題圖｜水滴公司敲鐘儀式現(xiàn)場(chǎng)

編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)報(bào)道，作者謝璇 編輯劉巖，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。

5月7日晚，國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立第三方保險(xiǎn)分銷平臺(tái)、最大的個(gè)人大病求助平臺(tái)水滴公司登陸美國(guó)紐交所，股票代碼為“WDH”。

此次IPO，水滴公司公開發(fā)行3000萬(wàn)股ADS（美國(guó)存托股），IPO承銷商有450萬(wàn)股ADS的超額配售權(quán)。發(fā)行價(jià)為每股12美元，發(fā)行比例為7.6%，招股書預(yù)計(jì)，此次募資金額約為3.48億美元。據(jù)此推算，水滴公司發(fā)行估值為47.37億美元（約303億人民幣）。

截至收盤，水滴公司收于9.7美元，跌幅達(dá)19.17%，總市值為38.23億美元。根據(jù)發(fā)行后創(chuàng)始人沈鵬持股比例24.4%來計(jì)算，其個(gè)人身價(jià)達(dá)到9.3億美元。

水滴公司創(chuàng)始人、董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官沈鵬在接受采訪時(shí)表示，一些歐美投資人看好保險(xiǎn)科技大方向，水滴則希望在全球化資本市場(chǎng)能夠引進(jìn)一些當(dāng)前階段更為優(yōu)質(zhì)的股東，上市基本的目的就達(dá)到了，希望團(tuán)隊(duì)能夠靜下心來回到用戶需求上。

水滴公司創(chuàng)始人、CEO兼董事會(huì)主席沈鵬

招股書顯示，2020年，水滴公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收30.28億元人民幣，較2019年的15.11億元營(yíng)收同比增長(zhǎng)100.4%。2020年，水滴凈虧損為6.64億元，調(diào)整后EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤(rùn)）為2.47億元。

招股書中稱，水滴擬將募集資金用于加強(qiáng)和擴(kuò)大健康服務(wù)和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、研發(fā)，投資于數(shù)據(jù)分析和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，以及深化與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，目標(biāo)是構(gòu)建一個(gè)“保險(xiǎn)+健康服務(wù)”的生態(tài)圈。

招股書中引用了艾瑞咨詢的公開調(diào)查數(shù)據(jù)，稱水滴保、水滴籌分別是國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立第三方保險(xiǎn)分銷平臺(tái)、最大的個(gè)人大病求助平臺(tái)。

豪華的股東陣容 李開復(fù)連投3輪，騰訊持股22%

水滴自成立以來已獲得多達(dá)5輪融資。2016年5月，水滴公司成立之初，即完成了5000萬(wàn)元的首輪融資，由騰訊、美團(tuán)、IDG資本、高榕資本、點(diǎn)亮基金、真格基金和30多位知名互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)始人投資。

在股權(quán)持有方面，水滴創(chuàng)始人、CEO兼董事會(huì)主席沈鵬、聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事楊光、聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事胡堯核心管理層持有26.4%股權(quán)。騰訊持股22.1%，此外，博裕資本、高榕資本、瑞士再保險(xiǎn)三家機(jī)構(gòu)分別持有11.9%、6.5%、5.7%股權(quán)。

高榕資本創(chuàng)始合伙人張震表示，“5年前，沈鵬剛剛創(chuàng)立水滴，我們十分欣賞這位年輕創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)初心和巨大潛力，聯(lián)合領(lǐng)投了水滴的天使輪。之后的時(shí)間里，我們看到水滴持續(xù)夯實(shí)大數(shù)據(jù)和智能基礎(chǔ)設(shè)施，用科技助推普惠保險(xiǎn)，高榕也因此參與了水滴后續(xù)所有輪次的融資?！?/p>

創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng)兼CEO李開復(fù)曾這樣評(píng)價(jià)沈鵬：一方面他執(zhí)行力很強(qiáng)，有優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)能力；另一方面，他有堅(jiān)守使命的決心和人文情懷。這兩者的結(jié)合，塑造出一個(gè)獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)者?；诖?，創(chuàng)新工場(chǎng)從水滴的A輪融資開始，連續(xù)參與了3輪押注。

據(jù)參與水滴天使輪投資的IDG資本合伙人王辛回憶，當(dāng)年他第一次引薦沈鵬見IDG資本核心決策層時(shí)，就得到了所有人的高度評(píng)價(jià)，IDG資本由此成為了第一家給水滴TS的機(jī)構(gòu)，“水滴的成長(zhǎng)雖經(jīng)歷了一些波折和困難，從第一天開始，我們就深知沈鵬的初心，難得的是多年后的今天，他的初心依舊。”

