“在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，每位創(chuàng)業(yè)者都要面臨很殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們可以講情懷，但情懷離開了商業(yè)的成功，不但不能給社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，反而會(huì)給社會(huì)帶來(lái)負(fù)擔(dān)。”

作者丨蘇敏

編輯丨房煜

圖片丨斑布

“造紙行業(yè)需要重資產(chǎn)投入，這個(gè)行業(yè)里女性很少，當(dāng)然像我這樣成功的女性就更少?！?/p>

很少有人會(huì)自稱“成功女性”，斑布創(chuàng)始人沈根蓮的自信令人印象深刻。

斑布是沈根蓮的第二個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，她創(chuàng)立的環(huán)龍工業(yè)集團(tuán)為造紙廠提供脫水材料，已經(jīng)做到了中國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)龍頭。

作為竹纖維本色生活用紙的開創(chuàng)者，斑布從2015年面市以來(lái)，不僅在消費(fèi)端打開了突破口，而且成功利用純生物竹纖維提取工藝，使得造紙更加綠色生態(tài)。

從做to B的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向to C的產(chǎn)品，其間跨度很大，行業(yè)常識(shí)相差甚遠(yuǎn)。但已經(jīng)創(chuàng)業(yè)30年的沈根蓮，更愿意做一個(gè)常常懷疑并打破“常識(shí)”的人。

投資人不看好

26項(xiàng)專利打磨近十年

1990年，江蘇姑娘沈根蓮大學(xué)畢業(yè)，專業(yè)是槍炮自動(dòng)化，被分配到四川工作。

第二年，不喜歡循規(guī)蹈矩的她毅然選擇創(chuàng)業(yè)，成立了環(huán)龍工業(yè)集團(tuán)。10年之后，環(huán)龍集團(tuán)成為工業(yè)過(guò)濾材料領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)第一，如今已是亞洲第一、全球第四。

環(huán)龍集團(tuán)做to B的環(huán)保脫水材料，是造紙廠的上游供應(yīng)商。由于傳統(tǒng)造紙企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中需要使用大量化學(xué)試劑，一度被列為重度污染行業(yè)。

四川盛產(chǎn)竹子，當(dāng)?shù)刂褶r(nóng)有古法造紙的傳統(tǒng)，對(duì)行業(yè)高度敏感的沈根蓮意識(shí)到，可以用創(chuàng)新技術(shù)將竹纖維的價(jià)值最大化地發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)在生產(chǎn)過(guò)程中減少化學(xué)物質(zhì)的使用和污染物的排放。

2005年，沈根蓮開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。

她最初的想法是，如果可以不用化學(xué)方法，而用純生物方法來(lái)提取竹纖維，梳理出來(lái)變成紙或者其他生活用品，這些產(chǎn)品就是生態(tài)的、健康的。因?yàn)橹褡邮巧镔|(zhì)，這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的所有廢料也都是有機(jī)物，可以再變成肥料回到土地，對(duì)環(huán)境也非常友好。

但在當(dāng)時(shí)，基于這個(gè)想法，沈根蓮吃了很多苦頭?！捌鸪鯖](méi)有人愿意相信我，包括A輪投資機(jī)構(gòu)進(jìn)來(lái)，雖然被我的理念和信心所感動(dòng)。但他們回去做報(bào)告，請(qǐng)行業(yè)專家來(lái)印證我的想法，所有專家否決了，認(rèn)為這是不可能的?！?/p>

沈根蓮偏偏不信邪，她是學(xué)理工科出身，同時(shí)也有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在她看來(lái)，用竹造紙的邏輯是行得通的，主要問(wèn)題在于，要花多長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)技術(shù)的創(chuàng)新。

此后長(zhǎng)達(dá)七八年的時(shí)間里，斑布一直在攻克“生物提取竹纖維”的技術(shù)難題。直到2013年，斑布用26項(xiàng)專利來(lái)支撐自己的生產(chǎn)，做到完全不使用化學(xué)方法，而是用純生物方法來(lái)提取竹纖維，完成“一根竹子的循環(huán)之旅”。

斑布解決了核心的技術(shù)問(wèn)題，也為商業(yè)模式的成功夯實(shí)了基礎(chǔ)。

在沈根蓮看來(lái)，斑布的產(chǎn)品對(duì)社會(huì)、環(huán)境、消費(fèi)者，乃至大山深處的竹農(nóng)都有很深刻的意義。但這樣的情懷如何能真正堅(jiān)持下來(lái)，一定是建立在成功的商業(yè)模式基礎(chǔ)上。

