“在創(chuàng)業(yè)過程中，每位創(chuàng)業(yè)者都要面臨很殘酷的市場競爭。我們可以講情懷，但情懷離開了商業(yè)的成功，不但不能給社會創(chuàng)造價值，反而會給社會帶來負擔。”
作者丨蘇敏
編輯丨房煜
圖片丨斑布
“造紙行業(yè)需要重資產(chǎn)投入，這個行業(yè)里女性很少，當然像我這樣成功的女性就更少?！?/p>
很少有人會自稱“成功女性”，斑布創(chuàng)始人沈根蓮的自信令人印象深刻。
斑布是沈根蓮的第二個創(chuàng)業(yè)項目。二次創(chuàng)業(yè)時，她創(chuàng)立的環(huán)龍工業(yè)集團為造紙廠提供脫水材料，已經(jīng)做到了中國市場的行業(yè)龍頭。
作為竹纖維本色生活用紙的開創(chuàng)者，斑布從2015年面市以來，不僅在消費端打開了突破口，而且成功利用純生物竹纖維提取工藝，使得造紙更加綠色生態(tài)。
從做to B的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向to C的產(chǎn)品，其間跨度很大，行業(yè)常識相差甚遠。但已經(jīng)創(chuàng)業(yè)30年的沈根蓮，更愿意做一個常常懷疑并打破“常識”的人。
投資人不看好
26項專利打磨近十年
1990年，江蘇姑娘沈根蓮大學畢業(yè)，專業(yè)是槍炮自動化，被分配到四川工作。
第二年，不喜歡循規(guī)蹈矩的她毅然選擇創(chuàng)業(yè)，成立了環(huán)龍工業(yè)集團。10年之后，環(huán)龍集團成為工業(yè)過濾材料領域的國內(nèi)第一，如今已是亞洲第一、全球第四。
環(huán)龍集團做to B的環(huán)保脫水材料，是造紙廠的上游供應商。由于傳統(tǒng)造紙企業(yè)在生產(chǎn)過程中需要使用大量化學試劑，一度被列為重度污染行業(yè)。
四川盛產(chǎn)竹子，當?shù)刂褶r(nóng)有古法造紙的傳統(tǒng)，對行業(yè)高度敏感的沈根蓮意識到，可以用創(chuàng)新技術將竹纖維的價值最大化地發(fā)揮出來，同時在生產(chǎn)過程中減少化學物質(zhì)的使用和污染物的排放。
2005年，沈根蓮開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。
她最初的想法是，如果可以不用化學方法，而用純生物方法來提取竹纖維，梳理出來變成紙或者其他生活用品，這些產(chǎn)品就是生態(tài)的、健康的。因為竹子是生物質(zhì)，這個過程中產(chǎn)生的所有廢料也都是有機物，可以再變成肥料回到土地，對環(huán)境也非常友好。
但在當時，基于這個想法，沈根蓮吃了很多苦頭?！捌鸪鯖]有人愿意相信我，包括A輪投資機構(gòu)進來，雖然被我的理念和信心所感動。但他們回去做報告，請行業(yè)專家來印證我的想法，所有專家否決了，認為這是不可能的。”
沈根蓮偏偏不信邪，她是學理工科出身，同時也有多年的從業(yè)經(jīng)驗。在她看來，用竹造紙的邏輯是行得通的，主要問題在于，要花多長時間才能實現(xiàn)技術的創(chuàng)新。
此后長達七八年的時間里，斑布一直在攻克“生物提取竹纖維”的技術難題。直到2013年，斑布用26項專利來支撐自己的生產(chǎn)，做到完全不使用化學方法，而是用純生物方法來提取竹纖維，完成“一根竹子的循環(huán)之旅”。
斑布解決了核心的技術問題，也為商業(yè)模式的成功夯實了基礎。
在沈根蓮看來，斑布的產(chǎn)品對社會、環(huán)境、消費者，乃至大山深處的竹農(nóng)都有很深刻的意義。但這樣的情懷如何能真正堅持下來，一定是建立在成功的商業(yè)模式基礎上。
“在創(chuàng)業(yè)過程中，每位創(chuàng)業(yè)者都要面臨很殘酷的市場競爭。我們可以講情懷，但情懷離開了商業(yè)的成功，不但不能給社會創(chuàng)造價值，反而會給社會帶來負擔?！?/strong>
如何通過教育消費者撬動市場
解決了技術研發(fā)的難題，另一個擺在斑布面前的現(xiàn)實問題是，消費者對本色紙的接受程度。
過去的生活用紙都是白色，中國消費者普遍認為，白色代表潔凈，含雜質(zhì)更少。本色紙剛面市時，曾受到過不少消費者的質(zhì)疑，“本色紙與普通紙巾有什么區(qū)別？真的健康嗎？質(zhì)量合格嗎？”
事實上，作為生活用紙，顏色并不是消費者的核心訴求。本色紙作為一個新品類，要想開拓市場，就需要思考如何針對產(chǎn)品進行消費者教育，并加強消費者對品牌的認知。
雖然沈根蓮一向低調(diào)，但在品牌宣傳和推廣上，一直都有針對性的動作。功夫熊貓大火時，斑布與功夫熊貓進行了IP合作；演員彭昱暢人氣正旺時，斑布請他來擔任品牌推薦官；直播熱潮下，斑布不僅與薇婭合作直播帶貨，沈根蓮作為老板也親自上陣。
另一方面，隨著人們健康意識、環(huán)保意識的不斷提高，消費者對于本色紙的接受度也越來越高，從2019年至今，斑布的銷量和市占率都做到了本色紙行業(yè)第一。
