車企在和寧德時代的博弈中，已經(jīng)失去先手。

作者 | 潘磊

編輯 | 子鉞

圖源 | 寧德時代官網(wǎng)、微博

2021年4月初，很少現(xiàn)身公開活動的寧德時代董事長曾毓群，參加了母校上海交通大學125周年校慶活動，而且還破天荒地接受了校友、紅杉中國執(zhí)行合伙人沈南鵬的一次深度“專訪”。

在此之前，除了參加全國“兩會”時會接受一些小型采訪之外，幾乎沒有媒體能夠“專訪”到曾毓群——更多時候，他把自己視為一個工程師，而非公司的形象大使。

但在母校和沈南鵬的對話中，他系統(tǒng)描述了目前汽車行業(yè)正在上演的這場能源轉(zhuǎn)變趨勢，以及這波趨勢帶給寧德時代和中國汽車產(chǎn)業(yè)的巨大機遇，其中甚至包括從未見諸于公開報道的一些寧德時代和車企合作的細節(jié)。

他談到了車企購買動力電池一般通過兩種形式，一是中長期的“買產(chǎn)線或者包產(chǎn)線”，二是“鎖量”，即如果車企的需求量在上下15%之間浮動，雙方都能接受，但是如果需求量低于約定幅度，那么就要花錢把不足的量補上。

換句話說，車企如果想從寧德時代采購電池，就需要足額的資金保障，因為一旦實際采購量沒有達到約定供貨量，就需要花錢補上不足的那些采購量。

“沒有錢的承諾是不認真的”。曾毓群如是表示。

私底下，這可能引發(fā)了一些車企的不快，但這種不快在新能源時代，尤其是寧德時代在動力電池行業(yè)的市場地位面前，并沒有多大意義——曾毓群只是說出了動力電池行業(yè)的一種現(xiàn)實，即車企在和寧德時代的商務(wù)談判中，實際上并沒有太多議價空間。

前博郡汽車總裁助理、資深行業(yè)人士徐禮德告訴創(chuàng)業(yè)邦，寧德時代是“波特五力模型”在動力電池行業(yè)的典型反映，正在成為類似于三星、臺積電那樣的產(chǎn)業(yè)鏈巨頭。

游戲規(guī)則正在改變。

寧德時代劃定的游戲規(guī)則

波特五力模型通過簡單的模型形式分析一個行業(yè)的競爭形勢，主要包括五種力量模型，即供應(yīng)商和買家的議價能力、潛在進入者的力量、替代品的威脅以及同一行業(yè)公司間的競爭。

換句話說，供應(yīng)鏈上游一體化可以形成對下游的相對優(yōu)勢，而如果有類似于蘋果公司這樣的強勢下游玩家，又會對上游形成優(yōu)勢。

具體到寧德時代，這家電池巨頭通過產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定的產(chǎn)能，在動力電池行業(yè)建立了門檻。

根據(jù)韓國市場研究機構(gòu)SNE Research在2021年12月底發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2021年11月，寧德時代在全球的出貨量達到了79.8GWh，并且以31.8%的市占率穩(wěn)位列第一（2020年是24.1%），全年出貨量將會連續(xù)第五年成為全球第一。

出現(xiàn)在寧德時代客戶名單上的不僅包括特斯拉這種代表行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢的標簽式客戶，還有長城汽車、戴姆勒、寶馬、大眾、捷豹路虎、本田等國內(nèi)外傳統(tǒng)汽車頭部企業(yè)。

值得一提的是，韓國擁有包括LG化學、三星SDI、SK創(chuàng)新在內(nèi)的全球性電池巨頭，但是韓國最大的車企現(xiàn)代集團，也與寧德時代展開了合作。

在這背后，是寧德時代令人生畏的龐大產(chǎn)能——目前其在全球有10個生產(chǎn)基地，而且到2025年的規(guī)劃產(chǎn)能高達670GWh。

但這還不是全部。

曾毓群在多個場合提出，動力電池行業(yè)已經(jīng)進入了“TWh時代”。

徐禮德也認為，電池行業(yè)最難的是在新能源汽車銷量迅速擴大的背景下，能夠持續(xù)輸出穩(wěn)定的產(chǎn)能?！耙驗殡姵毓S即便建成投產(chǎn)，還需要進行各種調(diào)試、質(zhì)量測試等，同時產(chǎn)能爬坡也需要一個過程，沒有幾年時間根本達不到穩(wěn)定供應(yīng)的水平”。