“在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，每位創(chuàng)業(yè)者都要面臨很殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們可以講情懷，但情懷離開了商業(yè)的成功，不但不能給社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，反而會(huì)給社會(huì)帶來(lái)負(fù)擔(dān)?！?/strong>

如何通過(guò)教育消費(fèi)者撬動(dòng)市場(chǎng)

解決了技術(shù)研發(fā)的難題，另一個(gè)擺在斑布面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，消費(fèi)者對(duì)本色紙的接受程度。

過(guò)去的生活用紙都是白色，中國(guó)消費(fèi)者普遍認(rèn)為，白色代表潔凈，含雜質(zhì)更少。本色紙剛面市時(shí)，曾受到過(guò)不少消費(fèi)者的質(zhì)疑，“本色紙與普通紙巾有什么區(qū)別？真的健康嗎？質(zhì)量合格嗎？”

事實(shí)上，作為生活用紙，顏色并不是消費(fèi)者的核心訴求。本色紙作為一個(gè)新品類，要想開拓市場(chǎng)，就需要思考如何針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)者教育，并加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。

雖然沈根蓮一向低調(diào)，但在品牌宣傳和推廣上，一直都有針對(duì)性的動(dòng)作。功夫熊貓大火時(shí)，斑布與功夫熊貓進(jìn)行了IP合作；演員彭昱暢人氣正旺時(shí)，斑布請(qǐng)他來(lái)?yè)?dān)任品牌推薦官；直播熱潮下，斑布不僅與薇婭合作直播帶貨，沈根蓮作為老板也親自上陣。

另一方面，隨著人們健康意識(shí)、環(huán)保意識(shí)的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)于本色紙的接受度也越來(lái)越高，從2019年至今，斑布的銷量和市占率都做到了本色紙行業(yè)第一。

從斑布成功打開本色紙市場(chǎng)之后，跟風(fēng)者、山寨者皆有之，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴(yán)重。不過(guò)沈根蓮并不擔(dān)心。

“其實(shí)任何一個(gè)行業(yè)都是這樣的。站在企業(yè)角度，這是一件好事，如果說(shuō)你做了一件事情，卻沒(méi)有人跟風(fēng)，說(shuō)明這件事不符合主流價(jià)值觀。其次，競(jìng)爭(zhēng)者多，消費(fèi)者被教育的機(jī)會(huì)就更多，能夠擴(kuò)大本色紙的市場(chǎng)。第三，即便沒(méi)有同行的競(jìng)爭(zhēng)，原本市場(chǎng)上也有很多生產(chǎn)白紙的老牌企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)一直是存在的，只不過(guò)多了不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

同時(shí)，斑布也在積極尋找營(yíng)銷投入和研發(fā)投入的平衡點(diǎn)，探討品牌與消費(fèi)者的關(guān)系。

沈根蓮談到，從to B轉(zhuǎn)向 to C，從企業(yè)戰(zhàn)略角度來(lái)看是一樣的，“B端消費(fèi)者很專業(yè)，知道自己需要什么樣的商品，他們的要求甚至比我們廠商還高。而C端面對(duì)的是大眾消費(fèi)者，他們并不清楚自己要什么。隨著人們生活水平的不斷提高，我們的商品除了滿足基本的使用需求以外還要滿足更多的情感訴求。這就需要做好消費(fèi)者洞察，基于市場(chǎng)需求來(lái)做產(chǎn)品研發(fā)，在營(yíng)銷端則進(jìn)行基于大數(shù)據(jù)的科學(xué)投放?！?/p>

作為新創(chuàng)立的消費(fèi)品牌，不同于過(guò)去同類型企業(yè)的重銷售、重渠道，斑布在運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品方面更加“精細(xì)化”。

斑布主要銷售渠道分為線下KA賣場(chǎng)、便利店、線上商城（天貓、京東、蘇寧等），目前線下線上的銷售比例大約是7:3。沈根蓮提到，目前斑布的下沉還不夠，會(huì)在這方面繼續(xù)加大投放。

