2019年11月8日，GGV Evolving Enterprise 2019活動(dòng)在北京四季酒店舉行。GGV紀(jì)源資本執(zhí)行董事吳陳堯、BOSS直聘創(chuàng)始人趙鵬、Moka創(chuàng)始人趙歐倫、 聲網(wǎng)創(chuàng)始人趙斌進(jìn)行了題為《企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》的圓桌討論。

以下為圓桌論壇實(shí)錄：

GGV紀(jì)源資本執(zhí)行董事吳陳堯：我看TO B有4、5年了，一直聽到的說法就是企業(yè)服務(wù)的春天要來了，今年是企業(yè)服務(wù)的元年，結(jié)果這個(gè)元年一直重復(fù)地出現(xiàn)。2015年，符績(jī)勛跟我們說，讓每一個(gè)同事能夠有一些專注的領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)讓我看TO B的時(shí)候，我心里還是很扭捏的，因?yàn)槲业耐露荚诳碠2O，看車看房。我說我要投一年增長(zhǎng)3倍的項(xiàng)目，現(xiàn)在讓我看TO B，我怎么辦？但是，現(xiàn)在越來越多的同事都開始看TO B了，很多人都在看企業(yè)服務(wù)，至少?gòu)倪@個(gè)現(xiàn)象來說，企業(yè)服務(wù)的春天，相對(duì)于TO C來說是越來越好了。請(qǐng)你們從各自的角度來講一下，怎么看今天的時(shí)間點(diǎn)，在企業(yè)的發(fā)展歷程當(dāng)中，我們今天是老中青三代創(chuàng)業(yè)者，先請(qǐng)趙歐倫發(fā)言。

Moka創(chuàng)始人趙歐倫：你的問題是怎么看待企業(yè)服務(wù)的春天是不是來了，我的感覺是春寒料峭。2019年經(jīng)濟(jì)整體的趨勢(shì)或者主調(diào)不是很好，無論是中美的情況還是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的活躍度，相比于之前會(huì)差一點(diǎn)。但是我自己還是感覺企業(yè)服務(wù)確實(shí)在變得越來越好，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變差的情況下，大家的支出變得更謹(jǐn)慎了，對(duì)于效率的追求也更高了，他們更多地要擴(kuò)大收入、降低成本，所以需要在這個(gè)冬天或者說在這個(gè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下行的時(shí)候活下來。

你說這個(gè)春天來了，我覺得差不多吧。

從2015年的所謂企業(yè)的元年來看，2015年做起來的企業(yè)已經(jīng)不見了，因?yàn)槲覄傞_始創(chuàng)業(yè)身邊有很多初創(chuàng)公司，但是現(xiàn)在來看多數(shù)已經(jīng)不在了。

其實(shí)企業(yè)服務(wù)確實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)期的事情，我感覺它需要這種經(jīng)濟(jì)周期給它一個(gè)提醒，大家才開始更多地去追求效率。所以我覺得2019年的這件事是好事，但是不是每一個(gè)做企業(yè)的人都可以撐過去，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者來說也是一個(gè)機(jī)遇。這樣的話優(yōu)秀的人才會(huì)從不靠譜的公司出來，更大地聚集一些力量做靠譜的事情，所以我自己整體對(duì)這件事情比較看好，如果你把春天定義為不是一個(gè)蓬勃的概念，而是即將展開的朝陽的感覺，我覺得特別恰當(dāng)，這是我對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的感受和感覺。

聲網(wǎng)創(chuàng)始人趙斌：我十年前做過一次企業(yè)服務(wù)，如果跟那時(shí)候比，那現(xiàn)在就是春天了。而且當(dāng)時(shí)我是創(chuàng)始工程師團(tuán)隊(duì)的一員，我說的那個(gè)公司是2004年我做的第一個(gè)公司，我們的客戶里不乏那些每個(gè)人都知道的廠商。但是從收入到服務(wù)價(jià)值的呈現(xiàn)，到市場(chǎng)的認(rèn)可度和市場(chǎng)規(guī)模，我覺得有點(diǎn)做不下去。但是今天我覺得是好歹存在這個(gè)市場(chǎng)的，不知道是早春二月還是春寒料峭。

