編者按：本文來自微信公眾號 互聯(lián)網(wǎng)怪盜團(tuán)（TMTphantom），作者：怪盜團(tuán)團(tuán)長裴培，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

拼多多剛剛發(fā)布了2023年第三季報，財務(wù)表現(xiàn)十分強(qiáng)勁：營業(yè)收入同比增長94%，扣非(Non-GAAP)凈利潤同比增長37%，均大幅超過了市場一致預(yù)期。在此刺激之下，拼多多的市值已經(jīng)突破1800億美元大關(guān)。哪怕對于最樂觀的人而言，這份財報也是超預(yù)期的；而對于悲觀的人而言，這份財報讓他們失去了最后的悲觀理由。

然而，與分析財報數(shù)字相比，我更想探討的是長期的未來——拼多多已經(jīng)具備了兩個“長期增長引擎”，一個是農(nóng)業(yè)，另一個是跨境電商；今天我主要想談的是后者。過去多年的事實證明，拼多多在國內(nèi)電商市場的巨大成功，主要可以歸功于三重因素：

• C2M（工廠直連消費者）模式的蓬勃生命力；
• 高效的、聚焦于高性價比商品的流量分配模式；
• 強(qiáng)大的組織效率，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可能無人能出其右。

仔細(xì)思考一下，不難發(fā)現(xiàn)：上述三重因素同樣可以作用于海外市場，尤其是歐美發(fā)達(dá)國家。事實上，過去三十多年，中國出現(xiàn)過兩股偉大的“產(chǎn)能輸出”：第一是將龐大的制造業(yè)產(chǎn)能與歐美消費市場對接，從而締造了令人嘆為觀止的全球化奇跡；第二是將高效的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運(yùn)營能力與歐美互聯(lián)網(wǎng)用戶對接，從而在社交、視頻、游戲等領(lǐng)域催生了一系列全球熱門APP。而多多跨境(Temu)，則是上述兩股產(chǎn)能輸出的結(jié)合體。

一開始，你可能會跟很多人一樣，覺得多多跨境只是“又一個跨境電商平臺”，中國公司運(yùn)營的這樣的平臺已經(jīng)很多了。但是仔細(xì)分析對比，你就會發(fā)現(xiàn)它的獨特性和創(chuàng)新性。如果說以前的跨境電商平臺是“從零做到一”，那么多多跨境則是“從一做到十”。成立至今大約一年時間內(nèi)，Temu已經(jīng)進(jìn)入了40多個國家和地區(qū)，其速度不禁讓我想起了當(dāng)年西漢張騫的“鑿空西域”之稱——如果這種效率持續(xù)下去，拼多多就要創(chuàng)造“鑿穿太平洋”的劃時代偉業(yè)了。

讓我們從跨境電商的本質(zhì)分析起：在Temu誕生之前，中國商家想要直接面對歐美消費者，選擇似乎很多，包括亞馬遜，阿里速賣通, Shein, Wish, TikTok……此外還可以依托Shopify這樣的電商SaaS平臺做獨立站。然而，上述選擇看似繁多，卻各有各的問題，尤其是對于產(chǎn)業(yè)帶的制造業(yè)企業(yè)而言，很難得到一個滿意的解決方案：

• 在絕大部分的電商平臺開店，需要商家具備一定的運(yùn)營能力，這個運(yùn)營是廣義的：從選品、定價，到導(dǎo)流、做活動，以及售后、拉回流……對于制造業(yè)企業(yè)而言，這是不可承受之重。
• 至于做獨立站，對運(yùn)營能力的要求就更高了，SaaS平臺只能提供技術(shù)解決方案。我本人有一些做外貿(mào)的朋友，長期給許多主流獨立站供貨，但是因為“搞不懂To C的那一套”，遲遲無法直面海外消費者。
• 在Shein等少數(shù)渠道，商家也可以專心生產(chǎn)、其他什么也不管?？墒?，這樣往往意味著商家完全喪失自主品牌，對生產(chǎn)以外的環(huán)節(jié)毫無掌控力。這樣與傳統(tǒng)的To B外貿(mào)有何本質(zhì)區(qū)別呢？

正是因為中國制造商缺乏海外運(yùn)營能力，“中間商”才獲得了大量利潤空間。以亞馬遜平臺為例，至今還存在大量“業(yè)余賣家”，他們?nèi)嗽跉W美，唯一職能是根據(jù)消費潮流選品，通過阿里巴巴等B2B平臺尋找中國工廠下單，通過FBA（亞馬遜物流配送）發(fā)貨，輕輕松松坐收獲得大筆利潤。在美國，“基于中國貨源業(yè)余開網(wǎng)店”甚至成為了一種流行的白領(lǐng)副業(yè)！而中國制造業(yè)卻只能安于賺一點辛苦錢。

而多多跨境(Temu)帶來的改變，首先是商業(yè)模式的劇變：建立一個“全托管”性質(zhì)的電商Marketplace,，賦能國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)，盡可能降低中間環(huán)節(jié)成本。在供給端，它切中了中國制造業(yè)的痛點和軟肋，讓產(chǎn)業(yè)帶工廠獲得了一個更有利可圖的渠道，在需求端，它又相當(dāng)符合高通脹環(huán)境下歐美消費者的需求，讓他們得以享受更低的價格——這就是“鑿穿太平洋”！

