編者按：本文轉(zhuǎn)自青山資本，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

2020年5月6日，中國突出的二手3C零售電商找靚機(jī)正式發(fā)布了與中國最大的二手商品交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略合并的消息，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)完成對找靚機(jī)的并購，合并后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)估值超過18億美金。找靚機(jī)創(chuàng)始人溫言杰將出任轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)公司總裁。

此時(shí)，距離青山資本投資找靚機(jī)的天使輪，僅僅過去了三年時(shí)間。三年里，溫言杰如何帶著他的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了從月銷售額100萬到4億的增長，如何面對數(shù)次危機(jī)和挫折？帶著這些問題，投資人張野與創(chuàng)業(yè)者溫言杰進(jìn)行了一場對話，從不同視角探究創(chuàng)業(yè)公司的成長密碼。

以下為對話實(shí)錄：

張野：2017年我們領(lǐng)投了找靚機(jī)的天使輪和A輪，從天使輪時(shí)候銷售額只有一個(gè)月100萬，到現(xiàn)在一個(gè)月銷售額有4個(gè)億，利潤也很可觀，而且仍在保持高速增長，為什么在這樣的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上選擇被并購呢？

溫言杰：快速消除巷戰(zhàn)，跟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之間的巷戰(zhàn)，然后直接去對決我們最終的競爭對手，閑魚。合并后我們跟其他小的競爭對手已經(jīng)不在一個(gè)層面上。

而且我們有著優(yōu)勢互補(bǔ)的乘數(shù)效應(yīng)，找靚機(jī)有著極強(qiáng)的獲客能力與供應(yīng)鏈的能力，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有著全品類的優(yōu)勢和非常好的產(chǎn)品力。我們互相彌補(bǔ)了彼此的短板，把兩者結(jié)合在一起之后，我認(rèn)為它的乘數(shù)效應(yīng)會(huì)非常強(qiáng)。

張野：這次合并，最初是你們兩家公司的兩個(gè)高管互相問了一下對方，然后立刻跟你們反映，這還蠻有意思的。一般來講，合并很少是由下至上促成的。當(dāng)時(shí)是怎樣一個(gè)過程？

溫言杰：去年年前的時(shí)候我們給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的采貨俠戰(zhàn)略投資了一筆錢，在這之后，消除了雙方的很多誤解，大家常見面、溝通，私下里交情很好。

這件事先是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的副總相昌峰問了我們的一位高管楊忠，說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想來收購找靚機(jī)，問找靚機(jī)有沒有興趣？楊忠就問我的想法，我說當(dāng)然有興趣，我們是很開放的。很快大概5~10分鐘之后，相昌峰就給我打了電話，打完這個(gè)電話之后他相當(dāng)亢奮，就叫了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒，我們一起通了個(gè)電話，這通電話之后的第2天還是第3天就跟58集團(tuán)的CEO姚勁波姚總還有吳世春一起聊了這個(gè)事情。當(dāng)天晚上聊完吳總就給我打電話說他覺得這個(gè)事情挺好的。再往后我、野哥你、吳總咱們?nèi)齻€(gè)，還有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的黃煒和相昌峰五個(gè)人一起通了電話，之后又加了姚勁波，再之后咱們就一起開始快速往前推進(jìn)了。

張野：兩個(gè)公司合并一般是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，需要協(xié)調(diào)多方的利益，即便是像找靚機(jī)這樣股東結(jié)構(gòu)比較簡單的公司，也難免過程中會(huì)遇到一些比較棘手的問題。在處理這些問題上你的原則是什么，有沒有什么建議可以給到創(chuàng)業(yè)者？

溫言杰：我其實(shí)沒有很好想過這個(gè)問題，之前我沒有處理過這種合并的事情，但我覺得在過往的這些處理上，我覺得第一個(gè)原則肯定是保障所有股東的利益的，不管他是管理層還是還是投資人，不可能去犧牲一方的利益去滿足另一方的利益，或者說是犧牲我們這一幫投資人的利益，去滿足收購方的利益。利益肯定是要平衡的。

張野：有的時(shí)候很難做到真正每一個(gè)人的平衡。那你作為中間最重要的決策者，或者中間掌控這件事情的人，在每件事情上，底層原則是什么？比如說是公平，比如說是不拘小節(jié)。