“水滴在業(yè)務(wù)規(guī)劃階段就已經(jīng)完成了相關(guān)牌照的申請(qǐng)和合規(guī)框架的設(shè)立，而并不是等到監(jiān)管政策落地后，才進(jìn)行應(yīng)對(duì)?！彼{(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍則認(rèn)為，沈鵬對(duì)于業(yè)務(wù)的底層邏輯有著深度的思考。

水滴之所以能獲得業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可，與創(chuàng)始人沈鵬的光鮮履歷有著密切關(guān)系。

快速晉升為美團(tuán)最年輕高管也曾被連降過兩級(jí)

水滴創(chuàng)始人沈鵬1987年出生在山東省臨沂市平邑縣。由于從小接觸電腦，2000年就有機(jī)會(huì)上網(wǎng)，他很早就對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了巨大興趣。

在中央財(cái)經(jīng)大學(xué)就學(xué)期間，他就已經(jīng)開始嘗試在人人網(wǎng)上進(jìn)行內(nèi)容引流，從而給自己的留學(xué)中介業(yè)務(wù)獲取更多客戶。

還沒有到大四，他就已經(jīng)立志要加入一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。

通過觀察媒體對(duì)各個(gè)創(chuàng)始人所做的采訪，看他們講什么，價(jià)值觀是否值得認(rèn)同。其中，一篇采訪讓他印象深刻。報(bào)道中講，王興為了打好籃球，專門買了一本教科書，對(duì)著教科書進(jìn)行練習(xí)。在沈鵬看來，這就是王興不一樣的地方。

2010年，沈鵬進(jìn)入了美團(tuán)實(shí)習(xí)，成為了該公司的第10號(hào)員工。

從美團(tuán)的一線業(yè)務(wù)員開始，做過商服、客服，僅用了8個(gè)月的時(shí)間，沈鵬就從一個(gè)BD新人升為天津城市經(jīng)理。

僅僅加入美團(tuán)一年左右的時(shí)間里，就升至北方大區(qū)經(jīng)理，管理美團(tuán)北方區(qū)約400多個(gè)員工。當(dāng)時(shí)，王興曾公開表示，沈鵬是他認(rèn)可的優(yōu)秀員工。

即便如此，當(dāng)時(shí)初出茅廬的沈鵬，面對(duì)這樣龐大的隊(duì)伍，并沒有建立起真正的管理概念。他的管理辦法就是：每天早上8點(diǎn)鐘起床，與團(tuán)隊(duì)成員一一電話溝通，一聊聊到凌晨?jī)扇c(diǎn)，然后就睡在公司里，第二天起床接著干。

這樣的模式是不可持續(xù)的，隨后到來的時(shí)任美團(tuán)COO 干嘉偉很快就發(fā)現(xiàn)了沈鵬的問題。在干嘉偉看來，沈鵬如果需要從美團(tuán)的一線員工，成長(zhǎng)為真正獨(dú)當(dāng)一面的高管，還需要更加正規(guī)的指導(dǎo)和訓(xùn)練。

干嘉偉告訴沈鵬，管理是一門獨(dú)立的科學(xué)，要尊重基本的常識(shí)。隨后沈鵬被連降兩級(jí)，同時(shí)，干嘉偉為他安排了更加懂得管理的領(lǐng)導(dǎo)，讓他理解真正的管理是如何做的。

這樣的安排反而讓沈鵬極為認(rèn)同?！鞍⒏勺屛医导?jí)、好好補(bǔ)一補(bǔ)管理能力的時(shí)候，我覺得反而很擊中我的內(nèi)心，我覺得我應(yīng)該好好把管理練一練，哪怕我再重新開始我再證明自己，但是我學(xué)到了真正的干貨?！?/p>

事實(shí)證明，這樣的回爐改造為沈鵬創(chuàng)造了更大的機(jī)會(huì)。

2012年底，美團(tuán)內(nèi)部孵化了外賣業(yè)務(wù)，沈鵬便被任命為美團(tuán)外賣聯(lián)合創(chuàng)始人兼全國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，成為美團(tuán)最年輕的高管。

直到2016年離職創(chuàng)業(yè)，沈鵬已經(jīng)擁有帶領(lǐng)6000多人團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)。

而創(chuàng)業(yè)的想法，由來已久，他加入美團(tuán)就是為了向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)。

沈鵬擔(dān)任美團(tuán)外賣負(fù)責(zé)人期間，經(jīng)常會(huì)有一些患大病或遭遇意外的同事和同事家屬需要一大筆醫(yī)療費(fèi)，他會(huì)熱心地在內(nèi)部張羅籌款。