他同時提醒，在這個大變革時代，車企推出新能源車還需要關(guān)注產(chǎn)品信譽，而這種信譽到目前為止多數(shù)來自于電池的續(xù)航能力，“帶來的結(jié)果就是，在寧德時代擁有產(chǎn)能和技術(shù)指標近乎壓倒性的優(yōu)勢之下，車企不敢輕易使用其他電池公司的產(chǎn)品”。

多種因素之下，下游車企不得不遵從寧德時代劃定的游戲規(guī)則來獲得電池供應(yīng)，這些規(guī)則就包括曾毓群所說的“現(xiàn)金承諾”，即車企需要通過提前付款的形式，在產(chǎn)線建設(shè)、產(chǎn)能保障方面和寧德時代共擔風險。

“但這不是寧德時代的問題”，徐禮德說，這是波特五力模型里難以形成強勢的下游一體化之后，必然出現(xiàn)的以寧德時代為代表的上游一體化的結(jié)果，“市場地位決定了一個公司在供應(yīng)鏈中的強勢與否”。

他認為，如果第二個供應(yīng)商能夠提供哪怕相同質(zhì)量下三分之一產(chǎn)能的產(chǎn)品，寧德時代的市場策略勢必會進行相應(yīng)調(diào)整”。

但到目前為止，這樣的供應(yīng)商還沒有出現(xiàn)。

所以車企為了獲得足量電池供應(yīng)的訴求，在遭遇寧德時代強勢的市場地位后，各種悲情故事開始出現(xiàn)。

“悲情”主機廠

寧德時代在供應(yīng)鏈中“強勢”的消息，最早在2021年7月中旬左右就出現(xiàn)了，據(jù)稱小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬為了能夠順利獲得足夠的電池，親自在寧德時代“蹲守了一個星期”。

后來這個故事進一步細節(jié)化，即何小鵬和寧德時代董事長曾毓群在合作談判中甚至發(fā)生了一次“爭吵”，起因是小鵬汽車想引入第二家供應(yīng)商的消息，讓曾毓群一度“退出會議室平靜了十分鐘”。

但何小鵬本人和小鵬汽車先后進行辟謠。

寧德時代方面則未有公開回應(yīng)。

類似的還有廣汽。

這家地方國企曾經(jīng)是寧德時代的合作伙伴，但是現(xiàn)在已經(jīng)完成了供應(yīng)商切換，寧德時代的角色被電池新銳中創(chuàng)新航（即中航鋰電）取代。

另一家“造車新勢力”蔚來汽車也卷入了這場風波。

2021年初，蔚來汽車發(fā)布150kWh、能量密度360Wh/kg的“固態(tài)電池包”，計劃搭載在最新發(fā)布的ET7車型上，以實現(xiàn)高達1000公里的超長續(xù)航，這款車將于2022年第四季度交付。

這個消息引發(fā)了巨大轟動——固態(tài)電池被認為在能量密度和安全性能方面優(yōu)勢明顯，某種程度上是“未來電池”。

關(guān)于這款電池的供應(yīng)商，蔚來汽車并沒有官宣。不過根據(jù)蔚來汽車CEO李斌有關(guān)該電池供應(yīng)商“肯定是業(yè)內(nèi)最突出公司”的表態(tài)，多數(shù)人默認為就是寧德時代。

但結(jié)果是中科院旗下平臺“衛(wèi)藍新能源”成為蔚來這款電池的供貨方，而且相關(guān)表述也變成了“半固態(tài)電池”。

對此，了解電池行業(yè)的知情人士李靜認為，以當時的技術(shù)狀態(tài)而言，所謂“固態(tài)電池”更大程度上只是一個概念，甚至只是一個營銷噱頭，所以寧德時代對此有不同的看法，并給出了包括可制造性在內(nèi)的專業(yè)意見。

從車企角度看，這會產(chǎn)生一種印象，即寧德時代在技術(shù)創(chuàng)新等方面，沒有做到與客戶保持同步，同時看上去也是“可替代”的，畢竟廣汽做到了這一點。