溫言杰：我覺得第一個(gè)肯定是公平，這是大家能否能接受這個(gè)事情的一個(gè)基礎(chǔ)。另外一個(gè)就是我覺得剛才你說的不拘小節(jié)也很好，為了實(shí)現(xiàn)最終的交易，那么在這個(gè)中間一定是有人要做一些讓步的。

在這個(gè)過程中我覺得青山做了讓步，如果讓我們來做讓步我覺得也沒有問題，只要有人做了讓步，使交易能順利的進(jìn)行下去，都是ok的。只要這種讓步不要太大，那么我覺得這個(gè)事情就應(yīng)該往下推進(jìn)。我希望交易促成，我希望最終的結(jié)果是大家能實(shí)現(xiàn)最終的共贏，大面的贏，而不是這種小細(xì)節(jié)處的贏。

張野：大多數(shù)的投資機(jī)構(gòu)都是號(hào)稱自己是幫忙不添亂的，或者希望做到幫忙不添亂。但往往所謂的幫忙也都是打著這種“我都是為了你好“這樣的旗號(hào)，給的是各種無效信息或者干擾信息。那么作為創(chuàng)業(yè)者，你怎么定義投資機(jī)構(gòu)的幫忙和添亂？

溫言杰：我們在內(nèi)部經(jīng)常說我很少去判斷一個(gè)人說什么，因?yàn)樾袆?dòng)才是一個(gè)人的名片。你可以講得很好，講得很美很漂亮，特別是在創(chuàng)投圈里面能說漂亮話，能說大話的人真的非常多。但是真正能把行動(dòng)和他說的話能匹配起來的，我覺得寥寥無幾。所以在幫忙這個(gè)事情上，對公司來說需要的是實(shí)質(zhì)性的幫忙。

比如說，你能不能給創(chuàng)業(yè)者去開天眼，開闊他的眼界。在青山和梅花早期投了我們之后，我真的覺得那段時(shí)間是完全的開天眼的過程。你沒見識(shí)過嘛，正好大哥們投了我們，帶著我們?nèi)ヒ?，去看去認(rèn)識(shí)這些東西，這是一個(gè)開天眼的過程，這個(gè)過程是極其重要的，要不然創(chuàng)業(yè)者會(huì)非常容易陷到一個(gè)他自己的思維里面而不跳出來。

另外，你能不能做創(chuàng)業(yè)者的外腦。譬如說像青山，我有時(shí)候覺得在戰(zhàn)略上你比我們都操心，但是這種操心他并不是說要強(qiáng)制公司干什么，把你的意志強(qiáng)加給我們，這種沒有，你只是說戰(zhàn)略上這樣對不對。就不斷的會(huì)有新的話題，我們來聊、來溝通、來判斷，這樣投資機(jī)構(gòu)變成了一個(gè)公司的外腦。提供這樣的一個(gè)外腦的作用，我覺得這個(gè)也是極其重要的。

再有就是業(yè)務(wù)上的其他各種細(xì)節(jié)的這種幫助了。我真的覺得野哥，有一天假如說因?yàn)楦鞣N亂七八糟的問題，我陷入官司當(dāng)中，我覺得你是會(huì)是幫我打官司的那個(gè)人啊，你就是會(huì)去撈我的那個(gè)人，這個(gè)是我心里覺得很放心的一個(gè)點(diǎn)。這就很多了，你還想啥對不對？

張野：這三年以來，其實(shí)你們是遇到非常多的困難，讓你回憶一下這過去的三年，你遇到最困難的三件事，你覺得可能排一下會(huì)是哪三件事？

溫言杰：第一個(gè)是業(yè)務(wù)增長。每一次的業(yè)務(wù)我們要去立一個(gè)10倍的目標(biāo)，每次吹牛我都吹了10倍的目標(biāo)，怎么去實(shí)現(xiàn)它？這個(gè)真的是特別難。以前我白頭發(fā)很少，這幾年白頭發(fā)多了很多。找靚機(jī)里面，我們講價(jià)值觀的第2條叫猛保增長，甚至要求各個(gè)業(yè)務(wù)線里面的不管你是前線的業(yè)務(wù)線還是后端的支撐線，都是要去想辦法如何去保增長。

