10月17日～18日，由創(chuàng)業(yè)邦主辦，成都市科學技術局、成都市博覽局、成都市投資促進局、成都市新經濟發(fā)展委員會指導，四川天府新區(qū)成都管理委員會支持的2020 DEMO CHINA創(chuàng)新中國總決賽暨秋季峰會在成都舉行，峰會聚焦“大健康、大消費、金融科技、企業(yè)服務、5G”五大賽道，分別設立專場DEMO SHOW和專業(yè)領域探討，希望通過聚集創(chuàng)新力量，開啟智慧經濟新時代的內在邏輯。
在Demo Show 喚醒企業(yè)服務下半場的DEMO會客室環(huán)節(jié)，圍繞“To B新邊界”話題，名川資本創(chuàng)始合伙人王求樂與諾基亞成長基金管理合伙人鄧元鋆、磐霖資本合伙人劉雨衡、紅點中國執(zhí)行董事劉嵐、DCM資本董事合伙人曾振宇進行了討論，部分觀點如下：
1. 磐霖資本合伙人劉雨衡：To B簡單來說就是要做到兩件事情，第一，怎么讓你的服務更加便捷、更加便宜；第二，怎么讓它更加的生態(tài)化、開放化。
2. DCM資本董事合伙人曾振宇：美國對比中國To B市場有兩方面優(yōu)勢：一個是傳統(tǒng)軟件和管理方法論的相互加強，另一個是美國付費比例高。但這兩點也在變化，前者由于云化慢慢被打破，中國新一代年輕創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)方法論越來越統(tǒng)一，今后會走向標準化，后者付費比例在提升，當這兩者結合到一定程度的時候，市場會有更高速的爆發(fā)。
3.紅點中國執(zhí)行董事劉嵐：To B賽道機會有三方面：第一，技術的創(chuàng)新，技術的突出性；第二，團隊在這個領域是否有經驗；第三，市場的變革帶來的一些機會。
4.諾基亞成長基金管理合伙人鄧元鋆：中國To B行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者很多都很年輕的，但有一個好處，你可以把過去很多經驗都學過來，用現(xiàn)在最新的科技，包括AI、數(shù)據分析、云計算等進行改變創(chuàng)新，再加上年輕人的沖勁，會有非常好的發(fā)展。
以下為演講實錄，由創(chuàng)業(yè)邦整理（有刪減）：
王求樂：當前地緣政治對To B創(chuàng)業(yè)者和投資人帶來的機會似乎是好，又似乎是壞，各位怎么看？
劉雨衡：首先，地緣政治變化推動進口替代加速，這是非常直接的機會。其次，To B領域中美在供給端的差距已不大，甚至在基礎設施方面國內還更好，但在需求端的差距還是很明顯，用戶的習慣培養(yǎng)方面，需要一個過程，這是中美比較大的差距。
王求樂：這個過程得多長？
劉雨衡：現(xiàn)在國內最大的問題，是國內企業(yè)用戶群體的差異性特別大，不同的體制、地域、行業(yè)，決策機制就不同。另外，各個企業(yè)的數(shù)字化基礎也都不一樣，導致在使用To B服務方面，無論是用戶的基礎準備還是付費習慣都有差異。所以這個過程多長很難簡單預測，但可以肯定，隨著數(shù)字化基礎設施的推動，不同行業(yè)會按照自己的時間表逐步演進加速。
王求樂：這個問題請諾基亞成長基金管理合伙人鄧元鋆補充一下。
鄧元鋆：我們確實花了挺多時間來研究這件事情，從積極的方面來看，中美摩擦對國內創(chuàng)業(yè)者帶來更多機會。為什么呢？我舉個例子，金山有三家上市公司，除了金山本身，還有金山云、金山辦公?，F(xiàn)在都提倡國產，所以在企業(yè)服務方面有很多國產的產品需求，尤其是政企這方面提倡用國產，所以給創(chuàng)業(yè)者特別多的機會。
另一方面，我們也想過一些企業(yè)在美國、香港地區(qū)或是國內上市的環(huán)境，現(xiàn)在看起來，美國目前還沒有一個大的變革，還是有很多公司排著隊在美國上市，而我們國內上市的環(huán)境，政府開始做了很多的改革，上市的機會更大。我覺得當然中美關系要密切關注，但是現(xiàn)在看起來對于我們企業(yè)服務這方面是一個利好。
王求樂：DCM在中國、美國等地有很多投資布局，你們投資的時候，能看到怎樣的機會？另一個話題是能copy to china嗎？這是一個系統(tǒng)化的路子嗎？
曾振宇：有一些系統(tǒng)性的機會，但它不是百分百像素級的相似，在思路和發(fā)展方向上還是有挺多借鑒的地方，用更寬廣的視角去看，目前美國市場的To B行業(yè)比中國更突出，To B在方向性指向上還是有很多一致的地方，確實會帶來蠻多的相似觀點的借鑒。但是到任何一個市場，一定會有一個本地化的落地和變化的過程，所以成長也不一樣。
王求樂：To B在中國的土壤誕生特別大的公司，得花多長時間？
曾振宇：我當然希望越快越好?？赡苡幸粋€很大的差別，就是美國市場比中國市場有兩個更好的驅動因素：
