9月7日，2022DEMO CHINA創(chuàng)新中國峰會在無錫君來洲際酒店拉開帷幕。本次峰會以“轉折點”為主題，邀請地方政府領導、多位產(chǎn)業(yè)專家、知名投資人以演講、專場對話等形式帶來最新的行業(yè)洞察，來自全國的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)企業(yè)登臺展示項目。

作為中國創(chuàng)投界標志性的品牌活動，DEMO CHINA迄今已經(jīng)舉辦至第16屆，現(xiàn)已成為多維度、多元化、多角度融合的創(chuàng)投圈盛事。今年，創(chuàng)業(yè)邦聯(lián)合高通創(chuàng)投、紅杉中國、惠普戰(zhàn)Club、喜屏傳媒、出海寶 GO GLOBAL GEM、H50打造了智能互聯(lián)、新商業(yè)、社區(qū)營銷、出海、醫(yī)療、數(shù)智等多場DEMO SHOW與垂直論壇。

在DEMO SHOW 新商業(yè)專場中，竹芒科技總裁謝婉一發(fā)表了主題演講，犀利觀點如下：

新的創(chuàng)業(yè)方向其實不多，但已有的領域周期性升級卻是俯拾即是，依靠模式創(chuàng)新的思維去創(chuàng)業(yè)，在行業(yè)前一個階段結束、下一個階段穩(wěn)定之前蘊藏著巨大的機會。

演講全文如下：

各位創(chuàng)業(yè)邦的朋友們，大家下午好！我是竹芒科技的謝婉一。

提起竹芒科技，大家可能還比較陌生。但提起街電、共享充電寶、電動車充電樁、儲物柜和盲盒機，大家應該就會熟悉多了。在中國，每3個人中就有一個是竹芒的用戶，在我們的城市里，平均每隔400米就有一個竹芒的產(chǎn)品。因為疫情管控我沒有辦法來到現(xiàn)場和大家交流，但是打開竹芒小程序，您就會發(fā)現(xiàn)竹芒的設備與大家近在咫尺。

回想起來，創(chuàng)業(yè)5年，我們從一窮二白，沒有錢沒有人，甚至是連獲取錢和人的資源都沒有，到現(xiàn)在取得了一點點成績，我們也一直在思考，到底是什么成就了現(xiàn)在的竹芒？共享經(jīng)濟不是我們提出的，產(chǎn)品不是竹芒最先造出來的，融資上我們比行業(yè)先行者晚了不下3個輪次。

大家想一下，想要靠一臺充電寶賺錢首先要做什么？

肯定需要有錢，有錢投研發(fā)，有錢造設備，有錢給團隊鋪貨，還要提前給商戶分錢，如果生意要做大，還需要好多好多錢去開城，把市場搶下來。說真的，在這樣一個靠資產(chǎn)運營賺取收益的行當里，沒有資產(chǎn)可以說是占盡劣勢。

但幸好，上帝為我們關上了一扇門，又打開一扇窗。竹芒團隊為了活下去絞盡腦汁，在一個需要資金驅動的行業(yè)，沒有錢怎么辦？只有先收到客戶的錢，有了錢我們再去造設備，有了設備我們再去鋪貨，鋪了貨產(chǎn)生了流水，這個生意才能轉起來。最終，我們找到了這樣的客戶。所以在行業(yè)方興未艾的2017年，在競爭對手實現(xiàn)了一輪又一輪融資的時候，竹芒則通過一臺、兩臺、三臺、五臺的賣設備，賣出了我們的商業(yè)模式。

說到剛剛提到的問題，是什么成就了竹芒？

我們認為，是商業(yè)模式創(chuàng)新。拿到投資人的錢，賣給客戶叫商業(yè)模式創(chuàng)新嗎？我認為不全是。商業(yè)模式可以是長出來的，像竹芒剛剛的創(chuàng)業(yè)故事一樣，可以是設計出來的，而且既然做創(chuàng)新，那設計的意味就要更隆重一些，也只有掌握了設計的思路，創(chuàng)新才具備了可持續(xù)性，商業(yè)模式驅動下才能讓企業(yè)持久盈利、持續(xù)成功。

如果說，在充電寶的生產(chǎn)、采購、鋪貨、維護、運營這整個業(yè)務流里，加入銷售環(huán)節(jié)是竹芒為了生存的誤打誤撞，那么開啟這根弦以后，設計經(jīng)營模式則是幫助竹芒持續(xù)成功的創(chuàng)新。

那么，哪些東西，創(chuàng)業(yè)者可以主動設計和構建呢？

其實，從公司注冊開始，我們就和各方有了“交易”，融資是我們和股東的交易，組建團隊是我們和員工的交易。在業(yè)務流程上，從上游的研發(fā)生產(chǎn)到采購銷售，每一個環(huán)節(jié)都是一個交易，每個交易環(huán)節(jié)都值得推敲和設計。我們是選擇自己做，還是引入一個角色叫他來完成，每個角色是什么量級？交易的內容是否有改進空間？交易對象是什么群體？是大B還是小B？是年輕貌美的C還是湖北武漢的C？我舉幾個例子。

比如營銷側，我舉幾個例子。如果一個加盟商的銷量不行，我們要找到客戶群體、持續(xù)觸達、有效轉化，這個生意才成立?？蛻羰钦l？我們是選擇在對方平臺上做廣告，還是在自媒體上種草？我們是用社群方式去分銷？還是基于客戶定位進行轉化？