不缺錢的創(chuàng)業(yè)者

2021年是沈根蓮創(chuàng)業(yè)的30周年。經(jīng)歷30年的風(fēng)風(fēng)雨雨，她感慨萬(wàn)千。

“90年代創(chuàng)業(yè)，跟現(xiàn)在的二次創(chuàng)業(yè)，客觀來(lái)說(shuō)環(huán)境差別很大。90年代創(chuàng)業(yè)的人少，市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常多。我剛開始創(chuàng)業(yè)，很多人都覺(jué)得蠻奇怪的，說(shuō)你一個(gè)女孩子不要國(guó)家的鐵飯碗，瞎折騰。所以當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)需要強(qiáng)大的心理承受能力?，F(xiàn)在不一樣了，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)依然非常多，但創(chuàng)業(yè)的人更多，需要的是敏銳的市場(chǎng)觸角，就看創(chuàng)業(yè)者怎么去學(xué)習(xí)?！?/p>

沈根蓮另一個(gè)明顯的感受是，在當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境，女性創(chuàng)業(yè)者比過(guò)去更容易得到尊重。

“以前很多人講，女性創(chuàng)業(yè)很辛苦，但沒(méi)怎么兼顧家庭。為什么沒(méi)人問(wèn)男性這個(gè)問(wèn)題？男性就沒(méi)有家庭要兼顧嗎？這個(gè)問(wèn)題的潛臺(tái)詞就是，女人應(yīng)該兼顧家庭，這叫性別歧視，本來(lái)就是不對(duì)的?！?/p>

在她看來(lái)，無(wú)論男女，創(chuàng)業(yè)或者工作，都是生活乃至人生的一部分，不需要刻意割裂開來(lái)。

因?yàn)槭嵌蝿?chuàng)業(yè)，沈根蓮并不缺資金，反而有對(duì)投資人提要求的底氣和實(shí)力。

“某種意義上，我當(dāng)初找投資人不是為了錢，而是希望搭建一個(gè)開放創(chuàng)新的平臺(tái)，讓專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)為企業(yè)賦能，不能就我一個(gè)大股東說(shuō)了算?！?/p>

在融資過(guò)程中，沈根蓮認(rèn)為，最重要的是要用創(chuàng)始人的初心去打動(dòng)投資人，而非利益。

讓投資人真正理解創(chuàng)業(yè)者的處境，他們才愿意陪伴企業(yè)成長(zhǎng)。同時(shí)，當(dāng)企業(yè)遇到困難，也應(yīng)該開誠(chéng)布公，有問(wèn)題大家共同來(lái)解決。這樣，資本和企業(yè)才可以形成相互促進(jìn)的作用。

2020年11月，在完成C輪融資4年后，斑布引入戰(zhàn)略級(jí)合伙伙伴，與國(guó)投創(chuàng)益、龍門投資、弘暉資本、洪泰基金、鴻為資本、紅杉資本中國(guó)共同簽署了投資戰(zhàn)略合作協(xié)議。

這一輪融資后，斑布的發(fā)展規(guī)劃將更加清晰。

斑布擁有生產(chǎn)竹纖維產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈能力，已經(jīng)建成工程實(shí)驗(yàn)室，研發(fā)出斑布優(yōu)良竹種，畝產(chǎn)量可以達(dá)到6噸，比現(xiàn)在竹農(nóng)種植的竹種畝產(chǎn)高一倍。同時(shí)，斑布對(duì)竹子的收購(gòu)價(jià)格不變，竹農(nóng)的收入隨之增加，這樣就能保證前端原料的充足供應(yīng)。

其次，斑布在生產(chǎn)端沿著現(xiàn)有主線繼續(xù)開創(chuàng)新品類，形成竹纖維的健康生活用品矩陣。

對(duì)此，沈根蓮強(qiáng)調(diào)：“居家生活用品是人們每天都要使用的，我們做產(chǎn)品絕對(duì)不可以欺騙消費(fèi)者，并且一定要持續(xù)地給他們帶來(lái)新的體驗(yàn)和價(jià)值?！?/p>

最后是在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中，斑布也在啟動(dòng)全生命周期的碳足跡計(jì)算，沿著低碳、減碳的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)劃技術(shù)路徑和產(chǎn)品路徑，抓住低碳帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。

沈根蓮很贊同《孫子兵法》里對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的講法，“道天地將法”，其中“道”就是創(chuàng)業(yè)的初心、愿景、使命和價(jià)值?！碍h(huán)保、低碳是未來(lái)的行業(yè)趨勢(shì)，也是斑布創(chuàng)立的初心，順勢(shì)而為，才能走得更遠(yuǎn)?！?/p>

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