BOSS直聘創(chuàng)始人趙鵬：說元年的人，分為好人和壞人兩種。

凡是一邊說元年，一邊親自上去干的，白加黑，5+2，一天14個(gè)小時(shí)，或者不親自干，但是掏錢讓別人干的，比如GGV，所以，凡是一邊說是元年，一邊親自干，要么掏錢，要么掏時(shí)間的是好人；凡是在旁邊噴元年，又不肯掏錢，又不肯干活，那就是壞人。

是不是元年，大家有自己的想法，我們?nèi)齻€(gè)是賣命的，最后他們是賺錢的，我們都在這里拼命干，所以我們還是有資格說元年的。

我想說兩個(gè)數(shù)據(jù)，第一部公司法是1993年頒布的，已經(jīng)有26年歷史了；第二，有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這個(gè)詞是1992年12月，它有27年的歷史，所以我覺得急不得，真正意義上的依法的公司治理結(jié)構(gòu)的概念是26年，以前的那些“公司”都被合營(yíng)了，后來就是一個(gè)國(guó)企了。至于第一波股份公司是什么時(shí)候做起來的，我就不記得這個(gè)數(shù)了，我記得公司法是1993年的事情，快畢業(yè)的時(shí)候來了一部新法，要重新學(xué)，然后又加了學(xué)分。所以這個(gè)事還早，我們就堅(jiān)持這是元年，去做的話一定可以抓住一些商機(jī)，一旦等到春潮起來的時(shí)候，我們應(yīng)該是站在前面的。

至少我們不愿意做那個(gè)薅羊毛的人，那種人掙不到錢，也做不了事。所以一邊說著元年一邊使勁干的都是好人，別人怎么說是別人的事。

吳陳堯：三位都非常地謙虛，不管所處的時(shí)代是不是元年，你自己親自下去做，如果春天到來的時(shí)候，客戶的付費(fèi)意愿增強(qiáng)，客戶數(shù)量增多，你才能夠有這個(gè)收獲，你創(chuàng)業(yè)的時(shí)間點(diǎn)其實(shí)是不重要的，創(chuàng)業(yè)的決心跟創(chuàng)業(yè)的方向是更加重要的。

下一個(gè)問題，我想聊一下跟商業(yè)模式。跟收費(fèi)模式相關(guān)的，我們?cè)谧鍪杖氲臅r(shí)候，我們一直很糾結(jié)，就是Saas這個(gè)概念，每次見到創(chuàng)始人的時(shí)候，總是要問你的收入是多少、SaaS的部分有多少，我覺得對(duì)于TO C的來說沒有那么復(fù)雜，收入就是收入，GMV就是GMV，對(duì)于我們來說，收入還要分為三六九等，我們被美國(guó)的SaaS公司所影響，就是SaaS的收入是最好的，按年訂閱付費(fèi)的部分是最好的，但是中國(guó)的現(xiàn)狀是非常糾結(jié)的，很多客戶不愿意接受這樣的方式。

所以我想，分享一下你們的收費(fèi)模式，以及為什么會(huì)做這樣的模式。

趙鵬：我們是可以養(yǎng)活自己的公司，收入的規(guī)模還可以，漲幅也不錯(cuò)。怎么掙錢？我們掙兩種錢。第一，因?yàn)楹芏嗳擞眠^我們的服務(wù)，以及很多人有口碑上的傳播，所以他大概知道花128元一個(gè)月，然后就可以得到什么。不管你是一個(gè)大公司、中公司還是小公司，你就知道花128元一個(gè)月就知道你會(huì)得到什么了，我們是按年按月按季付費(fèi)的。我們可以確保一件事，跟市場(chǎng)平衡下來，然后跟友商平衡下來，我大概給你5、6千的價(jià)值，收你3、4千的錢，然后就確保你會(huì)說我好，然后下次還會(huì)來。

吳陳堯：永遠(yuǎn)有折扣。

趙鵬：也不是，因?yàn)槲覀兪亲鯰O B服務(wù)的，有一種新模式服務(wù)的話是更好的。

第一，你要記住，客戶一定比你聰明，不管你的銷售再厲害，能把別人忽悠成什么樣，最后別人一定會(huì)明白你是做什么的。第二，有第二次購(gòu)買的購(gòu)買才叫購(gòu)買，沒有第二次購(gòu)買的東西就不要去賣。第三是后年的錢今年不要賺，不能把后年的糧食今年吃了。

