編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 定焦，作者：定焦團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

零食要買臨期打折的，外出就餐先看團(tuán)購(gòu)和優(yōu)惠券，購(gòu)物精打細(xì)算湊滿減……當(dāng)下年輕人不再炫富而是“炫省”，他們搜羅著各式各樣的省錢小妙招，追求性價(jià)比消費(fèi)的品類密度，如今已經(jīng)精確到了一杯十幾塊錢的奶茶，省錢閾值低至兩三元錢。

剛工作一年的辰辰是位奶茶愛(ài)好者，每天上班都要點(diǎn)一杯“打工快樂(lè)水”，為買到一杯高性價(jià)比奶茶，她沒(méi)少找各種省錢辦法，比如參與品牌活動(dòng)、購(gòu)買優(yōu)惠券、使用積分兌換等，近期她又發(fā)現(xiàn)了一種薅羊毛方式，打開美團(tuán)拼好飯，再點(diǎn)開“到店自取”，這時(shí)一杯十幾元的奶茶，六七元便能拿下，且包含了蜜雪冰城、茶百道、古茗、滬上阿姨、茶話弄等熱門茶飲品牌。

順應(yīng)著年輕人卷低價(jià)的消費(fèi)趨勢(shì)，誕生了不少火爆的生意。

教人省錢的話題在各大社交媒體平臺(tái)上賺取著流量，直接帶火了一批省錢博主；商家也看準(zhǔn)了這點(diǎn)，推出價(jià)格只有十幾塊，甚至幾塊錢的窮鬼套餐，一下賣爆；平臺(tái)也打出拼單外賣形式，甚至?xí)x級(jí)到了Next Level，在此基礎(chǔ)上支持用戶自提，原本就打了折的商品，用戶又立省三五元。

效果也十分不錯(cuò)，以夏天暢銷的茶飲為例，廣州荔灣區(qū)荔枝灣的檸廠·廣式檸茶·熊否咖啡上線自提功能后，一周內(nèi)有近30%的拼好飯用戶選擇到店自取，江蘇常州金壇司馬坊店的茶百道也是如此，占比達(dá)到了32%。

這個(gè)夏天本就銷量不錯(cuò)的飲品店，更火了。

01 精打細(xì)算的年輕人，喝奶茶也要追求性價(jià)比

在很多年輕人看來(lái)，喝奶茶是生活必備，特別是在這個(gè)炎熱的夏天，如果能用最少的錢買到同等質(zhì)量的飲品，手里的奶茶立刻甜度翻倍。

剛畢業(yè)兩年的小梁為感謝同事幫她整理資料，用拼好飯自提了兩杯奶茶，原價(jià)12元一杯，優(yōu)惠后僅需5元，雖然被另外的同事看到后指出“太便宜，請(qǐng)人喝有些丟人”，可小梁并不在意。

“這杯奶茶原價(jià)不低，我只不過(guò)是找到了優(yōu)惠的方式?！毙×哼€把這件事發(fā)到了社交平臺(tái)上，不少網(wǎng)友支持她，還有很多人留言詢問(wèn)如何自提。

這種消費(fèi)方式不僅屬于剛畢業(yè)的年輕人，月薪2萬(wàn)的高級(jí)打工人也加入了其中。前兩天，小愛(ài)便喝到了領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)的拼好飯自提奶茶，原本十多元一杯的奶茶，每杯減了3-5元，她領(lǐng)導(dǎo)一共下單了8杯，算下來(lái)至少省了24元。小愛(ài)意識(shí)到，卷性價(jià)已經(jīng)刻在了年輕人骨子里，與賺多少錢無(wú)關(guān)。

年輕人喜歡極致性價(jià)比消費(fèi)，在商場(chǎng)體現(xiàn)得更加明顯。

近兩年顧顧所在的行業(yè)發(fā)展得不景氣，公司已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月沒(méi)發(fā)工資，原本喜歡的逛商場(chǎng)的她，不得不消費(fèi)降級(jí)，商場(chǎng)還是要去的，但遵循只逛不買模式。