另外一個(gè)就是2018年的時(shí)候?qū)ξ襾碚f很難的是招人，招到核心的管理者，那時(shí)候我沒有特別好的方法，所以我那時(shí)候就不斷的在咱們?nèi)豪锩嫒柲銈兡懿荒芙o我介紹誰或者能不能給我介紹個(gè)什么樣的人。

還有一個(gè)很難的事情就是，2019年5月份被撕掉TS。雖然我知道有人會(huì)被撕TS，可能市場上也挺多的，但是對于我來說，撕掉TS對我信心打擊是很大的。我們不停的再去想我是不是有什么問題？公司是不是有什么問題？那段時(shí)間挺灰暗的，之后我還去北京跟你聊了，你也來深圳找我，幫我做心理建設(shè)，我那段時(shí)間確實(shí)心態(tài)就是受打擊比較大。但漸漸地其實(shí)就走出來那種狀態(tài)，就覺得如果說投資人都是對的，那么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者干什么？如果說這種大VC都是對的，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者干什么？我們不需要去講企業(yè)家精神，只需要VC就夠了，他判斷哪個(gè)東西行，那上就行了，對不對？后來我想通這個(gè)之后，我就覺得ok，我能做的什么？第一件事兒保證公司變得更好，讓公司的實(shí)際經(jīng)營變得更好，增長不要停，公司的財(cái)務(wù)狀況變得非常優(yōu)良。

你們給我做的很多心理建設(shè)，我覺得也很重要，回到剛才我們說的什么是幫忙，這個(gè)也是幫忙之一。有時(shí)候一個(gè)人到黑暗里面看不見光，覺得還有點(diǎn)恐慌。

但是兄弟們過來給你做心理建設(shè)，就會(huì)覺得這個(gè)事其實(shí)也沒那么悲觀，對不對？

張野：你和你的合伙人胡偉琨從大學(xué)期間就一塊做生意，到后面一起創(chuàng)業(yè)做找靚機(jī)，你們兩個(gè)非常默契，而且彼此非常信任對方。最難得的是我能夠看得到你們兩個(gè)是共同成長的，并沒有誰落下，這是非常寶貴的，你們是如何做到的？合伙人如何做到共同成長？

溫言杰：我覺得是首先因?yàn)槲沂枪镜腸eo，我是1號(hào)位的心態(tài)，因?yàn)闀?huì)碰到非常非常多的事情，需要在中間去解決事情，過程中自然而然就成長了。而偉琨為什么能成長這么快？其實(shí)偉琨有一個(gè)非常重要的心態(tài)，就是從來沒有把自己當(dāng)2號(hào)人物來看待。偉琨以前讀過一個(gè)理論叫二把手陷阱，由于一把手在前面扛了非常多的壓力，二把手扛的壓力就很小。一旦一個(gè)人在二把手上，他接受這種二把手陷阱，那么他的進(jìn)展進(jìn)步速度就會(huì)下滑非常多。但偉琨就不愿意自己有這種二把手的陷阱，所以他思考問題往往是從一把手的角度出發(fā)的。

另外一個(gè)是我覺得基于信任，我們在倆分工上很不錯(cuò)，基本上我來對外，偉琨對內(nèi)，在分工上他負(fù)責(zé)的東西也很多。

如果再往下的話，我覺得我跟偉琨有非常多相似的地方，比如我們對理想主義的追求都非常濃厚。在2011年的年末，當(dāng)時(shí)的深圳很冷，我們倆站在剛來的時(shí)候租房子的小區(qū)里面，小區(qū)又破又舊，也沒什么路燈，我倆就在黑暗里面聊天，你想多傻，就站在風(fēng)里邊聊了兩個(gè)多小時(shí)，在黑暗里面凍得要死。

別的我不太記得，但聊的核心話題有一個(gè)我記得非常清楚，我們倆說咱倆合伙，不是為了未來一人要賺個(gè)一兩千萬，咱們各回各家，老婆孩子熱炕頭。如果要這個(gè)，你回去我回去，咱自己干自己的生意，每個(gè)人都賺得到。我們要什么？我們要的是能做一番事業(yè)出來，就是那種一旦做成，一朝成名天下知的狀態(tài)。

