圖源：圖蟲

編者按：本文來自微信公眾號蘇寧金融研究院（ID： SIF-2015），作者孫揚，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

近日，招行發(fā)布了2020年報——一年凈賺973億，比兩個茅臺公司的利潤還要多，無愧“銀行界的茅臺”之稱號。

成績的背后，是招行在輕型銀行戰(zhàn)略上四大突擊方向的深度實踐：無界組織、大財富管理、批發(fā)金融創(chuàng)新、數(shù)字化營銷建設(shè)。下面做具體分析。

無界組織

招行重點調(diào)整零售金融總部的組織架構(gòu)。

2021年3月，招行撤銷財富管理部，財富管理部和其他部門組合成為財富平臺部。招行目前已經(jīng)不僅銷售招銀理財、招銀基金，以及其他基金、信托、保險公司的財富管理產(chǎn)品，也開始代銷友行的理財產(chǎn)品，這是一個突破，在互聯(lián)網(wǎng)理財潮退的大趨勢下，招行收編其他銀行的線上理財業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意圖十分明顯。未來招行的財富管理，將和招行的資產(chǎn)管理、投資銀行進行深度協(xié)同，促進營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新。

招行在零售金融總部下新建了總部直屬的零售戰(zhàn)略聯(lián)盟部，對應(yīng)招行年報的“大客群”、“大生態(tài)”戰(zhàn)略，大力發(fā)展面向客戶的“生活圈”和“經(jīng)營圈”，實現(xiàn)跨C端和小B端產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的深度客戶經(jīng)營，實現(xiàn)B端和C端資源之間的互相貢獻。例如，招行發(fā)展了基于掌上生活的商戶的“逾越者聯(lián)盟”，重點建設(shè)餐飲、汽車和電商生意圈，不僅給C端客戶提供超越期望的價值，也能夠深度扶持生意圈的商戶更好地發(fā)展。

招行將自營消費金融業(yè)務(wù)從信用卡中心下面轉(zhuǎn)移到了零售信貸部，將和普惠金融服務(wù)中心一起進行協(xié)同經(jīng)營。

在總分行之間、各業(yè)務(wù)條線之間，招行針對重大項目建立很多無界的虛擬項目組織，充分地實現(xiàn)不同組織資源、能力的共享、實現(xiàn)實質(zhì)性的聯(lián)動、進行場景聯(lián)合攻關(guān)，強力打破部門墻對資源的限制。

在科技組織架構(gòu)方面，為了有助于領(lǐng)域能力的充分沉淀，2020年招行持續(xù)夯實四大產(chǎn)研中心的建設(shè)：零售應(yīng)用研發(fā)中心、批發(fā)應(yīng)用研發(fā)中心、基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)中心、數(shù)據(jù)資產(chǎn)與平臺研發(fā)中心。

大財富管理

由于疫情原因，招行零售貸款領(lǐng)域不良上升。2020年招行消費貸款、不良貸款率1.47%，同比去年末上升0.29%，信用卡貸款不良率1.66%，同比去年末上升0.29%。

互聯(lián)網(wǎng)貸款新規(guī)的出臺，也開始擠壓互聯(lián)網(wǎng)貸款的泡沫，對商業(yè)銀行的零售貸款業(yè)務(wù)影響明顯。在這種情況下，招行開始大力發(fā)展輕型銀行業(yè)務(wù)、財富管理業(yè)務(wù)，拓寬非息收入是很自然的事情。2020年，招行非利息凈收入1054.51億元，增速達9.15%，超過了利息凈收入增速（6.90%）。

非利息凈收入中，財富管理板塊一枝獨秀。招行代理基金收入94.34億元，同比增長99.45%，非貨幣基金銷售較好；代理理財收入56.99億元，同比增長57.89%；代理貴金屬收入2.24億元，同比增長86.67%，黃金交易比較活躍。代理信托計劃收入76.26億元，同比增長12.58%。招行財富管理代理銷售的成績十分亮眼，這不僅是因為擁有強大理財產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力的招銀理財、招商基金等主體的充分協(xié)同，更是因為2020年的疫情全面加速了招行數(shù)字化平臺建設(shè)的原因。