一個是傳統(tǒng)的軟件和管理方法論的相互加強，美國是最好的，因為它的管理方法是非常統(tǒng)一的，催生的管理軟件在今天也很類似，那這樣的軟件在實時應用過程中有進一步地強化了管理方法論和商業(yè)流程，就會顯得整個市場的標準化程度很高，在云化的時候，就會讓標準化程度更高，這樣就給To B企業(yè)創(chuàng)業(yè)帶來了很大的便利，我覺得這是美國市場很大的優(yōu)勢。
另一個優(yōu)勢是，美國的付費比例高。但是這兩點也在變化當中，前者是因為在云化過程當中慢慢被打破，新一代年輕創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)方法論越來越統(tǒng)一，今后會走向更標準化，后者付費比例也在提升，當這兩者結合到一定程度的時候，就會過了那個坎兒，市場會有更高速的爆發(fā)。
王求樂：To B是非常大的行業(yè)，今天講“To B新邊界”，不管怎么去定義，肯定要選出一些東西。To B賽道在哪些領域更有機會？
劉嵐：從整個企業(yè)級的幾個層次、從大家現(xiàn)在投資的比例來看，尤其是紅點投的，在美國的基礎軟件和企業(yè)級應用是差不多的比例，但是在國內，我們認為最近幾年基礎軟件領域有更多的機會，就像剛才說的IaaS、PaaS、數(shù)據庫等方面逐漸發(fā)展起來，云化以后，很多SaaS的應用軟件會出來，從行業(yè)的角度來講，先看哪些行業(yè)的滲透率高，另外是付費意愿以及數(shù)字化轉型的付費比例更大，大家可能會更多投向服務金融行業(yè)，以及政府、公安行業(yè)、軍工行業(yè)，當然軍工是付費更多的領域，再往下就是消費零售領域。
王求樂：能否進一步說明這些領域的機會？
劉嵐：我認為有三方面：第一，技術的創(chuàng)新，技術的突出性；第二，團隊在這個領域是否有經驗；第三，市場的變革帶來的一些機會。
王求樂：今天到場的創(chuàng)業(yè)者都很年輕，他們應該怎么做？
鄧元鋆：中美市場在企業(yè)服務方面是有很大的差別，尤其是在時間上的差距，美國這方面是經過數(shù)十年的發(fā)展，中國有很多企業(yè)的付費意愿非常低，所以在中國做SaaS、做企業(yè)服務是一個初創(chuàng)階段，我們可以看到這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者很多都很年輕，但有一個好處，你可以把過去很多經驗都學過來，用現(xiàn)在最新的科技，包括的AI、數(shù)據分析、云等進行改變創(chuàng)新，再加上年輕人的沖勁，會有非常好的發(fā)展。
王求樂：我還是沿著這個問題，美國To B有很多資深的人，To B涉及到企業(yè)管理，非常關鍵，我們在跟學員交流的時候有一個感覺，很多人對這些不太懂。曾總，你對他們的建議是什么？怎么去克服這個問題？
曾振宇：要回到所謂的第一性原理，找到這個問題的根，管理經驗很難照搬，因為對方所面臨的環(huán)境、場景、組織都不一樣，我自己有很強的體會，美國SaaS或者是企業(yè)管理任何一個小的領域，經驗都會變得非常的具體，因此會有很多的經驗需要去學習，但是學到中國是不是一定管用呢？不太確定。所以回到最基本的問題，為了解決這個問題，我們建立了一個什么樣的方法論，在這個方法論上去找最好的人，去參照他們的經驗。因為是比較早期的，所以會有很多的東西需要自己去創(chuàng)新、構建，可能就要回到解決這個問題的基本思路和框架。
王求樂：本場要結束了，能否對本場參賽選手做一個綜合點評。
劉雨衡：給些綜合的建議，To B簡單來說就是要做到兩件事情，第一，怎么讓你的服務更加便捷、更加便宜；第二，怎么讓它更加的生態(tài)化、開放化，有了這兩個就沒有問題。我覺得大家要思考的是，To B往往都提到技術，我們覺得技術可以改變一些行業(yè)，但在中國的土壤里，即使找到通用性需求，To B在跨行業(yè)應用也一定面臨解決行業(yè)具體問題，包括大家剛才談到的定制化，如果這些問題沒有思考清楚，創(chuàng)業(yè)者可能會陷進去，浪費大量的時間，這是商業(yè)環(huán)境決定的，要有認知。最后，也呼應一下剛才曾總提到的，創(chuàng)始人在管理上要有提升，怎么樣讓團隊能力更加全面，識人、用人、信人，這也非常重要。
王求樂：我總結一下：第一，無論國際環(huán)境如何變化，對創(chuàng)業(yè)者和VC都是利好的。第二，因為我們沒有歷史包袱，有很多過去的經驗可以參考，其實給年輕人提供了一些更好的機會。感謝今天的各位參賽的選手，也感謝我們這些嘉賓們，謝謝！
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