通。圍繞消費者的日常工作、生活場景，感知他的喜好及痛點。

36.廣告要做在人能看到的地方。

37.從內(nèi)羅畢的機場道路到坎帕拉的貧民窟，只要有墻的地方，就少不了傳音的涂墻廣告。（竺兆江分享傳音早期在非洲做廣告的方法。）

38.從進入非洲市場的第一天開始，傳音就著重洞察消費者的需求，所有產(chǎn)品都是根據(jù)消費者的痛點和期待開發(fā)的。

39.很多非洲消費者有多張SIM卡，卻沒有購買多部手機的能力。（2007年，傳音推出了其在非洲的第一款手機，特點是雙卡雙待，也是非洲的首款雙卡雙待手機。這源自竺兆江最初觀察到的非洲用戶的一個痛點。）

40.當多數(shù)（手機）品牌還在進行硬件規(guī)格的競爭時，我們早已把焦點放在消費者體驗上，這也使得我們的產(chǎn)品能夠獲得當?shù)叵M者喜愛。

41.舉例來說，我們?yōu)榱税l(fā)展出黑膚色用戶的美肌模式，特別成立工作小組，大量搜集當?shù)厝说恼掌?，進行臉部輪廓、曝光補償、成像效果的分析調(diào)教。（2015年，接受媒體采訪談及在非洲的成功經(jīng)驗。）

42.傳音在非洲的生存法則在于一直堅持優(yōu)質(zhì)品牌、本土優(yōu)化和共創(chuàng)共用。同時我們也在當?shù)亟ㄔ旃矂?chuàng)，培養(yǎng)當?shù)厝瞬?，這是傳音發(fā)展至今的重要原因之一。

43.我們本著手機這種大大改變了人類社會生活場景的移動通信設(shè)備應(yīng)該屬于所有人的想法踏入了非洲大陸，希望能夠借此參與到非洲手機普及的商業(yè)趨勢中去，為當?shù)叵M者提供符合他們需求的手機產(chǎn)品。（2018年，竺兆江接受采訪，該年傳音在非洲手機市場占有率高達48.71%，排名第一。）

44.我們產(chǎn)品研發(fā)高度重視本地化的特色，包括本地語言、本地聲音、本地審美觀在內(nèi)。

45.公司積極擁抱AI技術(shù)，發(fā)布了AIGC人像美拍、數(shù)字人、TECNO AI等影像技術(shù)，滿足全球多個地區(qū)、不同膚色和審美的用戶個性化影像需求。

46.傳音在做好產(chǎn)品，做大中國品牌的同時，開辟更多就業(yè)機會，加大當?shù)貑T工培養(yǎng)的力度，深入當?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展，帶動當?shù)刂苓呅袠I(yè)建設(shè)。

47.我們位于埃塞俄比亞的工廠是當?shù)氐谝患覍a(chǎn)品出口到海外并為該國創(chuàng)造外匯的公司，我們希望進一步深入當?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展，為助力中非合作與雙方共商、共建、共享作出積極貢獻。

48.在設(shè)施連通領(lǐng)域，傳音通過以手機為核心的智能終端，幫非洲消費者更好更快地與世界連接。

49.中國企業(yè)集體“走出去”已經(jīng)進入第二個階段。

第一，中國企業(yè)已經(jīng)擺脫了簡單的“賣貨”思維，開始面向本地消費者需求開展經(jīng)營。

第二，經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，能夠留下來的企業(yè)開始更加關(guān)注能夠長期經(jīng)營的品牌、口碑，不會再追求短期利益。

第三，中國的整體工業(yè)技術(shù)水平已經(jīng)獲得提升?？梢哉f，中企集體出海的時機已經(jīng)成熟。（2018年，接受媒體采訪。）

50.中國企業(yè)想要在非洲市場上長期立足，關(guān)鍵還是協(xié)助本地，共同成長。事實上，中企現(xiàn)在在非洲的角色比較像改革開放時到中國的外資企業(yè)。（2018年，接受媒體采訪。）