所以我們賣的東西就是性價(jià)比，就是好lessons。老板沒有時(shí)間跟你聊天，我哪有那么多時(shí)間？這時(shí)候我們給你一個(gè)效率工具，你給我授權(quán)，我可以幫你打一個(gè)招呼，一個(gè)小時(shí)100美金或者是200美金，這是幫你節(jié)省時(shí)間的工具，我們后來發(fā)現(xiàn)也有人買單。有人說我就喜歡逛，有人說我不想逛，直接來就可以了，這兩種人我們都定制了不同的產(chǎn)品，于是賣得還可以，大概我們?cè)谑杖肷暇褪沁@樣的。

吳陳堯：首先你的產(chǎn)品要有價(jià)值，價(jià)值要有厚道，然后要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新還不能寅吃卯糧。下面請(qǐng)問趙歐倫，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是比較容易標(biāo)準(zhǔn)化，而且你學(xué)習(xí)到的是正規(guī)的SaaS的模式，你是堅(jiān)持比較標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，按照坐席去收費(fèi)對(duì)嗎？

趙歐倫：有一個(gè)概念叫做上帝，也就是客戶，上帝想要你怎么樣的時(shí)候，你要確定上帝的想法。我們做公司是為了解決客戶的問題，創(chuàng)造社會(huì)的價(jià)值。核心是創(chuàng)業(yè)者要理解客戶和你產(chǎn)品的關(guān)系，你怎么用一個(gè)方式讓你們的關(guān)系建立好。在我們的業(yè)務(wù)模式下，我們喜歡每年去收費(fèi)，但是如果客戶想把三年錢全給了的話也可以，因?yàn)樗氖谴_定性和穩(wěn)定性，一些大一點(diǎn)的公司，還有國(guó)有企業(yè)，他們希望先有個(gè)三年的穩(wěn)定性，因?yàn)榱㈨?xiàng)一個(gè)管理系統(tǒng)，比如說招聘管理系統(tǒng)，需要人評(píng)估，他們希望把這個(gè)成本放在那里三年，而不是現(xiàn)在。

當(dāng)然，我們所有的客戶都是年化的，所以我們做得更極端一點(diǎn)，這也是因?yàn)槲覀兊目蛻羧后w偏科技類的多。

當(dāng)你面對(duì)不一樣客戶群體的時(shí)候，你的定價(jià)確實(shí)不一樣，所以我覺得答案是要看你跟客戶建立什么樣的連接。

我再簡(jiǎn)單講講年化的理解，為什么很多投資人喜歡他說不想投TO B，我們想要三倍增長(zhǎng)，但是我們?nèi)ツ暝鲩L(zhǎng)了四倍。這一部分的好處就是你今年做到之后，第二年所有的事都是在那個(gè)基礎(chǔ)上做工作，在美國(guó)的SaaS預(yù)期性更高。第二是產(chǎn)品模式，我簽客戶的合同是一年，我會(huì)讓我的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶的聲音貼得非常近，這是一個(gè)組織形式上的好處，這是我對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)模式的理解，本質(zhì)還是和客戶的連接。

吳陳堯：回到聲網(wǎng)，因?yàn)槟銈兊臉I(yè)務(wù)里面很多是大客戶，請(qǐng)趙斌分享一下，因?yàn)槲医?jīng)常見到一些創(chuàng)業(yè)公司，他們跟我說定價(jià)的時(shí)候，多半都會(huì)避開他們的定價(jià)方式去談客戶的預(yù)算，他們會(huì)說這個(gè)客戶今年在這里有幾百萬的預(yù)算，意思就是說我的定價(jià)的方式其實(shí)是不那么重要的，或者是因地制宜的，你們的這些客戶當(dāng)中，是不是也是預(yù)算制，我們能不能完全按照流量、數(shù)據(jù)量的方式做到收費(fèi)？

趙斌：我們肯定不太喜歡預(yù)算制，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面很難去看，也許傳統(tǒng)行業(yè)預(yù)算制會(huì)多一點(diǎn)。