在幫助人的同時(shí)，沈鵬也越發(fā)意識(shí)到，很多中低收入群體和年輕人是沒有適合他們的商業(yè)保險(xiǎn)，而互聯(lián)網(wǎng)是有機(jī)會(huì)改變這種情況的。

于是，他放棄了一大筆美團(tuán)的股票和期權(quán)，從美團(tuán)離職，創(chuàng)辦了水滴公司。

向團(tuán)隊(duì)宣布了沈鵬離職的消息后，時(shí)任美團(tuán)高級(jí)副總裁的王慧文在團(tuán)建會(huì)上，摔了一瓶啤酒，與沈鵬抱頭痛哭。

圖片來源：水滴CEO沈鵬微博

農(nóng)村娃結(jié)緣保險(xiǎn) 成為與拼多多齊名的下沉之王

之所以會(huì)將保險(xiǎn)事業(yè)視為“更有意義的事情”，這其實(shí)源于沈鵬兒時(shí)的經(jīng)歷。

沈鵬的父親早在1985年就加入了中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，是中國(guó)第一批在三、四、五線城市賣保險(xiǎn)的人。1995年，他又進(jìn)入了中國(guó)人壽保險(xiǎn)，那是保險(xiǎn)業(yè)粗放發(fā)展的階段，由于大量兼職人員的涌入，缺乏合規(guī)的銷售方法，極大的影響了保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的口碑。

但是，兒時(shí)的一場(chǎng)重病，讓沈鵬切實(shí)得到了保險(xiǎn)所帶來的助益。受益于父親為其購(gòu)買的多份保險(xiǎn)，大部分的費(fèi)用都得到了報(bào)銷。

而從小就在看著父親賣保險(xiǎn)的他意識(shí)到，保險(xiǎn)本是個(gè)好事，但卻被用戶誤解了。

正是基于這次經(jīng)歷，結(jié)合沈鵬在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的多年打拼，讓其確立了以“用互聯(lián)網(wǎng)科技，助推廣大人民群眾有?？舍t(yī)”的公司使命。

于是，從2016年5月開始，水滴互助成了水滴體系的第一個(gè)業(yè)務(wù)。這是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)互助社群，所有會(huì)員按照既定規(guī)則加入社群，共同抵御癌癥和意外等風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)員如果不幸患病或遭遇意外可按照“一人患病、眾人均攤”的規(guī)則互幫互助，獲得最高30萬(wàn)元的健康互助金。

產(chǎn)品上線3個(gè)多月，會(huì)員量即突破100萬(wàn)人次。截至2021年3月31日，該項(xiàng)目共幫助了21235個(gè)會(huì)員家庭。

有了水滴互助的良好發(fā)展勢(shì)頭，水滴籌也緊接著上線。由于當(dāng)時(shí)市面上的多個(gè)籌款平臺(tái)，均存在傭金、服務(wù)費(fèi)較高，服務(wù)流程體驗(yàn)差等問題，水滴團(tuán)隊(duì)隨即決定免除所有服務(wù)費(fèi)，同時(shí)簡(jiǎn)化了登錄和捐款流程。

招股書顯示，截至2020年12月31日，有超過3.4億人通過 “水滴籌”向超過170萬(wàn)名病人捐贈(zèng)了約370億元人民幣。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，水滴籌2020年的眾籌金額在中國(guó)所有醫(yī)療眾籌平臺(tái)中排名第一。

而另一方面，沈鵬的普惠夢(mèng)想，還誤打誤撞的，讓水滴成為了與拼多多、快手、趣頭條并列的“下沉市場(chǎng)四天王”。在中國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)的滲透率仍十分有限，廣袤的下沉市場(chǎng)用戶還有待挖掘。

圖片來源：水滴籌官網(wǎng)截圖

陷入誤解的水滴籌

而在最開始的時(shí)候，水滴籌的重要性遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么高?！耙矝]怎么去宣傳，就當(dāng)是一個(gè)互助用戶的增值服務(wù)項(xiàng)目?！?/p>

但是，這一原本并沒放在重要位置的產(chǎn)品，卻在急速擴(kuò)張的過程中，遇到了挑戰(zhàn)。社會(huì)大眾認(rèn)為幫助大病患者籌款是公益事業(yè)，而水滴作為一家商業(yè)公司，本身不能從事公益業(yè)務(wù)，更不應(yīng)該向捐款用戶推銷保險(xiǎn)，從中獲利。

