編者按：本文來源于志象網(wǎng)，作者付饒，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

2016年11月8日，印度總理莫迪宣布，500盧比和1000盧比紙幣停止流通。印度在線支付迎來黃金期。

而前一年，阿卡什·辛哈（Akash Sinha）和瑞君·達(dá)塔（Reeju Datta）決定離開自己的電商公司，開始一起創(chuàng)業(yè)，他們的新項(xiàng)目叫Cashfree。從字面意思就可以理解，他們想讓更多印度人使用在線支付。

Cashfree聯(lián)合創(chuàng)始人阿卡什·辛哈和瑞君·達(dá)塔

不過，廢鈔之后，印度成為全球在線支付行業(yè)最熱鬧的地區(qū)。與支付寶和微信支付不可撼動(dòng)的巨頭地位相比，Paytm雖然突出，但并未形成壟斷。相反，支付生態(tài)日漸復(fù)雜，既有錢包類的Paytm，Mobikwik，也有基于UPI的Google Pay和PhonePe，還有眾多玩家如雨后春筍般冒出。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商飛速發(fā)展，過于分散的支付系統(tǒng)給商家收款帶來難題。于是，聚合支付應(yīng)運(yùn)而生，Cashfree就是其中之一。不到5年時(shí)間，成為印度三大互聯(lián)網(wǎng)支付網(wǎng)關(guān)公司之一。截至2020年3月，Cashfree已服務(wù)超過5.5萬家商戶。

2015年，兩人經(jīng)大學(xué)時(shí)期的共同朋友介紹認(rèn)識(shí)，嘗試用技術(shù)的方式，解決印度電商中現(xiàn)金支付的痛點(diǎn)。

Cashfree的雛形，是一個(gè)用于支付的網(wǎng)頁鏈接。彼時(shí)的印度，雖然電商和外賣平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)，大部分訂單都不是線上提前支付，而是在顧客簽收時(shí)，由送貨員收取現(xiàn)金。一來，送貨員需要攜帶現(xiàn)金找零，增加了對現(xiàn)金流的要求；二來，夜間餐廳的送餐員還有被搶劫的風(fēng)險(xiǎn)。

2017年8月，Cashfree成功從Y Combinator畢業(yè)，并獲得12萬美元的種子輪融資。

Cashfree最初的“種子客戶”就是這些夜間餐廳，用網(wǎng)頁鏈接支付取代現(xiàn)金收款，奠定了“線上、無現(xiàn)金”的基礎(chǔ)支付模式。后來，Cashfree拓展更多功能，成為支付網(wǎng)關(guān)。與印度支付巨頭Paytm、PhonePe不同，Cashfree始終針對B端用戶，并與各大支付錢包保持著合作關(guān)系。

2019年4月，在連續(xù)兩個(gè)季度交易額翻番、現(xiàn)金流和利潤良好的情況下，Cashfree又獲得了韓國游戲公司Smilegate投資部門牽頭的550萬美元A輪融資。

近日，志象網(wǎng)采訪到Cashfree聯(lián)合創(chuàng)始人Reeju Datta，以下是對話實(shí)錄。

1、從電商到支付

志象網(wǎng)：兩位創(chuàng)始人是怎么認(rèn)識(shí)的？你們之前都在做什么？創(chuàng)立Cashfree是誰的想法？

Reeju Datta：阿卡什·辛哈(Akash Sinha)畢業(yè)于海得拉巴國際信息技術(shù)學(xué)院(IIIT-H)，他是一名軟件工程師，曾在亞馬遜和Bank Bazaar做產(chǎn)品開發(fā)。

我畢業(yè)于印度理工學(xué)院克勒格布爾分校(IIT Kharagpur)，曾在房地產(chǎn)和在線家具零售商Fab Furnish做市場營銷，另一份工作經(jīng)驗(yàn)是在咨詢公司ZS Associates做商業(yè)分析。