我們自己不能完全算是SaaS，有點(diǎn)偏PaaS這樣的能力服務(wù)，把能力付出給所有的APP。其實(shí)我覺得，這種模式的一些優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在剛才前面兩位趙總分享的一部分當(dāng)中。

比如趙鵬講的，你的客戶永遠(yuǎn)比你聰明。我覺得SaaS一定程度上體現(xiàn)了這種模式的看法，我們是月度的，好處就是說用戶哪一個(gè)月對(duì)你不考慮，就可以考慮下個(gè)月?lián)Q掉你。

我們這個(gè)行業(yè)在剛開始啟動(dòng)的時(shí)候，我們是第一家，啟動(dòng)之前能找到的最接近的實(shí)際上是一些做算法和技術(shù)模塊的，這跟服務(wù)其他客戶是不一樣的，起碼是十幾年的，比如一個(gè)音頻引擎給你，或者是根據(jù)你裝多少APP的量，這一單我交給你了，然后基本上就再見了，我也不管你了，用得開心不開心，我完成我的服務(wù)任務(wù)了。

SaaS一方面對(duì)企業(yè)、對(duì)服務(wù)商有挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)就是用戶可以隨時(shí)反悔，用了這么多，我付給你這么多，我不滿意我就換你。

但是我個(gè)人覺得，這體現(xiàn)了當(dāng)時(shí)的價(jià)值觀，你的客戶應(yīng)該比你聰明，你不要想著第二單做不了，就做這一單。這來自于客戶的需求，如果是來自需求的話，你作為一個(gè)服務(wù)商，為什么不考慮迎合，或者是去配合？

還有一些是按年的，他更多的是一個(gè)客戶的關(guān)系的穩(wěn)固性，同時(shí)對(duì)于客戶來說，他對(duì)于他自己的業(yè)務(wù)規(guī)劃，也有足夠的能見度的情況下，他就愿意用這種方式，然后對(duì)雙方都有好處。在這個(gè)時(shí)候，我相信絕大部分人會(huì)說我給你按年綁定，你是不是可以給我打折？作為經(jīng)營(yíng)，這都是合理的討論。

吳陳堯：下一個(gè)是大客戶和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的問題。如果你想把收入做大的話，服務(wù)大客戶就是必不可少的，大客戶會(huì)有定制化、項(xiàng)目化的要求，如果不湊巧，你的客戶要是偏國(guó)企類，那就更加糾結(jié)了。你們會(huì)對(duì)大客戶的服務(wù)、產(chǎn)品和管理有一些特殊的戰(zhàn)略嗎？還是說你們就堅(jiān)持一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)導(dǎo)向？

趙斌：這個(gè)問題的答案肯定不是非黑即白。對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)來說，大客戶有它特定的價(jià)值。大家最容易想到的就是收入，他是不是可以給你帶來很多收入？但是其實(shí)還有很多的方面，比如說標(biāo)桿效應(yīng)、示范效應(yīng)，或者是你是不是可以得到實(shí)際用的數(shù)據(jù)和打磨，這都是一部分動(dòng)因。

你愿意為了這個(gè)大客戶付出多少額外的成本和代價(jià)？這其實(shí)是一個(gè)常態(tài)的經(jīng)營(yíng)考慮。

總體上來說，如果你面臨著很多大客戶和小客戶，我個(gè)人的體驗(yàn)是回到公司的整體價(jià)值創(chuàng)造的效率上，你到底是少做一些效率更高，還是多做一些效率更高？這要看不同的情況，我們傾向于核心能力的提高，他是覆蓋所有大小客戶的共同訴求的，效率相對(duì)高一些。

吳陳堯：非常好的回答，總是按照企業(yè)的階段去判斷的。趙鵬，你們的模式比較特殊，市場(chǎng)上目前硅谷最崇尚的這種自下而上的方式，就是先TO C，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有人在用，然后大家通過后臺(tái)數(shù)據(jù)看到，再找上門去做大客戶的銷售，你們對(duì)大客戶會(huì)有特殊的產(chǎn)品跟價(jià)格，你跟銷售打交道的時(shí)候會(huì)每天做各種各樣的判斷和特批嗎？