所以理想主義一直在驅(qū)動(dòng)著我們前進(jìn)，你說苦不苦，中間真的有很多苦的時(shí)候，這個(gè)就不表了，創(chuàng)業(yè)就沒有不苦的。但是理想能讓我們撐著不斷的往前，無論成了敗了。

這種理想主義再往后面，其實(shí)就是現(xiàn)實(shí)，真的很現(xiàn)實(shí)。并不是那種傳統(tǒng)意義上的勢利，而是說對公司來說沒有價(jià)值的人，我是很難在他身上花時(shí)間的。這是沒有辦法的，因?yàn)槿艘惶炀湍敲撮L時(shí)間，你必須去跟對公司來說有意義的人接觸。這種勢利并不是說對于我個(gè)人有利，就個(gè)人而言無論他做什么工作，我們都愿意跟他平等相待，但是你如果說讓我把時(shí)間花在這上面，我其實(shí)是不愿意的，我只會(huì)花在對公司有價(jià)值的人身上。

張野：比起你們短短三年把業(yè)務(wù)做到這個(gè)規(guī)模，我個(gè)人更欣賞你們的內(nèi)部的組織建設(shè)、人才梯隊(duì)建設(shè)。你們培養(yǎng)了一大批非常有能力的中層干部，這樣你們在每次開辟新戰(zhàn)場的時(shí)候都有人可用、有將可點(diǎn)。是什么讓你產(chǎn)生這種意識(shí)？又通過什么來實(shí)現(xiàn)的呢？

溫言杰：其實(shí)我覺得是2018年我們面臨的困難吧，18年的時(shí)候招人，始終是不太容易招到。其實(shí)挺痛苦的那段時(shí)間，因?yàn)閷τ谖襾碚f，CEO做幾件事情，找人、找錢、找方向，這是我核心的三個(gè)工作。

2018年在找人這個(gè)事上就非常不好。那段時(shí)間點(diǎn)我開始來思考組織的建設(shè)，我不想再面臨這個(gè)情況，我們應(yīng)該是想去做一個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，就已經(jīng)有一些人才在公司里面儲(chǔ)備，可以說就是那種良將如潮的狀態(tài)。

那么我們就把公司抽象出來看，公司它只是一種組織形式，國家是組織，宗教是組織，企業(yè)是組織，軍隊(duì)是組織。那么我們就想目前地球表面哪些組織最大？哪些組織最強(qiáng)？。

那最大的組織是什么？最大的組織其實(shí)是宗教。那么你要把宗教抽象來看，他為什么可以？宗教里面一定是有著一個(gè)共同的文化來支撐大家之間形成連接的?；浇涛腋煜ぃ幸恍┳约旱奈幕诶锩?，使得大家來形成一致的想法，一致的行動(dòng)。公司如果要強(qiáng)大的話，是不是也要跟宗教來做比對呢？你怎么能把你的文化做到類宗教的文化？其實(shí)挺難的。但是宗教是有很多的地方可以讓我們?nèi)W(xué)習(xí)的。

另外，地球表面，最強(qiáng)最有戰(zhàn)斗力的組織是什么？軍隊(duì)。那么我們就要看軍隊(duì)的特殊性和目的是什么？讓敵人放棄抵抗意識(shí)、抵抗能力是軍隊(duì)的主要目標(biāo)。它使用的手段又是什么呢？主要是使用暴力手段，比如說武器，無論是熱兵器還是冷兵器，它一定是有武器的。那么軍隊(duì)還有什么特殊性？軍隊(duì)有著非常強(qiáng)的培訓(xùn)體系，他們從新兵營進(jìn)來之后要做大量的培訓(xùn)，怎么去打槍，怎么去突進(jìn)，怎么去排兵布陣，有大量的培訓(xùn)，當(dāng)你到軍官的時(shí)候有軍官的培訓(xùn)，當(dāng)你到將軍的時(shí)候又有將軍的培訓(xùn)，一層一層用培訓(xùn)上去的。企業(yè)也是個(gè)組織，我們需要把培訓(xùn)也擺在一個(gè)非常高的位置上。那么就要建設(shè)組織一個(gè)中臺(tái)能力，就是一個(gè)中心化的能力，這個(gè)能力是既能訓(xùn)練兵，也能訓(xùn)練將。兵、軍官、將軍這幾個(gè)其實(shí)企業(yè)都應(yīng)該是能有辦法來訓(xùn)練的。