現(xiàn)在她的逛街路線為，先去中關(guān)村打卡各家的服裝店、鞋店，看看有沒(méi)有還不錯(cuò)且正打折的衣服鞋帽，不過(guò)大部分情況下不會(huì)購(gòu)買，逛累了和朋友下單兩杯奶茶，邊喝邊去各種雜物店看看。

一趟下來(lái)，一個(gè)下午走了近萬(wàn)步，共消費(fèi)30元不到的奶茶錢。她覺(jué)得這種用逛街方式解壓，性價(jià)比還很高。近期不少茶飲店上線的拼單自提模式，讓顧顧的逛街成本變得更低了，15元便拿下兩杯奶茶。

之前沒(méi)有接觸過(guò)拼單點(diǎn)外賣的小米也被朋友安利了。

他一直擔(dān)心低價(jià)外賣存在品質(zhì)問(wèn)題，因此對(duì)于這類入嘴的東西，不敢輕易拼單，“6.9元一頓飯、5元一杯奶茶，拋去食材+人力+房租，食材真的安全嗎？”

但這次他動(dòng)搖了，因?yàn)榭吹较衩垩┍?、茶百道、古茗、滬上阿姨這些大眾知名度比較高的茶飲，也出現(xiàn)在了拼單自提中，正好公司樓下有一家奶茶店，出于好奇他便下了一單，拿到后發(fā)現(xiàn)包裝、味道和平時(shí)點(diǎn)外賣并沒(méi)有區(qū)別。

他表示，最近身邊很多同事都開始拼單自提奶茶，上下班路上或者中午吃完飯遛彎順路來(lái)一杯，便宜又方便。

「定焦」觀察到，目前平臺(tái)上線的拼單自提茶飲具備以下特點(diǎn)：價(jià)格立省三五元，甚至有的直接低至原價(jià)一半；覆蓋品牌和門店數(shù)量不少，很多都是連鎖品牌；多家門店位于寫字樓和商圈附近，地理位置方便。

下單便捷且不用等配送時(shí)間，這些都是消費(fèi)者愿意自提的因素。

在交流中，幾位年輕人均表示，雖然他們比較懶，日常傾向于點(diǎn)外賣，但上線的自提功能讓他們多了一種選擇，且是比“拼單”還更具性價(jià)比的消費(fèi)方式，很契合他們的“摳門”需求。

02 價(jià)格直接“腰斬”，自提飲品如何做到低價(jià)？

平臺(tái)推出低價(jià)活動(dòng)吸引到了消費(fèi)者，消費(fèi)者花更少的錢買到了同等質(zhì)量產(chǎn)品，商家獲得了銷量，看似平臺(tái)、消費(fèi)者、商家實(shí)現(xiàn)了三方共贏，但拼單本就降低了價(jià)格，自提又減掉了三五塊，原價(jià)十多元一杯的奶茶最低只賣幾塊錢時(shí)，商家還有利可圖嗎？消費(fèi)者也不免懷疑，把茶飲的價(jià)格做到這么低，商家會(huì)不會(huì)偷工減料？

我們先來(lái)看看拼好飯的商業(yè)模式，商家先報(bào)給平臺(tái)一個(gè)能覆蓋成本、確定利潤(rùn)的低價(jià)，之后平臺(tái)算上服務(wù)費(fèi)和配送費(fèi)，最終得到消費(fèi)者在頁(yè)面下單時(shí)看到的價(jià)格，所以，商家的利潤(rùn)是已經(jīng)確定好的，不管自提還是配送，收入都是一樣的。

