周航：如何拿到投資者的第一張「支票」？

周航·2019-10-20

我們很容易“看扁”對手，說他們笨，他們就是傳統(tǒng)的，就是不懂的。

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編者按：本文轉(zhuǎn)自還是不舉手就發(fā)言，作者周航，創(chuàng)業(yè)邦編輯后發(fā)布。

融資是創(chuàng)業(yè)路上必須面對的課題，對很多創(chuàng)業(yè)者也是最大的一個挑戰(zhàn)。今天我們來聊聊，哪些東西可能阻礙你拿到錢？

創(chuàng)業(yè)者總是會想法設(shè)法去融資。你遇見誰都想發(fā)個 PPT 過去，期待有人關(guān)注，要不就是找到各種魚龍混雜的 FA 幫你，或者參加媒體組織的各種創(chuàng)業(yè)比賽，希望借助媒體吸引到投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。順利的話，你如愿見到了投資人，拿到了 TS（投資意向書），接受一兩個月的考察后就見律師幫你們達(dá)成交易，最終大概歷時半年左右完成了。

這是正常且順利的流程。

當(dāng)然你可能在媒體的報道中還看到了這樣的故事：電梯間五分鐘搞定投資人。你希望如此美麗的傳說也發(fā)生在自己身上，可是傳說終歸是傳說，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在這個過程中遭遇的是與之相反的情況。比如見完投資人以后了無音訊，甚至遇到毒舌的，當(dāng)場直接否定，說項目不靠譜……

你們心里一定非常憤懣，說這幫人不識貨，今天對我愛搭不理，明天讓你高攀不起，五年以后讓你們看看當(dāng)初你這么質(zhì)疑我，現(xiàn)在的我混成了什么樣。

那么投資人到底是怎么想的呢？

■ 作為“普通人”的投資人

其實就 VC 來說，就像你們對第一張支票的渴望一樣，他們同樣想擁有一個還是小孩的公司，領(lǐng)回家等待數(shù)年后估值高漲。我們經(jīng)常會看見投資機(jī)構(gòu)中的投資人，他們會天天到處盯著新的公司，因為他們害怕錯手一家公司而造成大的遺憾，本可以交易，卻在一念之間與之失之交臂。如果哪天有明星公司，他當(dāng)初連看都沒看，那就是失職了。

所以說他們真的跟你一樣的，他們同樣渴望去獲得一個好的公司。一個創(chuàng)業(yè)者一年怎么也不會見 300 個 VC，但是有很多的 VC 一年當(dāng)中 200 個工作日可以見 300 個項目甚至更多，不可謂不勤奮，更何況還有很多項目見了很多次，比創(chuàng)業(yè)者還辛苦。所以并不是他們不來找你，但是你們彼此為什么沒有彼此惺惺相惜呢？

因為他們也是普通人，在不確定性面前，他們本能地會選擇否定、遲疑、觀望。我們看到的那些投資神話，比如孫正義、Yuri 等，高瞻遠(yuǎn)矚又好奇冒險的，說實話這樣優(yōu)秀的投資人和優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者一樣，也是鳳毛麟角。所以，我們怎么能夠要求每一個 VC 都是杰出的投資人？他們跟我們一樣是普通人。

當(dāng)你意識到這一點(diǎn)后，我想你會換個角度看問題。

如果沒有投資人來找你，是不是首先大概率是你做的事情本身有問題。這就回到我們之前講過的，你是否找到了一個長期真實且具有普遍性的真問題？對這個問題是不是提出了一個簡單準(zhǔn)確的解決方法？

最近我看到一個項目提出的解決方案，這個項目要解決一個低頻的需求，他還要用很大的力氣拋出去一個飛鏢去解決一個非標(biāo)準(zhǔn)化的問題，結(jié)構(gòu)還非常復(fù)雜，甚至可能還要蹭上 AI 用到機(jī)器學(xué)習(xí)。我們很有可能只是找到了一個真實但不普遍的問題，而且經(jīng)常提出的方案不夠簡單或準(zhǔn)確。

還有一個問題，我們很容易“看扁”對手，說他們笨，他們就是傳統(tǒng)的，就是不懂的。問題是難道只有你看到了，你的對手就看不到這個問題嗎？難道僅僅是因為他們的 DNA 決定了他們不愿意做？至少我認(rèn)為你的對手不做，這本身就值得深入思考和研究，這可能埋藏著一個很大的問題。

再舉一個例子。腰部網(wǎng)紅真的有運(yùn)營價值嗎？比如如涵也想做成網(wǎng)紅加供應(yīng)鏈這樣的矩陣，但是如涵有上百位網(wǎng)紅，為什么張大奕對 GMV 的貢獻(xiàn)率就差不多有一半？Papi 也是一樣的，從她自己到 papitube 要做出一個視頻的藝人矩陣，拿到一堆的網(wǎng)紅，為什么還是看不到成績呢？為什么品牌可能會愿意花好多錢去投一個有千萬流量粉絲的娛樂明星讓他說一句軟廣，而不會花同樣的錢去投一千個只有幾萬甚至幾千個粉絲的人，從理論上來說數(shù)量是一樣的，從用戶的滲透觸達(dá)也是一樣的。這二者之間內(nèi)在的規(guī)律到底是什么？所以我們最好先好好思考下腰部是否真的運(yùn)營價值，然后找到一個簡單的解決方案，而不是看著別人做或者不做，就輕視別人的選擇。

