作者丨關(guān)雎

編輯丨信陵

圖源丨圖蟲創(chuàng)意

今日，廈門燕之屋燕窩產(chǎn)業(yè)股份有限公司在港交所上市，成為“燕窩第一股”。開(kāi)盤市值近50億港元（約46億元），本次IPO共募集3.1億港元（約2.8億元）。

按銷售額計(jì)，燕之屋是中國(guó)最大的燕窩產(chǎn)品公司，2022年的市場(chǎng)份額為5.8%。

幾百年來(lái)，中國(guó)人一直將燕窩視為優(yōu)質(zhì)的天然滋補(bǔ)品。在《紅樓夢(mèng)》里，薛寶釵就建議體弱的林黛玉每日服用燕窩。

中國(guó)人消費(fèi)了世界上70%的燕窩。雖然近年對(duì)其營(yíng)養(yǎng)成分有種種質(zhì)疑，但并不妨礙銷量持續(xù)增長(zhǎng)。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)的燕窩零售額預(yù)計(jì)將由2022年的430億元增長(zhǎng)至2027年的921億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為16.5%。

中學(xué)教師創(chuàng)業(yè)賣燕窩

創(chuàng)始人黃健現(xiàn)年57歲。他1986年畢業(yè)于福建師范大學(xué)數(shù)學(xué)系，畢業(yè)后被分配到戶籍所在地福建柘榮縣的一所中學(xué)，擔(dān)任高中數(shù)學(xué)教師。

幾年后，黃健放棄“鐵飯碗”，到大城市廈門闖蕩。他先是入職了一家韓資企業(yè)，后來(lái)又自費(fèi)到新加坡留學(xué)。

在新加坡，黃健找到一個(gè)銷售美國(guó)保健品的工作。沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，他就悄悄跑到附近一個(gè)柜臺(tái)“偷師”，學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)話術(shù)。

半年后，他儼然成為資深銷售，原本每個(gè)月只賣幾百新元貨品的柜臺(tái)，在他手下能賣出1萬(wàn)多新元。

在新加坡作了五年“打工人”，1997年，黃健回到廈門，跟姐姐、妻子一起，創(chuàng)立了燕窩公司“雙丹馬”，也就是燕之屋的前身，做燕窩干貨的進(jìn)口生意。

創(chuàng)始人黃健 圖源：新華網(wǎng)

當(dāng)時(shí)，燕窩大都在藥店里零售，但思路活絡(luò)的黃健很快意識(shí)到，在藥店里賣，感覺(jué)像藥材，其實(shí)燕窩更應(yīng)該是日常滋補(bǔ)品。并且當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上賣的都是干燕窩，顧客要自己挑毛、浸泡、燉煮，非常麻煩。

黃健萌生了把燕窩從藥店里分離出來(lái)的念頭。

2002年6月，黃健在廈門禾祥西路開(kāi)了第一家門店，不僅銷售燕窩干貨，還提供燕窩燉煮服務(wù)，可以堂食，也可以外送。

這一年，黃健還開(kāi)始嘗試特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式。

2008年，黃健到同在福建的安踏集團(tuán)參觀，發(fā)現(xiàn)其品牌推廣費(fèi)用簡(jiǎn)直是“天文數(shù)字”，這使得安踏成長(zhǎng)速度驚人。

黃健如法炮制，動(dòng)用公司幾乎所有的累積利潤(rùn)，將香港巨星劉嘉玲簽為品牌代言人。

到2010年底，燕之屋發(fā)展到400多家門店，遍布全國(guó)各省。

就在黃健躊躇滿志籌備赴港交所上市的時(shí)候，燕窩市場(chǎng)在2011年爆發(fā)了“血燕風(fēng)波”。不法商家把白燕窩添加亞硝酸鹽制成所謂的“血燕”，以此牟取暴利。國(guó)家工商部門抽檢顯示，“血燕”亞硝酸鹽超標(biāo)350倍，健康危害極大。

這個(gè)事件對(duì)燕窩行業(yè)造成毀滅性打擊。

黃健終止了雙丹馬的業(yè)務(wù)。為了自救，他嘗試推出創(chuàng)新品類——碗裝燕窩產(chǎn)品系列，這是獨(dú)立包裝的標(biāo)準(zhǔn)化即食產(chǎn)品，并啟用新品牌名“燕之屋”。