拼好飯自提只是在拼單基礎(chǔ)上又減掉了“配送”成本。

做茶飲加盟的茶叔告訴「定焦」，市場(chǎng)上的茶飲品牌每杯毛利在50%-60%，鮮奶茶的原料是茶和奶，水果茶是茶、鮮果、果汁，加上杯子吸管袋子這些成本。也就是說(shuō)，如果僅考慮原材料，門店售價(jià)十幾元的奶茶，在拼好飯上賣到半價(jià)也能保持一定利潤(rùn)。

在各項(xiàng)成本里，人工費(fèi)、租金等也是茶飲店很大的支出。所以，為了攤薄成本，這次參與拼單自提的茶飲，在類型上還有一個(gè)特點(diǎn)，很多是各大品牌主推的招牌和新品。

顧顧家旁邊有家奶茶店，她最喜歡喝招牌飲品生椰西瓜，每次天氣熱到35℃，她都會(huì)點(diǎn)上一大杯，在拼好飯自提上她也發(fā)現(xiàn)了這家店的生椰西瓜。

不過(guò)美中不足的是，她平時(shí)喜歡點(diǎn)大杯，這里只能選中杯，但她仍然覺(jué)得劃算，相同規(guī)格下，比外賣省了4元，比門店下單也低3元，少喝點(diǎn)就當(dāng)減肥。

顧顧還發(fā)現(xiàn)，除了招牌飲品，這家店也把很多新品放到了拼好飯自提里，“店里共有5種奶茶支持拼單自取，其中一半是新品，每單都比外賣便宜三四元?！?

這樣做的好處是，爆款單品市場(chǎng)需求量大，銷量越多、均攤下來(lái)成本越低，而用戶大批量下單同一款產(chǎn)品，商家也能提高出餐效率，在一定程度上降低了人員成本。

對(duì)于拼單自提低價(jià)會(huì)不會(huì)降低產(chǎn)品質(zhì)量的疑惑，「定焦」也詢問(wèn)了幾位體驗(yàn)過(guò)的消費(fèi)者，大家均表示，從包裝、容量、口味上看，沒(méi)有感覺(jué)到變化。「定焦」也親身體驗(yàn)，先用拼好飯自提下單了一杯奶茶，又對(duì)著門店小程序點(diǎn)了一杯同款，將兩杯放在一起沒(méi)有發(fā)現(xiàn)區(qū)別，杯身標(biāo)簽上也沒(méi)有標(biāo)注拼單自提字樣，「定焦」觀看店員制作時(shí)，也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)區(qū)別對(duì)待。

一位茶飲行業(yè)的資深從業(yè)者告訴「定焦」，一般來(lái)說(shuō)，茶飲店不會(huì)用偷工減料等行為砸自己的招牌，飲品屬于高度標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲類型，不會(huì)輕易作假。另外，上線自提的茶飲門店，很多都是品牌連鎖，更不會(huì)輕易為了壓縮成本而采用低成本原料或者減少分量，這也讓拼單自提在壓低價(jià)格時(shí)保證了品質(zhì)。

03 拼單打低價(jià)，是門好生意嗎？

拼單讓不少年輕人用低價(jià)享受到品牌奶茶的同時(shí)，也一定程度上解決著商家的困境?，F(xiàn)在茶飲店的難題是，不管走高端路線還是平價(jià)路線，內(nèi)卷十分嚴(yán)重。

根據(jù)餐飲大數(shù)據(jù)研究與認(rèn)證機(jī)構(gòu)NCBD發(fā)布的《2023-2024中國(guó)茶飲行業(yè)年度發(fā)展報(bào)告》，2023年茶飲企業(yè)成立數(shù)量為5.2萬(wàn)家，喜茶、霸王茶姬等品牌門店數(shù)量激增，許多城市的茶飲門店已經(jīng)出現(xiàn)飽和甚至過(guò)剩。

茶飲加盟商劉同學(xué)表示，自家門店附近每年都會(huì)新開很多茶飲店，每年還有很多新品牌入駐，自己所在的一家店對(duì)面是奈雪、霸王茶姬、茶話弄，另一家店旁邊是滬上阿姨、茶百道。

