10月17日～18日，由創(chuàng)業(yè)邦主辦，成都市科學(xué)技術(shù)局、成都市博覽局、成都市投資促進(jìn)局、成都市新經(jīng)濟發(fā)展委員會指導(dǎo)，四川天府新區(qū)成都管理委員會支持的2020 DEMO CHINA創(chuàng)新中國總決賽暨秋季峰會在成都舉行，峰會聚焦“大健康、大消費、金融科技、企業(yè)服務(wù)、5G”五大賽道，分別設(shè)立專場DEMO SHOW和專業(yè)領(lǐng)域探討，希望通過聚集創(chuàng)新力量，開啟智慧經(jīng)濟新時代的內(nèi)在邏輯。

在Demo Show 喚醒企業(yè)服務(wù)下半場的DEMO會客室環(huán)節(jié)，圍繞“To B新邊界”話題，名川資本創(chuàng)始合伙人王求樂與諾基亞成長基金管理合伙人鄧元鋆、磐霖資本合伙人劉雨衡、紅點中國執(zhí)行董事劉嵐、DCM資本董事合伙人曾振宇進(jìn)行了討論，部分觀點如下：

1. 磐霖資本合伙人劉雨衡：To B簡單來說就是要做到兩件事情，第一，怎么讓你的服務(wù)更加便捷、更加便宜；第二，怎么讓它更加的生態(tài)化、開放化。

2. DCM資本董事合伙人曾振宇：美國對比中國To B市場有兩方面優(yōu)勢：一個是傳統(tǒng)軟件和管理方法論的相互加強，另一個是美國付費比例高。但這兩點也在變化，前者由于云化慢慢被打破，中國新一代年輕創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)方法論越來越統(tǒng)一，今后會走向標(biāo)準(zhǔn)化，后者付費比例在提升，當(dāng)這兩者結(jié)合到一定程度的時候，市場會有更高速的爆發(fā)。

3.紅點中國執(zhí)行董事劉嵐：To B賽道機會有三方面：第一，技術(shù)的創(chuàng)新，技術(shù)的突出性；第二，團隊在這個領(lǐng)域是否有經(jīng)驗；第三，市場的變革帶來的一些機會。

4.諾基亞成長基金管理合伙人鄧元鋆：中國To B行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者很多都很年輕的，但有一個好處，你可以把過去很多經(jīng)驗都學(xué)過來，用現(xiàn)在最新的科技，包括AI、數(shù)據(jù)分析、云計算等進(jìn)行改變創(chuàng)新，再加上年輕人的沖勁，會有非常好的發(fā)展。

以下為演講實錄，由創(chuàng)業(yè)邦整理（有刪減）：

王求樂：當(dāng)前地緣政治對To B創(chuàng)業(yè)者和投資人帶來的機會似乎是好，又似乎是壞，各位怎么看？

劉雨衡：首先，地緣政治變化推動進(jìn)口替代加速，這是非常直接的機會。其次，To B領(lǐng)域中美在供給端的差距已不大，甚至在基礎(chǔ)設(shè)施方面國內(nèi)還更好，但在需求端的差距還是很明顯，用戶的習(xí)慣培養(yǎng)方面，需要一個過程，這是中美比較大的差距。

王求樂：這個過程得多長？

劉雨衡：現(xiàn)在國內(nèi)最大的問題，是國內(nèi)企業(yè)用戶群體的差異性特別大，不同的體制、地域、行業(yè)，決策機制就不同。另外，各個企業(yè)的數(shù)字化基礎(chǔ)也都不一樣，導(dǎo)致在使用To B服務(wù)方面，無論是用戶的基礎(chǔ)準(zhǔn)備還是付費習(xí)慣都有差異。所以這個過程多長很難簡單預(yù)測，但可以肯定，隨著數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的推動，不同行業(yè)會按照自己的時間表逐步演進(jìn)加速。

王求樂：這個問題請諾基亞成長基金管理合伙人鄧元鋆補充一下。

鄧元鋆：我們確實花了挺多時間來研究這件事情，從積極的方面來看，中美摩擦對國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者帶來更多機會。為什么呢？我舉個例子，金山有三家上市公司，除了金山本身，還有金山云、金山辦公?，F(xiàn)在都提倡國產(chǎn)，所以在企業(yè)服務(wù)方面有很多國產(chǎn)的產(chǎn)品需求，尤其是政企這方面提倡用國產(chǎn)，所以給創(chuàng)業(yè)者特別多的機會。

另一方面，我們也想過一些企業(yè)在美國、香港地區(qū)或是國內(nèi)上市的環(huán)境，現(xiàn)在看起來，美國目前還沒有一個大的變革，還是有很多公司排著隊在美國上市，而我們國內(nèi)上市的環(huán)境，政府開始做了很多的改革，上市的機會更大。我覺得當(dāng)然中美關(guān)系要密切關(guān)注，但是現(xiàn)在看起來對于我們企業(yè)服務(wù)這方面是一個利好。

王求樂：DCM在中國、美國等地有很多投資布局，你們投資的時候，能看到怎樣的機會？另一個話題是能copy to china嗎？這是一個系統(tǒng)化的路子嗎？

曾振宇：有一些系統(tǒng)性的機會，但它不是百分百像素級的相似，在思路和發(fā)展方向上還是有挺多借鑒的地方，用更寬廣的視角去看，目前美國市場的To B行業(yè)比中國更突出，To B在方向性指向上還是有很多一致的地方，確實會帶來蠻多的相似觀點的借鑒。但是到任何一個市場，一定會有一個本地化的落地和變化的過程，所以成長也不一樣。