從斑布成功打開本色紙市場之后，跟風者、山寨者皆有之，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴重。不過沈根蓮并不擔心。
“其實任何一個行業(yè)都是這樣的。站在企業(yè)角度，這是一件好事，如果說你做了一件事情，卻沒有人跟風，說明這件事不符合主流價值觀。其次，競爭者多，消費者被教育的機會就更多，能夠擴大本色紙的市場。第三，即便沒有同行的競爭，原本市場上也有很多生產(chǎn)白紙的老牌企業(yè)，競爭一直是存在的，只不過多了不同的競爭對手?！?/p>
同時，斑布也在積極尋找營銷投入和研發(fā)投入的平衡點，探討品牌與消費者的關系。
沈根蓮談到，從to B轉(zhuǎn)向 to C，從企業(yè)戰(zhàn)略角度來看是一樣的，“B端消費者很專業(yè)，知道自己需要什么樣的商品，他們的要求甚至比我們廠商還高。而C端面對的是大眾消費者，他們并不清楚自己要什么。隨著人們生活水平的不斷提高，我們的商品除了滿足基本的使用需求以外還要滿足更多的情感訴求。這就需要做好消費者洞察，基于市場需求來做產(chǎn)品研發(fā)，在營銷端則進行基于大數(shù)據(jù)的科學投放?！?/p>
作為新創(chuàng)立的消費品牌，不同于過去同類型企業(yè)的重銷售、重渠道，斑布在運營和產(chǎn)品方面更加“精細化”。
斑布主要銷售渠道分為線下KA賣場、便利店、線上商城（天貓、京東、蘇寧等），目前線下線上的銷售比例大約是7:3。沈根蓮提到，目前斑布的下沉還不夠，會在這方面繼續(xù)加大投放。
不缺錢的創(chuàng)業(yè)者
2021年是沈根蓮創(chuàng)業(yè)的30周年。經(jīng)歷30年的風風雨雨，她感慨萬千。
“90年代創(chuàng)業(yè)，跟現(xiàn)在的二次創(chuàng)業(yè)，客觀來說環(huán)境差別很大。90年代創(chuàng)業(yè)的人少，市場機會非常多。我剛開始創(chuàng)業(yè)，很多人都覺得蠻奇怪的，說你一個女孩子不要國家的鐵飯碗，瞎折騰。所以當時創(chuàng)業(yè)需要強大的心理承受能力?，F(xiàn)在不一樣了，市場的機會依然非常多，但創(chuàng)業(yè)的人更多，需要的是敏銳的市場觸角，就看創(chuàng)業(yè)者怎么去學習。”
沈根蓮另一個明顯的感受是，在當下的社會環(huán)境，女性創(chuàng)業(yè)者比過去更容易得到尊重。
“以前很多人講，女性創(chuàng)業(yè)很辛苦，但沒怎么兼顧家庭。為什么沒人問男性這個問題？男性就沒有家庭要兼顧嗎？這個問題的潛臺詞就是，女人應該兼顧家庭，這叫性別歧視，本來就是不對的?！?/p>
在她看來，無論男女，創(chuàng)業(yè)或者工作，都是生活乃至人生的一部分，不需要刻意割裂開來。
因為是二次創(chuàng)業(yè)，沈根蓮并不缺資金，反而有對投資人提要求的底氣和實力。
“某種意義上，我當初找投資人不是為了錢，而是希望搭建一個開放創(chuàng)新的平臺，讓專業(yè)機構(gòu)來為企業(yè)賦能，不能就我一個大股東說了算?！?/p>
在融資過程中，沈根蓮認為，最重要的是要用創(chuàng)始人的初心去打動投資人，而非利益。
讓投資人真正理解創(chuàng)業(yè)者的處境，他們才愿意陪伴企業(yè)成長。同時，當企業(yè)遇到困難，也應該開誠布公，有問題大家共同來解決。這樣，資本和企業(yè)才可以形成相互促進的作用。
2020年11月，在完成C輪融資4年后，斑布引入戰(zhàn)略級合伙伙伴，與國投創(chuàng)益、龍門投資、弘暉資本、洪泰基金、鴻為資本、紅杉資本中國共同簽署了投資戰(zhàn)略合作協(xié)議。
這一輪融資后，斑布的發(fā)展規(guī)劃將更加清晰。
斑布擁有生產(chǎn)竹纖維產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈能力，已經(jīng)建成工程實驗室，研發(fā)出斑布優(yōu)良竹種，畝產(chǎn)量可以達到6噸，比現(xiàn)在竹農(nóng)種植的竹種畝產(chǎn)高一倍。同時，斑布對竹子的收購價格不變，竹農(nóng)的收入隨之增加，這樣就能保證前端原料的充足供應。
其次，斑布在生產(chǎn)端沿著現(xiàn)有主線繼續(xù)開創(chuàng)新品類，形成竹纖維的健康生活用品矩陣。
對此，沈根蓮強調(diào)：“居家生活用品是人們每天都要使用的，我們做產(chǎn)品絕對不可以欺騙消費者，并且一定要持續(xù)地給他們帶來新的體驗和價值。”
最后是在整個生產(chǎn)過程中，斑布也在啟動全生命周期的碳足跡計算，沿著低碳、減碳的標準來規(guī)劃技術路徑和產(chǎn)品路徑，抓住低碳帶來的產(chǎn)業(yè)機會。
沈根蓮很贊同《孫子兵法》里對競爭的講法，“道天地將法”，其中“道”就是創(chuàng)業(yè)的初心、愿景、使命和價值?！碍h(huán)保、低碳是未來的行業(yè)趨勢，也是斑布創(chuàng)立的初心，順勢而為，才能走得更遠?！?/p>
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