再比如銷售側，客戶導入以后，如何見面？如何談單？怎么打造成交儀式感？怎么識別客戶的復購意愿？在銷售流程上，你要設計。

又比如，對于靠硬件賺錢的生意，硬件的成本和質量是關鍵能力，那么硬件制造由誰來做？你要設計。是內部化還是選擇供應商？是采購成品還是OEM代工？你都要設計。

當逐一嘗試改變上述的變量時，就開啟了我們的商業(yè)模式設計，一兩個變量發(fā)生了變化，可能只有少許的經(jīng)營轉變；但是如果三四個變量都發(fā)生變化，并且改變的效果讓生意變得更好，這就是一個生意模式；如果持續(xù)轉化和應用讓生意變得更好，就有了較為穩(wěn)定的競爭力。

竹芒是共享領域智能硬件終端賽道里的全產(chǎn)業(yè)鏈公司，它也是行業(yè)內唯一一家又做生產(chǎn)制造又做銷售運營的公司。這是一種決策，其實也是一種市場選擇。我們只有自己制造，把上游省出來的利潤空間補貼下游，才有更強的優(yōu)勢拓展市場。

以上的交易環(huán)節(jié)設計，讓我們把業(yè)務流豐富和完善起來，像人的骨骼一樣撐起了整個生意，那么隱藏在其下的分配關系則像血液一樣讓生意活躍起來。好的利益分配就像心臟一樣起搏，可以讓生意持續(xù)。相反，如果利益分配設計不好，交易也必然發(fā)生扭曲，就好像血液長期不流通，組織就會壞死。一個商業(yè)生態(tài)，長期分配不均，這個交易就會坍塌，像過去的共享單車、共享雨傘都存在這個問題。

我們再拿共享充電行業(yè)舉例。行業(yè)初期，主要玩家都是采用直營模式，就用最初的方式拓展業(yè)務，由于我們是To B & To C的生意，只有拿下商鋪點位，才能為消費者提供服務。重要的資源被商戶壟斷了，但是地推人員對商戶幾乎沒有談判主動權，長期以來，商鋪獲取了越來越多的利潤，導致運營方和消費者的利益被嚴重切割。天平失衡了，天平就沒有存在的必要了，直營模式被取代也就成為某種必然。

而代理模式則不同，因為代理商對商戶把控更強，有利于重新調整分配關系，逐漸成為行業(yè)的主流模式。所以，這提示我們，作為整個交易的核心企業(yè)，不僅要設計利益模式，更要關注利益分配，設計利益分配，保證生態(tài)上的組織都能得到有效供給，生態(tài)才能越來越健康，長期生存下去。

那么，有的朋友說，事隔五年，你們看自己的商業(yè)模式可以侃侃而談，是因為這些模式你們跑通了。大家想一想，如果帶著成功商業(yè)模式回到行業(yè)最早的創(chuàng)業(yè)階段，會成功嗎？答案很肯定：不會。

假如剛剛創(chuàng)業(yè)的竹芒團隊就知道了現(xiàn)在的打法，我們依然會活得很糟，甚至可能熬不到成功就上不去了，原因是如果那個時候馬上去賣貨沒有人會買，甚至沒有人聽得懂我們在賣什么，很慶幸我們是后來成功的。當我們開始轉型做銷售的時候，市場已經(jīng)得到初步教育，有一批最早的行業(yè)先行者成為我們的客戶群體。

又比如，可能現(xiàn)在還是搶占市場的補貼邏輯，行業(yè)一直在爭論到底是直營還是代理的模式更好。是的，一套完整的商業(yè)模式都有它應用的時代背景，正如那句話所說：時代的塵埃落在各個企業(yè)身上也是一座山，時代的呼吸吹在企業(yè)身上則是一場升級與迭代的風。

我們在設計和思考模式的同時，需要保持高度商業(yè)敏感，觀察社會、行業(yè)、市場的變化與趨勢，監(jiān)測競爭對手的動向，感受生態(tài)鏈合作方的滿意度。觀察全盤的核心指標，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營效益的點滴變化，這種習慣有利于創(chuàng)業(yè)者抓住商業(yè)模式升級的機會，而這種升級可能是顛覆性的迭代，不亞于再造一個需求、再生出一個領域。

我個人的一點點感受是，新的創(chuàng)業(yè)方向其實不多，但已有的領域周期性的升級卻是俯拾即是。依靠模式創(chuàng)新的思維去創(chuàng)業(yè)，在行業(yè)前一個階段結束、下一個階段穩(wěn)定之前，蘊藏著巨大的機會。

在座的各位都是創(chuàng)業(yè)的伙伴，我們今天相聚在新商業(yè)專場，從感受新時代、迎合新消費、貼合新政策的角度，應該有很大的創(chuàng)業(yè)空間去發(fā)揮。竹芒秉承著這樣的思路，從時代背景出發(fā)，契合現(xiàn)有的領域生態(tài)升級，重塑今天的利益分配，在產(chǎn)分銷每一個環(huán)節(jié)尋找變量機會，這種思維方式有利于我們找到新的商業(yè)機會，也可以幫助原有模式的進一步優(yōu)化，持續(xù)創(chuàng)新。

最近，竹芒科技公布了最新的5N戰(zhàn)略，將公司向全場景、全產(chǎn)品、全渠道、全覆蓋的方向上布局，致力于用更多元的產(chǎn)品為更多的消費者服務，也希望今天我的分享能讓各位有所收獲。

關注竹芒，關注消費場景的智能硬件升級，以創(chuàng)新思維開啟商業(yè)成功之路。謝謝大家。