編者按：本文來自微信公眾號遠川商業(yè)評論（ID：ycsypl），作者：蘆依，編輯：羅松松，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，圖源：圖蟲。

認識縣長能有什么好處，哈啰或許可以給你一個答案。

在哈啰出行的官網(wǎng)上，有一個專門用來給共享電單車業(yè)務(wù)招代理商的頁面，上面赫然寫著，合伙人需要良好的政府資源，而這些資源包括但不限于：城管局、交通局、招商局、分管縣長/副縣長，分管市長/副市長。

不止是哈啰，美團、滴滴青桔以及一些小公司都在通過這種簡單粗暴的方式“跑馬圈地”，有的為了招攬加盟商，甚至打出“零加盟費”、“半年回本、一年盈利”的口號，有的根本沒把監(jiān)管放在眼里，稱“三年之內(nèi)回報率可以達到350%-550%”。

2017年，共享電單車因為安全、市容、占用道路資源等一系列負外部性問題被一線城市拒之門外，現(xiàn)在又有卷土重來之勢，但是這次的主戰(zhàn)場是二三線城市以及小縣城，目前形成了滴滴青桔、哈啰以及美團三足鼎立的格局，這三家公司占據(jù)了90%的市場份額。

王興認為共享電單車具有高頻消費場景的特征，可以彌補美團用戶對于平臺業(yè)務(wù)需求頻次不足的問題。去年上半年，美團發(fā)起了專門針對滴滴的”百日大戰(zhàn)“，計劃在100天之內(nèi)集中投放200萬輛電單車，被青桔CEO視為是“珍珠港偷襲”，對此，滴滴董事長程維下達的指令是：“要頂住”、“必須拿下”，由此可見這項業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義。

01真共享真賺錢，假共享難賺錢

共享經(jīng)濟分兩種：真的和假的，前者可以盤活社會閑散資源，后者是制造社會多余資源，兩者之間存在天壤之別。

比如，在Airbnb上租空房屬于共享經(jīng)濟，但當二房東的Wework不是，它賺的是寫字樓裝修之后的差價；在嘀嗒上打一輛順風(fēng)車屬于共享經(jīng)濟，但是去神州或者GoFun上租一輛不算。除此之外，單車、充電寶、雨傘、衣櫥、按摩椅都是打著共享幌子的租賃商，它們的商業(yè)模式也完全不同，前者抽的是傭金，而后者賺的是租金。

按照資產(chǎn)模式輕重和需求強弱，這些“共享經(jīng)濟”企業(yè)可以大致分為四個區(qū)間：

第一區(qū)間：輕資產(chǎn)、強需求、毛利率高，比如順風(fēng)車和充電寶。以嘀嗒為例，2019年的業(yè)務(wù)收入達到5.8億，凈利潤1.7億，順風(fēng)車毛利率達到86.3%。另外，怪獸充電去年的毛利率也達到85%（大部分都給了渠道），和白酒不相上下。

第二區(qū)間：輕資產(chǎn)、需求一般、有一定盈利空間，比如Airbnb，它一邊向租客收取6%-12%的服務(wù)費，一邊向房東收取3%的服務(wù)費，收入穩(wěn)定。2020年第三季度，Airbnb收入為13.4億美元，凈利潤達到2.19億美元。

這兩個區(qū)間的共同點在于平臺雙邊效應(yīng)強、邊際成本低，容易出現(xiàn)贏家通吃的局面。以Airbnb為例，它只是一個交易撮合平臺，不控制房源，兩端分別是房東和租客，兩者相輔相成，房東越多，租客的選擇越多；租客越多，房東的空置率就會降低、收入增加，從而吸引更多房東加入，形成滾雪球效應(yīng)。

第三區(qū)間：需求強、資產(chǎn)較重、盈利空間取決于采購端的話語權(quán)和運營效率，典型例子是共享單車和共享電單車，比如哈啰共享兩輪業(yè)務(wù)（單車和電單車）的毛利率已經(jīng)在2019年實現(xiàn)轉(zhuǎn)正，去年是6.7%，但距離扭虧為盈仍需一段時間。

第四區(qū)間：需求弱或者是偽需求，資產(chǎn)重、盈利最難，最典型的莫過于共享汽車、共享衣櫥、共享辦公，這些業(yè)務(wù)對現(xiàn)金流要求極高，只能靠融資輸血，包括途歌、Ezzy、衣二三等明星公司過去兩年都先后宣布破產(chǎn)或者是停止運營。

下面兩個區(qū)間不具備明顯的雙邊效應(yīng)，而且邊際成本也比較高。以共享兩輪車為例，不是供給越多越好，相反，如果過度占用道路資源、影響市容市貌，很可能會遇到政府強制清退；另外，成本也不是隨著規(guī)模的增加而遞減，相反，不同政府對于人車運維比都有嚴格規(guī)定，人力成本會隨著供給的增加而同步增加。

02新國標引發(fā)行業(yè)洗牌

和共享單車相比，共享電單車的周轉(zhuǎn)率更高[3]，前者大概是一天1-2次，后者在旺季時一天可以達到5-8次，淡季時也有1-3次，而且單價也更高，理論上來說是一門更大的生意，但從實際情況看，兩者面臨的困境其實是類似的，最關(guān)鍵的就是監(jiān)管。

2017年共享電單車剛興起，因為騎行安全、消防、電池污染和違規(guī)投放等問題，被交通部“勸退”，雖然沒有一棍子打死，但從那之后，北京、上海、深圳、杭州等一線城市開始陸續(xù)清退共享電單車。