趙鵬：人為的因素越多，企業(yè)的生產(chǎn)效率就越低。所以在我們這里，我們所有的賬戶從來不打折，所有的產(chǎn)品概不打折。有人會(huì)說，你這么不自由？其實(shí)對(duì)于我們的階段的組織來說，反而大大地降低了內(nèi)部在這個(gè)事情上的消耗，有更多的時(shí)間你可以去解釋一下。

定制不定制，大家都是創(chuàng)業(yè)者，我覺得為了生存，大客戶讓定制什么你就定制什么吧，為了發(fā)展，能不定制就不定制。看你在哪吧，這時(shí)候就差這口飯了，人家說你給我這個(gè)地方弄一弄，你這個(gè)時(shí)候說不定制嗎？但是你在一個(gè)道路上走起來了，你動(dòng)不動(dòng)地定制一下，就沒時(shí)間做事了，反復(fù)做是非常偉大的事。一旦有一個(gè)機(jī)會(huì)，你就會(huì)覺得反復(fù)做是非常了不起的，就怕你找不到反復(fù)做的事情。

要活命，該定制就定制，要發(fā)展，能不定制就不定制。

吳陳堯：我們現(xiàn)在分別所處的階段收入規(guī)模是多少？再往下做，一億變成五億，五億變成十億，十億變成五十億，你們覺得在目前現(xiàn)有的商業(yè)模式下的延展是可以做到的嗎？

趙歐倫：一切的出發(fā)點(diǎn)都是需求，我們?cè)卺j釀和規(guī)劃我們一些新的產(chǎn)品線和解決方案，也做了一年了。原因就是客戶想要，客戶一直說，你們招聘的東西做得很好，之前的都沒有解決這個(gè)問題，你們能不能把這個(gè)東西再在我們其他的痛點(diǎn)上解決？

所以我覺得一切出發(fā)點(diǎn)是需求，我看待商業(yè)的選擇是用這樣的思維框架，就是供給需求。一定是出現(xiàn)了新的需求，但是沒有供給可以滿足，或者是老的需求沒有被很好地滿足，你用新供需去解決，那個(gè)時(shí)候才是機(jī)會(huì)。

如果你的供給跟別人沒區(qū)別的話，你也沒有做的必要。所以我們做了一個(gè)特別久的論證，我們要沿著客戶的需求去做真正也價(jià)值的真實(shí)的需求，提供獨(dú)特的解決方案。我們配置多于定制，而且這個(gè)事你要長(zhǎng)期堅(jiān)持，趙鵬說的事沒錯(cuò)，我們得到了一些資本的支持，一定程度上不用那么考慮生存，于是在我們的一些其他的軟件的公司里面，我們得到了一些Buffer，我們可以堅(jiān)持很多事。我印象特別深，2016年年底的融資是我們最難的，然后GGV看到了長(zhǎng)期，跟我說的邏輯一樣，他們?cè)谠缙诳吹搅宋磥淼氖?，比如我們做SaaS也是一樣的，早期的時(shí)候我們就相信未來配置的東西可以發(fā)展到最大的市場(chǎng)，我們不是做定制，而是堅(jiān)持，如果你不堅(jiān)持什么，你就很難收獲什么東西。

趙斌：我們是一個(gè)新的能力或者是一個(gè)新的業(yè)務(wù)，或者是新產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品還在演進(jìn)，產(chǎn)品的迭代會(huì)呈現(xiàn)不同的形態(tài)，如果想成長(zhǎng)的話會(huì)有演變，然后保持這種成長(zhǎng)。

趙鵬：大概2000萬個(gè)公司，每年替換人，有人自己跑了再補(bǔ)充人，或者再發(fā)展，再招人。合理地看，平均一個(gè)公司一年花一萬塊，前提是你真的把這個(gè)事給人家辦了。所以，會(huì)有一個(gè)中國(guó)的階級(jí)為另外的兩千萬企業(yè)把這件事辦了，人家愿意心甘情愿你給你一萬，早晚會(huì)有那個(gè)人，我們是其中的一個(gè)候選人。至于今年掙多少，明年掙多少，正常發(fā)展就可以了。

吳陳堯：再次感謝三位趙總，謝謝大家的等待。感謝各位嘉賓今天來到現(xiàn)場(chǎng)，明年活動(dòng)再見。