往往別人對你的質(zhì)疑，能讓你離真相更近一步，更好地成長。不好的結(jié)果會讓你更好的思考事情本身，所以我建議你真的去想一想事情本身，真的對嗎？

■ 如何更好地說服投資人？

還有一個現(xiàn)象也很普遍，就是你的事情可能挺好的，但是你的狀態(tài)并不是特別好。什么意思？當(dāng)你的項目面臨別人的質(zhì)疑，極少數(shù)人是帶著溝通的心態(tài)去表達(dá)和解釋自己的問題。

有位教授在一本書里這樣描述批判、辯護(hù)和解釋的區(qū)別：解釋和批判是兩種不同的智力活動。批判意在闡述被批判者如何不對。辯護(hù)正好相反，要論說它沒什么不對的。解釋不同于批判，也不同于辯護(hù)，重點(diǎn)探討該對象如何運(yùn)轉(zhuǎn)，如何定型，對錯之判斷還在其次。

我們應(yīng)該去表達(dá)和解釋你的項目如何運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是去批判和辯護(hù)他的如何不對，自己的如何對?，F(xiàn)實的狀況是在面對別人發(fā)問的時候，大部分人選擇的是辯護(hù)，不管你的語調(diào)多么客氣，反正你心里已經(jīng)認(rèn)為別人說的是錯的，自己才是對的。我覺得這是一個極大的溝通問題。

如果這種情況發(fā)生在你跟投資人的溝通中，現(xiàn)場應(yīng)該全是對抗性的氛圍。由于你的這種狀態(tài)，就會引發(fā)對方站在與你對立的一面。你想，你面對的投資人，大都是身經(jīng)百戰(zhàn)，本身還要給你錢的，他的心態(tài)不自覺地有一種超越你的優(yōu)越感，他在審視你，看你好不好再決定要不要給你，結(jié)果是你主動引發(fā)了他的對立性。

對此，我的建議是學(xué)會如何學(xué)會表達(dá)和解釋，你可以把每一次的質(zhì)疑傾聽進(jìn)去，消化掉。也就是你要想的不是去說服對方，而是把每一次發(fā)問都當(dāng)作自己提升的機(jī)會。

如果你在表達(dá)上沒有問題，下一個阻礙你的問題可能是期望過高，特別是你的融資額，還包括投資的一些條款。如果你的期望值過高，可能會打消投資人的投資預(yù)期。房產(chǎn)中介會說沒有賣不出去的房子，關(guān)鍵是價格。同樣的道理，VC 的心態(tài)一般也是這樣，不是只有確定性就一定好，巨大的不確定性是可以接受的，因為 VC的投資核心就是擁抱不確定性，越是高度的不確定性，潛在的收益會越大，但核心還是看價格，價格意味著風(fēng)險承受度。

如果是 200 萬人民幣、 100 萬人民幣，賭就賭了，一年投 50 個也才 5000 萬。像 YC 一樣，在美國一個項目 7 萬美金，一年下來轟轟烈烈搞 500 個，也才3500萬。因為第一張支票通常是高風(fēng)險性投資，沒有不能投的，都存在可能性，所以核心是看你的預(yù)期。

前兩年市場比較好的時候，很多的創(chuàng)業(yè)者融資的時候抱著不太切實際的預(yù)期，不僅僅是過高，甚至有些過分，好像自己是個明星創(chuàng)業(yè)者，就得 10 億估值起。所以，你要好好想一想，預(yù)期是不是過高了？

接下來一個點(diǎn)是你本有很多該說的問題卻可能沒有告訴投資人。VC 不怕有問題，就怕看不到問題。因為他看到問題就會評估問題，如果一個項目能列出 20 個問題，反而心里覺得是踏實的，如果看不到問題反而挺可怕的。

記得有一次我和朋友去見一個創(chuàng)業(yè)者，這個創(chuàng)業(yè)者本身是銷售出身，所以特別會說。當(dāng)我們從他辦公室出來，我們倆面面相覷，覺得自己智商很低，完全看不到問題。我們提的每個問題，對方都給了一個完美的答案。然而，看不到問題可能就是這個項目最大的問題。

其實，我們更喜歡這種一種解釋：“您提這個問題我沒想，但我記下了，想好了以后會就告訴您?！钡谝?，我們從中感受到了他坦誠的態(tài)度；第二，我們知道了這個問題，他沒想好，我們也沒有想好，可能這就是項目本身的問題，但我們可以共同面對。

如果投資人提的所有問題，創(chuàng)業(yè)者都給了一個貌似有解的答案，特別是項目連起步都沒有，就給了對方一個特別完美的答案。在事情沒有驗證之前，他怎么就能確定你說的是最優(yōu)的呢？這個時候投資人往往不會那么相信你，而且他可能會需要花更長時間去研究這個事兒，反而會阻礙你拿到融資。所以，不要害怕問題，正視你的問題，把該說的都說出來共同面對，你和投資人本身就是一體兩面的。