當(dāng)然，訓(xùn)練完了之后，給人才足夠的空間讓他在公司里面成長。美軍是目前組織體系上、作戰(zhàn)思想、武器研發(fā)最先進(jìn)的一個(gè)組織了，那么我們就要來學(xué)習(xí)他的組織體系是什么。

大致就是這么一個(gè)邏輯一點(diǎn)一點(diǎn)推導(dǎo)出來的，但歸根結(jié)底起源就是2018年那段比較痛苦的階段。

張野：2019年你們公司大概已經(jīng)有50億左右銷售額，但你仍然帶著你的妻兒。租住在深圳政府補(bǔ)貼的人才房里面，來北京出差你也經(jīng)常是坐一夜火車，在當(dāng)天開完會(huì)之后再坐一夜火車回去，有幾次，我看到你在我們公司椅子上睡著了，找靚機(jī)的公司的規(guī)模，已經(jīng)允許你們把待遇提升到一個(gè)不錯(cuò)的程度了，為什么你們還要這樣做呢？

溫言杰：我們在早期的時(shí)候提過一個(gè)口號(hào)，叫“一切從簡保持敏感”，它背后的邏輯是沒有任何一個(gè)公司是因?yàn)楣?jié)儉倒閉的，公司倒閉往往是鋪張浪費(fèi)，步子太大倒閉的。你帶著老婆孩子如果出去旅游，你可以住得好一點(diǎn)，因?yàn)槟阌欣掀藕⒆樱遣诶蠣攤兡愠霾罘覆恢?。咱們住一個(gè)五星級酒店，真的有助于讓用戶的體驗(yàn)更好嗎？這真的有助于讓供應(yīng)商在找靚機(jī)上能賣貨賣得更好嗎？

如果我變成一個(gè)鋪張浪費(fèi)的人，我想偉琨肯定也會(huì)變成鋪張浪費(fèi)的人，如果我們都這樣，公司里面很多人大家真的會(huì)有樣學(xué)樣，我們很多的小朋友都很年輕，如果有人去做了標(biāo)桿，他就按這個(gè)標(biāo)桿學(xué)，你是個(gè)好的標(biāo)桿，他就按好的標(biāo)桿學(xué)，你是個(gè)壞的標(biāo)桿，是按壞的標(biāo)桿學(xué)。

即便是到今天公司變大了，你說這種思想就要變嗎？我也不覺得有變的必要，還是我能節(jié)省一塊錢，其他同事節(jié)省一塊錢，大家都有這種節(jié)約的意識(shí)，那么公司就有可能一點(diǎn)一點(diǎn)變得更好。早期的時(shí)候我們有個(gè)同事叫張程，他去市場上買手機(jī)的時(shí)候都是30塊錢50塊錢的跟人家磨。今天可能拿了10臺(tái)手機(jī)，省了500塊錢，明天拿手機(jī)又省500塊錢，這就是貫穿大家工作里面的思路，一直到今天，我們很多同事去跟別人談合同的時(shí)候，這個(gè)合同首先你們共同過來競標(biāo)，在保證效率的前提下，看誰的價(jià)格最低，然后來評判你能不能再低一些。

為什么這個(gè)行業(yè)里面別人都不賺錢只有我們賺錢了，咱們流量、獲客、成本低是一方面，另外一個(gè)很多同事在做各種各樣的工作時(shí)的節(jié)儉也是一方面。

張野：最后一個(gè)輕松點(diǎn)的問題，賈靜雯在天使輪的時(shí)候跟投了你們60萬。之后我記得你在發(fā)布會(huì)上你跟她擊掌約定，要給她賺一個(gè)億，怎么樣？實(shí)現(xiàn)了嗎？還差多遠(yuǎn)？

溫言杰：還沒有，我想想差多少，好像差4、5倍，我覺得公司上市應(yīng)該差不多可以給她賺一個(gè)億，差不多三年。

對話：張野、溫言杰

文字整理：魯瑤

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