2019年11月8日，GGV Evolving Enterprise 2019活動(dòng)在北京四季酒店舉行。GGV紀(jì)源資本管理合伙人Jeff Richards 進(jìn)行了“變革演講：美國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)”主題演講。

以下為主題演講實(shí)錄：

主持人：我們看到一個(gè)關(guān)于企業(yè)服務(wù)的數(shù)據(jù)，在中國所有的海外上市公司中，市值約50億美金的有10家，其中為首的是騰訊和阿里。在美國，市值超過50億美金的企業(yè)服務(wù)公司有50家，超過100億美金的公司有10家以上，所以美國在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，不光是半壁江山，還是全球的大半壁江山，下面請(qǐng)GGV紀(jì)源資本管理合伙人Jeff Richards為大家分享美國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)歷過哪些變化，以及看到了怎樣的未來趨勢(shì)。

Jeff Richards：在美國我們有Eric Yuan這樣的人才，我們非常有幸，他們的企業(yè)做得非常棒，而且跟GGV一直有非常好的合作關(guān)系。我們看到過去十年，這些企業(yè)市場(chǎng)，包括美國和全世界的市場(chǎng)狀態(tài)，很多企業(yè)現(xiàn)在在美國市場(chǎng)也好，包括全球市場(chǎng)也好，已經(jīng)超過了50億美金，甚至有100億美金的企業(yè)，有越來越多的中國企業(yè)也成為其中一員?，F(xiàn)在已經(jīng)有中國企業(yè)在美國市場(chǎng)上有1500億美金市值，越來越多的企業(yè)在加入這個(gè)隊(duì)伍，而且做得越來越成功。

我們經(jīng)常問的是，講到企業(yè)成長時(shí)，如何讓企業(yè)升值，一個(gè)企業(yè)的成長，尤其是上市，是需要時(shí)間的，需要很多因素共同決定。隨著時(shí)間的推移，我們看到很多因素，比如增長速度、增長趨勢(shì)。可以看到，比如Zoom這樣的企業(yè)就是很杰出的代表，他們的管理非常高效。需要特別指出的是增長率是很重要的因素，投資者們更為關(guān)注市場(chǎng)效力。我希望大家能夠特別關(guān)注這兩點(diǎn)，現(xiàn)在很多人在講，現(xiàn)在的市場(chǎng)比較復(fù)雜，所以你了解的時(shí)候需要花時(shí)間。但是有兩點(diǎn)非常重要，一個(gè)是左邊的，你有一個(gè)銷售和市場(chǎng)的效率，你可以用這樣的一個(gè)公式，就會(huì)有一個(gè)非常神奇的數(shù)字。如果大于一的話，對(duì)于投資者來說就很有吸引力，低于1的話就失去了投資吸引力。第二個(gè)重要因素是美元凈值保持。如果基于目前的消費(fèi)者數(shù)量來看，第一年這個(gè)人花一塊錢，十年后他可能愿意花5塊錢，其實(shí)我們是需要投資者進(jìn)行投資的，美國在過去五年的軟件IPO，在頂級(jí)公司的比例大家可以看到，給大家舉個(gè)例子。

有一個(gè)公司叫Smartsheet，它在西雅圖，他們當(dāng)時(shí)上市的市值達(dá)到了15億美元，一年半后，達(dá)到47億美金。這是一個(gè)運(yùn)營非常成功的企業(yè)，潛力無限。按照剛才說的，他們有130%的客戶保持比例，也就是說，他們?cè)跔I收保持方面達(dá)到了130%，他們保留了原來所有的客戶。對(duì)于毛利，他們已經(jīng)達(dá)到了82%，非常厲害。

另外我們知道，在一個(gè)企業(yè)上市早期，有些重要的事情要注意。首先就是要明確潛在客戶、目標(biāo)客戶。你必須了解他們的喜好、需求。你要讓你的銷售團(tuán)隊(duì)去了解他們面對(duì)的客戶群體有哪些特別需求。另外就是開始定價(jià)的時(shí)候，要給自己足夠的空間拓展客戶基礎(chǔ)，比如說100美金，在銷售的時(shí)候，有可能需要給自己留出今后五年、七年發(fā)展的空間。