就當前情況而言，車企在電池供應(yīng)商方面尋找“二供”或者“三供”更多跟產(chǎn)能有關(guān)——寧德時代在2021年上半年的產(chǎn)能利用率超過了92%，已經(jīng)幾乎達到上限，同時新能源汽車的需求端還在持續(xù)爆發(fā)，在供應(yīng)量滿足不了車企需求背景下，車企只能選擇通過供應(yīng)商多元化的方式進行解決。

不過在外界看來，與產(chǎn)能有關(guān)的因素都被忽略了，引發(fā)熱度的往往是車企對于寧德時代的抱怨。

僅靠品牌無法提升供應(yīng)鏈地位

“（對于車企來說）打嘴仗沒有任何意義”，徐禮德說，車企如果沒有銷量，也就是說需求不夠的話，想靠品牌來提升自己在供應(yīng)鏈中的地位是不現(xiàn)實的。

在他看來，汽車行業(yè)的供應(yīng)鏈地位主要取決于兩種因素——一是現(xiàn)金流，二是需求。

對于寧德時代這樣的供應(yīng)鏈巨頭來說，車企要么像特斯拉那樣需求足夠大，要么就是拿錢來說話，也就是曾毓群所說的“沒有錢的承諾是不認真的”。

但實際情況卻是，跟寧德時代鬧出別扭的車企，多數(shù)都是既沒有錢（造車新勢力多數(shù)處于虧損狀態(tài)），也沒有多少需求，“這種情況下產(chǎn)品供不應(yīng)求的寧德時代，當然完全掌握了主動權(quán)，肯定也會選擇給錢比較痛快的車企來合作”。

所以那些車企看上去比較苛刻，甚至被稱為“霸道和強勢”的商務(wù)政策，在寧德時代看來就是一個正常的交易。

李靜也表示，車載電池生產(chǎn)是個重資產(chǎn)行業(yè)，寧德時代一條產(chǎn)線的投入可能會高達4-5億，而且還有大量的技術(shù)和設(shè)備調(diào)試等前期工作，這些投入都需要錢，如果車企在采購時只是口頭承諾了一個采購量，風險將會全部落到寧德時代一方。

“之前行業(yè)里的確發(fā)生過類似事件，車企口頭承諾了一個需求量，但最終采購量并未達到雙方約定的數(shù)量”。李靜稱。

所以盡管出現(xiàn)了對于寧德時代商務(wù)政策的抱怨，也發(fā)生了類似于廣汽等車企尋找其他供應(yīng)商的現(xiàn)象，但是徐禮德認為，這家電池巨頭不會改變自己的商務(wù)政策。

這甚至是一個主動選擇的過程，“寧德時代通過苛刻的付款條件和產(chǎn)能不足的客觀事實來選擇優(yōu)質(zhì)客戶”。

在他看來，所有商務(wù)條款是根據(jù)自己在產(chǎn)業(yè)鏈上下游的地位決定的，不是根據(jù)所謂的經(jīng)驗或者行業(yè)慣例決定的。這些慣例指的是車企的利潤率低至個位數(shù)，所以需要通過拖欠貨款的形式，讓自己的財務(wù)報表看起來更好看。

而車企之所以在談判中居于不利地位，也跟其在智能汽車時代核心技術(shù)話語權(quán)不斷流失的焦慮有關(guān)。

寧德時代的秘密武器

進入2021年以來，全球各大車企都受到了芯片缺乏的困擾——相比傳統(tǒng)汽車，智能汽車需要更多的芯片，直接導(dǎo)致減產(chǎn)超過1000萬輛汽車。

這在某種程度上意味著，汽車行業(yè)的智能化浪潮，正在加速車企技術(shù)主權(quán)持續(xù)流失。

因為對于多數(shù)車企來說，軟件技術(shù)都是來自于供應(yīng)商，這讓車企在供應(yīng)商談判過程中處于不利位置。

具體到寧德時代，那就是其不僅僅為車企提供電芯，同時還提供包括BMS（電池管理系統(tǒng)）等核心軟件，甚至還包括一體化底盤，以確保車企盡可能以簡便的方式制造智能汽車，并最大程度地提升電池的安全性能。