和財富管理收入逆勢大幅增長形成鮮明對比的是，2020年銀行卡和信用卡的手續(xù)費收入同比增長不超過0.2%，多虧財富管理業(yè)務(wù)的增長迅猛，招行才實現(xiàn)了非利息凈收入的增長。財富管理不僅可以增加銀行抗周期的能力，還可以沉淀下來存款。2020年，客戶存款5.4萬億，相比2019年增加了7772億元，增量創(chuàng)歷史新高。

這也是為什么2020年報中招行提出“打造大財富管理體系”的原因。

疫情期間，為了從線上觸達線下的1億個人客戶，招行將一些線下的財富管理能力線上化。招行APP上線了“同屏解說”功能，支持通過文字、圖文、語音通話等功能，為客戶提供線上化財富管理專業(yè)咨詢服務(wù)能力。線上化財富管理咨詢服務(wù)能力使得招行客戶經(jīng)理2020年深化了和金卡、金葵花客戶的線上經(jīng)營關(guān)系，服務(wù)客戶932.72萬，同比增長44.77%，成交金額4725.49億元，同比增長319.57%。

招行推出全旅程“財富陪伴”功能，覆蓋招行APP理財業(yè)務(wù)的“售前-售中-售后”全流程，開發(fā)了同時支持千萬級并發(fā)的“財商直播”功能，在客戶進入到招行APP的第一刻，就開始通過提醒、資訊和視頻等方式，為客戶提供市場熱點分析、資產(chǎn)配置專業(yè)建議服務(wù)。2020年，“財富陪伴”板塊舉辦了1200場APP內(nèi)的“財商直播”，單場最多上線觀看人數(shù)達345萬人。

企業(yè)財富管理是招行首次在年報中系統(tǒng)披露的板塊，2020年招行在各區(qū)域都舉辦了企業(yè)財富管理論壇，招行總行投資銀行部、招銀理財、招商基金協(xié)同對高端企業(yè)客戶營銷，重點突出招行的全鏈條資源整合能力，并深度分析底層資產(chǎn)情況。2020年招行實現(xiàn)企業(yè)財富管理產(chǎn)品銷售金額2.6萬億元，同比增長18.77%。

批發(fā)金融創(chuàng)新

在批發(fā)金融的貸款和交易銀行服務(wù)方面，招行都有較多的創(chuàng)新。

2020年，招行的公司貸款中，租賃、批發(fā)零售行業(yè)不良貸款率有明顯上升，分別是4.02%和4.25%；制造業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)的不良貸款率有明顯下降。而且，招行明確了16個壓縮退出類行業(yè)：煤炭、煤化工、煤貿(mào)、鋼鐵、鋼貿(mào)、基礎(chǔ)化工、常用金屬礦采選、有色金融冶煉及壓延加工、船舶制造、平板玻璃、海洋貨運、紡織化纖、光伏制造、化肥制造、機床、合成材料制造。

招行通過對于貸款的結(jié)構(gòu)化調(diào)整，使得B端貸款業(yè)務(wù)不良率比2019年有明顯的降低。B端貸款不良生成額150.81億元，同比減少32.74億元，與此同時信用卡新生成不良貸款324.41億元，同比增加138.33億元。而且大企業(yè)和小微企業(yè)的貸款的不良率要遠低于中型企業(yè)的不良率。正是基于以上數(shù)據(jù)，招行加快了小微企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)新。

在小微企業(yè)貸款方面，招行全力打造招貸APP產(chǎn)品，貸款和非貸款服務(wù)齊頭并進。貸款服務(wù)方面，招行明確了“渠道、場景、數(shù)據(jù)”+“產(chǎn)品”的“3+1”定位。除了以往的生意貸、閃電貸產(chǎn)品，2020年招行新上線了政采貸2.0、投標貸、退稅快貸2.0、結(jié)算流量貸。

