編者按：本文來自微信公眾號神策數(shù)據(jù)，作者策小編，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

每一家企業(yè)的成長，都源于一個小小的 Idea，一群人為之絞盡腦汁并全力以赴，而每一個 Idea 背后，都飽含創(chuàng)業(yè)者的思考與認知。

4 月 25 日，神策數(shù)據(jù)創(chuàng)立五周年。策小編特整理桑文鋒的觀點精華，一家之言，歡迎交流。

01

「做成一件事，成就一批人」

八年一夢百度人。我想把?家聚起來，去做了不起的事，就像當(dāng)年的 PayPal ?幫?樣。

02

「融資是一場修煉」

投資人是磨刀石，創(chuàng)業(yè)者像鐵片，每見一位投資人，就會被磨兩下，后來被磨成鋒利的刀子。我認為天使投資人最關(guān)心的 6 個問題：市場規(guī)模、客戶需求、產(chǎn)品形態(tài)、規(guī)?；?、競爭態(tài)勢、團隊。

03

「商業(yè)的本質(zhì)是需求」

要做到隨需而變，告別價格戰(zhàn)，提供物有所值的服務(wù)。不要畏懼競爭，沒有競爭就沒有市場，在中國不可能有一塊大肥肉，只有你看到了，而別人看不到。

04

「企業(yè)的本質(zhì)是效率機器」

首先，企業(yè)要成為一臺機器，也就是由多個組件組合而成，協(xié)同為整體，通過機器的形態(tài)，規(guī)?；姆?wù)客戶；其次，企業(yè)運作的效率要高，客戶選擇 To B 產(chǎn)品，是綜合考慮如何更有效率的解決相應(yīng)問題的結(jié)果。

05

「To B 的蝴蝶效應(yīng)」

To B 企業(yè)的運作體系就像一只蝴蝶，蝴蝶的軀體是產(chǎn)品，蝴蝶的翅膀是營銷和服務(wù)。高效協(xié)調(diào)，才能振翅飛翔。

06

「在真實的戰(zhàn)場上，總是 90 分的產(chǎn)品，干掉 60 分的產(chǎn)品」

To B 產(chǎn)品會經(jīng)過可?、可賣和規(guī)模化三階段，這也是不斷找到產(chǎn)品和市場的最佳契合點過程。因此 To B 產(chǎn)品的打造包括三個環(huán)節(jié)：需求感知、產(chǎn)品迭代和價值交付。做 90 分的產(chǎn)品，為什么不是 100 分？任何產(chǎn)品永遠會有改進的余地。

07

「最好的營銷，是讓客戶更主動」

業(yè)績可持續(xù)增長的三級火箭，分別是市場、銷售和客戶服務(wù)。市場團隊就是 Growth Hacking 團隊，組建全棧式的市場團隊，為獲取有效線索不斷創(chuàng)新，培育客戶全生命周期。

08

「市場與銷售相配合，才能把產(chǎn)品售賣出去」

我們的銷售經(jīng)過幾個階段：創(chuàng)始人做 BD、雜牌軍組成互聯(lián)網(wǎng)銷售、KA + 銷售運營團隊組成正規(guī)軍化、團隊補充聚焦效率提升。我的心得：善用 CRM、構(gòu)建營銷全漏斗、重視銷售運營價值。

09

「把客戶扶上馬，我們的服務(wù)只完成了 20% 」

商業(yè)的本質(zhì)是需求，因此要做到隨需而變，要提供物有所值的服務(wù)。堅持給客戶帶來價值，要陪客戶一直走下去。

10

「強化服務(wù)體系，就是強化銷售」

神策的服務(wù)體系從下到上是產(chǎn)品矩陣、服務(wù)、咨詢。能用產(chǎn)品解決的需求，就不用服務(wù)去解決，能用服務(wù)去解決的需求，就不用咨詢?nèi)ソ鉀Q，盡量把咨詢工作服務(wù)化，把服務(wù)工作產(chǎn)品化。

11

「組織建設(shè)，不容忽視」

中共之所以強大，在于強大的組織性，得益于共同信仰、反省機制、隊伍錘煉、行之有效的組織制度。企業(yè)組織建設(shè)同樣重要，因為產(chǎn)品和服務(wù)都需要“人”的參與，它包括組織架構(gòu)與決策機制、文化與制度、人才與激勵三對藕合體，三者相輔相成。

12

「要保證組織中任何一塊骨頭都不是壞的，因此要重視企業(yè)文化」

To B 企業(yè)需要投入大量的人力來服務(wù)客戶，只有當(dāng)團隊有一致的使命愿景、規(guī)范的工作原則、明確的做事底線、科學(xué)的內(nèi)外團隊相處方式，才能正常推進公司事務(wù)，這正是企業(yè)文化的作用。今天我們正處于打底子的階段，如果團隊發(fā)展龐大后，再去搞企業(yè)文化建設(shè)等根基性的東西，為時已晚。

13

「對人才要不斷 Review 」

人才是企業(yè)核心競爭力，神策的人才原則是嚴進、嚴出加培訓(xùn)，管理者要能上能下。招優(yōu)秀的人，不只是能力，還包括信仰和價值觀，對人才的培養(yǎng)就像給予了一把梯子，但愿不愿意爬，是員工自己的事。入職后對不符合標(biāo)準(zhǔn)的就要淘汰出去，從而保證隊伍的純潔性。

14

「每年的 6789 ，是神策軍的“長征”」

還要重視實戰(zhàn)，若喪失實戰(zhàn)，再優(yōu)秀的隊伍都百無一用。你不經(jīng)歷事，團隊就起不來，這種錘煉可能是競爭對手給你的，雙方打得越兇，到最后留下來的都是經(jīng)過千錘百煉的團隊。反觀 To B 競爭環(huán)境沒那么激烈，那怎么辦？就自己搞自己，6789 計劃是自己的“長征”，這種極富挑戰(zhàn)的階段，讓大家擁有更多值得回憶的東西。

15

「創(chuàng)業(yè)更像打麻將，不離桌難斷輸贏」

開始我覺得創(chuàng)業(yè)是?場馬拉松，要不斷地堅持、堅持、再堅持。后來我覺得創(chuàng)業(yè)更像 30 公里以后的馬拉松，你往前邁每一步都想死，尤其是停下來再重新啟動的時候，會非常痛苦。年初時，我認為創(chuàng)業(yè)更像打麻將，你不離牌桌很難說輸贏——很多企業(yè)會階段性成功的，但前途未卜。

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