王求樂：To B在中國的土壤誕生特別大的公司，得花多長時間？

曾振宇：我當(dāng)然希望越快越好?？赡苡幸粋€很大的差別，就是美國市場比中國市場有兩個更好的驅(qū)動因素：

一個是傳統(tǒng)的軟件和管理方法論的相互加強，美國是最好的，因為它的管理方法是非常統(tǒng)一的，催生的管理軟件在今天也很類似，那這樣的軟件在實時應(yīng)用過程中有進(jìn)一步地強化了管理方法論和商業(yè)流程，就會顯得整個市場的標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，在云化的時候，就會讓標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，這樣就給To B企業(yè)創(chuàng)業(yè)帶來了很大的便利，我覺得這是美國市場很大的優(yōu)勢。

另一個優(yōu)勢是，美國的付費比例高。但是這兩點也在變化當(dāng)中，前者是因為在云化過程當(dāng)中慢慢被打破，新一代年輕創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)方法論越來越統(tǒng)一，今后會走向更標(biāo)準(zhǔn)化，后者付費比例也在提升，當(dāng)這兩者結(jié)合到一定程度的時候，就會過了那個坎兒，市場會有更高速的爆發(fā)。

王求樂：To B是非常大的行業(yè)，今天講“To B新邊界”，不管怎么去定義，肯定要選出一些東西。To B賽道在哪些領(lǐng)域更有機會？

劉嵐：從整個企業(yè)級的幾個層次、從大家現(xiàn)在投資的比例來看，尤其是紅點投的，在美國的基礎(chǔ)軟件和企業(yè)級應(yīng)用是差不多的比例，但是在國內(nèi)，我們認(rèn)為最近幾年基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域有更多的機會，就像剛才說的IaaS、PaaS、數(shù)據(jù)庫等方面逐漸發(fā)展起來，云化以后，很多SaaS的應(yīng)用軟件會出來，從行業(yè)的角度來講，先看哪些行業(yè)的滲透率高，另外是付費意愿以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的付費比例更大，大家可能會更多投向服務(wù)金融行業(yè)，以及政府、公安行業(yè)、軍工行業(yè)，當(dāng)然軍工是付費更多的領(lǐng)域，再往下就是消費零售領(lǐng)域。

王求樂：能否進(jìn)一步說明這些領(lǐng)域的機會？

劉嵐：我認(rèn)為有三方面：第一，技術(shù)的創(chuàng)新，技術(shù)的突出性；第二，團隊在這個領(lǐng)域是否有經(jīng)驗；第三，市場的變革帶來的一些機會。

王求樂：今天到場的創(chuàng)業(yè)者都很年輕，他們應(yīng)該怎么做？

鄧元鋆：中美市場在企業(yè)服務(wù)方面是有很大的差別，尤其是在時間上的差距，美國這方面是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，中國有很多企業(yè)的付費意愿非常低，所以在中國做SaaS、做企業(yè)服務(wù)是一個初創(chuàng)階段，我們可以看到這個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者很多都很年輕，但有一個好處，你可以把過去很多經(jīng)驗都學(xué)過來，用現(xiàn)在最新的科技，包括的AI、數(shù)據(jù)分析、云等進(jìn)行改變創(chuàng)新，再加上年輕人的沖勁，會有非常好的發(fā)展。

王求樂：我還是沿著這個問題，美國To B有很多資深的人，To B涉及到企業(yè)管理，非常關(guān)鍵，我們在跟學(xué)員交流的時候有一個感覺，很多人對這些不太懂。曾總，你對他們的建議是什么？怎么去克服這個問題？

曾振宇：要回到所謂的第一性原理，找到這個問題的根，管理經(jīng)驗很難照搬，因為對方所面臨的環(huán)境、場景、組織都不一樣，我自己有很強的體會，美國SaaS或者是企業(yè)管理任何一個小的領(lǐng)域，經(jīng)驗都會變得非常的具體，因此會有很多的經(jīng)驗需要去學(xué)習(xí)，但是學(xué)到中國是不是一定管用呢？不太確定。所以回到最基本的問題，為了解決這個問題，我們建立了一個什么樣的方法論，在這個方法論上去找最好的人，去參照他們的經(jīng)驗。因為是比較早期的，所以會有很多的東西需要自己去創(chuàng)新、構(gòu)建，可能就要回到解決這個問題的基本思路和框架。

王求樂：本場要結(jié)束了，能否對本場參賽選手做一個綜合點評。

劉雨衡：給些綜合的建議，To B簡單來說就是要做到兩件事情，第一，怎么讓你的服務(wù)更加便捷、更加便宜；第二，怎么讓它更加的生態(tài)化、開放化，有了這兩個就沒有問題。我覺得大家要思考的是，To B往往都提到技術(shù)，我們覺得技術(shù)可以改變一些行業(yè)，但在中國的土壤里，即使找到通用性需求，To B在跨行業(yè)應(yīng)用也一定面臨解決行業(yè)具體問題，包括大家剛才談到的定制化，如果這些問題沒有思考清楚，創(chuàng)業(yè)者可能會陷進(jìn)去，浪費大量的時間，這是商業(yè)環(huán)境決定的，要有認(rèn)知。最后，也呼應(yīng)一下剛才曾總提到的，創(chuàng)始人在管理上要有提升，怎么樣讓團隊能力更加全面，識人、用人、信人，這也非常重要。

王求樂：我總結(jié)一下：第一，無論國際環(huán)境如何變化，對創(chuàng)業(yè)者和VC都是利好的。第二，因為我們沒有歷史包袱，有很多過去的經(jīng)驗可以參考，其實給年輕人提供了一些更好的機會。感謝今天的各位參賽的選手，也感謝我們這些嘉賓們，謝謝！

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