在小微企業(yè)非貸款服務(wù)方面，招行在招貸APP上線了“生意匯”，為小微企業(yè)提供展示自己的平臺，建立小微企業(yè)之間的社交圈，目前已經(jīng)開發(fā)了食品農(nóng)業(yè)、服裝紡織、建材家裝、百貨用品、交通運輸、教育咨詢、旅游休閑、文化創(chuàng)意等展示頻道。招行還大力發(fā)展付款代理、商票保貼、保函等產(chǎn)品帶動小微企業(yè)批量獲客，拉動存款增長。2020年末，日均存款50萬元以上的公司客戶達19.94萬戶，同比增長16.68%。

除了貸款業(yè)務(wù)，批發(fā)金融業(yè)務(wù)對存款的貢獻也非常搶眼，不僅增量，還降低了付息成本。

2020年末，招行客戶存款5.6萬億元、較上年末增長16.18%，其中公司客戶存款3.59萬億元，比零售客戶存款多出1.59萬億元，2019年末僅多出1.2萬億元。公司客戶存款和零售客戶存款的差距，2020年相比2019年明顯拉大。

而且2020年公司客戶活期存款的比例比2019年提升了6個百分點，公司客戶定期存款比例比2019年下降了5個百分點。招行的存款里面，公司定期、零售定期都相比2019年末有下降。招行投入重兵大力發(fā)展批發(fā)金融業(yè)務(wù)，產(chǎn)生了大量活期存款，大大降低了招行負債的付息成本。付息成本的降低，是有很高的技術(shù)含量在里面的，是“技術(shù)活”。這主要基于招行主推的“托管+”和交易銀行產(chǎn)品。

“托管+”新上線了托管+運營外包”、“托管+投研報告”、“托管+交易結(jié)算”、“托管+風險管理”和“托管+績效評估”等功能，對于疫情期間的遠程托管管理提供了線上協(xié)同的實用工具。投研報告，基于招商銀行研究院和招銀理財以第三方獨立視角從宏觀政策、行業(yè)研究、微觀實體等多維度，全面、客觀為管理人投資提供有價值的研究支撐?？冃гu估產(chǎn)品基于管理規(guī)模、機構(gòu)鐘情度、進攻能力、防守能力、穩(wěn)定性的五維模型，為管理人選擇優(yōu)秀投資機構(gòu)。

依托“托管+”，招行2020年托管資產(chǎn)達16.1萬億元，排名托管行業(yè)第二，增量行業(yè)第一。公募基金、保險、他行理財三項托管業(yè)務(wù)均已破萬億。托管費收入42.15億元，同比增長16.92%，

在細分市場上，職業(yè)年金、養(yǎng)老金受托服務(wù)方面，招行也開始滲透。招行拿下了廣東、浙江的職業(yè)年金受托資格。養(yǎng)老金受托規(guī)模破1000億，同比增長133.87%。根據(jù)人社部數(shù)據(jù)，2020年，養(yǎng)老金受托規(guī)模近1.05萬億，職業(yè)年金受托規(guī)模破1萬億，這里面的空間非常大，銀行之間的競爭也非常激烈。

除了托管業(yè)務(wù)，交易銀行業(yè)務(wù)也是招行重點發(fā)展的領(lǐng)域。包括聚合收款、B2B對公收款、CBS等。2020年，結(jié)算與清算手續(xù)費收入126.01億元，同比增長9.95%。

垂直B2B電商、零售新經(jīng)濟平臺和核心企業(yè)自建銷售平臺是招行B2B對公收款的重要客源，收款交易量達6270.18億元，同比增長118.27%。聚合收款聚合了一網(wǎng)通、銀聯(lián)云閃付、微信刷臉支付和第三方POS支付等渠道，聚焦新經(jīng)濟、消費、醫(yī)養(yǎng)醫(yī)療、保險等行業(yè)B+C復合收款，聚合收款業(yè)務(wù)交易量2036億元，同比增長38.89%。

CBS是招行的企業(yè)財資管理云平臺，是交易銀行的核心產(chǎn)品。2020年，CBS新上線了股權(quán)激勵系統(tǒng)，以及“CBS+經(jīng)銷商協(xié)同”、“CBS+費控報銷”服務(wù)方案，“福薪通”企業(yè)數(shù)字化薪酬福利管理服務(wù)。2020年，CBS已經(jīng)為3146家集團客戶提供財資管理服務(wù)。

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