我們倆在大學(xué)時(shí)都曾有過創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷。阿卡什曾為企業(yè)做社交媒體網(wǎng)站。我也曾在一個(gè)小團(tuán)隊(duì)里，幫中學(xué)生做入學(xué)申請咨詢。做這些事情并沒有讓我們掙到錢，但我們學(xué)會(huì)了如何從零開始開發(fā)一款產(chǎn)品，并把它賣出去。

2015年，我們倆人都在電商公司工作，通過共同朋友介紹認(rèn)識(shí)的。阿卡什對AI支票感興趣，我對物流有一些想法，我們就聊，印度電商蓬勃發(fā)展，我們是不是能做點(diǎn)什么。反復(fù)討論之后，我們看到本地商戶在現(xiàn)金收款方面的痛點(diǎn)。阿卡什會(huì)寫程序，我懂營銷，我們就做了一個(gè)網(wǎng)頁版的模型出來，后來成為Cashfree。

志象網(wǎng)：你們是如何申請到明星孵化器Y Combinator （YC）的？

Reeju Datta：2017年5月中旬，我們向YC提交申請，當(dāng)時(shí)已經(jīng)過截止日期六周了，我們才想到可以試試申請。但在我們遞交申請的10天后，就接到了YC的面試邀請，地點(diǎn)是美國舊金山的山景城。

直到后來，我們才知道YC通常會(huì)在邀請之前用Skype面試，我們直接跳過那一步，而且我們的簽證還被耽擱了，不得不重新安排面試時(shí)間。最后，我們終于去到了山景城。幾天之后就收到了錄取通知，我們是這一批（S17）最后一個(gè)被YC錄取的創(chuàng)業(yè)公司。

志象網(wǎng)：你們?nèi)绾问褂梅N子基金？

Reeju Datta：2017年8月，我們從YC獲得12萬美元(合835萬盧比)的種子資金。這筆資金主要用在了擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)上面。去YC之前我們只有不到10個(gè)人，拿到資金之后，技術(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)都招了些人，也花了些錢在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷以及加強(qiáng)與銀行合作方面。2017年也是我們首次實(shí)現(xiàn)盈利的一年。

Cashfree擴(kuò)大后的團(tuán)隊(duì)

志象網(wǎng)：在你們2019年4月完成的A輪融資里，我們注意到牽頭的投資公司是韓國游戲公司Smilegate的投資子公司，你們是如何與他們結(jié)識(shí)的？

Reeju Datta：Smilegate直接找到我們的，沒有中間人。他們在網(wǎng)站上給我們發(fā)信息，一開始，都以為他們是來談業(yè)務(wù)的——我們當(dāng)時(shí)都沒有海外客戶。后來我們才明白，他們是想討論投資，而且已經(jīng)做了大量研究，對我們非常感興趣。

Smilegate Investments的投資類型非常廣泛，他們可以說是“行業(yè)不可知論者”。他們看好印度金融科技的發(fā)展，在進(jìn)行市場評估后選擇了Cashfree。畢竟我們強(qiáng)勁的收入增長和精簡的團(tuán)隊(duì)吸引了他們。

2、滿足真實(shí)場景的需求，是推銷科技產(chǎn)品的好辦法

志象網(wǎng)：你們最開始的數(shù)字化支付模型是什么樣？背后有什么故事?

Reeju Datta：當(dāng)時(shí)，大部分本地商戶都在使用現(xiàn)金，貨到付款（Cash-on-Delivery），那時(shí)候數(shù)字支付的渠道很少。于是，我們想，如果能為商家提供數(shù)字支付，讓顧客可以用信用卡、借記卡或者網(wǎng)銀來支付，能夠大大增加支付的效率和透明度。所以，我們第一個(gè)想法，就是把貨到付款模式搬到線上，免去現(xiàn)金交易，這也是Cashfree名字的來歷。

我們的“種子用戶”里，有許多是夜間餐廳，他們提供外賣至凌晨三點(diǎn)。但是，外賣小哥在深更半夜帶著現(xiàn)金，會(huì)有被搶劫的風(fēng)險(xiǎn)。