雖然不論是根據(jù)《慈善法》對(duì)公益慈善的定義，還是根據(jù)民政部引導(dǎo)制定的《個(gè)人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)自律公益》對(duì)水滴籌這類平臺(tái)的定義，這種針對(duì)特定人等發(fā)起的贈(zèng)與行為，都不屬于公益。但在大眾眼中，一個(gè)免費(fèi)幫缺錢的大病患者籌救命錢的平臺(tái)，就是公益組織。

這種認(rèn)知上的誤差，導(dǎo)致了水滴籌在擴(kuò)張中出現(xiàn)“‘掃樓式’尋找求助者”以及“‘PS病例’事件”等事件時(shí)，公眾的質(zhì)疑不僅僅針對(duì)事件本身，而是上升到了本不相干的“公益與商業(yè)之爭(zhēng)”。

水滴籌的知名度，很大程度的帶動(dòng)了水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。但這也給公眾認(rèn)知造成了一定程度的誤解。

圖片來源：微博截圖

為此，沈鵬曾多次在公開場(chǎng)合回應(yīng)質(zhì)疑，并強(qiáng)調(diào)：水滴是一家商業(yè)公司，更是一家社會(huì)企業(yè)，水滴不是公益機(jī)構(gòu)，水滴籌也不是公益組織。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2018至2020年，水滴籌所帶來的流量占比分別為46.5%、23%、13%。與之相對(duì)的是，第三方流量渠道的占比正在逐年遞增，分別為1.9%、34.8%、44.9%，水滴籌的流量占比正在急劇降低。

水滴籌的引流地位正在被逐步取代。這或許意味著，水滴籌在整個(gè)水滴體系的戰(zhàn)略地位，或也將迎來實(shí)質(zhì)性的變化。

圖片來源：水滴CEO沈鵬微博

保險(xiǎn)傭金占收入89% 虧損額快速增加

雖然水滴籌的比重在逐步降低，但是水滴依舊保持著極高的擴(kuò)張速度。

2018年至2020年，水滴公司的凈利潤(rùn)分別為-2.09億元、-3.22億元、-6.64億元，三年間累計(jì)虧損11.95億元；經(jīng)調(diào)整后的凈利潤(rùn)仍虧損1.4億元、1.59億元、2.47億元。從數(shù)據(jù)上看，虧損正在逐年增大。

招股書對(duì)此解釋稱，由于運(yùn)營(yíng)成本、研究開發(fā)費(fèi)用、銷售及市場(chǎng)推廣費(fèi)用等均增長(zhǎng)迅速。特別是銷售及市場(chǎng)推廣費(fèi)用，由2018年的1.85億元上升至2020年的21.31億元。該支出主要包含了獲客和品牌推廣、員工薪酬、設(shè)施、促銷獎(jiǎng)勵(lì)等。

此外，作為水滴公司最主要的收入來源，保險(xiǎn)傭金收入占比達(dá)89.1%。截至2020年12月31日，水滴累計(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)用戶數(shù)量約為7940萬(wàn)人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬(wàn)張。

水滴保則在2018年、2019年和2020年的三年時(shí)間里，分別實(shí)現(xiàn)了9.73億元、66.68億元和144.26億元的首年保費(fèi)收入，帶給水滴公司的營(yíng)收分別為1.22億、13.08億和26.95億。

目前，水滴主要售賣健康和人壽保險(xiǎn)。截至2020年12月31日，公司已與62家保險(xiǎn)公司合作，提供200種健康和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，累計(jì)已支付保單累計(jì)數(shù)達(dá)到3070萬(wàn)。

據(jù)了解，水滴公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品又分為短期險(xiǎn)（保險(xiǎn)期限不超過一年）和長(zhǎng)期險(xiǎn)（保險(xiǎn)期限一年以上）。

其中，短期險(xiǎn)為主要營(yíng)收來源，2018年、2019年分別為1.21億元、11.35億元、20.45億元，占比分別為50.7%、75.1%、67.6%。

得益于水滴籌的前期引流效果、高效的流量轉(zhuǎn)化機(jī)制和大手筆的線上投放，水滴保的發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛。

2020年11月12日，水滴公司旗下的水滴保披露， 1-10月水滴保的年化簽單保費(fèi)接近120億元，相比2019年同期增長(zhǎng)140%。截至11月8日，水滴保上線以來累計(jì)完成的年化簽單保費(fèi)突破200億元。

雖然，200億元在保險(xiǎn)行業(yè)里，還尚是一只小魚，較人身保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的第10名，仍有近4倍的差距。但水滴公司如果可以保持2020年100%的增長(zhǎng)速度，這一差距或許并不遙遠(yuǎn)。

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