門店數(shù)量和奶茶品牌激增帶來(lái)的直接后果是競(jìng)爭(zhēng)加劇，不少新茶飲品牌會(huì)推出特價(jià)促銷吸引消費(fèi)者，而在某品牌出現(xiàn)爆款后，各家也會(huì)紛紛跟上推出類似產(chǎn)品。不止一位茶飲加盟商對(duì)「定焦」表示，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)。

加盟某高端茶飲品牌的茶叔表示，雖然夏季是茶飲消費(fèi)的旺季，但與去年同期相比，其門店的單月銷量下降了20%-30%。

劉同學(xué)加盟的是某平價(jià)茶飲品牌，情況也差不多。他表示雖然自己的品牌走高性價(jià)比路線，受新增茶飲品牌影響不大，但能明顯感受到“消費(fèi)者的手緊了，花得少了”，與去年同期相比，其所在門店月銷量下降了不止10%。

這也導(dǎo)致茶飲店一邊開店一邊倒閉，去年便有3.2萬(wàn)家茶飲企業(yè)注吊銷。近期，知名主持人馬東投資的茶飲品牌“謝謝茶”線下門店已全部關(guān)閉。

對(duì)活著的茶飲店來(lái)說(shuō)，如何吸引更多用戶到自家門店下單，是亟待解決的難題，目前最簡(jiǎn)單有效的辦法主要還是卷價(jià)格。而拼單，提供了一種能夠在不虧本的基礎(chǔ)上，用低價(jià)吸引更多消費(fèi)者的方式。

這種方式還能幫助商家在增加訂單量的同時(shí)，提高獲客轉(zhuǎn)化。

據(jù)了解，線上銷售渠道是茶飲店的大頭。茶叔告訴「定焦」，他加盟的品牌，線上銷售能占到總銷量的60%，其中線上又包含第三方平臺(tái)和小程序兩種，第三方占80%，小程序占20%。

拼單自提讓商家在外賣平臺(tái)上曝光，獲得了更多訂單和用戶，商家也可以利用線上流量?jī)?yōu)勢(shì)，觸達(dá)更精準(zhǔn)的客群，提高過(guò)客流量轉(zhuǎn)化。

一般來(lái)說(shuō)，線下門店的過(guò)客流量總體轉(zhuǎn)化概率比較低，拼單自提則為用戶已在線上購(gòu)買，消費(fèi)精準(zhǔn)度更好，如果商家能利用好這一流量，在用戶自取時(shí)抓住他們，便有可能進(jìn)一步提高業(yè)績(jī)。且相比純外賣模式，將消費(fèi)者吸引到店自提，也能帶來(lái)其他產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)。

這種到店自取模式，也有很多成功案例，最具代表性的便是瑞幸，其快取店占總門店數(shù)的比例在2019年底就已經(jīng)超過(guò)九成，這類小店模型，對(duì)比星巴克的“第三空間”，成本更低，效率更高。

此刻，不少開通拼單自提的商家發(fā)現(xiàn)，雖然剛剛開啟此模式，但消費(fèi)者熱情很高，很多人已經(jīng)率先吃到這波紅利。

以全國(guó)茶飲店最熱門的城市廣州為例，廣州天河區(qū)的NOTION濃淳（天河店）自提訂單占比21%，荔灣區(qū)的檸廠·廣式檸茶·熊否咖啡自提單占比近30%；潮州的LINLEE林里·手打檸檬茶（潮安庵埠廣場(chǎng)店），比例也占到11%。

不止一位茶飲店加盟商表示，如果拼單自提有利潤(rùn)，能打平人力成本的消耗，他們都愿意加入。

順應(yīng)了性價(jià)比消費(fèi)趨勢(shì)的拼單自提，不止讓年輕人享受到飲品自由，還可能讓商家體會(huì)到爆單的快樂(lè)。