與亞馬遜等傳統(tǒng)電商平臺，以及TikTok等社交電商平臺相比，Temu提供了“你只管生產(chǎn)，其他都交給我”的選擇；這就是把C2M模式帶到了歐美發(fā)達(dá)市場。雖然亞馬遜也有“全托管”模式，但是在運(yùn)營效率和接地氣方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與拼多多這樣的國內(nèi)公司相提并論。而與Shein相比，Temu允許商家擁有自己的品牌和決策權(quán)，而非單純淪為代工工廠。今后隨著Temu的壯大，很可能也會像拼多多一樣發(fā)展品牌電商，從而給商家?guī)砹嗽S多潛在可能性。

最近我去杭州調(diào)研電商行業(yè)，跟一位今年剛開始做電商出海的朋友聊天，他說出了許多出海品牌的共同心聲：“我們目前只做Temu和TikTok兩個渠道，因為他們符合我們的利益訴求。亞馬遜收費太高、商家競爭太激烈，Shein只適合純粹的代工廠，速賣通的用戶體量又太小?！边@位朋友曾從事廣告行業(yè)，有一定的媒體運(yùn)營經(jīng)驗；對于出身制造業(yè)、沒有這種經(jīng)驗的商家而言，Temu恐怕就是唯一選擇了！

肯定有人會說：“你說了一大堆Temu的模式優(yōu)勢，可是在我看來，它的高增長主要是依靠營銷和補(bǔ)貼換來的，不可持續(xù)！”但是公開披露的財報數(shù)據(jù)并不支持上述觀點：2023年三季度，拼多多的銷售費率同比下降了大約8個百分點，處于上市以來的低點；營業(yè)利潤率為24%，這是一個比較健康的水平；經(jīng)營現(xiàn)金流相當(dāng)強(qiáng)勁，同比增長了近兩倍。這些數(shù)據(jù)充分說明，拼多多在海外的增長絕不是像某些人想象的那樣，依靠“無節(jié)制的砸錢”換來的。

熟悉互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人都會承認(rèn)，拼多多最大的財富，是其強(qiáng)大的組織執(zhí)行力和高度務(wù)實的文化，這是它在社區(qū)電商、農(nóng)業(yè)等新興業(yè)務(wù)上取得成功的基礎(chǔ)。在跨境電商業(yè)務(wù)上也是如此——多多跨境的負(fù)責(zé)團(tuán)隊，就是從多多買菜業(yè)務(wù)上鍛煉出來的。在運(yùn)營細(xì)節(jié)上，Temu以開放的態(tài)度學(xué)習(xí)了同行的許多長處并對其進(jìn)行改造。一個典型的例子是，Temu的選品由“買手”負(fù)責(zé)，這是從Shein學(xué)來的；但是，Temu不運(yùn)營自有品牌、保留商家的自主權(quán)，這就給“買手”提出了更高、更精細(xì)的要求。需要注意的是，Temu誕生至今畢竟只有一年多，在這么短的時間內(nèi)就形成如此成熟的產(chǎn)品迭代和運(yùn)營思路，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)恐怕也只有拼多多能做到了。

在歐美“黑色星期五”(Black Friday)以及“賽博星期一”(Cyber Monday)購物促銷季，Temu再次大顯神威。根據(jù)科技媒體Tech.co的報道：“亞馬遜試圖保持價格競爭力，但是在黑五期間，Temu上的產(chǎn)品平均更便宜60-80%，而且在各個核心品類都是如此……Temu對商家的收費也低于亞馬遜。”另一家科技媒體TechHQ則認(rèn)為：“Temu要追趕亞馬遜當(dāng)然還有很長的路，但是如果現(xiàn)在的趨勢持續(xù)下去，它很快就會對Shein構(gòu)成嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)?！?/p>

無論媒體和投資人怎么想，近年來飽受高通脹困擾的歐美消費者顯然會歡迎Temu，包括極致性價比商品，也歡迎其免運(yùn)費政策。根據(jù)麥肯錫今年4月發(fā)布的美國消費者調(diào)查報告，80%的受訪者表達(dá)出了“注重低價”(trading down)的傾向，而這就是多多跨境在用戶端取得成功的宏觀基礎(chǔ)。雖然拼多多迄今尚未公布過跨境電商業(yè)務(wù)的官方數(shù)據(jù)，但是下列第三方統(tǒng)計數(shù)據(jù)具備很強(qiáng)的參考意義：

• 目前（2023年11月），Temu是美國月活用戶第二多的電商APP，僅次于亞馬遜。（資料來源：Similarweb）
• 2023年9月，Temu在美國吸引了9900萬訪問量，在全球吸引了3.26億訪問量，比一年前剛推出時上升了40倍。（資料來源：Similarweb）
• 2023年10月，Temu在歐洲的月活用戶達(dá)到5100萬，超過了eBay。（資料來源：data.ai）

過去多年，TikTok、BIGO等內(nèi)容平臺和《原神》等游戲的成功出海，已經(jīng)證明了高效的中國互聯(lián)網(wǎng)能力與龐大的海外市場對接所產(chǎn)生的巨大效果?，F(xiàn)在，Temu則期望同時做到在“互聯(lián)網(wǎng)端”和“制造業(yè)端”同時做到與歐美發(fā)達(dá)市場對接，從而產(chǎn)生1+1大于2的效果?？赡芎芏嗳酥两襁€對這一愿景抱有疑惑，我對他們的建議是：去三個地方看一看。先看一看國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)主眼中飽含的希望，再看一看歐美消費者對折扣券和免運(yùn)費券急切的期待，最后看一看多多跨境工作人員熱火朝天的工作精神——看過之后，疑惑應(yīng)該就會消失一大半，取而代之的是信心。

希望看到拼多多“鑿穿太平洋”的愿景全面實現(xiàn)的一天。

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