2015年4月的時(shí)候，我們做了一個(gè)測試版的移動(dòng)支付網(wǎng)頁。顧客的外賣訂單送達(dá)之后，會(huì)收到一個(gè)網(wǎng)頁鏈接。顧客點(diǎn)開鏈接，進(jìn)入到我們的支付網(wǎng)頁。在這里，用戶可以輸入銀行卡，或者電子錢包的信息，完成在線支付。支付完成后，送貨員會(huì)收到一條通知短信，顯示付款已收到。

然后，在接下來的半年里，這個(gè)支付網(wǎng)頁的雛形逐漸完善，后來發(fā)展成支付網(wǎng)關(guān)。

那時(shí)我們只有三個(gè)人：我和阿卡什，加上一位銷售，我們只在班加羅爾拓展生意，和200多家實(shí)體商店建立了合作。

志象網(wǎng)：在2015年，印度已經(jīng)有了Paytm這樣的數(shù)字支付公司，他們的支付費(fèi)率也很低，為什么客戶依然選擇你們？

Reeju Datta：因?yàn)椴皇撬腥硕紩?huì)用Paytm支付，這和中國的情況非常不同。實(shí)際上，錢包交易量在印度的占比很小，絕大多數(shù)人還是習(xí)慣用銀行卡去支付，而印度的銀行又非常多，還有的人喜歡用Google Pay和WhatsApp Pay。所以我們做的就是提供各種支付選項(xiàng)，甚至只用一個(gè)網(wǎng)頁鏈接就可以完成支付。不論哪一種途徑支付，我們的客戶（B端商戶或者公司）都可以在一個(gè)地方管理他們的收款。我們提供了這樣的解決方案。

志象網(wǎng)：2017年拿到種子融資之后，你們遇到的最大難題是什么？

Reeju Datta：當(dāng)時(shí)的印度支付市場，具有強(qiáng)的溢出效應(yīng)（2016年11月，印度總理宣布廢鈔，此后，印度在線支付猛增），我們不再需要去教育人們?nèi)ナ褂檬謾C(jī)支付。所以我們把目光放在更細(xì)分的、可以提高用戶體驗(yàn)的服務(wù)上。

我們發(fā)現(xiàn)，市場上許多自動(dòng)收款的產(chǎn)品，在使用時(shí)，并不能實(shí)現(xiàn)完全地自動(dòng)化處理。比如，一旦金額不足，系統(tǒng)就會(huì)報(bào)錯(cuò)，企業(yè)就需要手動(dòng)去收款，然后再完成支付。我們就創(chuàng)建了一個(gè)自動(dòng)化程序，讓企業(yè)收款和支付都在一個(gè)平臺(tái)上完成。我們在2017年推出了這個(gè)收支一體的自動(dòng)化操作平臺(tái)。從那以后，我們的核心競爭力開始凸顯，生意越做越好。

志象網(wǎng)：我們注意到，臨時(shí)員工工資發(fā)放和即時(shí)退款的功能，是你們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的服務(wù)亮點(diǎn)，為什么把這兩項(xiàng)功能作為主打?

Reeju Datta：臨時(shí)員工工資發(fā)放的決定，是我們在YC的時(shí)候做的。當(dāng)時(shí)，YC向我們拋出質(zhì)問：對于客戶來說，他們是否有一定要使用我們產(chǎn)品的理由？而我們在最初的介紹宣傳中，確實(shí)沒有傳達(dá)我們要做得事情的價(jià)值。

我們想讓自己的產(chǎn)品滿足這樣的場景：無論在什么時(shí)間，快遞員只要點(diǎn)擊一下我們的App，就能提取工資。結(jié)果這個(gè)故事在YC很受好評，于是我們決定把這個(gè)功能繼續(xù)做下去。

這個(gè)例子也告訴我們：講述真實(shí)的場景， 是推銷科技產(chǎn)品的好辦法。我們要用具體的情景去講述我們的產(chǎn)品，這樣一來聽的人就可以用同樣的方式復(fù)述。