在“軟件定義汽車”的時代，寧德時代展示的這種軟硬件一體化的競爭力，讓車企對于自身的技術(shù)掌控力頗為焦慮。

類似的情況也發(fā)生在華為和上汽的合作上——去年年中，上汽曾經(jīng)表示和華為在自動駕駛方面的深度合作會讓自己變成“軀殼”，而華為反而會成為“靈魂”。

另外，寧德時代還在變革自己的商業(yè)模式——除了向車企等B端客戶提供電池等產(chǎn)品之外，還在醞釀通過“車電分離”向C端用戶推出可換電產(chǎn)品。

如果這種可換電產(chǎn)品推出，對于電動車的用戶來說，就可以自由選擇車輛搭載的電池品牌，而且產(chǎn)業(yè)政策也是分開的，比如在購買保險時，車身和電池各有屬于自己的保險。

這會讓其大規(guī)模制造帶來的規(guī)模效應(yīng)和極限制造帶來的質(zhì)量優(yōu)勢進一步凸顯——用戶顯然會選擇那些續(xù)航能力強，同時安全性能高的電池產(chǎn)品。

動力電池產(chǎn)能“賭局”

行業(yè)本身也在急劇變化，比如全行業(yè)的產(chǎn)能擴張。

從目前的規(guī)劃看，2025年將會成為各大動力電池廠商的產(chǎn)能釋放節(jié)點——其中國軒高科300GWh、蜂巢能源600GWh、中創(chuàng)新航500GWh等等。根據(jù)不完全統(tǒng)計，屆時幾家頭部動力電池企業(yè)的產(chǎn)能規(guī)劃量就超過了3TWh。

這讓一些車企產(chǎn)生了一種期待——等到2025年這些產(chǎn)能集中釋放時，寧德時代的市場地位將會被削弱，議價空間將會變大。

但是徐禮德認為，電池廠的產(chǎn)能擴張可能有其自身邏輯，從行業(yè)來看某種程度上更像一個賭局。

根據(jù)中國汽車動力電池產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟的數(shù)據(jù)，2021年1-11月，中國動力電池產(chǎn)量累計188.1GWh，同比增長175.5%。

在全球TOP10動力電池廠商中，中國廠商達到了6家，市場份額占比達到了48.1%。

這其中，寧德時代一家的裝機量就超過了LG化學、三星SDI、SK創(chuàng)新三家的總和，而且市場需求依然在高速增長，產(chǎn)能不足被認為是阻礙電池企業(yè)跑馬圈地的最大阻礙之一。

EV Volumes預(yù)測，2025年全球新能源乘用車銷量1800萬輛，動力電池需求量為919.4GWh，甚至可能超過1TWh。

這也讓類似于中創(chuàng)新航這樣的多個二線新玩家看到了機會，開始通過堆積產(chǎn)能的方式，意圖擴大市場份額。

這些電池供應(yīng)商的武器除了產(chǎn)能之外，就是能夠拿出相對溫和的商務(wù)政策，從而獲得車企的新增訂單。

另一方面，這些電池廠堆積的產(chǎn)能如果無法形成差異化競爭優(yōu)勢，就難以獲得足夠的訂單，實際上很可能淪為無效產(chǎn)能。

換句話說，電池廠可能會被一些車企不負責任的需求承諾拖垮。

徐禮德強調(diào)，電池廠當然知道這種風險，但他們依然在不顧一切地推高產(chǎn)能，因為他們需要大量“訂單”，并以此從投資人手中拿錢——被忽略的一點在于，把潛在的電池訂單也計算成將要占有的市場份額，很可能面臨的是一個危險的賭局。

即便是全球排名第二的LG化學也持有這種想法。這家即將掛牌資本市場的韓國電池供應(yīng)商相信，手里積壓的電池訂單，能夠幫助其在市場份額方面超過寧德時代。

但事實上，僅僅過去了一年，這一差距變得越來越大。

2020年1-11月，LG和寧德時代之間的差距只有1.4GWh,但是到了2021年同期，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)變成了28.3GWh。