贏得消費(fèi)者靠的是什么？是低價(jià)還是其他因素？比如Zoom做得非常好，他們對(duì)待員工就像對(duì)待客戶，這對(duì)企業(yè)來說尤為重要。接下來經(jīng)過早期成長后，還要注意以下因素，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)的成長，另外就是我們剛提到的神奇數(shù)字，我們?cè)趺慈ケＷC這個(gè)數(shù)字高于1?另外我們還要建立起一個(gè)社區(qū)，比如說作為企業(yè)，可能做B2C，現(xiàn)在還有很多企業(yè)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)和社區(qū)建設(shè)的時(shí)候做得非常好，讓整個(gè)社會(huì)都提高了對(duì)他們的意識(shí)，提高對(duì)他們形象和品牌的推廣。另外就是你的營收和整個(gè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這些都很重要。

下面我講兩個(gè)不同領(lǐng)域的市場(chǎng)，有一個(gè)服務(wù)企業(yè)，它是過去十年美國市場(chǎng)最成熟的技術(shù)型企業(yè)之一，每年有17億的營收，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了30億美元的市值，短短十年就發(fā)生了巨大成功，在全世界都是首屈一指的。

他們有什么成功因素？左邊是他們成功的秘訣，首先他們的價(jià)值比較高，還有新的ACV，大概有100到400K，所以收入的空間是非常高的，也就是說你可以雇傭更加直接的銷售團(tuán)隊(duì)，而且他在整個(gè)的品牌，還有形象推廣方面做得非常好，作為一個(gè)技術(shù)型企業(yè)，他們還需要知道怎么去跟其他伙伴合作。

還有他們做得很強(qiáng)的部分，大概有50%的收入是從新產(chǎn)品來的，就是說上市之前，這些產(chǎn)品還不存在。SMBTech作為一個(gè)企業(yè)來講，是一個(gè)非常大的成長機(jī)會(huì)，不管是在中國還是在美國。僅僅在美國，現(xiàn)在可以看到它的整個(gè)市值增長，過去十年，非常劇烈的增長。另外他們還有很多合作伙伴，很多不同的云平臺(tái)，他是云平臺(tái)、移動(dòng)整合的支付系統(tǒng)來進(jìn)行推動(dòng)的企業(yè)。

2008年之后，基本是智能手機(jī)爆發(fā)性增長的十年，這是非常重要的因素。中國在移動(dòng)支付方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了美國，速度非?？?，但是SMB沒有這樣的支付系統(tǒng)，所以現(xiàn)在有很多技術(shù)企業(yè)開始慢慢地去引入移動(dòng)支付，希望能把整個(gè)支付流程變得更自動(dòng)化。

未來，我覺得每家企業(yè)都應(yīng)該算作是技術(shù)型企業(yè)，作為一個(gè)企業(yè)，在全球市場(chǎng)上的各個(gè)行業(yè)要成長的話，必須要有技術(shù)輔助支持才可以。對(duì)于現(xiàn)有技術(shù)來講，我們需要技術(shù)進(jìn)行推廣、賦能，包括購物、旅行、食物。第二階段技術(shù)就變成一種產(chǎn)品，是可以提供出來的，比如自動(dòng)駕駛、物流、IPA等等，這些品類有重大的市場(chǎng)。再比如JP摩根，他們?cè)谄髽I(yè)的技術(shù)投資上每年有幾千億的技術(shù)支出投入，技術(shù)領(lǐng)域?qū)砑仁峭顿Y領(lǐng)域，也是重要的增長領(lǐng)域。

希望大家有所啟發(fā)，我們GGV非常愿意跟大家繼續(xù)交流我們的一些內(nèi)容，同時(shí)也希望能夠回答你們的疑問。