即時(shí)退款功能是在2019年9月推出的，Cashfree也是印度第一家做到實(shí)時(shí)退款、即時(shí)到賬的支付企業(yè)。無論客戶用銀行卡、電子錢包還是UPI進(jìn)行支付，接入我們服務(wù)的電商平臺(tái)都可以在20秒內(nèi)將資金返還客戶，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是4-5個(gè)工作日。通過自動(dòng)化整個(gè)退款過程，我們增加了客戶的信任度和滿意度。這也是我們的優(yōu)勢所在。

3、HappyEasyGo是我們最早的中國客戶之一

志象網(wǎng)：WhatsApp剛剛推出了支付服務(wù)，他們在印度的活躍用戶有4億。你覺得，WhatsApp會(huì)對印度Fintech行業(yè)帶來哪些影響？

Reeju Datta：在印度，WhatsApp支付有著巨大的潛力，畢竟他們有超過4億的月度活躍用戶，這個(gè)新功能肯定會(huì)吸引用戶。

我們覺得，許多做數(shù)字支付運(yùn)營的公司將不得不加大賭注，以保持與WhatsApp Pay的競爭力。作為一個(gè)以B端客戶為中心的支付平臺(tái)，我們?yōu)樯虘籼峁?00多種支付模式的選擇，我們相信，企業(yè)的支付市場正在快速增長，有很大的創(chuàng)新空間。從整個(gè)金融科技領(lǐng)域來看，WhatsApp可以讓轉(zhuǎn)賬變得像發(fā)信息一樣簡單，很可能會(huì)增加印度的數(shù)字金融交易數(shù)量，從而加速印度數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

志象網(wǎng)：中國可能是最受益于金融科技的國家，你怎么看待中國的金融科技公司？

Reeju Datta：在與幾家中國金融科技公司合作過之后，我們對它們的執(zhí)行速度和巨大的交易規(guī)模印象深刻。我們也去過中國很多次，和中國的創(chuàng)業(yè)公司有交流。印度市場與中國市場有很大不同，也有自己的挑戰(zhàn)，然而，中國金融科技公司快速執(zhí)行的能力很重要，這是值得我們效仿的。

中國企業(yè)往往擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品文化和積極的增長心態(tài)，而我們的產(chǎn)品是為當(dāng)下的新興產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)的，和中國出海企業(yè)的氣質(zhì)非常契合。

志象網(wǎng)：當(dāng)前，你們和中國企業(yè)有哪些合作？

Reeju Datta：Cashfree提供的是支付的基礎(chǔ)設(shè)施，我們平臺(tái)可以幫助中國企業(yè)在印度啟動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，包括電商交易、貸款、眾籌、游戲內(nèi)資金交易和匯款等。因?yàn)槲覀兛梢宰詣?dòng)化地處理大量的支付交易，為中國企業(yè)提供了快速增長的條件。中國創(chuàng)始人做的OTA平臺(tái)HappyEasyGo和杭州跨境電商公司Club Factory都是我們早期接觸的中國客戶，我們也和中國的現(xiàn)金貸企業(yè)有合作。

志象網(wǎng)：現(xiàn)在一些印度金融科技公司也開始放貸了，比如Paytm和Mobikwik，你們在其中的角色是什么？

Reeju Datta：印度目前大概有1萬個(gè)放貸機(jī)構(gòu)，其中大約有120個(gè)是大型玩家，包括上市公司。雖然這個(gè)市場很大，但就網(wǎng)貸來說，壞賬（賬款收不回來）依然是問題。如果這個(gè)難點(diǎn)可以得到解決，我們會(huì)看到更多的玩家參與進(jìn)來，也就可以和更多現(xiàn)金貸公司合作。

我們是支付網(wǎng)關(guān)，優(yōu)勢在于提供可靠、快速的收款服務(wù)，并支持盡可能多的支付方式（從萬事達(dá)卡、印度國內(nèi)銀行卡到Paytm、Google Pay等各類電子錢包），保障收付款成功率，這是我們專注在做的事情。

志象網(wǎng)：中國之前有很多第三方支付公司，現(xiàn)在只剩下了微信的支付寶，你怎樣看到印度第三方支付的發(fā)展趨勢？會(huì)不會(huì)發(fā)展成中國這樣？