在寧德時代的規(guī)模效應(yīng)下，沒有哪個電池廠能夠搶得走類似于特斯拉這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，那么最好的客戶實際上就是一些處于轉(zhuǎn)型期的傳統(tǒng)車企，以及蔚來、小鵬這樣的造車新勢力，“這些車企的特點之一就是賣車賠錢，但是又別無選擇地必須吃下他們的訂單，所以最終這成為了一個擊鼓傳花的游戲”。

一位新能源行業(yè)的投資人士也認為，國內(nèi)很多產(chǎn)業(yè)都容易內(nèi)卷，動力電池行業(yè)也是如此。

可以肯定的是，到了2025年產(chǎn)能肯定會過剩，到時很多企業(yè)會出現(xiàn)大額虧損甚至倒閉?！暗乾F(xiàn)在電池企業(yè)為了綁定客戶，又不得不擴產(chǎn)，有點騎虎難下”。

車企想在2025年這個節(jié)點擺脫寧德時代的想法過于樂觀，“整車廠先要考慮的是自己能不能活到2025年”， 徐禮德稱。

與之相對應(yīng)的是，寧德時代最清楚哪個品牌有能力活到2025年，“因為他們常年跟各大車企的老板和技術(shù)人員打交道，甚至通過訂單量的變化就能預(yù)知車企經(jīng)營狀況的變化”。

下一個超級供應(yīng)商？

徐禮德認為，寧德時代正在成為類似于三星、臺積電那樣的下一個超級供應(yīng)商，車企的賬期玩法不斷受到挑戰(zhàn)。

事實上，寧德時代的影響力還有上升空間。

寧德時代可以選擇通過產(chǎn)能交換的方式，在和主流優(yōu)質(zhì)客戶保持合作的同時，再選擇3-5家潛力合作伙伴進行股權(quán)合作，通過電池整合下游形成產(chǎn)業(yè)合作平臺，最終實現(xiàn)上游一體化加下游一體化。

“這會降低下游車企的成本，讓中國車企具備全球競爭力，同時寧德時代也能去分銷售端的利潤和股權(quán)收益”。

事實上，寧德時代差不多已經(jīng)這么做了。

除了哪吒汽車之外，寧德時代還投資了極氪汽車，以及長安汽車旗下的電動品牌阿維塔。

但是也有一些不同的看法，主要集中在電池技術(shù)還在不斷發(fā)展變化，這會給其他電池供應(yīng)商提供機會，顛覆寧德時代的市場地位。

徐禮德認為，從絕對意義上看，電池行業(yè)的技術(shù)門檻還不算是最難的，最難的是能夠持續(xù)輸出穩(wěn)定的產(chǎn)能。

也就是說，這種動力電池行業(yè)大規(guī)模制造的能力，可能才是真正的門檻。

如果達不到很高的量級，那么成本是個無法解決的難題，如果達到了量級，品控更是難題。車企不敢拿這個品質(zhì)去冒險。

一位來自于跨國車企的資深人士表示，現(xiàn)在說寧德時代成為類似于三星那樣的產(chǎn)業(yè)鏈巨頭還為時過早，畢竟動力電池行業(yè)是在最近四五年才崛起，但毫無疑問寧德時代處于一個非常好的位置，如果寧德時代倒下，留下的供應(yīng)真空根本無法彌補，整個產(chǎn)業(yè)鏈將會崩潰。

到目前為止，寧德時代作為動力電池行業(yè)最能打的玩家，在產(chǎn)業(yè)鏈中達到了此前中國供應(yīng)商從未企及的高度。

但是也有壓力——不僅僅來自于全球最大汽車市場中國的激烈競爭，還包括歐洲這樣的老牌汽車市場，一直忌憚于在電池供應(yīng)方面過于依賴包括寧德時代在內(nèi)的亞洲供應(yīng)商，為此還扶持了本土的電池聯(lián)盟，以達到“不把雞蛋放在一個籃子里”的制衡效果。

所以對于寧德時代來說，現(xiàn)在是最好的時候，但可能也是最危險的時候——雖然目前突出了若干個身位，但這場競逐實際上才剛剛開始，無論是寧德時代還是其他玩家，都要為“顛覆性技術(shù)”的突然出現(xiàn)做好準備。

注：文中李靜為化名。

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