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2019年3月，“新國標”明確了兩輪電單車“非機動車”的屬性，但是需要符合以下條件：整車質(zhì)量不超過55kg，必須具有腳踏功能，最高時速不超過25km/h，電機功率不超過400W，電池電壓不超過48V，任一條件不符合，就會被視為“超標車”。

截至2019年年底，國內(nèi)電動兩輪車的保有量約為3億輛，而其中70%需要被替換成符合“新國標”規(guī)定的車型，必須在過渡期內(nèi)更換，具體到共享電單車，這意味著之前投放的大部分車輛都需要被替換，整個市場迎來一次“存量替代”和“增量開發(fā)”的機會，對于資本玩家來這說無疑是一次圈地的絕佳機會。

投放電單車這種交通工具，往往需要綜合考慮城市人口密度、公交需求、政策友好度以及通勤時間等等，一線城市雖然看似地廣人多，但因為嚴格的準入制度并非最理想的目標市場。

松果出行的創(chuàng)始人翟光龍曾在2017年創(chuàng)立過一家叫”7號單車”的公司，但是以失敗結(jié)局，他反思道，“一線城市的政策和商業(yè)模式?jīng)]有想象的那么好”。他認為，大城市公共交通過于發(fā)達，且有高峰低谷，電單車難以實現(xiàn)高效，而縣域市場讓共享電單車接近公共交通。

三四線及小縣城等地方公共交通不發(fā)達，公交車站點少、間隔長、運營時間短，電單車可以成為整個公交系統(tǒng)的有效補充。

2020年，中國共享電單車的投放數(shù)量與用戶均集中于二三線及以下城市，投放數(shù)量占比合計高達98.5%；用戶占比合計高達98.3%，一線城市的存在感幾乎為零。

03警惕加盟和騙局

共享電單車主要有兩種運營模式：自營和加盟。

自營對于資金需求量非常大。通常來說，一輛電單車的采購成本價在3000-4000元之內(nèi)，單輛車的年運維開銷在1095元[4]，以100萬輛電單車的投放計算，企業(yè)光一年的采購成本和運維開銷就在40億以上，而且這還不包括道路占用費以及線上APP的開發(fā)等。

為了輕裝上陣，同時也為了盡可能快地去搶市場，大部分公司都選擇了加盟。筆者找到了湖南一家名為“去選出行”的公司，上面列出了4種合作模式：

01. 資源合作模式：不需出錢，只要搞定城市準入資質(zhì)，每個月就能從運營企業(yè)手中獲得1-3萬中介費，或者一次性可以拿到10-50萬。

02. 加盟模式：零加盟費，但是需要自己出資購車建站，自主運維，能獲得90%以上的營收。

03. 聯(lián)營模式：零加盟費，利潤分成可達40%以上，保證金需要至少15萬起（合作期滿才可退）。

04. 合伙人模式：零加盟費、起投，數(shù)量在300-600輛（起投額至少在15萬起），按股份比例分利潤。

除此之外，這家公司還列出了非常誘人的投資回報率，比如在省會城市，每天的訂單數(shù)可以達到12萬以上，月收益達到1000萬元以上，一年之內(nèi)回本，三年投資回報率可達350%，如果是在縣城，即便每天的訂單量3萬多，也能在一年之內(nèi)回本，三年內(nèi)回報率高達550%。

事實上，除了第一種模式可以保證穩(wěn)賺不賠之外，其他三種模式雖然都號稱“零加盟費”，但都存在一定風(fēng)險，比如政府重新招標并且簽獨家協(xié)議、競爭加劇、安全事故、平臺破產(chǎn)等等。

至于高額的回報率，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，一個縣城每個月的收益普遍在50萬到100萬之間，能做到200萬的縣城極少，如果能拿到政府批文，并且在保證不錯的運營效率的前提下，加盟商的利潤率大概為10%左右，一年之內(nèi)回本根本不可能。

共享電單車本質(zhì)上是一門B2G2C生意，從B端采購車輛，從G（政府）端獲得牌照，從C端獲得流量和租金，而在整個鏈條中，最關(guān)鍵的無疑就是牌照。

理論上來說，只有拿到政府批文才能在當?shù)赝斗跑囕v，但是很多大公司為了搶占市場，同時也仗著財大氣粗，冒著被集中清退的風(fēng)險，實行“盲投”策略。

以長沙為例，去年長沙共享電單車數(shù)量達到40萬輛，有牌照的只有6萬多輛，這其中，小溜共享1.53萬輛、喵走2.7萬輛、哈啰出行7974輛、青桔6782輛、美團6358輛。

哈啰、滴滴和美團的做法本質(zhì)上體現(xiàn)的是一種先斬后奏的流量邏輯，它的思路是，先燒錢把用戶圈進來，做大規(guī)模，把競爭對手搞垮，壟斷整個市場，然后再憑借市場地位，對上游砍價，對下游加價，實現(xiàn)盈利。

但這種邏輯在出行行業(yè)里顯然玩不轉(zhuǎn)。

無論是網(wǎng)約車、共享單車還是共享電單車，都是準公共服務(wù)性質(zhì)，它的特殊性也決定這些行業(yè)都會得到監(jiān)管的特殊照顧，盈利空間不完全取決于里面的玩家們，相關(guān)部門也不太可能允許一兩家公司獨大的局面。

想要賺錢，就必須得一個城市一個城市突破，努力提高線下的運營效率，這也是習(xí)慣了資本野蠻打法的互聯(lián)網(wǎng)公司必須要適應(yīng)的“新常態(tài)”。

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