Reeju Datta：我覺得有這個(gè)可能性，至少在to C消費(fèi)者領(lǐng)域是可能的。但是，印度的2B支付玩家，不會(huì)很快減少，因?yàn)楝F(xiàn)在印度有500多家銀行，要把所有銀行聚合起來太難了。所以，聚合支付的現(xiàn)象會(huì)發(fā)生，但不至于在短時(shí)間內(nèi)快速“廝殺”，留下兩個(gè)巨頭的場面。我覺得起碼還會(huì)有七八個(gè)第三方聚合支付公司存在。

更多支付方式被“聚合”的話，支付網(wǎng)關(guān)預(yù)計(jì)也會(huì)有很大變化，但我們會(huì)有足夠的時(shí)間去適應(yīng)市場的節(jié)奏做調(diào)整。

志象網(wǎng)：你們的愿景是什么？未來會(huì)涉足C端產(chǎn)品嗎？

Reeju Datta：長遠(yuǎn)來看，我們希望改善印度的金融技術(shù)和銀行基礎(chǔ)設(shè)施，普及無現(xiàn)金支付。近期，我們依然會(huì)專注B端，沒有計(jì)劃做C端。

Cashfree去年交易量為100億美金，接下來的目標(biāo)是，在本財(cái)年年底至少增長2-3倍。

印度現(xiàn)在使用現(xiàn)金到付的比例仍然有50-60%，我們要通過促進(jìn)數(shù)字交易去帶動(dòng)無現(xiàn)金支付的市場增長。

另一方面，我們也會(huì)在一次次解決客戶痛點(diǎn)的過程中，改善方案，推出新產(chǎn)品，同時(shí)和客戶搭建信任感、建立行業(yè)口碑。

志象網(wǎng)：印度Fintech行業(yè)未來會(huì)怎樣發(fā)展？

Reeju Datta：CB Insights發(fā)布了《全球金融科技報(bào)告》(Global Fintech report)，盡管印度貸款增速放緩，但上一季度印度的金融科技初創(chuàng)企業(yè)的融資數(shù)量超過了中國。在2019年第二季度，印度有23筆金融科技投資交易，而同期在中國的投資是15筆。

我們相信，在印度，數(shù)字支付仍有巨大的發(fā)展空間。根據(jù)亞洲金融科技（Fintech Asia）的一份報(bào)告，引用印度互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)協(xié)會(huì)(IAMAI)和印度支付委員會(huì)(PCI)的數(shù)據(jù)，印度花了4年時(shí)間，將沒有銀行賬戶的人口，從2011年的約5.57億，減少到2015年的約2.33億。然而，根據(jù)世界銀行2018年4月的報(bào)告，仍有1.9億印度成人沒有銀行賬戶，僅次于中國的2.25億。

隨著印度數(shù)字支付的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)需要徹底改革，才能在最大程度上安全地處理大量交易。大多數(shù)違規(guī)行為都是出于財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)，使銀行成為金融數(shù)據(jù)泄露的受害者。

根據(jù)印度財(cái)政部長塔庫爾(Anurag Thakur)給Rajya Sabha的書面回復(fù)，在所有銀行欺詐案件中，數(shù)字支付欺詐占了很大一部分，甚至多達(dá)一半。在2018 - 2019財(cái)年，有1477例數(shù)據(jù)泄露事件發(fā)生，涉案金額達(dá)22億盧比（約2.08億人民幣）。這也是Cashfree目前在與主要銀行合作，去重建和升級(jí)印度支付基礎(chǔ)設(shè)施的原因之一。

我們認(rèn)為，一旦銀行開始公開他們的API，并向消費(fèi)者提供更多的數(shù)字接觸點(diǎn)，就有可能被濫用。除了建立數(shù)字支付基礎(chǔ)設(shè)施的渠道外，銀行和數(shù)字支付平臺(tái)還必須確保自己有足夠的能力處理和消除欺詐或其他違法行為。Cashfree正在研發(fā)銀行基礎(chǔ)設(shè)施的人工智能技術(shù)，欺詐檢測和網(wǎng)絡(luò)安全。

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