黃健對(duì)質(zhì)量的把控也更加嚴(yán)格，不僅參與制定了燕窩行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，還開(kāi)始進(jìn)口可溯源燕窩。

但當(dāng)時(shí)“專賣店+廚房”模式的加盟門店還能盈利，絕大部分經(jīng)銷商對(duì)砍掉這個(gè)業(yè)務(wù)表示不理解。最后200多家經(jīng)銷商離開(kāi)，只有十幾家留了下來(lái)。

行業(yè)逐漸復(fù)蘇之后，黃健又引入了新的資金和合作伙伴，公司重新走上正軌。

IPO前，燕之屋累計(jì)融資近2.7億元，投資方包括陽(yáng)明創(chuàng)業(yè)、火炬投資，以及一些個(gè)人投資者。

最后一輪融資發(fā)生在2020年，燕之屋獲得火炬投資等投資方的8750萬(wàn)元投資，投后估值18億元。

火炬投資的股東是廈門市人民政府國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)和國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行。

董事長(zhǎng)黃健、副董事長(zhǎng)兼執(zhí)行董事鄭文濱、總經(jīng)理兼執(zhí)行董事李有泉，共同構(gòu)成一致行動(dòng)人和控股股東，合計(jì)持有發(fā)行前股份的41.40%。

請(qǐng)劉嘉玲、林志玲、趙麗穎代言

燕窩主要產(chǎn)地是東南亞。燕之屋使用的絕大部分原料燕窩均來(lái)自印度尼西亞，該國(guó)是全球最大的原料燕窩生產(chǎn)國(guó)，這里的低地雨林是金絲燕的理想棲息地，燕窩就是它們筑巢的唾液凝固之后的產(chǎn)物。

金絲燕主要在大型石灰?guī)r洞穴里筑巢。從20世紀(jì)90年代末起，由于對(duì)燕窩的需求不斷增加，當(dāng)?shù)匮噢r(nóng)修筑模仿洞穴環(huán)境的燕屋，吸引金絲燕在其中繁殖和筑巢。

金絲燕在每個(gè)繁殖期都會(huì)筑新巢，其遺棄的燕窩就被燕農(nóng)采集。燕之屋在招股書中稱，燕農(nóng)不會(huì)干預(yù)金絲燕的自然生存狀態(tài)，也不會(huì)進(jìn)行投喂。

2020年到2022年，燕之屋每年都從印尼進(jìn)口50多噸原料燕窩，占中國(guó)從印尼進(jìn)口的溯源燕窩總量的五分之一上下。

目前，燕之屋的產(chǎn)品主要包括純燕窩產(chǎn)品、“燕窩+”產(chǎn)品和“+燕窩”產(chǎn)品三種類別，共250個(gè)SKU。其中，純燕窩產(chǎn)品有194種，包括碗燕、鮮燉燕窩、冰糖官燕及干燕窩等。

此外，還有人參冰糖官燕等燕窩+產(chǎn)品，燕窩粥、燕窩冰粽、燕窩護(hù)膚品等+燕窩產(chǎn)品。

至2023年5月底，燕之屋的線下銷售網(wǎng)絡(luò)有91家自營(yíng)門店和614家經(jīng)銷商門店，在京東、天貓等平臺(tái)上擁有23家自營(yíng)網(wǎng)店和13家經(jīng)銷商網(wǎng)店。

2020年、2021年和2022年，燕之屋的收入分別為13億元、15億元和17億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為15.3%。同期毛利率分別為42.7%、48%、51%。

值得一提的是，鮮燉燕窩等專為在線渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，迅速得到年輕消費(fèi)者的青睞。鮮燉燕窩的銷售收入由2020年的3.2億元，增加至2022年的4.9億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為22.9%。

燕之屋繼續(xù)高舉高打的品牌策略，劉嘉玲之后，又請(qǐng)了林志玲、趙麗穎做品牌代言人，還成為中國(guó)國(guó)家擊劍隊(duì)的官方燕窩產(chǎn)品供貨商。

報(bào)告期內(nèi)銷售及經(jīng)銷開(kāi)支分別是3億元、4億元和5億元，分別占收入的24.4%、26.5%及29.1%。其中大部分是廣告及推廣費(fèi)用。

同期凈利潤(rùn)分別為1億元、1.7億元和2億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為29.2%。

本次IPO募集資金，燕之屋計(jì)劃用于建設(shè)新的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面。

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